有人認(rèn)為中國(guó)茶企本身就沒有必要做大，只要茶農(nóng)都能賺錢確保生活小康就好，這是從小微企業(yè)的生存角度出發(fā)的觀點(diǎn)，如果從消費(fèi)者利益的角度出發(fā)，小微企業(yè)是難以為自己的經(jīng)營(yíng)行為承擔(dān)責(zé)任的。例如近年來不少茶企宣稱自己的企業(yè)實(shí)行“產(chǎn)品可追溯”制度，表面上看起來這些茶企敢于承擔(dān)責(zé)任，而實(shí)際上這些茶企都沒有能力承擔(dān)對(duì)消費(fèi)者負(fù)責(zé)的能力，如同當(dāng)年“三鹿”奶粉一樣，出了問題時(shí)那可是企業(yè)所賠償不起的，“可追溯”又有什么用？因而我們才主張企業(yè)要做大，就是社會(huì)需要大企業(yè)來為消費(fèi)者提供真實(shí)的消費(fèi)保障。
是什么影響了中國(guó)茶企的發(fā)展壯大？業(yè)內(nèi)許多人士認(rèn)為主要是中國(guó)茶葉本身供過于求，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重等因素影響茶企的壯大，作為營(yíng)銷界人士筆者看到的卻是另一番景象，中國(guó)茶企都是傳統(tǒng)的土特產(chǎn)生產(chǎn)者，沿襲千百年銷售土特產(chǎn)的方式在經(jīng)營(yíng)茶企，盡管中國(guó)茶企“產(chǎn)供銷一條龍”式的經(jīng)營(yíng)，但除了生產(chǎn)環(huán)節(jié)是茶企具有技術(shù)專長(zhǎng)尚可研究之外，在產(chǎn)品的營(yíng)銷領(lǐng)域就很少去研究方法問題，這也可以說中國(guó)茶企很少研究商業(yè)模式的問題。
商業(yè)模式究竟重不重要？我們可以從許多行業(yè)的不同企業(yè)去對(duì)比，同樣的產(chǎn)品在不同企業(yè)手里，市場(chǎng)銷售的業(yè)績(jī)是不同的，如普通品牌的方便面和“康師傅”方便面，銷量就不能同日而語，因而你去看看“康師傅”的營(yíng)銷機(jī)制和體系，就會(huì)發(fā)現(xiàn)它的做法和許多同行是不一致的，對(duì)營(yíng)銷渠道的布局，對(duì)產(chǎn)品賣點(diǎn)的提煉，對(duì)消費(fèi)氛圍的營(yíng)造，都讓消費(fèi)者得到認(rèn)同，這樣的產(chǎn)品才有了暢銷品的價(jià)值所在。茶葉產(chǎn)品也一樣，決定暢銷與否的不是產(chǎn)品本身，而是如何營(yíng)造消費(fèi)氛圍、提煉產(chǎn)品賣點(diǎn)、如何巧妙的市場(chǎng)布局，同樣的茶葉產(chǎn)品在不同的企業(yè)里市場(chǎng)命運(yùn)也就不同，因而我們不難看到商業(yè)模式對(duì)茶企經(jīng)營(yíng)的重要性。
對(duì)許多中國(guó)茶企來說，商業(yè)模式這個(gè)概念還是比較陌生的，茶企們?cè)谘匾u的傳統(tǒng)開店賣茶也是一種商業(yè)模式，但這種模式因而欠缺科學(xué)而難以對(duì)企業(yè)營(yíng)銷帶來很大幫助。許多茶企還把營(yíng)銷渠道簡(jiǎn)單地理解成商業(yè)模式，時(shí)下在業(yè)內(nèi)火熱的網(wǎng)絡(luò)賣茶就被茶企認(rèn)為是企業(yè)的一種新的商業(yè)模式，因而許多茶葉電商只把線下傳統(tǒng)的茶葉搬上網(wǎng)店而已，此外并沒有什么相應(yīng)的措施去經(jīng)營(yíng)這個(gè)網(wǎng)店。
茶葉企業(yè)該如何設(shè)計(jì)自己的商業(yè)模式？筆者在早期已有撰文闡述過，品牌營(yíng)銷專家許孫鑫認(rèn)為，茶企的商業(yè)模式，就是茶企為了品牌推廣和產(chǎn)品銷售所設(shè)計(jì)的一套最優(yōu)化的經(jīng)營(yíng)方法，包括了茶企無論是線下還是線上賣茶，如何塑造和刻畫你的產(chǎn)品？如何展示你的產(chǎn)品？以及如何描述你的產(chǎn)品？如何化解渠道與終端經(jīng)營(yíng)中的風(fēng)險(xiǎn)？如何取舍企業(yè)的利益才能贏得經(jīng)銷商和加盟商的認(rèn)同？如何讓消費(fèi)者喜歡你的產(chǎn)品？這些方面的設(shè)計(jì)不是簡(jiǎn)單的抄襲和流程制定，而是需要?jiǎng)?chuàng)新！在這個(gè)虛實(shí)結(jié)合的網(wǎng)絡(luò)時(shí)代，沒有什么業(yè)態(tài)是一成不變的，所以企業(yè)能夠成長(zhǎng)起來的也就是它具有了獨(dú)到的經(jīng)營(yíng)方略，一個(gè)好的企業(yè)商業(yè)模式，一定是與眾不同的經(jīng)營(yíng)策略，一定是廣受認(rèn)同的經(jīng)營(yíng)體系，這個(gè)體系既能在利益上驅(qū)動(dòng)代理商、經(jīng)銷商、加盟商，又能在品牌號(hào)召力上被消費(fèi)者廣泛追捧，企業(yè)一旦設(shè)計(jì)成功這個(gè)圍繞產(chǎn)品、渠道、終端、銷售各環(huán)節(jié)的全新體系，也就能使企業(yè)站立于市場(chǎng)的不敗之地。
商業(yè)模式的價(jià)值在于創(chuàng)新，只有在行業(yè)內(nèi)前無古人的做法才具有價(jià)值，而一切模仿他人做法的經(jīng)營(yíng)方法，都是無法成就一個(gè)大企業(yè)的。幾年來不時(shí)有茶企在線聯(lián)系筆者，提出不少有關(guān)商業(yè)模式方面的問題，這些茶企似乎覺得在QQ上問一句，筆者就會(huì)教他怎么去做，這也許是傳統(tǒng)企業(yè)對(duì)咨詢行業(yè)的一個(gè)誤解，因?yàn)楣P者也是企業(yè)性質(zhì)的經(jīng)營(yíng)性實(shí)體，不是義務(wù)為茶企服務(wù)的公益組織，所以我們沒有辦法滿足茶企的簡(jiǎn)單化需求，筆者再就茶企業(yè)商業(yè)模式創(chuàng)新問題提一己之見，期望對(duì)中國(guó)茶企有所幫助。
文/許孫鑫
