“創(chuàng)業(yè)夢(mèng)工場(chǎng)”現(xiàn)場(chǎng)，眾多想涉足茶葉行業(yè)的創(chuàng)業(yè)者，把三位嘉賓圍了個(gè)水泄不通。
三位嘉賓用自身經(jīng)歷和經(jīng)驗(yàn)，給眾多創(chuàng)業(yè)者指點(diǎn)迷津，如果你也想瞅瞅茶葉行業(yè)里有什么奧秘，來(lái)看看嘉賓們的建議吧。
嘉賓
八馬茶業(yè)河南區(qū)域總經(jīng)理崔大彬
鄭州天香茶文化傳播有限公司總經(jīng)理劉建
鄭州天中天御茗茶總經(jīng)理呂增建
“小眾”茶葉如何突圍
“單樅茶”，一個(gè)十分小眾的茶葉種類(lèi)，一位創(chuàng)業(yè)者想要在鄭州市場(chǎng)上經(jīng)營(yíng)“單樅茶”，卻不知從何處下手，希望嘉賓指路。
劉建說(shuō)，單樅茶在鄭州市場(chǎng)上量不是很大，目前市場(chǎng)上主要還是以鐵觀音、普洱、毛尖為主。
劉建認(rèn)為，單樅茶的口感其實(shí)很好，而營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵在于賦予它“故事”，人們對(duì)小眾茶很好奇，而說(shuō)起普洱和毛尖就很少有好奇心。
根據(jù)單樅茶自身特點(diǎn)，劉建給這位老板支招，“單樅茶由于市場(chǎng)上量小，最適合打禮品的概念，正是因?yàn)榱可?，恰好滿足了人們獵奇的心理。另外它的價(jià)格相對(duì)不夠透明，在這種情況下，就可作為禮品。”
而劉建所說(shuō)的禮品概念并非指“貴”。“禮品是一個(gè)概念，可以通過(guò)做一些活動(dòng)來(lái)實(shí)現(xiàn)，比如你做一萬(wàn)份茶，每份九塊九，也是不錯(cuò)的選擇。”
想開(kāi)店要注意啥
小楊是現(xiàn)場(chǎng)一位年輕的創(chuàng)業(yè)者，剛剛大學(xué)畢業(yè)，他想開(kāi)一家茶葉店，但是又不知道從何做起，他希望有著豐富店面經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)的崔大彬幫忙分析一下他該如何操作。
崔大彬建議，小楊在開(kāi)店前要先搞清楚自身目前具備的資源和條件，“列清楚自己可支配的資源有哪些，為什么要選擇這個(gè)行業(yè)，真正認(rèn)清之后怎么做。”
崔大彬說(shuō)，開(kāi)店前的市場(chǎng)調(diào)查要非常詳細(xì)，包括選址、選人等一系列工作。把自身情況和細(xì)節(jié)都弄清楚后，再?zèng)Q定用哪種模式。
“店有很多種，茶館、專(zhuān)賣(mài)店可以，利用互聯(lián)網(wǎng)操作也可以，重點(diǎn)就在于能不能打開(kāi)思路做一些新的模式。”
最后崔大彬特地向這位創(chuàng)業(yè)者強(qiáng)調(diào)：創(chuàng)業(yè)和開(kāi)店一定要根據(jù)自身?xiàng)l件，如果手里只有50萬(wàn)元卻照著100萬(wàn)元的投入來(lái)操作，明顯不現(xiàn)實(shí)。
家里有茶山，如何在淘寶上做大
“我家在信陽(yáng)有茶山，我想在淘寶上賣(mài)茶葉，如何在淘寶上做大呢？”面對(duì)這位創(chuàng)業(yè)者的提問(wèn)，劉建認(rèn)為，現(xiàn)在進(jìn)入電子商務(wù)不是一個(gè)很好的選擇。
“盡管電子商務(wù)很火，但現(xiàn)在進(jìn)入的話不是一個(gè)最好的選擇，除了要了解電子商務(wù)是怎么運(yùn)作的之外，你還要能承受一定的代價(jià)。”劉建引入天貓“爆款”的概念，他說(shuō)，拿來(lái)做爆款的茶葉常常是賠錢(qián)的，是想起到“導(dǎo)流”的效果。
“店鋪里面不可能只有一款茶葉，還有其他的，顧客就有一定概率去選擇別的茶葉，而你則要經(jīng)受住爆款帶來(lái)的代價(jià)。”
劉建說(shuō)，現(xiàn)在講的“微營(yíng)銷(xiāo)”并非只是在微信和網(wǎng)絡(luò)上簡(jiǎn)單販賣(mài)，跨界進(jìn)行資源整合的營(yíng)銷(xiāo)模式，早有人提出，但做出來(lái)的很少，“在網(wǎng)上，普洱大紅袍賣(mài)得最好，信陽(yáng)毛尖排名十大名茶之列，位置卻很尷尬，需要思考的事情還有很多。”
“信陽(yáng)當(dāng)?shù)卣矊?duì)毛尖下了很大工夫，但還是走不出河南，這與運(yùn)輸、口感等都有關(guān)系。論適應(yīng)性，比不上普洱，論口感比不上鐵觀音，論顏色的吸引力，比不上紅茶。”劉建說(shuō)，盡管之前他對(duì)互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)有一些了解，但仍然沒(méi)有做好進(jìn)入的準(zhǔn)備，“但并不代表這個(gè)思路是不對(duì)的。”
做零售還是做批發(fā)？
現(xiàn)場(chǎng)一位在鄭州茶葉批發(fā)市場(chǎng)打拼的創(chuàng)業(yè)者問(wèn)：八馬茶葉為何選擇做專(zhuān)賣(mài)店而不在批發(fā)市場(chǎng)里面開(kāi)店？市場(chǎng)店和專(zhuān)賣(mài)店兩種模式有何不同？專(zhuān)賣(mài)店又是如何取得巨大的銷(xiāo)量增長(zhǎng)？
“很多同行說(shuō)鐵觀音的銷(xiāo)量和趨勢(shì)是坐著火箭往下走，其實(shí)說(shuō)的是清香型鐵觀音，而八馬茶葉的銷(xiāo)量之所以增長(zhǎng)，是因?yàn)樵缭?010年就全面推廣了傳統(tǒng)工藝的賽珍珠。”崔大彬說(shuō)，單點(diǎn)突破、拿有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品重點(diǎn)推廣，是銷(xiāo)量增加的原因。
其實(shí)，清香型鐵觀音是上世紀(jì)90年代，南方茶商為了打開(kāi)北方市場(chǎng)改良的產(chǎn)品。崔大彬說(shuō)，但凡喝茶都有一個(gè)過(guò)程，一開(kāi)始可能偏輕偏淡，“但傳統(tǒng)工藝的鐵觀音口感很有特點(diǎn)，顧客長(zhǎng)期飲用才會(huì)接受。”
八馬茶葉開(kāi)始做的時(shí)候?yàn)楹尾贿M(jìn)入批發(fā)市場(chǎng)，崔大彬解釋說(shuō)：“批發(fā)市場(chǎng)里茶葉的價(jià)格隨意性很大，而如果你的產(chǎn)品是特有的，品牌茶價(jià)格體系不會(huì)變，在批發(fā)市場(chǎng)開(kāi)店，利潤(rùn)空間有限。”
關(guān)于市場(chǎng)店和專(zhuān)賣(mài)店的區(qū)別，崔大彬說(shuō)，鄭州的茶葉批發(fā)市場(chǎng)實(shí)際上很早就開(kāi)始做零售了，“現(xiàn)在能做批發(fā)的只有手里有絕對(duì)資源的‘大戶’，而消費(fèi)者經(jīng)過(guò)多年培育，也越來(lái)越認(rèn)可品牌。”
茶文化旅游，這事兒靠譜
信陽(yáng)一位經(jīng)營(yíng)家庭擺件的老板說(shuō)，他自家店里也有茶葉，但是賣(mài)不過(guò)專(zhuān)業(yè)的店鋪，就想走茶文化旅游、農(nóng)家樂(lè)的模式。這條路能不能走？
這個(gè)想法與劉建現(xiàn)在想的不謀而合。
“你選的點(diǎn)非常好啊，這就是茶葉行業(yè)的差異化經(jīng)營(yíng)。”劉建說(shuō)，“茶文化旅游”是旅游和茶之間很好的結(jié)合。“因?yàn)槿ヂ糜蔚娜送际怯幸欢ㄏM(fèi)力的人，茶也是一個(gè)聚人氣的產(chǎn)品，以茶會(huì)友、以茶結(jié)緣、以茶興商。”
劉建認(rèn)為，茶葉可以帶動(dòng)一個(gè)圈子的銷(xiāo)售，不僅帶動(dòng)茶文化旅游，對(duì)店里其他生意也會(huì)有幫助。
不過(guò)光有點(diǎn)子不行，關(guān)鍵還是營(yíng)銷(xiāo)。“茶文化旅游不光局限于信陽(yáng)，可以去遠(yuǎn)一點(diǎn)的地方，比如帶客戶去臺(tái)灣、福建、云南等地考察，營(yíng)銷(xiāo)模式上要跟進(jìn)。中國(guó)古代茶文化里任何一樣，都可以作為旅游的重點(diǎn)。”
【寄語(yǔ)】
聽(tīng)君一席話，勝讀十年書(shū)。茶葉生意越來(lái)越難做，不是消費(fèi)者消費(fèi)的數(shù)量少了，而是市場(chǎng)更加理性了。
