——傳統(tǒng)茶商經(jīng)營轉(zhuǎn)型的四條路徑
茶業(yè)品牌商、經(jīng)銷商和零售商，構(gòu)成一個完整的茶業(yè)分銷價值鏈條。構(gòu)建一個健康、永續(xù)的茶葉分銷系統(tǒng)，離不開其中的任何一方經(jīng)營主體。新常態(tài)下中國茶業(yè)分銷格局發(fā)生重大調(diào)整，不轉(zhuǎn)型，等死！轉(zhuǎn)型不當(dāng)，找死！誰先轉(zhuǎn)型成功，誰能笑傲江湖！傳統(tǒng)茶商的老路已經(jīng)走不通！數(shù)量巨大的各類茶業(yè)經(jīng)銷商，該何去何從？
廈門同航咨詢多年持續(xù)研究茶行業(yè)營銷創(chuàng)新課題。2015年以來重點研究傳統(tǒng)茶商經(jīng)營轉(zhuǎn)型課題，為傳統(tǒng)茶商經(jīng)營轉(zhuǎn)型指明了四條路徑：
第一條路徑：小而美的茶業(yè)品牌商
要想轉(zhuǎn)型為茶業(yè)品牌商，傳統(tǒng)茶商靠的是核心競爭力！茶業(yè)品牌商需要培育品牌推廣能力、產(chǎn)品策劃能力和供應(yīng)鏈整合能力。茶業(yè)渠道商需要思考的是，目前茶業(yè)品牌商嚴(yán)重過剩，千軍萬馬過獨木橋，成功的幾率有多少？忠告當(dāng)下準(zhǔn)備向茶產(chǎn)業(yè)上游延伸的茶商，輕易不要將重資產(chǎn)投入到茶園和茶廠建設(shè)。
嘗試借助茶旅服務(wù)產(chǎn)品化，傳統(tǒng)茶商可以打造小而美的經(jīng)營路線，不失為一項現(xiàn)實的選擇。鎖定銷售合作伙伴和主力消費用戶，借助茶旅服務(wù)產(chǎn)品化，可以輕資產(chǎn)投資形式貫穿茶產(chǎn)業(yè)鏈的各個鏈條，融合全程深度體驗互動，開展品牌推廣、產(chǎn)品銷售和服務(wù)體驗。
第二條路徑：品牌茶企的專業(yè)分銷商
茶行業(yè)缺乏具備公司化運作的專業(yè)分銷商！區(qū)域市場的品牌運營重任急需專業(yè)分銷商！目前茶行業(yè)的專業(yè)分銷商最稀缺，但是對目前最廣大群體的夫妻老婆店類型茶業(yè)批發(fā)商而言，轉(zhuǎn)型要求高。
要想轉(zhuǎn)型為品牌茶企的專業(yè)分銷商，需要評估自身的能力，明晰自身的經(jīng)營定位，到底是高效產(chǎn)品流通商、專業(yè)終端服務(wù)商還是專業(yè)品牌運營商？茶業(yè)品牌廠家會根據(jù)不同市場的渠道拓展策略和廠商分工，明確廠商之間的渠道合作模式。要想獲得品牌茶企的青睞，傳統(tǒng)茶商需要構(gòu)建職業(yè)化、專業(yè)化的分銷團隊，重點培育品牌合作能力、產(chǎn)品分銷能力和終端服務(wù)能力。
第三條路徑：多品類多品牌的集成式零售商
廈門同航咨詢認(rèn)為，多品類、多品牌的產(chǎn)品組合是集成式零售商的成功基礎(chǔ)，產(chǎn)品力決定零售商的生命力。每一只產(chǎn)品的市場定位不同，對茶業(yè)零售商的貢獻不同，零售商需要構(gòu)建產(chǎn)品組合金字塔模型，打造核心品類、主打品牌和明星產(chǎn)品，支撐和放大產(chǎn)品的核心競爭力。
集成式零售商，發(fā)展前途看似光明，道路實則曲折！畢竟，運作好一個茶業(yè)零售超市，需要培育采購管理能力、商圈推廣能力和店面運營能力，需要的是一只強有力的運營團隊和一套成熟的運營模式，絕非短期能夠（合到位。
第四條路徑：粘牢忠誠粉絲的社群服務(wù)商
廈門同航咨詢認(rèn)為，社群服務(wù)商是廣大茶商最現(xiàn)實可行的轉(zhuǎn)型路徑。市場對社群服務(wù)商的轉(zhuǎn)型需求最需要，切入難度低、轉(zhuǎn)型難度小，適合于目前最廣泛的數(shù)量龐大茶店群體。社群服務(wù)商的生存要訣，是為忠實粉絲提供差異化的產(chǎn)品和極致體驗。差異化的產(chǎn)品包括限量版（名山、名種、名家）、私人定制產(chǎn)品、買斷產(chǎn)品、聯(lián)合出品產(chǎn)品等。極致體驗需要解決三個問題：如何布置場景、如何對用戶開展五官刺激？如何超出消費者期望？社群服務(wù)商需要培育資源整合能力、活動策劃能力和粉絲經(jīng)營能力，圍繞忠實粉絲做足文章。
社群服務(wù)商的服務(wù)創(chuàng)新永無止境，需要打破現(xiàn)有的服務(wù)格局，全方位跨界整合資源。具體做法有兩種：1、產(chǎn)品服務(wù)化（變非服務(wù)為服務(wù)）：比如，茶商定位于消費者的茶生活顧問。消費者買了不同金額的茶葉，可以奉送茶藝培訓(xùn)、品茶培訓(xùn)、茶保健講座、跨界活動合作資源、茶旅、茶修、獲得非遺傳承人簽名、植入個人定制元素，將同質(zhì)化的產(chǎn)品銷售升級為不可替代的服務(wù)體驗，增加服務(wù)壁壘。2、服務(wù)產(chǎn)品化（變服務(wù)為非服務(wù)）：比如茶旅服務(wù)套餐，通過事先告知各項服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)化規(guī)范和具體承諾，讓消費者可以體驗、感受和評價服務(wù)質(zhì)量，增加忠實粉絲的粘性。
只有傳統(tǒng)茶商找準(zhǔn)了自身的經(jīng)營轉(zhuǎn)型路徑、明晰了自身的經(jīng)營發(fā)展定位，合力貫通茶產(chǎn)業(yè)鏈分銷鏈條、提升茶葉分銷效率，才有可能推動中國茶產(chǎn)業(yè)整體升級換代、中國茶葉流通重獲生機！
