交換資源 聯(lián)合營(yíng)銷
在營(yíng)銷方式上，安溪祺彤香茶業(yè)總經(jīng)理蘇清陽(yáng)的思維總是快人一步。幾年前，當(dāng)大部分安溪茶業(yè)網(wǎng)商都將目光放在鐵觀音上時(shí)，蘇清陽(yáng)就開始在網(wǎng)上賣武夷巖茶、大紅袍。由于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手少，幾乎不需要推廣就賣得很好;幾年后，當(dāng)許多鐵觀音茶商賣起紅茶、普洱、花茶之類，并開始沖銷量時(shí)，蘇清陽(yáng)則在整合資源，打造全茶系品牌。
如今，在蘇清陽(yáng)的整合策略中，“強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合、資源互換”是最重要的原則。為此，他和向陽(yáng)坊聯(lián)合，在祺彤香的天貓旗艦店推出了“買茶送月餅”活動(dòng);為了備戰(zhàn)今年的“雙十一”，他還準(zhǔn)備聯(lián)合泉州另一鞋服類的淘品牌，以客戶共享的方式，進(jìn)行有針對(duì)性的營(yíng)銷。“茶葉和鞋服在品類上沒(méi)有任何競(jìng)爭(zhēng)性，消費(fèi)者卻可能是重疊的，我們拿出一部分老客戶資源和其他品牌進(jìn)行互換，能夠以比較小的成本獲得更多有效的客戶資源。”
在營(yíng)銷創(chuàng)新的同時(shí)，為了消除消費(fèi)者對(duì)網(wǎng)購(gòu)茶葉質(zhì)量的擔(dān)憂，蘇清陽(yáng)還率先投保了“網(wǎng)絡(luò)茶葉銷售產(chǎn)品責(zé)任險(xiǎn)”，將保險(xiǎn)(放心保)與茶葉聯(lián)系起來(lái)，當(dāng)茶企所出售的茶葉對(duì)消費(fèi)者的健康產(chǎn)生危害時(shí)，消費(fèi)者最高可獲得10萬(wàn)元的理賠。
搭配銷售 細(xì)節(jié)制勝
另一家茶業(yè)網(wǎng)商廣益發(fā)則是以搭配制勝。目前廣益發(fā)有兩個(gè)品牌，一個(gè)是廣益發(fā)，專做健康食品;一個(gè)是注福茶葉，專做養(yǎng)生茶、花草茶。
“最初在銷售茶葉的時(shí)候搭配銷售食品，是為了上聚劃算比較方便。后來(lái)，在食品的銷量越做越大后，就將食品和茶葉分成兩個(gè)品牌經(jīng)營(yíng)。”廣益發(fā)相關(guān)負(fù)責(zé)人黃炳煅告訴記者。
不過(guò)，雖然分成了兩個(gè)品牌，并分別成立天貓旗艦店，但兩個(gè)品牌之間的聯(lián)系卻越來(lái)越緊密。“購(gòu)買養(yǎng)生茶的顧客大多為女性，女性同時(shí)也是零食的主要消費(fèi)群體，這樣一來(lái)，兩個(gè)品牌之間就可以形成客戶資源共享，很多顧客在廣益發(fā)的天貓旗艦店購(gòu)買了堅(jiān)果、肉松餅等零食外，會(huì)通過(guò)首頁(yè)上的鏈接進(jìn)入到注福茶葉的天貓旗艦店購(gòu)買一包玫瑰茶或一瓶蜂蜜柚子茶。”黃炳煅稱。
除了加強(qiáng)店鋪之間的聯(lián)動(dòng)和搭配銷售外，廣益發(fā)還有一個(gè)秘訣就是“細(xì)節(jié)制勝”。“顧客購(gòu)買海苔壽司，店鋪配送一個(gè)壽司簾，方便顧客制作壽司時(shí)使用;快遞如果發(fā)生延誤，不等顧客催件，店鋪主動(dòng)聯(lián)系致歉。”正因?yàn)檫@種對(duì)細(xì)節(jié)和售后的重視，廣益發(fā)的老顧客回頭率達(dá)到了17%。
全店“爆款” 快速推新
在一個(gè)店鋪中選出幾件產(chǎn)品，通過(guò)促銷和引流將其打造為“爆款”，并通過(guò)爆款為全店帶來(lái)流量和關(guān)聯(lián)銷售，幾乎是所有淘寶商家都嘗試過(guò)的做法，這也充分印證了“80%的利潤(rùn)是由20%的產(chǎn)品帶來(lái)的”這一銷售定律。
不過(guò)，安溪茶業(yè)網(wǎng)商黃撫勝卻打造了一家全店“爆款”的網(wǎng)店。進(jìn)入梅安茶業(yè)天貓旗艦店的首頁(yè)，一不留神會(huì)以為進(jìn)入了聚劃算的頁(yè)面，因?yàn)槿?7款商品的銷量都很“驚人”，銷量最高的一款大麥茶銷了3萬(wàn)多件，最少的也有幾百件。
“7天打造一個(gè)爆款、一個(gè)月就可以推出4—5個(gè)爆款。”黃撫勝坦言，自己的秘訣就是充分挖掘老客戶的資源，“每次推出新產(chǎn)品，就通過(guò)發(fā)送限時(shí)優(yōu)惠券和紅包的形式，將上百萬(wàn)老客戶引導(dǎo)到指定產(chǎn)品或指定促銷區(qū)，由于有足夠的價(jià)格優(yōu)勢(shì)，銷量很快就會(huì)提升。銷量提升后，淘寶自然流量也會(huì)大量增加，暢銷的產(chǎn)品就會(huì)越賣越好。”
實(shí)際上，除了促銷手段外，產(chǎn)品的不斷推陳出新也是黃撫勝成功的秘訣。“產(chǎn)品選擇上傾向于一些較為熱銷，但是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手又不夠強(qiáng)大的產(chǎn)品。當(dāng)一款產(chǎn)品"走紅"后，會(huì)有大批賣家跟風(fēng)生產(chǎn)，這時(shí)候就會(huì)推出新的產(chǎn)品。”
