茶館運營之價格計策
價格是影響消費者消費決策的重要因素，也是企業(yè)競爭最有效的武器之一。茶館產(chǎn)品價格的構(gòu)成也是直接經(jīng)營成本與毛利之和。以價格作為競爭武器，必須掌握原則，伸的極限是消費者的最高心理價位，縮的極限是產(chǎn)品的純利部分。在這個范圍內(nèi)，企業(yè)可視市場情況以調(diào)整價格的方式來爭取客源和增加利潤總額。事實上，價格競爭杠桿絕不僅僅是漲價跌價那么簡單，企業(yè)還可以利用消費者在不同的情況下評價產(chǎn)品價格的普遍心理，采用各種價格計策，達到既能獲得預(yù)期利潤，又能使消費者滿意的目的。茶館產(chǎn)品主要包括茶飲產(chǎn)品、茶食產(chǎn)品，有些茶館還有演藝觀賞等娛樂產(chǎn)品。茶館可以采用的價格計策主要有以下幾種。
1．完全包價
即所有客人在支付一個統(tǒng)一的價錢后，就可以任意享用茶館中的所有產(chǎn)品而不再加收額外費用。這種價格模式，對客人來說簡單方便，可以完全控制消費預(yù)算，心里安定，沒有壓力，因此比較有吸引力。特別是對于那些對茶飲并不內(nèi)行的客人，他們對茶葉品種要求不高，進茶館主要是因為需要一個適合的交談場所。對于茶館而言，這種價格模式有一定的風(fēng)險，必須謹慎挑選既定價格水平下所要提供的產(chǎn)品種類，并仔細核算每位客人的平均耗用量。成本很高的高檔產(chǎn)品當(dāng)然不適合以這樣的價格方式供應(yīng)，但也切忌使用大量廉價產(chǎn)品作為供給內(nèi)容。須知，消費者中總會出現(xiàn)一些內(nèi)行人士。自創(chuàng)茶飲價值模糊，比較適合作為這種價格模式的供應(yīng)品。一般，茶館把這種價格模式當(dāng)作短期的促銷價格模式，如北京某著名茶館為培養(yǎng)茶客，促使他們了解茶品，產(chǎn)生茶飲偏好成為茶館忠實顧客，在一段時間內(nèi)推出"20元錢任品店內(nèi)供應(yīng)的所有18種茶飲"的廣告，引起了市場的注意。
2．分段包價制
即茶館將所供應(yīng)的產(chǎn)品組合成為高中低等幾個不同檔次的產(chǎn)品，分別以不同的價位標(biāo)明。在價目表中，分別說明每個價格所包涵的產(chǎn)品內(nèi)容?？腿嗽谶x定某一價格后，可以任意享用說明內(nèi)容中的所有產(chǎn)品。這種價格模式對客人來說既相對擴大了挑選的余地，又有完全包價制的方便，而且產(chǎn)品按檔次分類可以滿足商務(wù)招待中作東者表明招待規(guī)格的需求。對茶館而言，這種包價的風(fēng)險相對較小，可以比較準(zhǔn)確地控制成本。比較適用于品茶內(nèi)行較少的休閑茶館。
3．小包價制
是指以茶飲為主要產(chǎn)品標(biāo)價，每一種茶飲價格中包含相配的茶食及娛樂產(chǎn)品。這種價格模式細化了茶飲產(chǎn)品的區(qū)別，使客人能夠根據(jù)自己的特別需要進行更為個性化的選擇。比較適合品茶茶客較多的茶館。當(dāng)然，細化的價目單也許會使不諳品茶的客人感到困惑，因此，這種價格模式應(yīng)與比較詳細的產(chǎn)品說明相配合。同時，為了減少客人選擇上的麻煩，茶館可以將相配的茶食和娛樂項目做統(tǒng)一化處理。許多所謂杭州模式茶館都是這樣做的，即無論客人點用哪一款茶飲，都可以自助的方式全部享用茶館提供的茶食。
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4．零點價格制
即將茶館所提供的所有產(chǎn)品，包括茶飲、茶食、娛樂項目全部單獨標(biāo)價，客人可視自己的愛好與需求分別點用，茶館收費時將客人點用項目分別計價，匯總。這種價格模式最大限度地細化了產(chǎn)品間的區(qū)別，給客人以最大的選擇自由，使客人覺得價格更為透明，消費更加自主。比較適用于以品茶為重要經(jīng)營內(nèi)容，內(nèi)行茶室較多，并根據(jù)不同茶葉品種提供個性化茶藝服務(wù)的高檔茶館，以及以品茶茶客比較多的茶館。
5．新產(chǎn)品價格策略
當(dāng)茶館推出創(chuàng)新產(chǎn)品時，也應(yīng)根掉潮新產(chǎn)品的特點選擇采用傳統(tǒng)的新產(chǎn)品價格策略，從而達到的目的。茶館可采用的新產(chǎn)品價格策略主要有兩種。(l）撤油定價策略
這種定價策略的做法是在新產(chǎn)品剛剛推出時以大大高于價值的價格銷售，在短期內(nèi)收回投資。它適用于那些在推出之前，目標(biāo)市場的消費者對其早有了解，需求呼聲較高的產(chǎn)品。而且這種產(chǎn)品在傳統(tǒng)觀念上是較高級的產(chǎn)品，其目標(biāo)市場在經(jīng)濟支付能力上屬于高檔市場，消費者經(jīng)濟能力普遍較強，希望而且可能以較昂貴的代價獲得領(lǐng)潮流之先的享受。如近年來市場對于茶葉生產(chǎn)污染的問題頗為關(guān)注，某茶館通過特殊渠道第一批能夠供應(yīng)完全在自然生態(tài)環(huán)境下生產(chǎn)的"綠色茶"、"有機茶"等產(chǎn)品，該茶館就可以考慮用這樣的價格策略將新產(chǎn)品推向市場。
6.滲透定價策略
這種策略就是在新產(chǎn)品剛剛引人市場時，以足以打動人心的低價吸引消費者，待他們了解、熟悉和喜愛上這一產(chǎn)品之后再逐漸提升銷售價格。這種策略適用于那些對目標(biāo)市場來說十分陌生的產(chǎn)品，當(dāng)產(chǎn)品推出時，消費者還從未聽說過它，從未見到過它，更無從喜愛它，如各種茶館自創(chuàng)茶飲。這種產(chǎn)品的目標(biāo)市場從經(jīng)濟能力上劃分應(yīng)該是普通人組成的大眾市場，消費者對產(chǎn)品的價格水平十分敏感和重視，低價通常是吸引他們關(guān)注嘗試新產(chǎn)品的最有效的方式之一。
