“7萬家茶企不如一家立頓”，這是中國茶行業(yè)廣為流傳的一句話。據(jù)統(tǒng)計(jì)，目前中國茶產(chǎn)業(yè)擁有2000億元左右的市場(chǎng)容量，其中排名前十位的茶企加起來不足150億元。在整個(gè)中國茶產(chǎn)業(yè)版圖中，沒有能夠與國際茶業(yè)巨頭相抗衡的明星企業(yè)。
自建營銷渠道需要擁有強(qiáng)大的資本力量，基于中小企業(yè)自身資本力量薄弱的現(xiàn)狀，在渠道建設(shè)方面實(shí)力不足，所以中國茶企絕大多數(shù)采取經(jīng)銷商模式，包括大益等普洱茶領(lǐng)域的領(lǐng)軍企業(yè)皆是如此。
2014年12月份，在深圳茶博會(huì)舉辦的經(jīng)銷商論壇上，中國資深營銷戰(zhàn)略專家、華僑茶葉發(fā)展研究基金顧問張心忠就表示：“目前茶行業(yè)的渠道仍然停留在簡(jiǎn)單的交易伙伴型關(guān)系，廠家對(duì)渠道沒有具體的政策支持和營銷服務(wù)，給錢就發(fā)貨是多數(shù)廠家的銷售行為。商家對(duì)廠家也沒有高黏性的依賴關(guān)系，多渠道進(jìn)貨和唯利是圖是茶商經(jīng)營的常態(tài)，這樣的廠商關(guān)系是無法實(shí)現(xiàn)共贏的。”張心忠的話在一定程度上代表了當(dāng)下茶行業(yè)廠商關(guān)系的現(xiàn)狀。張心忠還表示：“渠道是品牌的舞臺(tái)，沒有優(yōu)質(zhì)渠道，就不會(huì)成就優(yōu)質(zhì)品牌。”
針對(duì)茶產(chǎn)業(yè)的廠商關(guān)系，深圳乾亨德茶業(yè)有限公司總經(jīng)理何亞峰說得更為直接：“整個(gè)行業(yè)及廠商之間的契約精神低，大部分廠家對(duì)經(jīng)銷商都是放牛式管理，廠商關(guān)系薄弱，經(jīng)不起風(fēng)吹雨打。廠家本身沒有品牌思維，對(duì)經(jīng)銷商亂承諾，很多承諾都無法兌現(xiàn)。在征召經(jīng)銷商方面，甚至有很多廠家的標(biāo)準(zhǔn)是只要有錢就可以加入，對(duì)經(jīng)銷商幾乎沒有支持。”
近年來，也有許多企業(yè)開始將廠商關(guān)系作為戰(zhàn)略性命題，進(jìn)行重新審視和規(guī)劃，破解當(dāng)前廠商關(guān)系不規(guī)范的現(xiàn)狀，在選擇經(jīng)銷商、服務(wù)經(jīng)銷商、管控市場(chǎng)等方面采取更加積極主動(dòng)的態(tài)勢(shì)，推動(dòng)廠商合作模式的轉(zhuǎn)型升級(jí)，優(yōu)化、均衡合作結(jié)構(gòu)，使之產(chǎn)生更強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
普洱茶領(lǐng)軍企業(yè)云南大益普洱茶集團(tuán)的渠道建設(shè)也是以經(jīng)銷商為主，但卻進(jìn)行得扎實(shí)有序，格局規(guī)范、梯次分明。大益建立了擁有100多家經(jīng)銷商、2600家專營店的完善體系，而其經(jīng)銷商又分A、B、C三個(gè)等級(jí)，專營店從高到低分為體驗(yàn)店、形象店、旗艦店、標(biāo)準(zhǔn)店四個(gè)系列。大益計(jì)劃到2020年將體驗(yàn)店拓展到三四千家，主攻華北、華東、東北市場(chǎng)，將傳統(tǒng)茶銷售額擴(kuò)張到40億-50億元。
現(xiàn)在祥源茶業(yè)每周都會(huì)召開有全體經(jīng)銷商參與的電話會(huì)議，由祥源茶業(yè)的總經(jīng)理主持，經(jīng)銷商員工也可以參會(huì)，經(jīng)銷商在線反映問題，廠家給出解決方案。大大提升了廠商的合作層次，增加了雙方合作的黏性和穩(wěn)定性。又如合和昌茶業(yè)，將廠商合作關(guān)系變?yōu)槠放评焓?，廠家?guī)椭?jīng)銷商發(fā)展分銷商，并在合作初期，幫助經(jīng)銷商做生意、拓展市場(chǎng)。
在選擇經(jīng)銷商方面，普洱茶王茶業(yè)集團(tuán)股份有限公司總經(jīng)理賀文表示：“茶王選擇經(jīng)銷商有明確的標(biāo)準(zhǔn)，經(jīng)銷商必須要認(rèn)可茶王茶業(yè)的理念，雙方擁有一致的價(jià)值觀和使命，公司還會(huì)考察其人脈資源等相應(yīng)因素，評(píng)估其是否適合成為茶王茶業(yè)的經(jīng)銷商。”目前茶王茶業(yè)在西安、北京、上海等地?fù)碛?00多家經(jīng)銷商，廠家直接發(fā)展區(qū)一級(jí)的經(jīng)銷商。賀文表示，與經(jīng)銷商“成為一家人”是茶王茶業(yè)追求的目標(biāo)，但茶王茶業(yè)仍然對(duì)經(jīng)銷商有相應(yīng)要求和管控，茶王對(duì)經(jīng)銷商的考核期為兩年，觀察期為3個(gè)月到半年，并有相應(yīng)的任務(wù)量。
