中國普洱茶網(wǎng)訊：賣茶越來越難，很多茶商都在“茶金會”上感嘆，這是事實；茶葉越來越多，很多新聞都在報道“茶園面積第一”的相關(guān)喜訊，也是事實；怎么做，茶葉都必須賣出去，最終進入消費者的茶杯中，造福消費者，更是事實。
否則，茶葉賣不出去，大部分茶企都要倒閉，其它連帶的后果更為嚴(yán)重。事實卻令人悲嘆，眼看著今年銷量不及往年的一半，茶葉的價格跌了又跌，很多茶企卻在感嘆供大于求、競爭激烈或宏觀環(huán)境，而不是跳出思維的桎梏，搞清楚為什么賣茶如此艱難。
既然如此說，那么，賣茶難的根本原因是什么呢？遠(yuǎn)卓品牌策劃公司謝付亮認(rèn)為，除了供求關(guān)系、大環(huán)境等因素之外，至少包括三個方面的原因。
第一，熱衷“拍馬屁”，忽略了“百姓”。自古以來，喜歡錦上添花的人多，懂得雪中送炭的人少，通俗點講，很多人熱衷于“拍馬屁”，攀龍附鳳，仰慕富貴，忽略了黎民百姓。中國茶葉行業(yè)快速發(fā)展的這些年，毫不客氣地講，不僅助長了拍馬屁之風(fēng)，而且為拍馬屁貢獻了不少含蓄的“拍馬屁技巧”，讓拍馬屁顯得“高雅”了，有“內(nèi)涵”了，儼然成為一股優(yōu)雅的“拍馬屁文化”。
但是，當(dāng)這種“拍馬屁文化”失去了其賴以生存的土壤時，茶葉泡沫必然會迅速破滅，茶葉價格必然會跟著下跌，茶葉銷售也自然會遭遇困境。若不從根本上改變茶文化中的“拍馬屁文化”，茶葉銷售困境不僅將會持續(xù)，而且會加劇。所以，盡管由儉入奢易，由奢入儉難，但中國茶產(chǎn)業(yè)仍要迎難而上，調(diào)整心態(tài)，多一些茶企茶人投入到“由奢入儉”的大潮中。
第二，一味做基地，忽略了“市場”。制茶和賣茶是兩回事，做好了茶不等于能賣好茶，就像一個好人不一定成功，成功的人也不一定是好人一樣。這些年來，不少地方政府在搞茶園大躍進，追求基地最大，追求產(chǎn)量最高，追求面子好看，卻沒有追求賣茶能力，沒有系統(tǒng)全面的賣茶素質(zhì)教育，沒有努力讓自己的市場運作能力“最強”，直接致使很多茶葉生產(chǎn)出來了，卻不能順利地賣出去。這也是遠(yuǎn)卓開辦賣茶研修班深受歡迎的重要原因。
市場運作能力的基礎(chǔ)之一是換位思考、理解對方的能力，就像魚在水中，鳥在空中，環(huán)境不一樣，規(guī)則不一樣，不能要求魚理解鳥，也不能要求鳥理解魚。人類的愚蠢不少是要求魚理解鳥，或者是要求鳥理解魚。若要拓展“市場”，拓寬“領(lǐng)地”，就必須設(shè)身處地理解對方，例如，鳥要生活在水中，就必須理解魚；同理，魚要生活在空中，就必須理解鳥。不用這樣的思維做事，茶企拓展“市場”必然會失敗，賣茶自然會越來越難。
第三，一味“打雞血”，忽略了“技術(shù)”。我反復(fù)講銷售是一門技術(shù)，一門可以學(xué)習(xí)的技術(shù)，就像制茶、做家具、開車一樣。只要結(jié)合自身綜合條件，看清自己的優(yōu)勢和劣勢，吃得苦中苦，在茶葉銷售上都可以取得長足進步。這里有個先決條件很重要，你要“吃得苦中苦”，真正把銷售當(dāng)做一門技術(shù)活，然后從一言一行開始，系統(tǒng)地勤學(xué)苦練才行。
若單單希望靠著“勇氣”、“堅持”這些放之四海而皆準(zhǔn)的萬能詞語，或者一句廣告語、兩三個“獨門絕技”就能做好銷售，只能是神話！但這類“打雞血”的神話做法非常盛行，多半是現(xiàn)場很“激動”，回家難“行動”，業(yè)績保持“原地不動”，最后自己只好躺臥在沙發(fā)里“一動也不動”。有過類似經(jīng)歷的茶企，更應(yīng)該靜下心來，系統(tǒng)學(xué)習(xí)賣茶策略和技巧。
賣茶的過程不是“賣茶”，而是要站在消費者的角度，設(shè)身處地地為消費者著想，真心實意地幫助消費者“買茶”。例如，同樣一個茶葉店，同樣一個時間，同樣一位客戶，同樣一種進店的心情，銷售技能不同的導(dǎo)購員來接待，能夠給予客戶的幫助不一樣，茶葉店當(dāng)時實現(xiàn)的銷售業(yè)績也一定不一樣，長期實現(xiàn)的相關(guān)銷售業(yè)績更不一樣。我們在《點茶成金——快速賣茶72招》、《賣茶你要這樣說》等茶書中經(jīng)常會有這樣的案例對比，既想幫助讀者掌握銷售技能，又想提醒讀者茶葉銷售不利的時候，主要責(zé)任都在自己，要多求諸于己，不要過多指責(zé)外在環(huán)境。
當(dāng)然，無論怎樣賣茶，茶商都要告誡自己，己所不欲勿施于人，自己不敢喝的茶，就不要賣給消費者了；自己不敢給親朋好友喝的茶，也同樣不能賣給消費者。失去了這一根基，什么樣的茶都總有一天會進入銷售困境！
謝付亮，著名品牌專家，15歲進入華東師范大學(xué)商學(xué)院，19歲畢業(yè)，29歲被聘為客座教授，10余年品牌運作經(jīng)驗，專注于“一分錢做品牌”，歷任美國、日本等跨國公司品牌經(jīng)理，現(xiàn)任遠(yuǎn)卓品牌機構(gòu)（www.yzpp.com）策劃總監(jiān)；中國超低成本塑造品牌第一人，已經(jīng)憑借超低投入為數(shù)十個品牌創(chuàng)造過知名度和美譽度火速飆升、銷售業(yè)績連年翻番的佳績，著有中國第一本超低成本品牌運作論著：《品牌天機——超低成本塑造品牌的16條黃金法則》（機械工業(yè)出版社）、中國茶葉行業(yè)第一套品牌營銷專著《茶翅高飛——中國茶葉品牌快速崛起之道》（福建人民出版社）、中國茶葉行業(yè)第一本銷售實戰(zhàn)專著《點茶成金——快速賣茶72招》（福建人民出版社）、中國茶葉行業(yè)第一本競爭力實戰(zhàn)專著《指點茶山——中國茶業(yè)診斷與謀略》；資深品牌培訓(xùn)專家，100余場品牌塑造課程及論壇主講嘉賓，經(jīng)典課程《一分錢做品牌》深受各地茶企家追捧，現(xiàn)已成為茶企進行超低成本品牌運作的首選培訓(xùn)課程。電話：13588268508；E-mail：zeroshell@163.com。
