熱衷做好茶，忽略了“需求”
最近有兩件事讓筆者感觸很深。一件事發(fā)生在今年年初，一家年銷售額幾十億的酒類企業(yè)想找一款茶做促銷品，這個企業(yè)從年初就找我們，一直幾個月都沒找到合適的產(chǎn)品。不是我們認(rèn)識的人不多，也不是對方太苛刻，而是沒有一款茶滿足企業(yè)需求，要么是產(chǎn)品問題，要么是雙方合作方式的問題（原因很長，后續(xù)會跟進交流）；另一件事是最近一位朋友讓我們推薦幾款綠茶用于中秋送禮，我們找來找去也沒找到合適的產(chǎn)品，最后這位朋友放棄茶類產(chǎn)品，選擇了其他產(chǎn)品。用這位朋友的話說，不是因為我推薦的茶不好，而是茶確實做不出價值感，送人送不出“感覺”。
茶類產(chǎn)品給業(yè)外的人感覺就是“亂”！品牌亂，產(chǎn)品亂，渠道更亂！從品牌層面來說，茶葉可以說有品類沒有品牌，或者說品牌還沒有形成，提起哪個品類大家都知道，如果數(shù)一下品類里面啥品牌比較好，可能消費者知道的并不多。這就造成了只有“行家”或者“專家”才知道什么品牌好，什么產(chǎn)品好，給消費者選擇帶來了困難。最后，茶變成了專家們喝的茶，向大眾化普及卻非常難。
消費者購買茶類產(chǎn)品無非就是品飲、禮品和收藏三種需求。三種需求特點各不相同，品飲來說，要的首先是安全，其實是B格，這兩個滿足了，品飲需求就解決了。禮品則更注重面子和價格，面子角度要考慮包裝，而價格角度要考慮的是價格帶，比如200~300之間可能是日常伴手禮，而800~1200可能是商務(wù)禮品，不同的價格帶對應(yīng)不同的產(chǎn)品，在禮品用途中合適的產(chǎn)品形態(tài)+價格是基礎(chǔ)。只有找到不同的需求才能制作不同的產(chǎn)品，而不是自己想當(dāng)然。
熱衷做基地，忽略了“市場”
通過與很多企業(yè)交流，我們發(fā)現(xiàn)了茶行業(yè)一個有趣的現(xiàn)場。茶企的老板往往是制茶大師，大師們都對制茶很在行，出產(chǎn)的產(chǎn)品也往往都非常不錯，但是很多企業(yè)銷量卻并不好。事實上，制茶和賣茶真的是兩回事，茶能做好不一定能賣好！尤其是最近幾年，很多地方茶園都在快速增長使得茶產(chǎn)業(yè)產(chǎn)能快速增加，這更是進一步給茶葉銷售造成了一定的難度。市場是不需求茶葉么？并不是！但是很多茶企卻往往忽略了市場。大部分企業(yè)的市場是靠銷售人員跑出來的，不是在家等出來的。最近兩年，茶圈開始流行南茶北上，開始流行茶酒融合，但是很多老板不以為然，認(rèn)為自己現(xiàn)在的生活不錯！但是，你有沒有想過，茶園面積在擴大，意味著競爭也在加大，做市場會越來越難，不跑市場未來你的市場在哪呢？
熱衷做客戶，忽略了“團隊”
前幾天，中外茶商對茶行業(yè)上市公司和酒行業(yè)上市公司的半年報做了對比，很多做茶的朋友都非常感慨酒產(chǎn)業(yè)的輝煌，可是你們有沒有想過酒行業(yè)的從業(yè)者有多少呢？白酒行業(yè)的輝煌恰恰是無數(shù)銷售團隊拼搏爭取來的。如果看一下二十年前的茶產(chǎn)業(yè)的銷售數(shù)據(jù)和酒產(chǎn)業(yè)的銷售數(shù)據(jù)，我們會發(fā)現(xiàn)茶產(chǎn)業(yè)并不比酒產(chǎn)業(yè)差。
但是，最終茶產(chǎn)業(yè)與酒產(chǎn)業(yè)拉開了差距，這有產(chǎn)品本身的問題更有兩個產(chǎn)業(yè)理念的問題。茶產(chǎn)業(yè)更關(guān)注產(chǎn)品本身而往往忽視銷售團隊的建設(shè)，而相比茶產(chǎn)業(yè)來說，酒產(chǎn)業(yè)有了明確的分工，往往更關(guān)注團隊的建設(shè)，而且往往更關(guān)注營銷和銷售。對比一下茶產(chǎn)業(yè)和酒產(chǎn)業(yè)的知名人士我們也會進一步發(fā)現(xiàn)這個現(xiàn)象，茶圈的名人往往是制茶大師，而酒圈的名人則往往是銷售負責(zé)人。
這里還是建議茶企多關(guān)注一下團隊建設(shè)！不是說產(chǎn)品品質(zhì)不重要，但是在銷售越來越需要專業(yè)技能的今天，還是建議企業(yè)多關(guān)注一下銷售團隊的建設(shè)，銷售團隊組建好了，銷量自然也就上來了！
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