現(xiàn)在這個面積3057平方公里的山縣中，幾乎每座山、山的每個角落看到的都是散發(fā)著清香的鐵觀音茶樹，幾乎每戶人家，無論小村還是縣城，都可以看到門口進去，正對的佛龕中供奉著的慈目祥眼的觀音塑像。事實上安溪嫁女兒最重要的嫁妝就是2棵鐵觀音樹苗，這是給對方帶種。鐵觀音在安溪不僅是日常用品，還被認為是帶著某種神奇功能的吉祥物，甚至被當成能治療頭疼、腹瀉、痢疾的萬靈神藥——安溪人認為鐵觀音就是神物。
翻閱安溪縣志，那些用嚴謹語句記述的鐵觀音的發(fā)現(xiàn)過程，敘述起來還是像個傳說——清朝雍正年間，在這片因為地質貧瘠、多山少田而長期貧困的土地，像是上天饋贈一樣，突然在南巖山脈某一巖石底下發(fā)現(xiàn)一棵獨特香味的茶樹，而且這獨特的茶樹獨獨只能在安溪赤紅的土壤里、常年的霧氣中，才能長成并吐露特有的芳香。
原來不適宜種植糧食的土地成為這種比糧食值錢很多的植物最好的產(chǎn)地，也因為這種天成的壟斷，鐵觀音從清朝開始就是安溪老百姓最主要的經(jīng)濟收入來源，直到現(xiàn)在，全縣108萬人口中，有80萬左右的人口以茶為生。這不得不讓他們相信，這確實是上天的厚愛。
鐵觀音茶幾乎輕而易舉地影響這個山縣。從地域上看，這個天賜的神樹曾經(jīng)造就了這個山縣簡單的財富等級：以起源地西坪為原點，越往中心就越發(fā)富裕。而西坪也從鐵觀音的發(fā)展中，得到技術和營銷渠道的壟斷，維持著安溪經(jīng)濟的中心，直到民國末期的戰(zhàn)火。從歷史上看，清朝時期發(fā)現(xiàn)鐵觀音開始，安溪富裕過一陣，后來因為民國時期的動亂和解放后的封閉，無法出口茶葉讓安溪成為全國貧困縣，直到1985年后的市場化，鐵觀音重新行銷讓這個山縣進入全國百強縣。
技術派茶道
沿著陡峭的山路一路曲折，還要經(jīng)過一段峭壁的攀爬，魏月德指著植在山頂巖石上的一株低矮的茶樹：“這就是第二代母樹。”
這個堅稱是觀音托夢給他的祖宗魏蔭而發(fā)現(xiàn)鐵觀音的魏蔭茗茶老板，提起觀世音菩薩總要雙手合十。“安溪人不得不感恩。土地是貧瘠的赤土，種其他糧食根本沒法活，要沒有鐵觀音大家都要窮死了。”在他的描述下，觀音在托夢中對魏蔭是這么說的：“承蒙汝及鄉(xiāng)人身誠意善之心，吾今賜予一棵搖錢樹，采之不完，福澤鄉(xiāng)野。”說到這里他又雙手合十。
一路上他還和記者講述這里傳言的神跡，比如在母樹旁邊發(fā)現(xiàn)五口棺材形狀的石頭，比如整座山巖像一個官帽——鐵觀音區(qū)別于其他茶的特點在于有種特殊的香味，他們稱呼為“官韻”。不過他也不得不承認：“其實母樹在這個打石坑的山下，我們是覺得應該要威風些所以挪到山上來的。”隨行的攝影師很興奮于這樣的安排，他爬上山頂以種滿鐵觀音的群山為背景特寫了這株神草，也攝下它身后的萬子千孫，“你看一株茶樹就從這里覆蓋了安溪所有的山”。魏月德接下話茬說：“鐵觀音其實是安溪人生存的選擇。”
在采訪中他一次次和記者講述，民國末期茶葉沒法銷售，大家普遍改種糧食和地瓜時，那種吃不飽飯的往事。“鐵觀音興則安溪興，這是歷史證明過的，這里是山溝溝的山溝溝，除了貧瘠的赤土還是赤土，有的只是鐵觀音。”
魏月德發(fā)家后就聯(lián)合鄉(xiāng)民斥巨資把這里重新整修成一個風景區(qū)，他說其實只是“為了感念菩薩恩典，根本沒什么直接的經(jīng)濟目的，來買茶的人也很少專程來這兒一趟，而起源地這個牌子其實對銷售也不太有作用，鐵觀音不像其他商品，價格的標準很精確的”。
“起源地的牌子沒太多用處”和“價格的標準是很精確的”，這樣出人意料的說法另一個家族也贊成。
同一座山的另外一面，也有個家族正在抓緊時間整修鐵觀音起源說風景區(qū)。他們是王氏家族。關于鐵觀音的起源說，安溪口耳相傳的有兩說，一種是發(fā)生在南巖村的魏說，另一個說法則是發(fā)生在山背面的堯山村，在那里傳說王氏先人、進士王士讓是在這里發(fā)現(xiàn)獨特的鐵觀音茶樹。而這兩個村同樣屬于安溪西坪鎮(zhèn)。
這兩種起源的爭奪并沒有想象中的激烈。八馬茶業(yè)集團掌門人王文禮對記者說：“鐵觀音是消費品，大家喝的不會只是傳說還要有實在的東西。”他在接受采訪中并不愿意太多談傳說的東西，而是更津津樂道于他們“世代祖?zhèn)鞯拿胤?rdquo;。
記者曾好奇地詢問，整個堯山村都是姓王的，為什么偏偏你們家族執(zhí)掌這樣的傳說。他的回答還是技術：“我家族在堯山村是顯族，爺爺是安溪茶廠的首席配茶師，我爸爸是安溪第八茶廠的首席配茶師，而且我們家族在祖父輩早在清朝、民國時期就在東南亞和新加坡各地建立賣茶的網(wǎng)絡。”他還補充說：“其實好多人都可以用這個傳說，像我這個八馬集團針對的是日本出口，而我們村其他家族針對的是國內市場，國內市場大家又偏重不同，有人做深圳，有人做汕頭，有人做泉州，相互商量好就行。但其實最重要的還是技術。”
與王文禮類似的，魏月德得意的還是他的秘方。他雙膝盤著坐在木椅上，笑瞇瞇看著記者喝下一杯茶，緊張地問：“怎么樣，是不是官韻比其他人都強，我告訴你，要說遺產(chǎn)最真實的就是技術，能印證傳說的證據(jù)是我有秘方別人沒有，這才是茶葉世家的證據(jù)。”他還拿出自己泡開的茶葉倒放在木桌上，“你看像不像倒扣的觀音手，你壓它也不變形，這才是觀音茶，別人做不來。”
在這兩個村子采訪，聽到的并沒有太多對彼此的中傷和否定，而是紛紛細數(shù)各自的戰(zhàn)績——哪一年哪一月，他們匿名參加對方村里的茶王賽如何橫掃對方家族橫掃千軍，或許該從這個地方理解當?shù)卣疄槭裁匆膭顑煞N說法并存：“讓他們競爭啊，茶反而會越來越好。因為鐵觀音茶說到底更是技術活。”當?shù)貍涫芡瞥绲睦喜枞岁惸靖鶎τ浾哒f。
鐵觀音是技術活，這樣的說法確實出人意料。建議政府，主張要讓二說并存的也是這個陳木根。他的亮相對記者來說近乎傳奇。
看看湯色，聞聞茶香，輕抿一口，陳木根放下茶杯，很有把握地說，這應該是某某鎮(zhèn)某某村某某做的茶。這個現(xiàn)在的安溪縣人大副主任，每天至少要喝30泡茶。用他的話，“安溪幾乎沒有一個不懂茶的官員”。
至少在安溪人看來，喝鐵觀音絕對是一門精準的技術。“鐵觀音是半發(fā)酵茶，綠茶是沒有發(fā)酵的，紅茶是發(fā)酵完的，鐵觀音處在中間，因而就有變化，怎么依據(jù)茶青（剛采下來的茶葉）的狀態(tài)拿捏都會影響整個口感，有三分發(fā)酵的，相對清香，五分發(fā)酵，就會濃香些，另外鐵觀音的茶種特別敏感，不同土壤不同天氣種出來味道差別很大，即使同一座山，山頂?shù)暮蜕较碌?，發(fā)出的香味就不一樣。”陳木根建議記者用的詞語是：“百種花香，西坪鎮(zhèn)的茶很多會散發(fā)出蘭花香味，而感德鎮(zhèn)高山大嶺的茶則有奇特粉香。”
陳木根并不覺得喝出產(chǎn)地和誰做的是所謂“神奇”的一個本領，他的理論很簡單:“大概哪些地方，它的主香味應該是什么，我是心里有數(shù)的，再來每個人把握的發(fā)酵時間不一樣我也大概知道的。這么一組合一歸類，誰種誰做就呼之欲出了。”他還對記者講了更奇特的一個故事，甚至有人能喝出那茶人在制茶時候的心境。“曾經(jīng)有個人去一家茶農家收購茶葉，覺得味道和以前不一樣，就說你是不是最近身體不舒服心情也不好啊，那茶農聽了很驚訝地問你怎么知道，喝茶的人回答說，你殺青的時間似乎過長可能是打瞌睡了，你發(fā)酵的火候又太早，應該是心情急躁。”
由此，陳木根更愿意強調的還是，制作鐵觀音除了需要原料的天成，更大意義上其實是細膩的“技術活”。“產(chǎn)地決定原料有多種特點，十道工序把握不同也會產(chǎn)生不同的效果，后期重要的，還有把幾種拼配，通過一定比例的組合與協(xié)調，以搭配出獨特香韻，這么幾乘以幾再乘以幾的做法，決定鐵觀音不可能有呆板固定的標準，也因此鐵觀音的等級好壞，就完全得靠舌頭。唯一能說的只是，好的茶就是能把技術特點和產(chǎn)地優(yōu)點發(fā)揮到極致的結果。”這也是政府愿意看到競爭的原因：“就是要雙方在比拼中把技術做得更到位。”
新門派：政府的算盤
關于鐵觀音的現(xiàn)代故事，陳木根建議記者該從1985年記錄起。這個年份，記者在采訪幾個茶葉家族中也被不斷提及。
陳木根這么解釋選擇這個年份的理由：“1978年實行農村責任承包制以來，雖然當時還是要求茶葉必須統(tǒng)一由國家設置的茶站收購，其實就有很多村民偷偷拿茶到汕頭轉銷到香港，所以到1985年的時候，國家70號令宣布放開茶葉收購，就有新加坡、日本，以及香港地區(qū)的人過來買茶，而那時候，那些在1985年前就‘投機倒把’的茶商，一躍成了各村掌門。”
華福茗茶老板高金典覺得更應該把當時“投機倒把”的路線看成“茶葉世家遺傳下來的財富密道”。
從小就生活在大坪村茶葉世家——大坪村當時也隸屬于西坪鎮(zhèn)——的他，對記者介紹：“從雍正年間開始，鐵觀音就因為香味獨特而行銷世界，許多大的茶葉世家紛紛到海外開茶店。民國末期的混亂，導致的不僅是鐵觀音的外銷受挫，也造成大量在海外的茶店倒閉。到了1978年，聽說國內有放開的跡象，許多以前的茶商就趕緊過來接續(xù)上。當時茶葉統(tǒng)一賣給茶葉收購站往往要從白天排到晚上，而且價格還很低，所以那邊一有消息我們也動身。”
在當時，茶葉出口一般通過汕頭再到香港中轉。高金典很樂于講述那時候的故事，他覺得把這些故事寫出來不次于“茶馬古道”。當他在讀高二時，就和哥哥、叔叔借著放假的時候，各挑著一擔茶葉，風塵仆仆先步行到安溪縣城，再從安溪搭車到漳州——這就需要一天，然后從漳州搭車到廣東的南陽再到汕頭——這需要兩天。“一到那地方馬上有在等待的買茶的人，他們接過茶擔抓起一把就談價，談好了就直接裝船。”這樣幾天一個來回一個人就能掙個10塊左右，“那時候老師一個月工資才20多塊，我跑得勤奮些，到了1985年的時候就有辦廠的啟動資金了”。
事實上，類似的故事也發(fā)生在西坪其他制茶世家的近代發(fā)展過程中。
“有祖?zhèn)鞯拿胤接钟惺来伨偷匿N售網(wǎng)絡，茶葉世家在1985年的時候也各自重新形成自己的規(guī)模。”陳木根說。1985年陳木根上任虎邱副鄉(xiāng)長的時候，做的第一個工作就是去找這些傳統(tǒng)世家，并且通過他們與日本廠商聯(lián)系上開始組織自己鄉(xiāng)里的茶葉賣給日本綠改茶，“半個月我賣了60噸綠改茶，賺了二十幾萬元”。“當時走的是低價路線，賺的是國際與國內的價格差，也從這時開始，許多村干部開始有意運用這些半公開的銷售途徑，改變貧困的現(xiàn)狀。”
但1985年的故事，陳木根或許沒有講述完整。在那時，西坪鎮(zhèn)之外，縣政府在另一個大規(guī)劃里在悄悄籌備西坪的對手。
“安溪分為南安溪和北安溪，從歷史上南安溪，以西坪為中心，以收購和營銷茶為主，北安溪因為山多且高，交通不便，從來就是讓北安溪的茶商收購。不過事實上，雖然南安溪的西坪作為鐵觀音的發(fā)源地，鐵觀音茶產(chǎn)量卻不是很大，而北安溪有更高的山和比較優(yōu)質的赤土，從來種出來的茶青質量也不錯，只不過南安溪壟斷著營銷的渠道和制作的核心技術，一直沒能追上。”祥華茗茶的老板吳傳家對記者說。
那時候國家為了扶助安溪這個貧困縣，便提供相關優(yōu)惠條件鼓勵開墾山區(qū)和在安溪培育新的茶園，而安溪縣政府把這個優(yōu)惠政策給了祥華鎮(zhèn)。
比起西坪和在西坪的茶葉世家，吳傳家和祥華鎮(zhèn)可謂白手起家。1978年時，他沒有像南安溪的茶葉世家那樣有現(xiàn)成的祖?zhèn)鞑璧廊カ@取他的第一桶金。“當時我主要是收購茶葉集中販賣到安溪茶廠和西坪，那時候國營的茶葉收購站人手不夠忙不過來，賣茶常常要從早到晚排隊才能賣出去，有時候甚至連排三天都輪不上，我一開始是把別人的統(tǒng)一收購，然后統(tǒng)一賣給茶廠，賺一個服務費，后來是挑到西坪和隔壁鎮(zhèn)去賣。”這個過程讓吳傳家“積累了足夠的茶葉技術和足夠的啟動資金”。到1987年，時任祥華鎮(zhèn)黨委書記的陳水潮找到他，告訴他政府政策優(yōu)惠，要批給祥華一個自己的茶葉加工廠并且扶持相關銷售卻找不到人敢接的時候，他立刻拍胸膛表示能接。“要知道當時不能隨便辦廠，我一下子覺得是天大的機會。”
事實上一開始祥華和南安溪的西坪并沒有直接構成競爭。“他們依舊走汕頭和海外路線，而祥華更多是走省出口貿易公司的官方途徑。”
不過也是從這個時候開始，安溪的茶儼然有了兩個核心，“大部分茶農不再只往安溪茶廠的國營購茶站或者西坪送茶了，祥華成了另外一個出口。也是在這雙方的競爭中，茶葉的價格不斷上升，而農民的收入也越來越多”。
被放大的利潤空間
彭朝金曾經(jīng)很納悶，1995年過后，泉州市區(qū)的鐵觀音店突然從近百家變成兩三千家，而且在短短幾年中發(fā)展成為6000多家。也就在1995年那一年，好的鐵觀音茶，價格從本來維持的一百多元一下子飆升到上千元。他的承天茗茶從1984年就開始正式注冊了，可以說是泉州市區(qū)最早開鐵觀音店的之一。
按照陳木根的回憶，鐵觀音的價格從1985年一路上漲，“從一斤十幾塊到二十幾塊再到90年代初的100塊，就一直沒怎么動了。”
事實上，從90年代開始陳木根不斷和安溪縣的領導討論關于鐵觀音的定價問題。“當時國營安溪茶廠的鳳山牌鐵觀音茶已經(jīng)連續(xù)幾年獲得國家金質獎章，我和領導建議，人家五糧液也是這個獎，但他們定價就走成百上千的高檔路線，鐵觀音卻還是停留在百元左右。”陳木根當時的判斷，“這樣很危險，會拖垮整個安溪鐵觀音，你看龍頭的好茶都這么低，你還想各個鎮(zhèn)里的小茶廠如何發(fā)展。”
那時候陳木根主管的虎邱茶廠確實出現(xiàn)問題了，“以前發(fā)展期的一個主要原因是銷售給海外當茶飲料的原料，但這終究是低端產(chǎn)品，隨著經(jīng)濟發(fā)展成本的提高，茶廠的贏利越來越難，我當時四處到國內各大城市開拓市場，不過價錢一直提不上去”。所以他才會著急到不斷向縣領導提議漲價問題。
那次的提議換來的只有“安溪茶廠象征性地提了10塊錢，根本沒意義”。1995年陳木根被調到西坪鎮(zhèn)當鎮(zhèn)長。面對的是同樣的問題:“價格提不上去，農民收入停滯不前，西坪的茶廠也虧損嚴重。”
這樣的景況到1995年才突然改觀。轉機在于陳木根想出了一個好辦法——茶王賽。
“我當時一直在琢磨怎么樣才能影響市場定價，想來想去想到傳統(tǒng)的茶王賽，如果通過斗茶選出茶王然后拍賣，或許能沖擊價格。”
1995年秋茶收成，陳木根幾乎動用了他所有的關系，請來了國內外的大廠商一起到西坪來看茶王賽。當時他精心策劃了一套規(guī)則，一千泡茶入圍選一百泡，一百泡經(jīng)過專家和廠家的評定選五十泡，然后五十泡進十、十進五、五進三、三進一。“結果茶王當天就以一斤5.8萬元被新加坡一個客商拍走了，這個事情當時可以說轟動了海內外，我們的茶商再拿茶出去賣，沒有想到廣東的客戶一開價也就有上千的了。”
陳木根覺得那次茶王賽應該算得上安溪茶發(fā)展的一個里程碑。“其實當時人家愿意用那么高的價錢買它，看重的也是廣告作用，那個新加坡客戶從拍到茶王后連續(xù)占據(jù)了海內外報紙的重要版面，所以從那之后，到西坪來標茶王的也多了，而其他機構也開始辦茶王賽，鐵觀音茶的價錢突然被拉開了。”
陳木根印象很深刻，1995年茶王賽之后的又一季新茶，一個廣東茶商帶著華僑回來安溪買茶，一個茶農用拖拉機載著整整一車，運了大概一百斤，另一個人提著一袋也就一斤多，華僑看看那車茶不感興趣，最后是廣東茶商開出6塊一斤，總共600元，而那一袋茶葉，華僑興奮地開出600元一斤，總共也賣了600元。從那之后，安溪人就越來越注重技術，“當時在西坪，晚上出來溜達的時候，總看到三五成群的人拿著茶葉討論他的茶為什么韻不夠或者香不夠清澈”。
“當然一個人絕對不能單獨做成事情，在茶王賽后，安溪政府的領導們也看到這種推廣形式的有點，開始走出安溪，在泉州、廣州、香港、上海組織茶王賽，一年換一個地方，一直引導著鐵觀音保持著很高的關注度。”陳木根對記者說:“其實無論是扶植新的鄉(xiāng)鎮(zhèn)還是主辦茶王賽，說到底還是領導想做好這個產(chǎn)業(yè)，事實上安溪縣領導很早就提出‘富民靠茶’。”
彭朝金后來是這么理解1995年的變化，“或者說正是茶王賽拉開了利潤空間，使得經(jīng)營的人越來越多，畢竟大家只賣好賺的東西”。
被嫁接的暴利
感德鎮(zhèn)黨委書記王金章很遺憾記者沒能晚半個月過來，“那樣你就能看見，整個狹窄的鄉(xiāng)鎮(zhèn)公路上，到處擠滿前來搶茶的各地的茶商”。
不過，或許這個時候，價錢已經(jīng)和技術無關了。華福茗茶老板高金典很惱火這些茶商：“那些大部分都不懂茶，他們哄搶結果抬高了價錢，然后轉手賣給消費者壞了整個茶市，說真的，如果你要找我買價格在600塊一斤以上的茶葉，我必須告訴你我現(xiàn)在沒有，但許多小茶商隨便一些茶都要賣幾千元一斤。”這個排名安溪規(guī)模前四的茶店老板這么對記者說。“其實價格的虛高從來就不關安溪人的事情，而是這些蜂擁的小茶商和各地經(jīng)銷商的事情。”和其他茶商一樣，他遇到的一個問題是：“要保證質量店很難做大。茶是技術活，從選購茶葉到制作到拼配，如果哪個環(huán)節(jié)我沒有參與，做出的茶就沒有了我特有的口味，這就決定著我根本沒有精力做后面的營銷。”老高甚至給了定論：“他們經(jīng)銷商其實比我們好賺很多。”
這個很難做大的行業(yè)面對的似乎是過于龐大的江湖。一個在廈門賣茶的老板對記者毫不諱言：“我從安溪進茶，500元一斤到了這里就可以賣1500元一斤，還有其他的茶店老板會從我這里再批發(fā)，轉手賣2000元一斤。茶這東西要行內人才能喝出門道，大部分人其實是借里面模糊的茶賺錢。”
有位經(jīng)銷商對記者說：“1995年后，可能是受茶王賽的影響，送茶葉儼然成了一種時尚。許多政府部門的領導看到后來送茶的人多了，就讓自己親戚開一家店，如果你要送禮，只能從那家店買，幾千一斤，送到領導手里轉手又到商店繼續(xù)賣。”
但高金典擔心的不只是這個現(xiàn)象，而是“從1995年以后，許多小茶商本來技術不夠好，做茶也不夠用心，在安溪本地根本賣不了好價位，不過看到利潤空間那么好，就干脆跳過這一層，直接拿到城市中去賣給那些零散的客戶或者自己開家小店”。高金典稱這些人為游擊隊。“他們的茶葉非常差，但卻拿著安溪鐵觀音的牌子四處叫賣，這等于是賤賣這個品牌。所以就向政府提議，要注冊安溪鐵觀音這個牌子，以后誰要說賣的是安溪的鐵觀音就必須經(jīng)過政府認定標準。”
事實上安溪縣政府還在推廣“原產(chǎn)地標識”。“茶的利潤一好，有些地區(qū)也開始種鐵觀音，而且是某些地區(qū)政府主導的偽冒，他們不斷把價錢拉低，許多小茶商都去向他們購茶，所以安溪縣政府想來想去，才想出這個對策，安溪鐵觀音必須是安溪政府提供原產(chǎn)地標識認可。”高金典說，“市場定價機制混亂，太多人想從這里撈一口飯吃，現(xiàn)在的安溪縣政府無法不緊張，畢竟安溪縣大部分人除了靠茶吃飯實在很難有其他更好的活路了。”
