日前一位茶企老總與筆者談?wù)摖I銷問題，這位茶企老板要求公司的營銷人員明察暗訪本地區(qū)的茶企動向，據(jù)說這樣做的目的是了解競爭對手有沒有新的舉措，這樣有利于自己的企業(yè)決策，聽起來像是跨國公司安排商業(yè)間諜似的，實際上這樣的做法太過夸張和可笑，因為就目前的茶葉行業(yè)來說，客觀上還沒有一家茶企做到了市場占有率達1％的規(guī)模，這個茶行業(yè)就是沒有老大的，所謂的七萬茶企大多是家庭作坊，彼此間都旗鼓相當，誰也沒能力去發(fā)動價格戰(zhàn)或形成資源性的壟斷。在沒有行業(yè)老大獨占市場的茶行業(yè)里，茶企的經(jīng)營就完全沒有必要去考慮什么競爭對手的遙遠問題，只要埋頭苦干加上運用商業(yè)智慧做好自己的企業(yè)，就可以實現(xiàn)自己企業(yè)的強大。
一般茶葉產(chǎn)區(qū)都有成百上千家茶葉公司，全國各地這個數(shù)據(jù)的匯總就成了“七萬茶企”的說法，實際上很多茶企只是一個茶葉店而已，沒有辦公場所，除了老板也沒有別的員工，這樣的茶企大都是賣些散裝茶葉，或者在市場上買些“三無”的包裝物進行茶葉包裝，生意好的一年也賣個幾百斤甚至上千斤茶葉，生意差的就連自己家的幾百斤茶葉也賣不出去，這樣的茶企在茶行業(yè)占了絕大多數(shù)。各地也有一些號稱“龍頭”的茶企，這類“龍頭”型茶企往往是背后有地方政府關(guān)系的支持，在當?shù)厥菙?shù)一數(shù)二的茶企了，盡管這樣的“龍頭”茶企我們隨處可見，但從其產(chǎn)品的市場占有率來看，“龍頭”的稱謂就顯得很是夸張了。
企業(yè)要關(guān)注競爭對手的前提是行業(yè)市場份額落入少數(shù)企業(yè)手里，這少數(shù)企業(yè)間又想爭得更多市場份額，出于搶占市場的需要而把實力相當?shù)耐挟斪龈偁帉κ?，競爭對手間不僅能相互影響，還能影響到整個行業(yè)市場，如一家企業(yè)發(fā)起價格戰(zhàn)，就有足夠的產(chǎn)品讓對手無法不接招，就有能力左右整個市場的價格波動。茶葉行業(yè)目前絕對沒有這樣的大企業(yè)存在，幾乎是連影響一個縣的市場的茶葉企業(yè)都不存在，談關(guān)注競爭對手就顯得為期過早了。
茶葉行業(yè)沒有老大出現(xiàn)，是因為作為涉農(nóng)企業(yè)的茶企的確不好做，經(jīng)營農(nóng)產(chǎn)品必然是現(xiàn)在大宗農(nóng)產(chǎn)品，而大宗農(nóng)產(chǎn)品又在市場上隨處可見，企業(yè)的產(chǎn)品銷售就出現(xiàn)很大的困難。一家經(jīng)營土特產(chǎn)的連鎖企業(yè)老板告訴筆者，他經(jīng)營的土特產(chǎn)品種類齊全，但不知道為什么消費者進店購買的卻不多，筆者公司他因為你經(jīng)營的土特產(chǎn)在市場上隨處可見，農(nóng)貿(mào)市場、商超、食雜店等處都可以買到，消費者自然不會沖著你的專賣店而來，再者目前的土特產(chǎn)商人喜歡把土特產(chǎn)定位成禮品，而農(nóng)貿(mào)市場里定位成蔬菜的土特產(chǎn)多如牛毛，農(nóng)貿(mào)市場里的土特產(chǎn)價格便宜，散裝貨論斤賣的土特產(chǎn)，自己價格包裝就和專賣店的土特產(chǎn)禮品一樣，土特產(chǎn)禮品店的競爭優(yōu)勢就難以展現(xiàn)出來了。茶葉是土特產(chǎn)中的一員，茶葉產(chǎn)品的銷售也面臨其他土特產(chǎn)一樣，所以茶企的銷售會成為困難的事。
當茶人們都把茶葉定位成政商禮節(jié)性的禮品時，茶葉的消費功能就受到很大的限制，而在禮品市場里茶葉又不是很耀眼的產(chǎn)品，送禮的人們可選擇的禮品太多，多到往往忽略了茶葉禮品的存在，這就導(dǎo)致茶企經(jīng)營禮品茶很快步入困境。
長期以來沒有行業(yè)老大出現(xiàn)的茶葉行業(yè)，企業(yè)經(jīng)營者們是該去思考經(jīng)營的方向性問題了，如果是傳統(tǒng)產(chǎn)品加傳統(tǒng)的經(jīng)營方式，這樣的企業(yè)一定很難做大，農(nóng)產(chǎn)品的市場前景肯定是廣闊的，但農(nóng)產(chǎn)品隨處可見的市場現(xiàn)狀也是難以改變的，所以如果對農(nóng)產(chǎn)品進行深度加工，或者對農(nóng)產(chǎn)品的形態(tài)與消費功能進行顛覆傳統(tǒng)的創(chuàng)新，既能提升農(nóng)產(chǎn)品的價值，又能打開全新的消費市場，這將是茶葉行業(yè)發(fā)展可突出重圍的方向。營銷專家許孫鑫曾指出，茶葉企業(yè)要考慮茶葉除了可以用來充當飲料、充當政商禮品之外，還能做成什么？這就是茶葉行業(yè)應(yīng)該通過創(chuàng)新去開辟全新市場的提示。
農(nóng)產(chǎn)品的經(jīng)營往往受到傳統(tǒng)農(nóng)貿(mào)市場模式和開店賣貨的傳統(tǒng)模式的影響，就算有出現(xiàn)具有真正創(chuàng)新意義的茶產(chǎn)品，在傳統(tǒng)的營銷渠道上也會使產(chǎn)品銷售受限，因而在產(chǎn)品創(chuàng)新的同時，茶行業(yè)也需要營銷的創(chuàng)新，即銷售渠道和銷售方法的創(chuàng)新，包括了品牌形象的塑造與推廣的創(chuàng)新，用強勢的聲音和創(chuàng)新的產(chǎn)品贏得一方又一方的市場空間，與其去尋找競爭對手，去關(guān)注當?shù)仄渌枞~公司怎么做，還不如為自己尋求創(chuàng)新之路，找準自己企業(yè)的方向脫穎而出。未來茶葉行業(yè)的老大，一定是具有創(chuàng)新能力的企業(yè)，它將是否定傳統(tǒng)模式的代表，當然，從今天開始，你的茶企業(yè)可以去試試。
文/許孫鑫
