經(jīng)過數(shù)年的市場歷練，許多中國茶企至今可謂頭破血流，傳統(tǒng)的茶產(chǎn)品加傳統(tǒng)的茶葉店渠道，再加傳統(tǒng)的人際關(guān)系叫賣方式，使得一度風(fēng)起云涌才茶葉店開店潮很快又進入到了倒閉潮，許多開店后的茶人才明白茶葉店為什么銷量有限，關(guān)店的原因可以多種多樣，但造成茶葉店盈利能力差的根本原因是，茶葉不是中國人的基本生活必需品，飲茶與否是看消費者是否具有形成飲茶習(xí)慣，而飲茶習(xí)慣的形成要比吸煙的習(xí)慣形成難得多，消費者人數(shù)的有限和消費者需求量的有限，導(dǎo)致了茶葉店銷量無法提升。
“關(guān)店潮”給茶葉行業(yè)的陣痛不小，街頭茶葉店今年減少了很多，作為茶人或茶企來說，茶葉店開不了后茶葉還得想方設(shè)法賣出去，茶葉這樣的大宗農(nóng)副產(chǎn)品不僅量大，還有儲藏的條件要求，產(chǎn)品賣不出去就是很麻煩的事，因而在“關(guān)店潮”后茶企還得冷靜思考如何去賣茶葉？營銷專家許孫鑫認為這是行業(yè)的轉(zhuǎn)型開始，是茶企營銷渠道與終端的變革的良好契機，只是茶企在這場經(jīng)營模式變革中能否成為勝出的優(yōu)勝者。
茶企開店無望后，開辟新的經(jīng)銷商渠道無疑是不錯的選擇，但在建立和發(fā)展經(jīng)銷商渠道的過程中，具體的做法又有幾個茶企會真正懂得操作呢？經(jīng)銷商在哪里？用什么方式和條件跟經(jīng)銷商合作？給經(jīng)銷商提供什么樣的茶產(chǎn)品？怎么進行企業(yè)的市場布局？這些必須面對的基本問題，都是茶企經(jīng)驗極不豐富的領(lǐng)域，稍有差錯就會事與愿違而失敗告終。
眾所周知，如果茶企以傳統(tǒng)的茶葉產(chǎn)品給經(jīng)銷商銷售，這樣的經(jīng)銷商通常是開茶葉店的傳統(tǒng)茶商，其他業(yè)態(tài)的終端銷售渠道是很難接受這樣的傳統(tǒng)茶葉的，即使接受了這樣的產(chǎn)品也無法確保銷售業(yè)績的指標(biāo)實現(xiàn)。因此，如果茶企想建立和發(fā)展經(jīng)銷商渠道的終端網(wǎng)絡(luò)，茶葉產(chǎn)品的改革就成為前提，如何去創(chuàng)造性地生產(chǎn)全新的茶葉產(chǎn)品？這是茶企要解決的技術(shù)與營銷結(jié)合的問題。
傳統(tǒng)茶企目前還是基本停留在茶葉產(chǎn)品只滿足消費者傳統(tǒng)方法飲用的需求，而稍有對茶葉產(chǎn)品進行深度加工的設(shè)想和實際創(chuàng)新能力，因而市場上才很少“碧生源”、“香飄飄”、“統(tǒng)一”、“康師傅”、“普洱茶珍”這樣的產(chǎn)品，這些新型茶葉產(chǎn)品創(chuàng)造性地滿足了消費者的新需求，新開啟茶葉產(chǎn)品需求的一片藍海，如今的茶企渠道變革也面臨著要跨越產(chǎn)品創(chuàng)新的門檻，目的只有一個——創(chuàng)造茶葉市場的消費新需求。新的茶產(chǎn)品在改變茶葉的傳統(tǒng)飲用方法，滿足消費者的新需求方面起到了標(biāo)桿的作用，茶行業(yè)應(yīng)該認真對待和加以學(xué)習(xí)。
對茶葉產(chǎn)品進行深加工不是一般小微企業(yè)所能做到，因而也難以在茶葉行業(yè)中得到推廣，因而茶葉行業(yè)的渠道變革最具可行性的就是，傳統(tǒng)茶葉產(chǎn)品如何開發(fā)消費者的新需求，換言之，消費者除了把茶葉用來泡水喝之外，還能拿茶葉干什么用？除了把茶葉當(dāng)做高端物品饋贈他人以外，還能把茶葉做成什么樣的大眾化禮品？這是茶企必須去思考且拿出可行方案。
茶企就算完成了茶葉產(chǎn)品的創(chuàng)新，產(chǎn)品適合大面積推廣經(jīng)銷商渠道的網(wǎng)絡(luò)，那么，如何去建立和發(fā)展經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)又是一門新的學(xué)科了。價格體系的科學(xué)性決定了經(jīng)銷商的積極性，線上推廣的力度也影響著經(jīng)銷商認可接受和茶企的投資取向。一個對經(jīng)銷商來說是暴利的產(chǎn)品，對消費者來說是極具購買價值和意義的產(chǎn)品，經(jīng)銷商就會選擇這樣的產(chǎn)品，但經(jīng)銷商是否提出廠家鋪貨代銷，一月或兩月一結(jié)算，這就看廠家的投資和經(jīng)營策略了，如果廠家善于終端市場運作的造勢，讓經(jīng)銷商渴望經(jīng)銷一款暴利又暢銷的茶葉，那么廠家就有底氣設(shè)定經(jīng)銷商門檻和選擇經(jīng)銷商，貨款自然是即時兩清。如果廠家不善于玩終端造勢舍不得廣告的投入，那自然得準(zhǔn)備大量的茶葉產(chǎn)品去做先期鋪貨了，當(dāng)然如果是這樣的廠家最好放棄終端經(jīng)營，因為消費者甘愿多花錢為廣告費買單也不愿購買鮮為人知的產(chǎn)品。此外，茶葉產(chǎn)品終端市場的動銷，關(guān)鍵的要素還有推廣策略的問題，因為廣告本身也不等同于成功，而是看廠家怎么在廣告上去營造消費氛圍和風(fēng)潮。
