謝付亮:茶葉銷售如何應(yīng)對環(huán)境變化？

 

　　首先，決策者要認識到改進銷售策略的迫切性，立即增強改進茶葉銷售策略的決心。茶葉銷售的環(huán)境變了，賣茶方法也應(yīng)該跟著改進。決策者自然要把人腦的“芯片”升級或更新，就像年復(fù)一年、日復(fù)一日的電腦芯片升級一樣。一旦你偷懶了，擔(dān)心升級需要提高成本，不想去更換“芯片”，你應(yīng)對市場的“速度”一定會降低，落后乃至被淘汰都是意料之中之事。

 

　　這種改進或升級必須是精確、持續(xù)而又系統(tǒng)的改進或升級，單單靠微信或微博，單單靠一組新包裝、一個發(fā)布會，單單靠一個明星、一組廣告，單單靠一次展會亮相、一種渠道創(chuàng)新，就想去迎戰(zhàn)環(huán)境，適應(yīng)變化，順利銷售茶葉，只能是閉門造車、癡人說夢。

 

　　中國茶葉界都應(yīng)站在消費者的角度去改進，一步一步轉(zhuǎn)變思維，諸如把“賣茶思維”轉(zhuǎn)變?yōu)?ldquo;買茶思維”，把“一元思維”轉(zhuǎn)變?yōu)?ldquo;復(fù)合思維”，然后把“心思”安放在消費者那里，瞄準(zhǔn)消費者的綜合需求去開發(fā)產(chǎn)品，去溝通交流，去做銷售展示和售后服務(wù)，至始至終地忠誠于消費者，而不能一廂情愿地苛求消費者忠于自己或品牌。

 

　　其次，要搞清楚茶葉銷售成功的關(guān)鍵是什么。透過現(xiàn)象看本質(zhì)，茶葉銷售的本質(zhì)是關(guān)愛他人、滿足他人的相關(guān)需求。茶葉銷售成功的關(guān)鍵是先發(fā)現(xiàn)消費者的綜合需求，再滿足消費者的綜合需求。例如，《點茶成金——快速賣茶72招》一書在談?wù)撡u茶策略的過程中，多次對消費者需求的類型做了具體分解和分析，大家可做進一步參考。

 

　　為什么一定要重視消費者的需求？道理很簡單，倘若你的茶葉滿足不了消費者的需求，消費者憑什么買你的茶葉？這是賣家與買家交易的本質(zhì)！當(dāng)然，這里有個大前提，你一定要實話實說，不要說謊！不要為了滿足消費者的需求，就死的說成活的，把茶葉吹噓得“包你滿意”，這是做人和做事的底線，否則，舉頭三尺有神明，觸犯這個底線的必將在新環(huán)境中遭到嚴(yán)懲，只不過有個遲早的問題。

 

　　消費者的綜合需求是什么？知人者智，自知者明，在回答這一問題之前，決策者及處于銷售一線的人都要明白，并不是所有的消費者都清楚了解自己的需求！你也不一定能時時刻刻看清楚，尤其是面對一群復(fù)雜消費者的時候，諸如大客戶的綜合需求，通常是錯綜復(fù)雜。所以，謝付亮認為你要有意識地去分解、分解、再分解，提問、提問、再提問，有計劃、有策略的去發(fā)現(xiàn)消費者的綜合需求，厘清消費者的綜合需求，然后逐步滿足消費者的綜合需求。

 

　　一旦你“更”了解消費者的綜合需求，“更”能滿足消費者的綜合需求，消費者也在溝通交流中發(fā)現(xiàn)了這一點、認可了這一點并相信了這一點，那么，最終成交的一定是你。若是你做不到這些，沒有成交，一定要反求諸己，全過程反思，徹底搞清楚自己在哪里失敗了，并在那里找到改進的方法，謹防以后再次失敗。

 

　　如果你找到失敗原因，但又不知道如何改進，那就說明你找到的原因不夠清晰，一定要繼續(xù)分解、繼續(xù)分析，知道可以改變?yōu)橹?。失敗了一定有原因，不管是什么原因，大的也好，小的也好，你都要堅持找到可以扭轉(zhuǎn)敗局的原因。這是茶商茶企提高銷售成功率最快的路徑，也是一個茶企茶商乃至地方政府必須長期走好的路徑。

 

　　再次，價格的重要性眾所周知，尤其是環(huán)境改變了，大家很著急，似乎只要是價格低就能解決問題，但價格從來不是一降就靈，茶葉界千萬不要盲目進行價格戰(zhàn)，要看到隱藏在價格背后的一系列問題。消費者愛的不是便宜，愛的是占便宜，這一點很多茶企茶商都知道。更何況，沒有品牌作基礎(chǔ)的價格戰(zhàn)，缺乏有效價格體系作支撐的價格戰(zhàn)，喪失權(quán)威標(biāo)準(zhǔn)作基礎(chǔ)的價格戰(zhàn)，一定很難取得預(yù)期效果。

 

　　打個極端的比方，在高鐵上，一位毫不相干的陌生人不問你來自何方，也不問你將去向何處，只是面帶笑容，十分熱情地堅持要免費送你一盒快餐，此時此刻，你一定心存疑慮，不大敢“消費”，盡管這種“消費”眼前的經(jīng)濟價格很低，低到一分錢不要花。你在高鐵上真正敢放心“消費”的，還是列車員送來的幾十元一份的快餐，盡管他不打折也不降價，盡管你對飯菜的口味頗有微辭，盡管曾經(jīng)有媒體曝光說高鐵上的米飯保質(zhì)期長達半年。

 

　　如何看待茶葉價格戰(zhàn)？遠卓品牌策劃公司謝付亮認為，如果茶葉價格之外的因素沒有差異化，茶葉價格就是最大的差異化。消費者關(guān)注茶葉價格沒有錯，窮人、富人，是人都會關(guān)注茶葉價格，只不過關(guān)注時參考的具體標(biāo)準(zhǔn)不一樣，購買比較時參考的價格數(shù)字也不一樣。茶企茶商不應(yīng)該在背后指責(zé)消費者，而應(yīng)該反思自己的責(zé)任，堅持“三個第一”法則，通過“三定”調(diào)研，找出品牌的差異化，不斷強化茶葉品牌，同事又要在銷售過程中生動展示產(chǎn)品和服務(wù)的差異化，以及其它有用的差異化，以促進茶葉銷售。

 

　　無論環(huán)境怎么改變，茶葉品牌的種種優(yōu)勢都要在銷售中展示出來，才能算是真正的品牌優(yōu)勢。所以，地方政府和各類茶企茶商都要持續(xù)茶葉銷售能力。否則，不會賣茶，一切為零！