德盛公司的工作人員在田間地頭采集茶葉病蟲害信息。
3月27日，一名年近五旬的老農(nóng)拿著一株泛黃、蟲蛀的茶葉枝，走進(jìn)位于永春達(dá)埔鎮(zhèn)的德盛植保服務(wù)有限公司。他是來給他的茶樹“看病”的，年輕的技術(shù)員曾慶兵熱情地為茶樹“把脈診病”。
在永春，德盛公司是遠(yuǎn)近聞名的“茶葉醫(yī)院”，23歲的曾慶兵則是這所醫(yī)院的“實習(xí)醫(yī)生”。
時間倒回到1年前，當(dāng)時還是福建農(nóng)林大學(xué)大四學(xué)生的曾慶兵和80多個同學(xué)一起，第一次來到德盛公司參加社會實踐。
2010年開始，德盛公司與農(nóng)林大學(xué)合作開發(fā)了5個實訓(xùn)基地。每年寒暑假，德盛方面都會接收一批植保專業(yè)的學(xué)生，前往各處茶園、果園實地學(xué)習(xí)。曾慶兵告訴記者：“以前在學(xué)校雖然學(xué)了很多理論知識，但自己在就業(yè)方向上比較迷茫。到德盛公司實習(xí)以后，我和許多同學(xué)對植保這個行業(yè)了解得更深入，覺得在這里能發(fā)揮作用，畢業(yè)后我就選擇到德盛來。”
農(nóng)林大學(xué)植保學(xué)院做過統(tǒng)計，在2008年以前，近九成畢業(yè)生就業(yè)時脫離了本專業(yè)。但近些年，這個數(shù)字降低到近四成。這其中，德盛的作用功不可沒。
德盛植保有限公司負(fù)責(zé)人、土生土長的永春人顏禧童說：“現(xiàn)在國家重視三農(nóng)，想服務(wù)三農(nóng)的大學(xué)生也越來越多，但如果缺乏實踐平臺，他們很難快速成長，這樣不僅對農(nóng)業(yè)的可持續(xù)發(fā)展不利，也會讓我們的人才儲備后繼乏力。和農(nóng)林大學(xué)的合作，是我的一個嘗試。”
農(nóng)科教相結(jié)合，顏禧童的嘗試很快有了響應(yīng)。德盛公司還收到了中國農(nóng)科院植保所、中國林業(yè)科學(xué)院林化所、中科院生態(tài)研究中心等科研機構(gòu)伸出的橄欖枝，中國林業(yè)科學(xué)院首席科學(xué)家、中國工程院院士宋湛謙，還親自擔(dān)任公司的技術(shù)顧問。
有技術(shù)作后盾，德盛公司在植保領(lǐng)域的專業(yè)化水平不斷提升。如今的德盛，無公害茶葉生產(chǎn)保障體系已經(jīng)形成，茶葉病蟲害治理模式特色鮮明。
細(xì)分市場帶動銷售
“把一個細(xì)分市場做到極致。”這是顏禧童如今秉持的營銷之道。
1996年，顏禧童創(chuàng)立德盛公司，主推農(nóng)藥產(chǎn)品，但很快就在強手如林的農(nóng)藥市場競爭中敗得慘烈。顏禧童當(dāng)機立斷，切割業(yè)務(wù)，專注于永春茶葉和蘆柑的病蟲害防治。因為茶葉和蘆柑，是永春的重點產(chǎn)業(yè)，永春蘆柑遠(yuǎn)近聞名，永春烏龍茶產(chǎn)量更是位居全國第二。
如何做到極致？顏禧童有兩個法寶，一是擁有自己的農(nóng)藥制劑研發(fā)機構(gòu)，二是用服務(wù)帶動農(nóng)藥銷售。
茶農(nóng)對技術(shù)指導(dǎo)的渴求十分強烈，但往往苦于求教無門，這一點讓顏禧童覺察到了商機。于是，以區(qū)域為單位，德盛公司迅速在各個重點茶產(chǎn)地擺攤設(shè)點。如今，30個鄉(xiāng)鎮(zhèn)服務(wù)站全部搭建完畢，德盛打通了植保服務(wù)的“最后一公里”。
在德盛公司，記者發(fā)現(xiàn)了幾本彩印小手冊，上面詳細(xì)地介紹了各種茶葉病蟲害的特征和防治方法。仔細(xì)翻看之后，對茶葉病蟲害幾乎一無所知的記者也有些入門了。顏禧童說：“印這本冊子成本要4元，我們已免費送茶農(nóng)幾萬本。”
“茶農(nóng)這個群體很脆弱，他們自負(fù)盈虧，一旦茶樹遇到病蟲害，生產(chǎn)效益將直接受影響；若盲目地打農(nóng)藥又可能造成農(nóng)殘超標(biāo)，影響銷路。”顏禧童表示，德盛高效低毒的植保產(chǎn)品和專業(yè)便捷的植保服務(wù)，不僅為他們解決了這方面的難題，而且還保證了茶葉的數(shù)量和質(zhì)量。
據(jù)測算，德盛公司介入后，永春茶農(nóng)的病蟲害防治成本下降60%；因為嚴(yán)控農(nóng)藥殘留量，每公斤茶葉售價因此提高15-20元，鐵觀音每畝可增收1100-2200元。
高度放權(quán)的管理模式，讓德盛公司變得反應(yīng)靈活。顏禧童說：“《孫子兵法》有一條是：上下同欲者勝。傳統(tǒng)的銷售管理模式大部分都是業(yè)務(wù)員提成，我則把財權(quán)和事權(quán)都下放到地方，讓每一個區(qū)域經(jīng)理都是自己說了算的小老板。”這使得德盛公司的銷售人員能創(chuàng)出人均高出同行近10倍的業(yè)績，而平均工作時間僅是同行的1/4，行業(yè)退貨率和呆賬率均為0。
精耕植保大數(shù)據(jù)
茶葉病蟲害統(tǒng)防統(tǒng)治合作社，乍一聽，這像一個社會團體的名字。其實不然，這是德盛公司為其客戶建立的一整套無公害茶葉生產(chǎn)案例保障體系的一部分。在組織架構(gòu)上，德盛首創(chuàng)了茶農(nóng)會員模式，讓茶葉病蟲害統(tǒng)防統(tǒng)治成為可能。
顏禧童表示，德盛公司實行會員管理，為每一個服務(wù)過的茶農(nóng)一一建立翔實的茶園用藥管理檔案。依據(jù)檔案，就可以長期跟蹤茶農(nóng)的用藥情況，一旦發(fā)生病蟲害或者藥害，就有章可循。這樣的檔案數(shù)據(jù)，為病蟲害的統(tǒng)一防治提供了科學(xué)依據(jù)。
長期跟蹤會員用藥情況產(chǎn)生了大量的檔案，以往這些資料都是紙質(zhì)的，查看不便、效率低下，已經(jīng)滿足不了德盛管理的要求。為此，一場管理信息化變革適時推進(jìn)。
德盛植保有限公司副總、分管企業(yè)管理的潘朝斌告訴記者，德盛公司新近開發(fā)出一款植保服務(wù)平臺，對接微信軟件，實現(xiàn)會員管理電子化。點開每個會員的資料，其各項數(shù)據(jù)信息都會一一顯示。
“打開軟件，繞著田埂走一圈，我們就能算出發(fā)生病蟲害區(qū)域的位置和面積。”潘朝斌說，通過這個平臺收集的植保數(shù)據(jù)，可以用于研判病蟲害的區(qū)域分布，還能更科學(xué)地預(yù)報病蟲害。
不僅如此，利用這個平臺，茶農(nóng)還可以通過微信上傳茶葉病蟲害情況的照片，德盛工作人員可實時和茶農(nóng)進(jìn)行交流。“科普小冊子上介紹的病蟲很多，茶農(nóng)不可能全部記住，出門在外也不方便隨身攜帶。用互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行科普，更精準(zhǔn)，更高效。”潘朝斌介紹說。
顏禧童告訴記者：“要把植保服務(wù)做到更專業(yè)、更深入，對植?；A(chǔ)數(shù)據(jù)的分析很關(guān)鍵。在數(shù)據(jù)充足的情況下，下一步，公司打算為茶葉建立質(zhì)量分級體系，聯(lián)合互聯(lián)網(wǎng)平臺，進(jìn)行茶葉品質(zhì)鑒定，并致力于制定和實施茶葉品質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)。”
業(yè)內(nèi)人士表示，眼下，茶葉消費正處于從排浪式轉(zhuǎn)向個性化的新常態(tài)。因此，針對建立茶葉個性化標(biāo)準(zhǔn)，顏禧童想得更遠(yuǎn)：“今后，借助數(shù)據(jù)收集和商業(yè)平臺，我們的植保服務(wù)將更加精細(xì)，更加專業(yè)化、個性化。”
