不能標(biāo)準(zhǔn)化的瓶頸
茶難賣，原因在于交易成本太高。每次買茶，我們都要品嘗一下才能知道品質(zhì)如何。
立頓茶包所體現(xiàn)的并不只是平臺(tái)化（在任何情境下都可以泡飲），更重要的是標(biāo)準(zhǔn)化。標(biāo)準(zhǔn)化的商品便于流通，大大降低交易成本，而茶葉很難做到。
因?yàn)椴枞~的行業(yè)本質(zhì)是親近自然，我們喝茶就是要無(wú)限地親近自然。人參烏龍味道還是不錯(cuò)的，但真正的喝茶人卻是不屑于喝人參烏龍，因?yàn)檫@個(gè)茶里加了太多的“佐料”；而做茶的人不會(huì)拿上好的茶去做原料，填坑無(wú)須好土，這茶注定是下品。
可是茶葉天然的品質(zhì)并不是人說(shuō)了算的，而是看天說(shuō)話，真正的茶葉做不到標(biāo)準(zhǔn)化。當(dāng)然，做到標(biāo)準(zhǔn)化的立頓袋裝茶從本質(zhì)上來(lái)講也不是茶，而是調(diào)味茶。
中國(guó)的茶葉難以做到標(biāo)準(zhǔn)化，歐洲的紅酒也做不到。這種以自然為商品本質(zhì)的農(nóng)作物，注定要看天說(shuō)話。
所幸歐洲有羅伯特·帕克這樣的品酒專家，其評(píng)分已經(jīng)精細(xì)到可以用百分制來(lái)品鑒一支紅酒。帕克認(rèn)定90分以上的酒價(jià)碼飛升，而80分往下的就很難賣。
帕克在紅酒中最重要的價(jià)值，就是使得買賣雙方的信息對(duì)稱，并且用百分制這種簡(jiǎn)化的標(biāo)準(zhǔn)使買家迅速?zèng)Q策，降低交易成本。說(shuō)白了，買家不需要太懂紅酒，只需要看到帕克的評(píng)分就可以出價(jià)。
茶葉行業(yè)沒(méi)有帕克，而且中國(guó)的產(chǎn)業(yè)行業(yè)今后也很難出現(xiàn)不被利益集團(tuán)操縱的帕克。
所以，國(guó)人現(xiàn)在最擅長(zhǎng)的玩法就是反其道而行之，用信息不對(duì)稱賺錢。
反正你消費(fèi)者也不太懂，我為什么不蒙你一下？既然你都在我這里品嘗了，也耽誤了這么久的時(shí)間，交易成本一定會(huì)轉(zhuǎn)嫁給最終的零售價(jià)，那就是我賣貴點(diǎn)給你，至于貴多少那就看你對(duì)茶葉懂多少了。賣家通常還會(huì)看是不是“街坊生意”，離得近、經(jīng)常來(lái)的，那就少蒙點(diǎn)。
這就是消費(fèi)型茶葉的售賣本質(zhì)。
合謀型成交
在茶葉的禮品市場(chǎng)，賣家是最知道真相的，其次是買家（送禮人知道價(jià)錢，但不太知道茶葉的品質(zhì)），最后是受禮人（受禮人很難知道品質(zhì)與價(jià)格，除非他是行家，能大概判斷品質(zhì)和價(jià)格）。
就這樣茶葉的價(jià)值成了極為不確定的東西。它不像標(biāo)準(zhǔn)化的商品，廠家可以在商品包裝上貼上建議零售價(jià)，更不像那些已經(jīng)品牌化的硬通貨（中華煙、茅臺(tái)等）。
茶葉的價(jià)值里蘊(yùn)藏了很多秘密，茶葉的銷售過(guò)程也是茶葉價(jià)值信息夸大的一個(gè)過(guò)程。在一個(gè)茶農(nóng)手里茶葉或許是以成本定價(jià)的，而到最終受禮人的手里，茶葉變成了一個(gè)被不斷炒作的商品，最后誰(shuí)消費(fèi)，誰(shuí)就是那個(gè)“最后的傻瓜”。
傳統(tǒng)茶葉的銷售過(guò)程就是一個(gè)價(jià)值的炒作過(guò)程，同時(shí)也是一個(gè)信息的異變過(guò)程，這導(dǎo)致了茶葉的流通沒(méi)有那么順暢，這個(gè)過(guò)程是我們“茶文化”的一部分。那些標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品不需要這么麻煩，我們也看不到香煙文化、立頓文化。
所謂的茶文化，從某種程度上說(shuō)，只是一塊茶葉缺陷的遮羞布，甚至是茶流通時(shí)的累贅和包袱。
茶葉的流通過(guò)程，就是上游對(duì)下游信息屏蔽的過(guò)程。為的什么？利潤(rùn)唄！流通的環(huán)節(jié)都想多獲益，這就導(dǎo)致了茶葉流通的不順暢，流通的不順暢就導(dǎo)致此類商品規(guī)模受到限制。全體中國(guó)茶企賣了300多億美元，而一個(gè)立頓茶包就超過(guò)了200多億美元。用不著慚愧，根本的原因就在這里。
我們?cè)僬f(shuō)回送禮的人，買茶送禮的人求的是什么？
很簡(jiǎn)單，追求的是少花錢多辦事，最好是300元買的一盒茶葉，讓受禮人看起來(lái)像3000元。
此時(shí)賣家與買家合謀，幫買家弄一個(gè)最牛掰的包裝，這樣茶葉就如同施以重重粉黛轉(zhuǎn)嫁給最終的那個(gè)消費(fèi)者。茶葉的價(jià)值不是成本也不是享受，而是送禮人希望的溢價(jià)空間。
由此可見(jiàn)，茶葉可真是跟中國(guó)人情社會(huì)結(jié)合得天衣無(wú)縫。
幾年前，認(rèn)識(shí)一個(gè)福建的茶葉老板，他做鐵觀音生意發(fā)了財(cái)。他沒(méi)有別的特長(zhǎng)，特會(huì)搞包裝，經(jīng)常搞出些創(chuàng)意來(lái)，比如做成竹簡(jiǎn)樣、書(shū)樣、琴樣的鐵盒、木盒、陶瓷盒等等。這樣的包裝，即便里面放上麻葉，你都不敢低估。至于茶葉，他多半是從茶農(nóng)手里收上來(lái)的。
這就是典型的與送禮合謀的思路，發(fā)財(cái)也就不奇怪了！
