例子：幾天前，我去廈門機場送一個北方的客戶，來的廈門茶業(yè)城，想買點茶葉送客戶，路過三個茶葉店。三家銷售的茶葉幾乎一模一樣，但是我并沒有在最先路過的第一家購買茶葉;卻在第二家購買一斤;更離奇的是在第三家又購買兩斤。三商販都在販賣茶葉，為什么結(jié)果卻如此不同？這是一個銷售必看的銷售故事，也許能幫你的茶葉店、茶館或者茶葉會所解答業(yè)績不佳的困惑。
1.茶葉商販A：筆者去機場送客戶，路過廈門茶葉城，看到有賣茶葉的商販，就問道：“這茶葉怎么樣啊?”
茶葉商販說：“我的茶葉特別好喝，新茶是正味又新鮮!”。筆者聽聞此言搖搖頭走了。
2.茶葉商販B：旁邊的茶葉商販見狀問道：“先生，您要什么茶葉，我這里種類很全!”
筆者說：“我想買濃點的茶葉”。
茶葉商販答道：“我這種茶葉是濃香的，味道比較重而且耐泡，請問您要多少斤?”
筆者說：“那就來一斤吧”，之后筆者繼續(xù)在市場逛，感覺好像還需要買什么。
3.茶葉商販C：這時筆者又看到一個茶葉商販的茶葉很搶眼，便去詢問：“你的茶葉怎么樣啊?”
茶葉商販答道：“我的茶葉很不錯的，請問您想要什么樣的茶葉呢?”
“我想買濃點的茶葉”筆者說。
茶葉商販說:“一般人買茶葉都是要買新茶正味又新鮮的，您為什么要濃香的呢?”
筆者說：“我的這個朋友是北方人，我剛剛送他去做飛機；進了機場安檢，突然想起帶點濃香的福建特色茶葉。”
茶葉商販說：“先生！您對朋友真是忠誠啊，將來您的朋友一定能給您帶來好運氣的；前幾天，這附近搭飛機也有幾個北方的客人要買茶葉，就是來我這里買茶葉，您猜怎么著?這幾個客人都說福建的茶葉非常棒，還叫我給他們郵寄呢。您想要多少?”
“好！我也來兩斤吧！”。筆者被這家茶葉商販說的高興了。
這家茶葉商販又對筆者介紹其他茶葉：“武夷山大紅袍茶葉也適合北方的客人喝，不僅是焙火型的茶葉，口味重，生長周期長，茶葉的營養(yǎng)價值豐富；還有武夷大紅袍有非常深厚的茶葉文化和品牌故事呢，連美國副總統(tǒng)拜登都點名要品嘗的，特別有韻味，您要是給您的北方朋友郵寄點武夷山大紅袍，他肯定很開心的!”
“是嘛？好！這款武夷山大紅袍也來三斤吧。”
“您人可真好，你這個北方的朋友遇上了您這樣的福建人，實在太有福氣了!”茶葉商販稱贊著筆者，又說他的茶葉都是原產(chǎn)地茶農(nóng)家進貨，原滋原味，保證品質(zhì)，要是喝好了，讓筆者再過來。
筆者被茶葉商販C夸得開心，提著茶葉，滿意的回家了。
分析：三個茶葉商販都在販賣茶葉，但結(jié)果卻不同。第一個茶葉商販直接向筆者介紹自己的茶葉特別好喝，新茶是正味又新鮮!筆者離開了。這個茶葉商販?zhǔn)〉脑蚴撬麤]有了解筆者的需求，便試圖向筆者推銷，結(jié)果筆者并不想買正味的茶，于是就離開了。第二個茶葉商販了解了筆者的需求，但是并沒有進一步挖掘需求，導(dǎo)致他的也沒有賣出其他品類的茶葉。第三個茶葉商販了解同時挖掘了筆者的需求，同時善于站在客戶的角度考慮，和客戶處好關(guān)系，快速讓客戶信任，同時贏得了進一步銷售的機會。（2013.12.31，林龍水，于廈門）
作者簡介：林龍水，福建安溪人，茶行業(yè)職業(yè)經(jīng)理人，中閩茶軒創(chuàng)始人。曾在福建、貴州等地多家茶企任過職（品牌茶葉企業(yè)高級營銷管理人員）。曾撰寫了關(guān)于茶文化、品牌營銷等宣傳軟文，部分代表作品有：【發(fā)揚禪文化，茶企尋求好的營銷管理方式】、【龍標(biāo)蛇獻，武夷茶“Style”】、【茶禪一味品味好茶】、【2012秋天里的茶事】、【尊迎“龍”年，新春養(yǎng)“巖”！——武夷茶hold住】、【茶葉福地貴州，閩茶要西移！】等等。
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