中國普洱茶網(wǎng)訊：日前，在一家茶企的品鑒會上，秋茶醇香四溢、茶藝表演專業(yè)細(xì)膩、古箏演奏余音繞梁，在場的賓客們紛紛拿起了手中的相機(jī)、手機(jī)拍照錄影……不同于平時的品鑒會邀請的都是品牌的消費者，這次的品鑒會賓客是來自全國各地的加盟商。在共品秋茶新韻飽了口福，看了精彩表演飽了眼福之后，加盟商還紛紛用現(xiàn)場的iPad了解品牌總部的優(yōu)惠政策并且下單訂貨。
“以往我們只是用傳統(tǒng)的紙質(zhì)畫冊向加盟商展示產(chǎn)品以及企業(yè)文化，這次通過iPad視頻、圖片播放，讓加盟商更加直觀地了解公司的文化、明星產(chǎn)品等，大家更加喜聞樂見。”理想好茶總經(jīng)理黃建民說，通過讓加盟商自己試茶的方式，能夠讓他們結(jié)合當(dāng)?shù)氐南M特點做出訂貨的選擇，減少了廠家配貨的盲目性。
記者從業(yè)界了解到，茶葉訂貨會早在2009年就有人“嘗鮮”。當(dāng)年，華祥苑于中秋節(jié)前在廈門舉行面向全國加盟伙伴的訂貨會，搶占中秋的銷售旺季商機(jī)。華祥苑董事長肖文華曾表示，這是在做別人沒想到的或者想到了但不敢去嘗試的事情。
一改按需配貨慣例
為何在鞋服等行業(yè)早已成為慣例的訂貨會模式，在茶行業(yè)卻鮮有人嘗試呢?深圳君策企業(yè)管理咨詢有限公司品牌項目總監(jiān)成金龍，曾經(jīng)服務(wù)于日春、中閩魏氏等多家泉州茶業(yè)品牌，他分析，這是由于傳統(tǒng)上茶企一般采取“按需配貨”的模式。
“每家門店根據(jù)自己日常的銷售額來決定補(bǔ)貨的頻率，一星期進(jìn)貨一次或進(jìn)貨兩次，有的甚至是一個月進(jìn)貨一次。”成金龍說，由于不同檔次的茶葉在不同門店的銷售情況不一樣，這樣的進(jìn)貨模式更加靈活，“茶葉還涉及一個保鮮的問題，在企業(yè)總部有一個大的凍庫可以保鮮茶葉，但不是每個門店都有條件做好完善的囤貨保鮮措施的。”
“但在按需配貨的模式下，品牌運營商和加盟商之間的互動比較少，總部對各地加盟商缺乏有效的引導(dǎo)，很難實現(xiàn)經(jīng)營突破。”成金龍認(rèn)為，采用品鑒會的模式，則能夠讓品牌運營商通過文化展示突出產(chǎn)品賣點，通過模特演繹來增強(qiáng)外包裝的時尚感，實際品茶則讓加盟商能夠有更好的體驗。“中閩魏氏在中秋前都會推出品鑒會，結(jié)合月餅一起銷售，都能取得比較好的效果，品鑒會經(jīng)常被當(dāng)做茶葉品牌某個項目推廣的重要方式。”他說。
八馬的賽珍珠項目，從2011年就開始舉辦全球巡回品鑒會，分別在泉州、太原、鄭州、北京、悉尼、東京、安溪、紐約等地舉行，為鐵觀音能夠進(jìn)一步開拓國際奢侈飲品市場打下基礎(chǔ)。
理想好茶加盟合作伙伴林先生表示，這種將茶葉銷售和時尚產(chǎn)品結(jié)合的方式，突破傳統(tǒng)的紙質(zhì)畫冊展示，能讓更多消費者接受。
迎合市場體驗需求
“湖北區(qū)域訂貨金額超過預(yù)期目標(biāo)100%以上。”黃建民說，通過品茗交流，加盟商更容易區(qū)分各個產(chǎn)品的特色，今年理想10月份第一次成功舉辦福建區(qū)域品鑒訂貨會，進(jìn)而把這一模式快速復(fù)制與推廣，在湖北、江蘇區(qū)域先后召開，推動了公司業(yè)績良好增長。
營銷專家蘇靜分析認(rèn)為，訂貨制一是有利于企業(yè)掌控庫存和生產(chǎn)數(shù)量，并可為公司和加盟商緩解部分壓力;二來產(chǎn)品依據(jù)訂貨下單生產(chǎn)，貼近市場需求，區(qū)域銷售針對性強(qiáng)，可避免無效生產(chǎn)制造，計劃性強(qiáng);三是減輕公司負(fù)擔(dān)，總部可以抽出更多精力從事后勤服務(wù)、營銷推廣等工作。
“把訂貨制導(dǎo)入茶業(yè)，就把這些優(yōu)點、優(yōu)勢導(dǎo)了進(jìn)來。”業(yè)內(nèi)人士說，把訂貨制局部引入企業(yè)，有利于茶企精確安排生產(chǎn)和出庫、控制數(shù)量，貼近市場需求，有針對性、有效生產(chǎn)，從而提高生產(chǎn)效率與營銷精度，節(jié)約資源、創(chuàng)造更大價值。“由于品牌企業(yè)與加盟商的通力合作、緊密配合，減少了許多無效的成本與浪費，降低了費用。”該人士說。
成金龍建議，在以訂貨會模式加強(qiáng)了總部與加盟商的聯(lián)系之后，總部還應(yīng)該考慮怎么通過有效指導(dǎo)、培訓(xùn)和監(jiān)督，提高單店的業(yè)績。“如今消費者的需求越來越高，不僅僅是以銷定產(chǎn)就可以了，還應(yīng)該考慮怎么增強(qiáng)消費者的體驗感，增加店鋪其他高附加值的盈利能力。”他說。
