最近接觸到很多茶商，都在考慮企業(yè)向上游，或者向下游延伸，打通產(chǎn)業(yè)鏈。做生產(chǎn)的想建立自己的銷售渠道，來支持自己今后的企業(yè)規(guī)模擴(kuò)大要求；做銷售的想建立自己的基地，來保證自己的貨源穩(wěn)定、質(zhì)量可靠的要求。從提升企業(yè)對(duì)渠道掌控，或者對(duì)貨源掌控能力建設(shè)來說，這種想法都沒有錯(cuò)。企業(yè)打破行業(yè)分工，同時(shí)介入產(chǎn)業(yè)鏈上下游多個(gè)環(huán)節(jié)，形成一定內(nèi)部供需關(guān)系，將生產(chǎn)、營(yíng)銷或其他活動(dòng)置于同一所有權(quán)控制之下，通過行政的內(nèi)部化手段來抵御外部市場(chǎng)的不確定性。這種垂直一體化戰(zhàn)略可能為企業(yè)降低交易成本，比如保證穩(wěn)定的貨源供應(yīng)和合理的價(jià)格。因此，向上下游延伸，實(shí)施垂直一體化能避免價(jià)格被上下游所控制。另外，以垂直一體化介入上下游，有可能提高本行業(yè)的進(jìn)入門檻，參與上下游活動(dòng)也可能獲得某些額外的競(jìng)爭(zhēng)力，比如商業(yè)信息上的優(yōu)勢(shì)。
雖然向上下游延伸可能為企業(yè)帶來優(yōu)勢(shì)，但也存在相當(dāng)風(fēng)險(xiǎn)。垂直一體化經(jīng)營(yíng)會(huì)導(dǎo)致企業(yè)專業(yè)化不足并分散核心能力，同時(shí)還增加了企業(yè)內(nèi)部協(xié)同和聯(lián)動(dòng)的風(fēng)險(xiǎn)。在目前大多數(shù)茶葉企業(yè)實(shí)力比較弱小，還沒有建立起運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)，企業(yè)經(jīng)營(yíng)主要依靠企業(yè)的老板自己的個(gè)人能力來運(yùn)作情況下，顯然“固本”更為重要。在山東有一家以鐵觀音銷售為主的企業(yè)跟我談他的想法，想回安溪建茶葉基地和加工廠。這么一來，他的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)就會(huì)發(fā)生很大改變，以前是一個(gè)中心，在濟(jì)南做好銷售就可以。但如果在安溪建基地，自己加工茶葉，就變成兩個(gè)中心，甚至三個(gè)中心，要兼顧茶葉的茶園、茶廠和銷售。如果沒有一個(gè)合適團(tuán)隊(duì)幫助管理茶葉生產(chǎn)或者銷售，那么他的精力至少一半要投到茶葉生產(chǎn)上，甚至還要更多的時(shí)間。對(duì)于目前企業(yè)還主要依靠他個(gè)人關(guān)系來進(jìn)行銷售情況下，如果建了茶葉基地和加工廠，他就不像過去那樣有足夠的時(shí)間來維護(hù)他身邊現(xiàn)有客戶，茶葉銷售勢(shì)必會(huì)因此而受到影響，進(jìn)而會(huì)影響到企業(yè)在市場(chǎng)上地位。生產(chǎn)型企業(yè)要建立自己的銷售渠道也會(huì)面臨同樣的問題。有不少企業(yè)的產(chǎn)品在區(qū)域內(nèi)名氣不小，但是跨出本區(qū)域，問題就來了。有一家在信陽生產(chǎn)紅茶的企業(yè)，在當(dāng)?shù)匕l(fā)展不錯(cuò)，想要到北京開設(shè)專賣店，我首先就問他現(xiàn)在生產(chǎn)紅茶與北京市場(chǎng)銷售主要紅茶相比較優(yōu)勢(shì)在哪里？是價(jià)格優(yōu)勢(shì)，還是品質(zhì)特點(diǎn)優(yōu)勢(shì)？一分析發(fā)現(xiàn)目前他們生產(chǎn)成本比貴州、廣西、福建等其它產(chǎn)地的紅茶的成本高出不少，而且在品質(zhì)上由于信陽紅茶發(fā)展時(shí)間較短，還沒有形成市場(chǎng)公認(rèn)的品質(zhì)風(fēng)格，也不具備優(yōu)勢(shì)。再問在北京開設(shè)經(jīng)銷店的資源情況，目前他的資金實(shí)力、人才儲(chǔ)備、市場(chǎng)資源都不足以支持他在北京開展業(yè)務(wù)，經(jīng)這么分析，他目前已經(jīng)放棄了到北京去開專賣店想法，專心做好的紅茶生產(chǎn)，鞏固當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)。
茶葉企業(yè)如果要向上下游延伸，實(shí)施一體化經(jīng)營(yíng)，就必須掌控稀缺的資源。在臺(tái)灣阿里山，我們可以看到從種植，到加工，到銷售一體化經(jīng)營(yíng)的小型茶葉企業(yè)，這些農(nóng)戶不僅擁有阿里山高山茶園這一稀缺資源，而且阿里山也是臺(tái)灣重要的旅游觀光地，每年的大量游客足以支撐他們所生產(chǎn)茶葉的銷售。如果不具備對(duì)稀缺資源掌控能力，茶葉企業(yè)實(shí)行“全產(chǎn)業(yè)鏈”經(jīng)營(yíng)，需要考慮號(hào)以下幾方面問題：
一是管理水平與生產(chǎn)鏈的相匹配。隨著茶葉企業(yè)向上下游產(chǎn)業(yè)鏈的延伸，必然會(huì)提高企業(yè)管理的難度，對(duì)企業(yè)管理水平提出更高的要求。企業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈條擴(kuò)大一是會(huì)增加了對(duì)員工的監(jiān)管難度；二是會(huì)增加企業(yè)內(nèi)部協(xié)調(diào)難度；三是會(huì)增加企業(yè)決策難度等等，如果這些問題得不到很好解決，企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力就很可能會(huì)因?yàn)橐惑w化經(jīng)營(yíng)而下降。
二是對(duì)企業(yè)資本實(shí)力提出更高要求。企業(yè)經(jīng)營(yíng)規(guī)模的擴(kuò)大，涉及的領(lǐng)域不斷延伸，都需要雄厚的資本做為支持，要求企業(yè)有相當(dāng)?shù)娜谫Y能力作保障。一旦資金出現(xiàn)短缺，會(huì)影響產(chǎn)業(yè)鏈的正常運(yùn)行甚至使其斷裂。
三是處理好主營(yíng)業(yè)務(wù)與配套業(yè)務(wù)的關(guān)系。茶葉產(chǎn)業(yè)涉及的鏈條很長(zhǎng)，包括茶園栽培種植、茶園管理、茶葉加工、茶葉儲(chǔ)存、茶葉銷售等，很多企業(yè)在經(jīng)營(yíng)中對(duì)主營(yíng)業(yè)務(wù)定位不清，或者把握不好，就變成了“小而全”的全能型企業(yè)。雖然在市場(chǎng)不完善的情況下這是正常的做法，但是這種縱向一體化顯然缺乏效率。
以上這些因素，使企業(yè)在面對(duì)不同外部條件時(shí)，必須有選擇地實(shí)施或放棄“全產(chǎn)業(yè)鏈”戰(zhàn)略。“全產(chǎn)業(yè)鏈”并非全能，它要求價(jià)值鏈各個(gè)環(huán)節(jié)均衡發(fā)展，否則難以形成協(xié)同效應(yīng)。“全產(chǎn)業(yè)鏈”拉長(zhǎng)的不僅僅是產(chǎn)品線，還有更復(fù)雜的產(chǎn)業(yè)線，其經(jīng)營(yíng)系統(tǒng)風(fēng)險(xiǎn)必然較大。
