茶葉，在國際上幾乎是中國的一個符號，可是能把這一符號說清楚的人，在我們周圍可謂少之又少。在茶葉市場空前地活躍和繁榮的背面，卻有令人擔(dān)憂的混亂。茶葉價格體系混亂到底是誰造成的，是廠家還是經(jīng)銷商？很多人會不置可否。如果再問，這種混亂是怎么造成的，又該如何來平衡？大家就更迷茫了。希望本文能幫你撥云見日。
在目前消費中，質(zhì)量、價格、服務(wù)是消費者最為關(guān)注的三大要素。但現(xiàn)在一些交易市場上，無論是經(jīng)營者“明碼標(biāo)價”還是“空口要價”，明顯存在著價格不實、價格虛高甚至價格欺詐的現(xiàn)象，檔主打折促銷、消費者討價還價成了一種習(xí)慣，商品的標(biāo)價完全成了應(yīng)付國家“明碼標(biāo)價”規(guī)定的一種擺設(shè)。
當(dāng)然，與其他行業(yè)一樣，茶行業(yè)的價格體系并不成熟，透明度遠遠不能令人滿意。
行業(yè)價格體系混亂，消費者表疑惑
眼下正是秋茶集中上市的時候，秋茶由于品質(zhì)穩(wěn)定，香氣悠長，更耐保存，歷來都備受茶客追捧，而鐵觀音、大紅袍、金駿眉等新老牌名優(yōu)茶就成為秋茶的主角。但想要買到正宗的茶葉，去熟悉的店面、找熟人購買更放心，賣茶和買茶人之間的“熟人經(jīng)濟”一直盛行于各大茶市。
在我國，許多城市茶葉市場存在著價格不透明的現(xiàn)象，讓很多不懂茶的消費者購茶時感到不踏實，怕上當(dāng)。這里茶葉定價存在兩種不同價格運作模式，一種是明碼標(biāo)價，另一種是隨口要價。這導(dǎo)致了一款茶可能出現(xiàn)每斤幾百元到上千元不等的差價。
在一家紅茶門店中，這里的部分茶葉沒有標(biāo)注價格，完全靠商戶自主定價。這家店的老板透露，對于一些常來的熟客，他都以優(yōu)惠價格出售茶葉，而對一些生客價格叫得非常高。“對熟客適度的價格優(yōu)惠，保證了基本的營業(yè)額；對一些生客或忠實度不高的顧客采取高價叫賣，賺一回是一回。”這家店的老板代表了一定數(shù)量的中小茶葉商鋪心態(tài)。
這種不標(biāo)價、隨口要價的定價模式讓消費者很不放心。一位經(jīng)常光顧茶葉市場的消費者表示，“一般商家都會把價格叫得很高，我的經(jīng)驗是對半砍價再打7折，但心里還是有些沒譜，怕被宰。”對于一些年輕人或偶爾購買茶葉的消費者來說，熟人介紹則是買到好茶的捷徑，對于上班族，只認(rèn)一家店、扎堆購買往往成為他們慣用的買茶方式。
據(jù)調(diào)查顯示，有55%的網(wǎng)友在茶葉消費過程中遭遇最頭疼的事情就是產(chǎn)品價格與商家宣傳的不一致。由此可見，產(chǎn)品價格是否透明已經(jīng)關(guān)系著每個消費者的切身利益，那么，究竟是哪些原因造成了這一弊端？
多重因素導(dǎo)致定價不一
1、企業(yè)在不同的目標(biāo)市場上采取了不同的價格政策。
不少企業(yè)在制定價格政策時，考慮到不同目標(biāo)市場消費者購買力的差異、競爭程度的差異、企業(yè)投入的促銷費用的差異、運輸費用等方面的差異，因而在不同的目標(biāo)市場上采取不同的價格策略。這種價格策略如果得當(dāng)，就會增強產(chǎn)品在各個目標(biāo)市場上的競爭能力，但如果使用不當(dāng)，則可能對市場秩序產(chǎn)生重大影響。有些經(jīng)銷商可能利用這些不同地區(qū)的價格差，將產(chǎn)品從低價格地區(qū)轉(zhuǎn)移到高價格地區(qū)銷售，進行“竄貨”。
2、企業(yè)對不同經(jīng)銷商的價格體系易出現(xiàn)混亂。
一個完善的價格體系應(yīng)包括對不同的經(jīng)銷商——如代理商、批發(fā)商、零售商，制定不同價格政策，使每一個經(jīng)銷商都愿意經(jīng)營本企業(yè)的產(chǎn)品。茶企對任何一個經(jīng)銷商的差別對待，都可能引起其它經(jīng)銷商的不滿，引發(fā)價格混亂。
3、企業(yè)對經(jīng)銷商的獎勵政策使經(jīng)銷商價格執(zhí)行不到位。
現(xiàn)在許多企業(yè)不是以利潤來調(diào)動經(jīng)銷商的積極性，而是對經(jīng)銷商施以重獎和年終返利。廠家這樣做的目的是鼓勵經(jīng)銷商多銷售其產(chǎn)品。由于槳勵和返利多少是根據(jù)銷售量多少而定，因此經(jīng)銷商為多得返利和獎勵，就千方百計地多銷售產(chǎn)品。為此，他們不惜以低價將產(chǎn)品銷售出去。甚至把獎勵和年終返利中的一部分拿出來讓給下游經(jīng)銷商。這樣你讓我讓大家讓，其結(jié)果必定要導(dǎo)致價格體系混亂。
4、經(jīng)銷商將走量產(chǎn)品用作帶貨。
有經(jīng)驗的經(jīng)銷商不是從每一個產(chǎn)品(個)上去賺錢，而是從每一批產(chǎn)品(量)上去賺錢。因此，他將產(chǎn)品分為兩類：一類是賺錢的，另一類是走量的。即用好銷的產(chǎn)品或是將一部分產(chǎn)品的價格定得很低、不賺錢來吸引批發(fā)商進貨，以帶動其它產(chǎn)品的銷售。另一種情況是：企業(yè)在某一個市場上有幾個批發(fā)商，大家為了爭奪客戶，紛紛降價，最后降得無利可圖，都不愿再銷售這一產(chǎn)品，把市場做死了。
5、很多消費者不懂茶的現(xiàn)狀，又加重了經(jīng)銷商的投機心理，使得茶價更加撲朔迷離。
對這種熟人經(jīng)濟的現(xiàn)象，業(yè)內(nèi)專家認(rèn)為，其根源在于其生產(chǎn)環(huán)節(jié)還缺乏一個統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)。目前，全國大部分產(chǎn)茶區(qū)的茶廠都還是“遍地開花”、小而散的狀況，沒有統(tǒng)一的生產(chǎn)和加工工藝，定價自然也五花八門，直接造成了下游市場價格的混亂。不透明的茶葉價格，使得更多資本進入茶葉流通行業(yè)，試圖賺取快錢，茶城商鋪數(shù)量盲目增加，雖然增加了茶城的運營收益，卻也加劇了茶市的亂要價現(xiàn)象。
茶葉定價可以以3種方式為導(dǎo)向：
一是成本導(dǎo)向定價：這是一種最簡單的定價方法，即在產(chǎn)品單位成本的基礎(chǔ)上，加上預(yù)期利潤作為產(chǎn)品的銷售價格。
二是需求導(dǎo)向定價：需求導(dǎo)向定價法是指企業(yè)在定價時不再以成本為基礎(chǔ)，而是以消費者對產(chǎn)品價值的理解和需求強度為依據(jù)；
三是競爭導(dǎo)向定價法：是指企業(yè)通過研究競爭對手的商品價格、生產(chǎn)條件、服務(wù)狀況等，以競爭對手的價值為基礎(chǔ)，確定自己產(chǎn)品的價格。
品牌茶企價格更透明
目前，茶企們普遍采取競爭導(dǎo)向定價，忽略了茶葉的成本與消費者的需求，導(dǎo)致市場混亂。但可喜的是，在茶葉生產(chǎn)環(huán)節(jié)，南方一些有實力的茶業(yè)生產(chǎn)企業(yè)已經(jīng)意識到了這種價格混亂所帶來的弊端，開始整合市場，統(tǒng)一定價。業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，茶店是以茶葉成本、經(jīng)營成本再加預(yù)期利潤來定價，這樣的方式也無可厚非，但最重要的是利潤的合理化。
企業(yè)要穩(wěn)定價格體系，保證不亂價，就必須做到：企業(yè)不能急功近利，為眼前的利益而自亂陣腳，要徹底杜絕各種不良現(xiàn)象。制定政策，企業(yè)在和經(jīng)銷商簽訂合同時就要明確規(guī)定穩(wěn)定價格的條款。對不履行價格義務(wù)的，要取消經(jīng)銷資格。要及時掌握價格狀況，發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商違犯價格行為就要立即處理。
