現(xiàn)狀是年輕人喝茶的很少，究竟有多“少”，尚且查不到權(quán)威部門的數(shù)據(jù)，但只要逐一細(xì)數(shù)身邊的年輕人，我們就會發(fā)現(xiàn)喝茶的年輕人的確不多。這顯然不利于中國茶產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，更不利于提高人民健康水平，遠(yuǎn)卓品牌策劃公司在2009年策劃“白茶娶妃”“白茶拜堂”系列事件的目的之一就是想引導(dǎo)年輕人知茶喝茶，讓越來越多的人愛上茶。
那么，茶葉營銷應(yīng)該怎么做，才能吸引越來越多的年輕人喝茶呢？很多人都提過這個問題，也有很多人發(fā)表過觀點，謝付亮認(rèn)為現(xiàn)階段的茶葉營銷至少有四個關(guān)鍵點要把握。
關(guān)鍵一：不要貪大，從影響一個人開始
為什么要從一個人開始呢？影響一個人有什么用？是不是魄力不夠，速度太慢？天下難事必作于易，天下大事必作于細(xì)。是以圣人終不為大，故能成其大。文化底蘊深厚的茶葉界必然知道這句話的內(nèi)涵。若是還沒回答你的疑問，那就一起看一個故事。
在很久很久以前，有一個小男孩住在海邊。他非常喜歡大海，每天在海邊看日出日落。忽然有一天漲潮了，當(dāng)潮水慢慢退去后，一顆顆閃閃發(fā)亮的海星躺在海灘上。一顆一顆，滿沙灘都是海星。小男孩心疼極了，他跑到海邊，一顆一顆的彎腰撿起海星，把它們一顆顆拋進(jìn)大海。他說，回去吧！那里才是你的家.
一位路過的老人看到了，走過來對小男孩說“別白費力氣了！那么多的海星，你怎么撿的完??！不要浪費你的時間了，還是去做點有意義的事情吧！”但是，小男孩沒有理他，還是繼續(xù)彎腰撿起一顆海星，狠狠地拋進(jìn)大海，說“看，這顆海星的命運就不一樣了。”說完又繼續(xù)彎腰撿起一顆海星拋進(jìn)大海，說“看，這顆海星的命運就又不一樣了！”
至此，謝付亮已經(jīng)不用針對上述疑問來作答了，因為“小男孩”已經(jīng)替我們做了精彩回答。此外，德蘭修女，1979年諾貝爾和平獎獲得者，繼1952年史懷澤博士獲得諾貝爾和平獎以來最沒有爭議的一位得獎?wù)?，她反?fù)強(qiáng)調(diào)的一句話則更有力量：“我們常常無法做偉大的事，但我們可以用偉大的愛做些小事。”
引導(dǎo)人喝茶也是如此，我們要用偉大的愛去做一些小事，諸如勸說一個人喝茶，教會一個人喝茶，傳授茶葉知識等等。而我本人也經(jīng)常引導(dǎo)身邊的人喝茶，經(jīng)常送茶，而不僅僅是勸說年輕人喝茶。例如，對于年幼的兒子，我則在他讀幼兒園時，就有意教他識別一些常見的茶葉品種，培養(yǎng)他喝茶的意識。
萬丈高樓平地起，自媒體時代的營銷需要發(fā)自內(nèi)心的鮮活實證或?qū)嵗?，需要有?jīng)得起考驗的強(qiáng)關(guān)系作支撐，茶葉營銷必須尊重這個規(guī)律，不要貪大，不要放衛(wèi)星，要腳踏實地，先從影響一個人開始，然后讓其做口碑，逐步影響越來越多的人。
關(guān)鍵二：不求別人，先從自己做起
有個富蘭克林的故事很有意義，值得茶葉界借鑒，現(xiàn)綜合網(wǎng)絡(luò)資料，引用如下。十八世紀(jì)初，本杰明富蘭克林在費城經(jīng)營一份報紙。富蘭克林在看稿的時候，發(fā)現(xiàn)搶劫等暴力犯罪大半都發(fā)生在晚上城里黑暗的街道上，很少有人光天化日之下還膽大包天地攻擊別人。為了要讓身處的城市更安全，富蘭克林向費城政府陳情，希望在城里最繁忙的街道上裝設(shè)煤氣街燈。政府拒絕了，因為當(dāng)時的城市裝設(shè)街燈的寥寥無幾，且耗資不小。于是富蘭克林轉(zhuǎn)而求助當(dāng)?shù)氐纳倘?，請他們在自己的商店前裝設(shè)路燈，但每一個商人都拒絕了，說這樣的話費完全沒有道理。
殖民時代費城街道的黑暗，就像藏匿在社會中的不道德行為一樣，擁有對每一個人產(chǎn)生負(fù)面影響的能力。想讓別人改變往往比較困難，因為人人都會觀望他人的做法。在這三萬余人的城市中，富蘭克林只有一己之力，他央求其他人把光明帶進(jìn)共處的黑暗中，但他們拒絕了。富蘭克林并沒有因此而放棄，他自掏腰包在報社前裝設(shè)了一盞路燈。起先大家并沒注意到富蘭克林的街燈，眾人對此不置一詞。然而商店的老板漸漸注意到夜里人們會聚集在富蘭克林報社前的街燈下。他們看到婦女匆匆地走過他們店門口的黑暗處，來到富蘭克林那盞燈的光亮里聊天寒暄。
很快的，另一名裝設(shè)街燈的商店老板也開始以此吸引夜里的客人。讓他驚訝的是，因為他在晚上多提供了這一點善意，照顧居民的安全，因此他白天的生意也變得更興隆了。接著，一個又一個的店家都開始跟進(jìn)。不久之后，路燈不再是可有可無的奢侈品，而是小區(qū)守望互助的必需品，其設(shè)置和維護(hù)也由市政府接管負(fù)責(zé)。而正如富蘭克林所預(yù)期的，他的報紙可以報道的罪案大大下降了。
俗話說：“與其詛咒黑暗，不如點燃蠟燭。”富蘭克林可以袖手旁觀，但他從自身做起，用自己的行動影響了報社的一席之地，但卻帶來了連鎖反應(yīng)。茶葉界也是如此，與其很多人在開會批評年輕人不喝茶，不如每個人都像富蘭克林那樣，點燃自己門前的“路燈”，不停地努力，在日常生活中，讓茶葉與年輕人的消費習(xí)慣無縫對接，持續(xù)不斷地深入年輕人的生活習(xí)慣，終會讓越來越多的人喝茶。
關(guān)鍵三：不要攻堅，從熟悉的元素開始
改變一個人的習(xí)慣很難，引導(dǎo)年輕人喝茶不能打攻堅戰(zhàn)，而是要從年輕人熟悉的元素開始。例如，謝付亮曾提出情人節(jié)可以引導(dǎo)年輕人送茶，就是借助年輕人熟悉且重視的情人節(jié)，將茶葉和玫瑰聯(lián)系在一起，借助這些熟悉的元素，讓年輕人有消費茶葉的沖動。
做品牌的實質(zhì)是搶占資源，推廣茶葉也是搶占心智資源。什么叫心智資源，通俗地說就是，消費者對某一產(chǎn)品屬性知曉和認(rèn)同的感覺。占領(lǐng)消費者的心智資源，就是讓消費者一旦有相關(guān)的產(chǎn)品需求，就能夠首先聯(lián)想到自己的品牌。
例如，年輕人聚會首選的多半不是茶館，而是品牌眾多的咖啡廳，星巴克、藍(lán)山或兩岸等等，去了咖啡廳再去選擇喝什么。實際上，不少人去咖啡廳不一定是喝咖啡，可以喝茶也可以喝酒。例如，麥當(dāng)勞既賣茶又賣咖啡，星巴克也是，并且還要開茶館，這些都是值得茶葉界重視的案例，都是從熟悉的元素開始，一步步引導(dǎo)年輕人喝茶。
另外，茶葉界要注意，不要動不動就拿五千年的文化區(qū)教育年輕人，而是要用一些創(chuàng)新的方式去和年輕人溝通，要為年輕人增加喝茶的“光環(huán)”，讓他們覺得喝茶也可以很時尚，很有面子。就像十多年來，遠(yuǎn)卓品牌策劃公司一直認(rèn)為，不能總是拿客戶來增加自己的光環(huán)，而是幫助沒有光環(huán)、缺少光環(huán)的客戶增加更多的光環(huán)，讓客戶的品牌更加出眾，更引人注目，更值錢。
在運用熟悉的元素展開茶葉營銷時，大企業(yè)拼的是“資本”，比如請個一線明星來做代言人，讓明顯熟悉的臉去吸引年輕人；小企業(yè)拼的是“智本”，通過大創(chuàng)新來提高品牌知名度，以吸引年輕人喝茶，白茶娶妃事件就是一個典型的拼“智本”的案例，花費極低卻贏得了中國茶葉品牌第一案的美譽，不僅提升了安吉白茶、推廣了茶飲，而且以娛樂化的方式快速傳播了中國茶文化。
茶葉企業(yè)大多規(guī)模小，應(yīng)該在品牌營銷時適度采用聚焦原則。例如，如果不能聚焦一個城市的年輕人，至少要聚焦一個城市的某個核心區(qū)塊的年輕人，以期在品牌接觸的時候就能打動年輕人，讓年輕人進(jìn)入茶的世界。若是對外擴(kuò)張，也注意渠道建設(shè)的原則，其一是渠道建設(shè)速度要與品牌宣傳協(xié)調(diào)一致，以早日實現(xiàn)盈利；其二是掌控茶葉專賣店建設(shè)與進(jìn)駐大賣場的速度，以將風(fēng)險要控制在企業(yè)能夠承受的范圍之內(nèi)，保障企業(yè)運營的安全穩(wěn)定。
如何挖掘出“熟悉的元素”呢？這就需要拋棄“釣魚思維”，強(qiáng)化“打獵思維”，即，不斷搜尋值得利用的元素，就像在咖啡廳賣茶一樣，這是在洞察年輕人消費者習(xí)慣的基礎(chǔ)上，在茶的既有特色基礎(chǔ)上再創(chuàng)造新的特色，主動去吸引年輕人。“釣魚思維”和“打獵思維”是老朋友劉煥田先生提出來的，我與其先生相識于2005年的夏天，那時的遠(yuǎn)卓品牌策劃公司創(chuàng)立不久，他是春曉集團(tuán)董事長，為人真誠豪爽，我們初見面就像是故友重逢，遂成為忘年交。
依稀記得是在2007年夏天，趁著我在濟(jì)南講課時大家相聚暢聊，聊起品牌塑造的心得時，其重點談了談“釣魚”“打獵”兩張思維的區(qū)別。“釣魚”是坐在那里不動，等著“魚兒”上鉤；“打獵”則要不停地奔走，不斷尋找目標(biāo)“獵物”，然后再進(jìn)行精準(zhǔn)打擊?，F(xiàn)在信息過剩時代，“熟悉的元素”太多，也就顯得沒有可以利用的元素了，這時就要強(qiáng)化“打獵思維”。
若是茶葉界都能懷著一顆正直的心，在他人疲憊的時候，奉上“一杯茶”，為他闡明人生的真理，講解人生的正道，以幫助其在十字路口做出正確決策，“一杯茶”也會變得更有內(nèi)涵。記住，茶因人而變得有內(nèi)涵，而不是人因茶變得有內(nèi)涵，這個先后順序不能搞錯。
