直播賣貨的熱潮，跟不跟？
今年上半年，突如其來的疫情給茶葉實(shí)體渠道帶來了極大的挑戰(zhàn)，很多茶企茶商也變得越來越焦慮。一夜之間，所有人都在討論直播，所有人都在想通過直播打開銷路，有草根網(wǎng)紅，有專業(yè)主播，有產(chǎn)區(qū)的官員，有資深茶人，也有茶企老板。
在媒體報(bào)道里，也充斥著帶勁的標(biāo)題：羅永浩直播首賣出1.1億GMV、薇婭在淘寶直播間一年帶貨27億元奇跡、帶貨王李佳琦直播五分鐘賣掉15000只口紅……直播電商，似乎是一個(gè)“一本萬利”的行業(yè)。
沒有深入了解的話，大家都覺得這個(gè)直播行業(yè)里遍地是機(jī)會(huì)，做直播賣貨應(yīng)該賺翻了，但事實(shí)遠(yuǎn)沒有你想的那么簡(jiǎn)單。
我們也注意到，茶行業(yè)一些品牌也請(qǐng)了一些頭部直播大咖來直播賣茶，這種嘗試與摸索，對(duì)茶行業(yè)來說確實(shí)是有著極為重要的意義與參考樣本。
但從實(shí)際情況來看，如果是想通過直播賣貨的話，茶行業(yè)的品牌主在這方面也付出了太多，一場(chǎng)直播下來，服務(wù)費(fèi)高、產(chǎn)品價(jià)格壓得沒利潤(rùn)，賠本賺吆喝……一上來，就想通過直播來賣貨，這樣的方式，對(duì)品牌的發(fā)展是否有利呢？這是茶行業(yè)當(dāng)前需要冷靜思考的問題。
直播帶貨，可能陷入價(jià)格戰(zhàn)泥潭
給產(chǎn)品打最大的折扣，是直播屢試不爽的套路，越是頭部的大咖主播，要求的產(chǎn)品折扣就越高，品牌商幾乎“無利可圖”。
這些網(wǎng)紅大咖直播帶貨的成功，除了他自身激情洋溢的表演之外，很大一部分還是要?dú)w因于他所賣的產(chǎn)品的確很便宜，尤其動(dòng)不動(dòng)就是“全網(wǎng)最低價(jià)”，那么也意味著，打動(dòng)消費(fèi)者的還是那優(yōu)惠的價(jià)格。
那么如此一來，一個(gè)問題就出現(xiàn)了，品牌想要直播大賣貨，永遠(yuǎn)依靠的只能是“價(jià)格戰(zhàn)”，這對(duì)茶企從品牌化發(fā)展的角度來說，是非常不利的。依靠低價(jià)才能帶來銷量，這是做品牌嗎，還是更像批發(fā)商呢？
當(dāng)下直播帶貨里的價(jià)格戰(zhàn)，也許僅僅只是培育用戶習(xí)慣的一種前期市場(chǎng)補(bǔ)貼行為，這也就是為什么有些品牌布局直播賣貨后，依賴性就會(huì)越來越強(qiáng)的原因。因?yàn)?，你?huì)覺得，產(chǎn)品價(jià)格不賣低點(diǎn)，就沒銷路，那再回到線下渠道之后，產(chǎn)品價(jià)格又沒有那么激動(dòng)人心了，消費(fèi)者自然會(huì)有抵觸心理。
所以，對(duì)于本身有一定品牌渠道與市場(chǎng)積累的茶企而言，請(qǐng)主播大咖直播帶貨，那確實(shí)需要慎重，不要只是為了好看的銷量，而傷害了另外一部分市場(chǎng)以及消費(fèi)群體。
找大咖來直播賣貨，有“坑”嗎？
考慮到茶行業(yè)品牌茶企整體的規(guī)模與實(shí)力，大部分人認(rèn)為找這些頭部大牌直播賣貨這條路，似乎越來越走不通了，尤其對(duì)于把希望寄托在賣貨身上的中小規(guī)模茶企，沒法干這樣賠本賺吆喝的事情。
下面這個(gè)例子，可能更能說明這點(diǎn)。找人直播帶貨，光坑位費(fèi)、退貨率，傭金...招招都會(huì)讓你知道“坑”有多深。
某茶企相關(guān)負(fù)責(zé)人L先生，決定在春茶期間試試直播帶貨，雖然請(qǐng)不起直播大咖，但為了能保證銷量，他特意請(qǐng)MCN機(jī)構(gòu)幫找一些咖位低點(diǎn)的主播，其中一個(gè)機(jī)構(gòu)給了L先生一個(gè)方案：銷售額的20%提成+4萬服務(wù)費(fèi)，可以保底5萬的銷售額，如果沒做到，就不收服務(wù)費(fèi)。
L先生經(jīng)過比較后，覺得這個(gè)方案比較合理，毫不猶豫地同意了。
直播當(dāng)天的購買量達(dá)到了2千多罐茶，直播一結(jié)束，L先生就開心地把2萬元傭金轉(zhuǎn)了過去，這次直播帶貨合作就算圓滿結(jié)束了。
然而過幾天，退貨率高達(dá)35%，L先生有點(diǎn)懵了，甚至一度懷疑產(chǎn)品是不是出了問題。
L先生的同事認(rèn)為：該不會(huì)是他們自己買了再退貨吧？
當(dāng)然，這只能算是猜測(cè)了，但就算是如此，也只能自己吃啞巴虧。
在實(shí)際交流中，L先生感嘆道：“現(xiàn)在，我已經(jīng)對(duì)找大咖直播帶貨不抱希望了，銷售沒有捷徑可走，還是要回歸到產(chǎn)品、回歸到品牌打造上來。”
茶企需要理性看待直播帶貨
2020年，受疫情影響，線下實(shí)體消費(fèi)受到限制，以直播帶貨為主的網(wǎng)絡(luò)購物成為了各行業(yè)各業(yè)應(yīng)對(duì)疫情的重要手段，大家紛涌進(jìn)直播行業(yè)，都想進(jìn)來搶快錢。
但與此同時(shí)，任何高速發(fā)展的行業(yè)，都會(huì)伴隨著各種質(zhì)疑聲。
毫無疑問，直播是一個(gè)非常有效的觸達(dá)用戶的方式，但怎樣才是茶企正確的打開方式呢？茶葉品牌還得根據(jù)行業(yè)自身的發(fā)展規(guī)律以及經(jīng)營(yíng)方向去不斷做選擇題，尤其需要思考，茶企直播是側(cè)重于直播帶貨，還是直播帶品牌。
興茶君仍然認(rèn)為，茶企做直播最大的難點(diǎn)要首先解決內(nèi)容上問題，明確自己有什么樣的好內(nèi)容可以輸出給茶葉消費(fèi)者。
在消費(fèi)升級(jí)的趨勢(shì)下，茶行業(yè)里的茶商和品牌茶企，很大程度上還是希望能夠提高品牌格調(diào)或者以產(chǎn)品打動(dòng)人。
也就說，對(duì)于茶行業(yè)而言，未來的直播趨勢(shì)可能更偏向品牌宣傳和產(chǎn)品認(rèn)知度的提高，逐漸讓人們形成品牌依賴，品質(zhì)將成為新一輪直播帶貨選品的核心目標(biāo)。
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