茶葉產(chǎn)品的恐怖營(yíng)銷(xiāo)用“放大鏡"來(lái)放大劣質(zhì)茶葉的問(wèn)題，讓消費(fèi)者通過(guò)親眼所見(jiàn)的事實(shí)、對(duì)比分析的數(shù)據(jù)、視覺(jué)感受與體驗(yàn)來(lái)說(shuō)服自己，強(qiáng)化記憶，加深印象，影響消費(fèi)者選擇傾向。
在眾多茶葉品牌拼命鼓吹賣(mài)茶葉就是賣(mài)茶文化的混沌茶葉營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代，在中國(guó)茶企從粗獷式的網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售向精細(xì)化的口碑營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)型時(shí)期，作為一家有志于打造令消費(fèi)者滿意并形成品牌忠誠(chéng)的茶企，該如何另辟蹊徑，構(gòu)建全方位網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)模式呢？一個(gè)相對(duì)完整的茶葉網(wǎng)絡(luò)體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)策略至少需要從“客戶參與度"、“價(jià)值差異度"、“產(chǎn)品關(guān)注度"、“品牌知名度"這四個(gè)角度來(lái)構(gòu)建，我們稱(chēng)之為“茶葉網(wǎng)銷(xiāo)的四度營(yíng)銷(xiāo)策略"。
免費(fèi)體驗(yàn)提高客戶參與度
網(wǎng)絡(luò)只能傳遞茶葉產(chǎn)品的圖片和介紹文字，而茶品的好壞要品嘗過(guò)才知道，消費(fèi)者在缺少口感體驗(yàn)的前提下不會(huì)貿(mào)然下單，這是制約茶葉網(wǎng)上銷(xiāo)售的主要障礙。正所謂“舍不得孩子套不著狼"，免費(fèi)品嘗在傳統(tǒng)茶葉渠道取得很好的效果，網(wǎng)上銷(xiāo)售照樣可以效仿。廈門(mén)尚客茶品上線第一個(gè)月就免費(fèi)送出了4萬(wàn)份體驗(yàn)包，體驗(yàn)活動(dòng)持續(xù)了很長(zhǎng)一段時(shí)間，尚客茶品由此很快便獲得了第一批回頭客并立足市場(chǎng)。進(jìn)行此類(lèi)活動(dòng)需要注意的是，茶企要研究客戶的飲食、飲茶習(xí)慣，針對(duì)目標(biāo)客戶進(jìn)行派送。但是線上派送產(chǎn)生的物流費(fèi)用需要客戶自己承擔(dān)，這樣也可以進(jìn)一步篩選出目標(biāo)客戶。免品活動(dòng)可在網(wǎng)店開(kāi)張或者新茶上市時(shí)推出，以讓更多的人加入到體驗(yàn)行列之中，培養(yǎng)潛在消費(fèi)群體。
恐怖營(yíng)銷(xiāo)提高價(jià)值差異度
傳統(tǒng)的茶葉制作工藝不能滿足現(xiàn)代消費(fèi)者對(duì)食品安全和衛(wèi)生的需求，從我國(guó)茶葉出口受阻及年輕消費(fèi)者不喜歡飲茶就可見(jiàn)一斑。不過(guò)對(duì)于我國(guó)茶企來(lái)說(shuō)，越是問(wèn)題嚴(yán)重的領(lǐng)域存在的機(jī)會(huì)就越大。琥珀?金茶正是抓住這個(gè)機(jī)遇并成功實(shí)踐了恐怖營(yíng)銷(xiāo)策略。在這家企業(yè)的網(wǎng)站上，他們把傳統(tǒng)湖南黑茶和琥珀?金茶的制作工藝做了詳細(xì)的對(duì)比展示，當(dāng)消費(fèi)者通過(guò)視頻看到兩種產(chǎn)品的生產(chǎn)流程之后，選擇傾向自然會(huì)發(fā)生變化。茶葉產(chǎn)品的恐怖營(yíng)銷(xiāo)還有很多文章可做，比如農(nóng)殘標(biāo)準(zhǔn)、茶葉產(chǎn)區(qū)、茶葉種植管理等，只要應(yīng)用數(shù)字技術(shù)在網(wǎng)絡(luò)上讓消費(fèi)者知道優(yōu)質(zhì)茶葉與劣質(zhì)茶葉的區(qū)別，知道劣質(zhì)茶葉帶來(lái)的危害，用“放大鏡"來(lái)放大劣質(zhì)茶葉的問(wèn)題，通過(guò)親眼所見(jiàn)的事實(shí)、對(duì)比分析的數(shù)據(jù)、視覺(jué)感受與體驗(yàn)，讓消費(fèi)者自己說(shuō)服自己，強(qiáng)化記憶，加深印象。
異業(yè)聯(lián)盟提高產(chǎn)品關(guān)注度
所謂的異業(yè)聯(lián)盟是指企業(yè)聯(lián)合其它行業(yè)的商家，在特定的活動(dòng)中把自己的產(chǎn)品銷(xiāo)售出去。正如前文提到的免品活動(dòng)，茶企可以和具有同樣目標(biāo)客戶群體的機(jī)構(gòu)合作，如團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站、品牌汽車(chē)俱樂(lè)部、高端交友網(wǎng)站等，與發(fā)起團(tuán)購(gòu)的商家捆綁合作或向這些機(jī)構(gòu)的收費(fèi)會(huì)員派發(fā)體驗(yàn)產(chǎn)品。八馬茶葉廈門(mén)某經(jīng)銷(xiāo)商就很好地結(jié)合了團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站的銷(xiāo)售模式，在短短半年時(shí)間內(nèi)讓網(wǎng)上茶葉銷(xiāo)量超越門(mén)店銷(xiāo)量，并保持至今。他們選擇了知名度較高的10多個(gè)團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站長(zhǎng)期合作，180克特殊包裝的八馬茶葉作為銷(xiāo)量少、利潤(rùn)高的冷門(mén)團(tuán)購(gòu)產(chǎn)品的贈(zèng)品贈(zèng)送給消費(fèi)者，實(shí)際上是參與團(tuán)購(gòu)的商家以較低的價(jià)格購(gòu)買(mǎi)了該產(chǎn)品。八馬茶葉較大的影響力有效彌補(bǔ)了團(tuán)購(gòu)產(chǎn)品知名度低的不足，多家網(wǎng)站、多家品牌的捆綁銷(xiāo)售推廣，更進(jìn)一步提高了消費(fèi)者對(duì)八馬產(chǎn)品關(guān)注度，在這種模式下實(shí)現(xiàn)雙贏。在實(shí)施異業(yè)聯(lián)盟之前，茶企至少要理清這三個(gè)問(wèn)題：我們的產(chǎn)品為什么能讓合作伙伴的客戶受益，合作伙伴為什么相信我們的產(chǎn)品能幫助他們的客戶，合作伙伴能從“轉(zhuǎn)介紹"當(dāng)中得到什么好處。理清以上三個(gè)問(wèn)題，茶企也就具備了實(shí)現(xiàn)合作共贏的基礎(chǔ)。
病毒營(yíng)銷(xiāo)提高品牌知名度
當(dāng)茶葉品牌有了清晰的定位，經(jīng)過(guò)市場(chǎng)的初步檢驗(yàn)之后，茶企應(yīng)利用互聯(lián)網(wǎng)無(wú)地域限制的即時(shí)傳播特點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)不同地區(qū)的廣泛覆蓋，增加網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售量。正如20世紀(jì)90年代有線電視的爆炸式發(fā)展以及接踵而來(lái)的大眾媒體一樣，在Web2.0時(shí)代，茶企應(yīng)針對(duì)各自品牌的定位，掌握營(yíng)銷(xiāo)技巧，充分利用搜索引擎、社交論壇、新聞源、應(yīng)用程序、RSS、電子郵件、IM、微博等渠道進(jìn)行病毒營(yíng)銷(xiāo)，傳播品牌價(jià)值，拓展客戶群體。
茶葉作為一種飲品，涉及口感、韻味等問(wèn)題，其網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)面臨的挑戰(zhàn)更多。特別在社會(huì)化媒體的背景下，消費(fèi)者掌握著話語(yǔ)權(quán)，他們的評(píng)論對(duì)于茶葉品牌形象和網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)效果有著巨大的影響。因此，中國(guó)茶企應(yīng)制定有效的社會(huì)媒體策略來(lái)應(yīng)對(duì)新時(shí)代的新挑戰(zhàn)，同時(shí)也應(yīng)充分利用互聯(lián)網(wǎng)蘊(yùn)藏的巨大機(jī)遇尋求自身的突破。
