2011年，和君集團(tuán)茶產(chǎn)業(yè)事業(yè)部總經(jīng)理蔣同提出了茶企在根據(jù)地市場進(jìn)行全產(chǎn)品全渠道策略，全渠道營銷并不是說要從每種渠道都獲得銷量，指的是通過盡可能多的渠道進(jìn)行品牌產(chǎn)品傳播推廣，讓消費(fèi)者在更多的場合接觸體驗(yàn)產(chǎn)品，從而通過主流渠道取得銷量。
和君咨詢認(rèn)為，第一，不是所有的茶企和茶商適合全渠道，要根據(jù)品牌定位，產(chǎn)品定位，企業(yè)的資源和能力而定,渠道商的運(yùn)行模式要與企業(yè)整體營銷戰(zhàn)略、營銷模式相配稱，考慮商家的承載能力。全渠道營銷要根據(jù)廠家的渠道戰(zhàn)略情況而定；
第二，進(jìn)行全渠道要考慮三個(gè)指標(biāo)，本品牌在該市場的銷量、消費(fèi)者購買習(xí)慣和維護(hù)服務(wù)體系；
第三，未來具有消費(fèi)者體驗(yàn)感的短通路更具競爭力，近兩年基于移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的圈子營銷模式將會(huì)盛行；線上線下結(jié)合的O2O模式將成為近幾年茶企渠道變革的重點(diǎn)；茶葉專賣店存活越來越困難；一度泛濫的茶城將面臨洗牌；特通渠道如拍賣和茶莊園也會(huì)有一席之地；未來會(huì)出現(xiàn)“茶中蘇寧”，也就是名優(yōu)茶匯，但里面的產(chǎn)品不一定是各個(gè)品類的第一品牌，但他一定是正宗原產(chǎn)地、卓越工藝、品質(zhì)第一的這些品牌。還有“茶巴克”、體驗(yàn)館、茶酒店，比如老舍茶館、TEAVANA、峨眉雪芽大酒店、茶香書香、荼非茶等。
那么，在什么階段可嘗試全渠道？
當(dāng)企業(yè)總銷售額低于4000萬，且產(chǎn)品結(jié)構(gòu)未能實(shí)現(xiàn)高檔化時(shí)，企業(yè)應(yīng)該集中有限的資源以根據(jù)地為王，戰(zhàn)略為主，區(qū)域擴(kuò)張為輔。此時(shí)應(yīng)進(jìn)行全產(chǎn)品全渠道，線上線下不同渠道產(chǎn)品要區(qū)隔；
當(dāng)企業(yè)總銷售處于4000萬-2億之間，且實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)改良以后；企業(yè)應(yīng)以“根據(jù)地為王為輔”，省內(nèi)擴(kuò)張為主；尤其是銷量在1億向2億突破時(shí)，要做到省內(nèi)或省外重點(diǎn)消區(qū)為王，如四川峨眉雪芽，在樂山、成都等根據(jù)地市場，毫無疑問的進(jìn)行全渠道營銷，除了常規(guī)渠道，布局到旅游、成都峨眉雪芽大酒店、茶館茶樓、超市、社區(qū)店等；那么四川省內(nèi)或全國擴(kuò)張時(shí)要結(jié)合當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商資源、競爭態(tài)勢和渠道特點(diǎn)選取優(yōu)質(zhì)渠道，通過品鑒會(huì)進(jìn)行圈子營銷。
當(dāng)企業(yè)總銷售額處于2億以上，且實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)改良；企業(yè)應(yīng)該全力實(shí)現(xiàn)“全國化擴(kuò)張戰(zhàn)略”。尤其是銷量在向5億突破的階段，比如白沙溪，在做好專賣加盟店的同時(shí)，正逐步向商超貨架、專柜、旅游市場店面、企業(yè)禮品、定制茶、拍賣、茶館茶樓、電商渠道拓展。
那么茶商的轉(zhuǎn)型之路在哪里？
近兩年我們在協(xié)助部分茶企推行“廠商價(jià)值一體化戰(zhàn)略”，茶商首先自己要轉(zhuǎn)變理念，從看天吃飯到戰(zhàn)略思考，從坐商到行商，從夫妻店模式到組織化運(yùn)營模式的切換。
一是和品牌大廠合作，最好持有一定股份，近兩年廠商合作成立銷售公司或辦事處模式較盛行；二是廠商合理分工，廠家做好市場規(guī)劃，指導(dǎo)并服務(wù)好經(jīng)銷商，協(xié)助經(jīng)銷商管理好人財(cái)物。經(jīng)銷商維護(hù)和推廣，積極布局當(dāng)?shù)厍?；三是?jīng)銷商要有自己的銷售隊(duì)伍，通過廠家和自身培訓(xùn)，更好地維護(hù)服務(wù)渠道。只有這樣，茶商才能嘗試全渠道營銷策略，在區(qū)域市場實(shí)現(xiàn)銷量高增長。
