云南是植物王國，盛產(chǎn)茶葉，普洱茶更是享譽(yù)世界，在省會(huì)昆明更是茶鋪林立。在對(duì)茶葉店鋪的經(jīng)營管理過程中，會(huì)產(chǎn)生大量的與茶葉營銷有關(guān)的數(shù)據(jù)信息，這些數(shù)據(jù)信息是茶葉店鋪研究消費(fèi)市場營銷規(guī)律，制定訂貨、補(bǔ)貨、促銷計(jì)劃，調(diào)整經(jīng)營措施的基本依據(jù)。隨著資訊科技的發(fā)展，茶葉企業(yè)對(duì)營銷數(shù)據(jù)的歸集、整理、分析能力將不斷增強(qiáng)。某些經(jīng)營理念先進(jìn)的商家已經(jīng)對(duì)所有終端店鋪安裝了專業(yè)的茶葉進(jìn)銷存銷售軟件并進(jìn)行聯(lián)網(wǎng)，在公司營銷中心還配備了專業(yè)的數(shù)據(jù)分析員進(jìn)行及時(shí)的數(shù)據(jù)分析并做出對(duì)策。相反，更多的商家及加盟商連最基本的銷售數(shù)據(jù)（如日銷售報(bào)表、月銷售報(bào)表等）都沒有，甚至上月銷售多少都不知道，有些店鋪是有數(shù)據(jù)卻僅僅把這些數(shù)據(jù)作為擺設(shè)，基本不加于以分析和應(yīng)用。加強(qiáng)營銷數(shù)據(jù)的采集與管理，并進(jìn)行合理、正確、有效的實(shí)時(shí)性分析，有助于茶葉品牌和店鋪逐漸克服經(jīng)驗(yàn)營銷導(dǎo)致的局限性或?qū)?jīng)驗(yàn)營銷者的過度依賴性，形成科學(xué)營銷的新理念，提升商家和店鋪的市場認(rèn)知能力、市場管理能力和市場適應(yīng)能力。
一、店鋪銷售數(shù)據(jù)分析的作用
1、有助于正確、快速的做出市場決策
茶葉生意基于快速消費(fèi)品，各季的新茶銷售時(shí)段相對(duì)集中，品種相對(duì)單一的特點(diǎn)。在茶葉營銷的過程中，只有及時(shí)掌握了茶葉銷售及市場顧客需求情況及季節(jié)性、節(jié)日性對(duì)茶葉消費(fèi)需求的規(guī)律，才能根據(jù)消費(fèi)者對(duì)營銷方案的反應(yīng)，迅速調(diào)整產(chǎn)品組合及庫存能力，改變促銷策略，抓住商機(jī)，提高商品周轉(zhuǎn)速度，減少商品積壓，獲得更好的盈利能力。
2、有助于及時(shí)了解營銷計(jì)劃的執(zhí)行結(jié)果
詳細(xì)全面的銷售計(jì)劃是茶葉商家經(jīng)營成功的保證，而對(duì)銷售計(jì)劃執(zhí)行結(jié)果的分析是調(diào)整銷售計(jì)劃、確保銷售計(jì)劃順利實(shí)現(xiàn)的重要措施。通過對(duì)茶葉銷售數(shù)據(jù)的分析，可及時(shí)反映銷售計(jì)劃完成的情況，有助于營業(yè)人員分析銷售過程中存在的問題，為提高銷售業(yè)績及服務(wù)水平提供依據(jù)和對(duì)策。
3、有助于提高茶葉企業(yè)營銷系統(tǒng)運(yùn)行的效率
數(shù)據(jù)的管理與交流是茶葉商家系統(tǒng)正常運(yùn)作的標(biāo)志。茶葉營銷經(jīng)營過程中的每一個(gè)環(huán)節(jié)都是通過數(shù)據(jù)的管理和交流而融為一體的，缺少數(shù)據(jù)管理和交流，往往會(huì)出現(xiàn)經(jīng)營失控，如貨品丟失、自然損耗過大等。而店與店之間的數(shù)據(jù)交流的缺乏，更會(huì)導(dǎo)致交流信息的不準(zhǔn)確性和相互間的貨品信息、管理信息的閉塞與貨品調(diào)配的凝滯。
二、店鋪產(chǎn)品銷售數(shù)據(jù)分析
1、暢滯銷產(chǎn)品分析
暢滯銷產(chǎn)品分析是店鋪貨品銷售數(shù)據(jù)分析中最簡單、最直觀、也是最重要的數(shù)據(jù)因素之一。暢銷產(chǎn)品即在一定時(shí)間內(nèi)銷量較大的品種，而滯銷品則相反，是指在一定時(shí)間內(nèi)銷量較小的品種。品種的暢滯銷程度主要跟品種的原料質(zhì)量和價(jià)格有關(guān)，因茶是植物，靠天吃飯，天氣的變化決定茶葉原料的產(chǎn)量和品質(zhì)。比如當(dāng)季氣候非常好，茶葉原料收成和品質(zhì)都很好，相對(duì)茶葉原料的價(jià)位就低一些，產(chǎn)品銷量自然就好。但當(dāng)當(dāng)季遭遇天干等自然災(zāi)害的話，茶葉原料收成品質(zhì)都不太好，原料價(jià)位自然就高，產(chǎn)品銷量自然就差。在暢滯銷產(chǎn)品的分析上，從時(shí)間上一般按每季，從茶葉原料的采購上來進(jìn)行產(chǎn)品生產(chǎn)的調(diào)配，把價(jià)格恒定，力保品質(zhì)穩(wěn)定。多次的暢滯銷產(chǎn)品分析對(duì)采購原料時(shí)會(huì)大有幫助。暢滯銷產(chǎn)品分析可以及時(shí)、準(zhǔn)確的對(duì)滯銷品種進(jìn)行促銷，調(diào)整產(chǎn)量，以加速資金回?cái)n、減少庫存產(chǎn)品滯壓帶來的損失。
2、產(chǎn)品銷售生命周期分析
茶葉產(chǎn)品的銷售周期主要受季節(jié)和氣候、產(chǎn)品自身銷售特點(diǎn)、店鋪內(nèi)相近產(chǎn)品之間的競爭等三個(gè)因素所影響。產(chǎn)品的銷售周期除了專業(yè)的銷售軟件來分析外，還可利用Excel軟件，通過矩形圖或折線圖等看出其銷售走勢，從而判斷其銷售生命周期。如果根據(jù)銷售走勢判斷出還有一定的銷售潛力，則完全可以分析出該產(chǎn)品大概還可以銷售多少數(shù)量，這樣再結(jié)合自己的庫存量，進(jìn)行合適的數(shù)量快速生產(chǎn)補(bǔ)貨，以減少缺貨損失。
3、營業(yè)時(shí)間分析
一般一個(gè)地區(qū)的店鋪開業(yè)和打烊時(shí)間都是差不多的，但季節(jié)性的銷售的班次安排就可能有所區(qū)別。這就要求對(duì)每個(gè)季節(jié)和節(jié)假日對(duì)進(jìn)店人數(shù)、成交量和金額等進(jìn)行分析，從而得出哪些時(shí)間的進(jìn)店率、成交率更高，再根據(jù)這一結(jié)果對(duì)員工班次進(jìn)行調(diào)整。比如旺季和節(jié)假日可延長開店的時(shí)間，淡季可縮短開店時(shí)間。通過準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)分析來合理調(diào)整工作時(shí)間和工作安排，能有效促進(jìn)員工工作激情和銷售增長。
三、多店之間的產(chǎn)品銷售數(shù)據(jù)分析--銷售、庫存對(duì)比分析
對(duì)于品牌商家、省級(jí)代理商或開單一品牌多家店鋪的加盟商而言，店鋪之間的銷售對(duì)比與貨品調(diào)配能有效提升總倉的物流管理能力以及各店銷售水平和解決庫存能力。我們可以通過某一時(shí)間段內(nèi)所選定的店鋪之間的銷售/庫存對(duì)比分析表格來做多店之間的貨品銷售數(shù)據(jù)分析管理。對(duì)于銷售/庫存對(duì)比表，一般店鋪的選擇是在同一區(qū)域內(nèi)；在產(chǎn)品選擇上一般是上貨時(shí)間差不多。
四、老顧客貢獻(xiàn)率分析
營銷學(xué)里一個(gè)著名的法則叫做二八法則，在顧客管理理論中是指20%的顧客完成80%的銷售額，而這其中的20%的顧客即我們的老顧客，特別是我們品牌長期的消費(fèi)群體。所以對(duì)于老顧客的管理是店鋪管理中最重要的項(xiàng)目之一。由于某些品牌和店鋪對(duì)VIP卡的辦理?xiàng)l件制定不合理，或因顧客的其他特殊原因（如他人贈(zèng)送購物、旅游購物等）渠道獲取，常常造成部分發(fā)放的VIP卡成為無效卡。相反，一些顧客雖然經(jīng)常光顧，卻由于某種限制條件一直無法達(dá)到VIP辦卡條件，這對(duì)店鋪的VIP卡客戶管理都帶來了一定的麻煩，所以老顧客的貢獻(xiàn)率分析就顯得尤為重要了。我們需要對(duì)老顧客（特別是持VIP卡的顧客）進(jìn)行每次的消費(fèi)登記和統(tǒng)計(jì)，并對(duì)特別重點(diǎn)的老顧客進(jìn)行消費(fèi)特點(diǎn)、消費(fèi)頻率和消費(fèi)金額的分析。這樣首先我們可以制定出更合理的VIP卡辦理?xiàng)l件，其次是對(duì)老顧客的管理工作就更加準(zhǔn)確了。比如有針對(duì)性的對(duì)老顧客進(jìn)行短信祝福、新貨及促銷活動(dòng)的通知、VIP專屬特權(quán)、生日及節(jié)日禮物等工作，這樣對(duì)老顧客的品牌忠誠度、介紹其它客戶、回頭頻率和再次的購買欲望等都會(huì)有較大的提升。
五、員工個(gè)人銷售能力分析
通過員工個(gè)人銷售能力分析，可及時(shí)了解和掌握每個(gè)員工的工作能力和工作心態(tài)，以便對(duì)癥下藥，提高個(gè)人銷售業(yè)績。
1、個(gè)人銷售業(yè)績分析
不論在計(jì)算提成的時(shí)候是按個(gè)人業(yè)績還是按平均業(yè)績的，都要對(duì)每位員工的銷售業(yè)績進(jìn)行統(tǒng)計(jì)。個(gè)人銷售業(yè)績分析包含兩個(gè)方面，一個(gè)是每月個(gè)人銷售業(yè)績，另一個(gè)是分時(shí)間段個(gè)人銷售業(yè)績。每月個(gè)人銷售業(yè)績主要有兩個(gè)因素構(gòu)成，一個(gè)是個(gè)人的銷售能力和工作積極性，第二個(gè)是個(gè)人"搶生意"的能力。通過每月的個(gè)人銷售業(yè)績分析，不僅可以看出個(gè)人的銷售水平和工作積極性，還可以判斷出團(tuán)隊(duì)協(xié)作意識(shí)、團(tuán)結(jié)意識(shí)和店長的團(tuán)隊(duì)協(xié)調(diào)能力和管理水平。分時(shí)間段的個(gè)人銷售業(yè)績一般是由店長及時(shí)性進(jìn)行統(tǒng)計(jì)和比較的，如某些員工在一段時(shí)間內(nèi)銷售業(yè)績出現(xiàn)異常，則有可能是該員工的心態(tài)存在問題，比方說影響因素是來自家庭因素或是生活因素、或是對(duì)公司管理或工資薪金的發(fā)放不滿意、與同事發(fā)生矛盾等。店長應(yīng)即時(shí)去了解并幫助其解決，以改變其心態(tài)，從而提高該員工的個(gè)人銷售業(yè)績。
2、客單價(jià)分析
客單價(jià)即平均單票銷售額，是個(gè)人銷售業(yè)績和店鋪整體銷售業(yè)績最重要的影響因素之一。一般而言，提高單票的銷售件數(shù)也就是提高客單價(jià)比提高銷售票數(shù)要容易的多，而客單價(jià)的研究卻往往被人們所忽視。員工個(gè)人的客單價(jià)銷售水平主要隨著對(duì)茶葉產(chǎn)品的專業(yè)知識(shí)的熟悉度和附加推銷技術(shù)等因素所影響。所以客單價(jià)的數(shù)據(jù)分析和單票銷售量的特點(diǎn)可以判斷出員工個(gè)人的附加推銷能力以及其對(duì)產(chǎn)品的熟悉程度。對(duì)于因?qū)з弬€(gè)人能力而產(chǎn)生的客單價(jià)過低，可以通過一定時(shí)期的針對(duì)性獎(jiǎng)勵(lì)措施來解決，如單票銷售滿多少金額及達(dá)到多少數(shù)量給予單票現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)，這對(duì)于店鋪的整體銷售業(yè)績提升是有較大的意義的。
六、產(chǎn)品的市場定位分析
把握準(zhǔn)確的市場定位對(duì)生產(chǎn)廠家于招商策略和招商計(jì)劃的制定和實(shí)施、改善店鋪服務(wù)質(zhì)量和服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)、提高加盟商的投資回報(bào)比都是有著極其重要的作用的，而準(zhǔn)確把握市場定位的唯一可靠依據(jù)就是通過數(shù)據(jù)的分析。
1、城市定位分析
商家或省級(jí)代理商首先將區(qū)域市場進(jìn)行劃分，按市場類別分為地級(jí)市場、縣級(jí)市市場和鄉(xiāng)鎮(zhèn)級(jí)市場等；按地理位置分為南方市場、北方市場等。然后按全年計(jì)算出分類別后的不同市場的投資回報(bào)比率，這樣便可看出我們的產(chǎn)品是更適合南方市場還是北方市場，是更適合一線市場還是二級(jí)市場，是更適合南方的一線市場還是北方的一線市場……這樣的結(jié)果對(duì)商家或省級(jí)代理商的招商策略制定有著非常重要的意義，是一個(gè)前期的方向性問題。把最適合的市場作為重點(diǎn)拓展市場，對(duì)商家和終端加盟商的長遠(yuǎn)擴(kuò)張和穩(wěn)定發(fā)展都是非常大的好處。
2、店鋪定位分析
有的商家或省級(jí)代理商在招商時(shí)過于在乎店鋪面積，認(rèn)為店鋪面積越大越好，這也是不科學(xué)的。我們應(yīng)該通過全年的不同面積段店鋪的投資回報(bào)比分析結(jié)果來確定最適合我們品牌的面積段，如60-100平方，200-400平方等。哪一種面積范圍是盈利最大的，我們在招商的時(shí)候就重點(diǎn)放在這個(gè)面積范圍，如一些好的意向加盟商其店鋪面積不夠我們可以幫助其尋找到達(dá)到這個(gè)面積范圍的店鋪，相反如果某位加盟商店鋪面積超出，則可以考慮隔開一部分，以保證加盟商單店的最高盈利，從而增強(qiáng)其對(duì)公司的信心和忠誠度，并提高了終端店鋪的質(zhì)量。店鋪定位的另一個(gè)因素就是店鋪的形式，主要有沿街店鋪、百貨商場和超市賣場等，也可以以茶產(chǎn)品為依托做兼具其他的與茶相關(guān)的經(jīng)營項(xiàng)目，比如茶樓。其依據(jù)也同樣是分類別進(jìn)行盈利分析對(duì)比，使得我們的品牌定位與店鋪的面積和店鋪形式定位完全相符。
七、競爭品牌和周邊店鋪數(shù)據(jù)分析
云南是茶葉的產(chǎn)地，茶葉市場商家林立，是有著非常激勵(lì)的競爭的一個(gè)行業(yè)，誰能取得競爭的優(yōu)勢，誰就能搶得市場份額。所謂知己知彼，百戰(zhàn)不殆，只有準(zhǔn)確了解競爭品牌和周邊店鋪的銷售信息，才能針對(duì)性的制定對(duì)策，以贏得市場競爭優(yōu)勢。
1、如何獲得對(duì)手銷售信息
（1）搞好與周邊店鋪的關(guān)系，與其進(jìn)行銷售信息共享。競爭不等于戰(zhàn)爭，并不表示與競爭品牌和周邊店鋪搞對(duì)立。相反，我們應(yīng)該與他們保持好的關(guān)系，并與之進(jìn)行銷售數(shù)據(jù)和信息的共享，而達(dá)到共贏的目的。
（2）制定顧客調(diào)查表，進(jìn)行信息歸類和分析。如我們主打產(chǎn)品是云南的普洱茶，可以把調(diào)查表的項(xiàng)目分為您最喜歡的是普洱生茶還是普洱熟茶、喜歡的原因、您購買普洱茶時(shí)最重視的因素有哪些（產(chǎn)地，季節(jié)等）、擁有哪些商家的貴賓卡、一年茶葉的消費(fèi)的金額等等，也可根據(jù)自己想要得到的數(shù)據(jù)設(shè)置相應(yīng)的項(xiàng)目。
?。?）以顧客形式對(duì)競爭商家和周邊店鋪進(jìn)行暗訪調(diào)查。
2、對(duì)手的銷售商品類別分析
競爭對(duì)手和周邊店鋪的商品類別銷售數(shù)據(jù)對(duì)我們的銷售非常有參考價(jià)值。比如我們是做普洱茶的，普洱茶按產(chǎn)地商品類別非常廣泛，而隔壁有一個(gè)定位與我們完全相符的產(chǎn)品專賣店，這時(shí)我們的茶葉產(chǎn)品銷售數(shù)量肯定會(huì)受到?jīng)_擊，那么此時(shí)我們在訂貨管理中就要避開與之相近的產(chǎn)地的產(chǎn)品，而挑選與之有一定差異的其他產(chǎn)地產(chǎn)品，并增加其他茶品的訂貨，比如滇紅、散茶之類的。當(dāng)然，這里所說的訂貨管理的訂貨量減少只是在訂貨數(shù)量，而不是在茶葉品種數(shù)量上，如果減少了產(chǎn)品品種數(shù)量就會(huì)讓整體貨品的陳列和搭配不合理，從而影響整體店鋪陳列形象。充分發(fā)揮自身產(chǎn)品優(yōu)勢，從而避開對(duì)手的強(qiáng)勢，才能在激烈的市場競爭中處于更強(qiáng)的地位。
3、對(duì)手的促銷調(diào)查與分析
競爭對(duì)手和周邊店鋪的促銷對(duì)我們的銷售有著非常大的影響，這一點(diǎn)在現(xiàn)今的銷售市場上顯得尤為突出。經(jīng)營管理者要多走出去，多觀察一下當(dāng)?shù)氐恼w市場，多了解一下對(duì)手的數(shù)據(jù)和情報(bào)，并將所收集到的對(duì)手?jǐn)?shù)據(jù)進(jìn)行記錄歸檔。在收集和整理出的數(shù)據(jù)和信息中，切忌不宜把自己的優(yōu)勢與對(duì)手的弱勢進(jìn)行比較和參考，這樣只會(huì)讓自己在該方面偶爾出現(xiàn)不佳時(shí)為自己辯解。對(duì)對(duì)手的信息和數(shù)據(jù)的分析要持之以恒，往往越是難以調(diào)研到的數(shù)據(jù)就對(duì)我們越有價(jià)值。及時(shí)的了解對(duì)手銷售數(shù)據(jù)和銷售特點(diǎn)，運(yùn)用自身產(chǎn)品的優(yōu)勢制定出有效實(shí)用的促銷計(jì)劃，有效提升產(chǎn)品和店鋪在當(dāng)?shù)氐母偁巸?yōu)勢。
綜上所述，在實(shí)際的店鋪管理運(yùn)作中，管理者可以把每個(gè)數(shù)據(jù)分析項(xiàng)目制成統(tǒng)一的表格，并按照每月時(shí)間制定一個(gè)數(shù)據(jù)分析計(jì)劃表，將以上各個(gè)數(shù)據(jù)分析的項(xiàng)目羅列出來，按照所制定的計(jì)劃時(shí)間進(jìn)行分析和總結(jié)，并指導(dǎo)接下來的工作計(jì)劃和工作實(shí)施，使后面的工作思路和方向更加明確。加強(qiáng)銷售數(shù)據(jù)的采集與管理的，運(yùn)用數(shù)據(jù)分析的科學(xué)性讓店鋪經(jīng)營管理在激烈的市場競爭中取得不敗之地。
