中國普洱茶網(wǎng)訊：有銷量才有品牌，有品牌就有溢價力?？v觀世界著名品牌，不僅有強大的品牌影響力，還有強大的終端零售能力。茶葉的銷售臨門一腳即導(dǎo)購，她們起著關(guān)鍵作用。在茶葉銷售回歸本源的第三階段，茶企如何轉(zhuǎn)人脈銷售為商品銷售？如何實現(xiàn)門店銷量有效提升？如何轉(zhuǎn)變終端銷售人員的坐商能力為行商能力？《茶葉應(yīng)該這樣賣》（中國茶葉銷售第一書）作者戴高諾老師認(rèn)為:提高茶葉門店的五個指標(biāo)，將能有效提高門店銷量。
一、顧客進(jìn)店率。2013年以前茶葉門店大部分做人脈生意，即通過加盟商的人脈銷售茶葉，2014年后，因高端茶葉受影響，單靠人脈銷售已經(jīng)不足以支持門店盈利，而且茶葉開始回歸本源，因此需要提高門店顧客的進(jìn)店率，只有顧客走進(jìn)了門店才有銷售的機會。在這個方面，天福名茶的奉茶模式是個非常成功的方式，特別是炎炎夏日，有杯免費的茶喝，是個不錯的選擇。那么作為茶葉門店如何提高顧客進(jìn)店率呢，第一是營造門店的人氣，特別是在每天的銷售低谷時間；第二是通過微信等通訊工具，技巧的邀請有聯(lián)系方式的顧客（邀請技巧詳見《茶葉應(yīng)該這樣賣》相關(guān)章節(jié)內(nèi)容）來門店品茶；第三，免費給經(jīng)過的客人供茶（即奉茶）；第四，異業(yè)聯(lián)盟，和周邊的酒店、餐館聯(lián)合，為他們的顧客提供品茶場所。
二、顧客成交率。顧客成交率是指成交顧客占進(jìn)店顧客的數(shù)量，這個比例越高，門店的銷售業(yè)績就越高。提高顧客成交率，需要從導(dǎo)購的銷售技巧入手，在茶葉門店，有部分導(dǎo)購努力工作，但業(yè)績沒有起色或突破，甚至有部分導(dǎo)購努力工作的結(jié)果是為競爭對手培養(yǎng)顧客。比如，顧客對導(dǎo)購說“我是老板的朋友，你應(yīng)該給我一個特別價”，有導(dǎo)購回到說“你是老板的朋友，那你知道老板的手機號碼嗎”（懷疑顧客，結(jié)果是顧客走人）；又如，顧客說“買茶葉，XXX品牌不錯，我一般買她們的茶葉”，導(dǎo)購“XXX茶葉，比我們貴”（貶低競爭對手也貶低自己）。因此，提高顧客成交率，需要增強導(dǎo)購的語言說服力和解除顧客異議的技巧。
三、“客單價”?？蛦蝺r是指每位顧客購買的金額，門店的業(yè)績=客單價*客單數(shù)。那么如何提高客單價呢，第一種方法是推薦顧客買其價格接受范圍內(nèi)價位最高的產(chǎn)品，比如顧客能接受的價格是800元/500g的茶葉，那么導(dǎo)購應(yīng)該推薦的茶葉應(yīng)該是接近800元/500g的茶葉，而不是500元/500g的茶葉；第二種方法是增加顧客的購買量，如顧客原本只想買1斤茶葉，導(dǎo)購?fù)ㄟ^“適當(dāng)壓力”營銷，讓顧客購買2斤茶葉；第三種方法是增加顧客購買的品種，如顧客原本只想買茶葉，導(dǎo)購?fù)ㄟ^“連帶營銷”讓顧客還買了茶點。
四、“老顧客數(shù)量”。老顧客是指第2次及多次在同一個店消費的顧客，在第一進(jìn)店的顧客中，有些是不會產(chǎn)生消費的，如果他第2次進(jìn)入門店并產(chǎn)生消費也不能算老顧客。對于茶葉門店來說，老顧客數(shù)量越多，茶葉銷量越好，也順應(yīng)80/20法則，80%的銷量來自20%的老顧客。那么該如何提升老顧客的數(shù)量呢？第一是用“問”的技巧準(zhǔn)確了解顧客的需求，再推薦合適的茶葉給顧客，讓顧客感覺自己的購買行為是對的，不后悔自己的購買行為；第二導(dǎo)購語言需要有技巧，要讓顧客聽起來感覺很舒服，但不可夸大產(chǎn)品特點，甚至忽悠顧客；第三遇到顧客投訴時，換位思考，讓顧客滿意，那種“打折或者特價茶葉就這樣”的方法已經(jīng)太OUT了；第四適當(dāng)?shù)臅r間點用適當(dāng)?shù)姆椒ňS護老顧客的關(guān)系，讓老顧客感覺貼心。
五、“走出去銷售量”。在依靠人脈銷售的時代，茶葉門店的銷量主要是店內(nèi)產(chǎn)生的銷售，即坐商銷售，在人脈銷售已經(jīng)無法支撐門店生存時，門店銷量的組成應(yīng)該由獨輪車升級為兩輪車，坐商銷售和行商銷售雙輪并驅(qū)。那么習(xí)慣于坐商的門店銷售人員，如何有效的開發(fā)客戶呢？第一、明確誰是我們最容易找到的客戶，如老客戶轉(zhuǎn)介紹的朋友；第二、帶好銷售工具，如試泡茶、產(chǎn)品畫冊、名片等；第三、能有效撲捉顧客的成交信息，如語言信息、動作信息；第四、能破解顧客的購買障礙，如品質(zhì)障礙、口感障礙和價格障礙等。
作者戴高諾介紹：茶葉門店盈利力提升培訓(xùn)講師，專著《茶葉應(yīng)該這樣賣》（中國茶葉銷售第一書）由中國經(jīng)濟出版社2013年10月出版（2014年3月加?。话蚕F觀音集團、理想好茶、泉巖茗茶、九峰茗茶等眾多知名茶企選為門店培訓(xùn)教材，主講課程《高盈利茶葉門店銷售七擒術(shù)》已經(jīng)在多家茶企開課。
