眾所周知，品牌茶葉是未來市場(chǎng)發(fā)展的趨勢(shì)，但是目前市場(chǎng)現(xiàn)狀如何？昨天去茶城，一個(gè)茶店的銷售過程讓我引發(fā)了這樣一段思考。
經(jīng)銷商這邊
顧客來咨詢品牌茶葉，打一折，講價(jià)，再打一折，請(qǐng)同行來講價(jià)，又打一折。
回過頭來茶商感嘆，我需要跟廠家再談啊，我拿貨五折，給客人打了三折，服務(wù)員提成0.5折，利潤太低。
我說你為什么要給客人打那么多折，品牌茶葉不用打太多折扣，真正大品牌不允許這樣搞亂市場(chǎng)的。
老師你不知道，茶城也有賣這個(gè)牌子的，他家賣的就低，我不這樣賣，客人就丟失了。
一款品牌茶葉，零售價(jià)1000以上，打折打了300多，提成提了一部分。商家覺得利潤低，回頭跟廠家談?wù)劭郏催M(jìn)貨價(jià)，就算再打一折，也才便宜了幾十塊而已。很多茶商不明白，你跟廠家談的再低，市場(chǎng)價(jià)格自己不保護(hù)好，永遠(yuǎn)賺不到錢。可是你不便宜，有人便宜，怎么辦？
品牌商這邊
市場(chǎng)混亂，是不是品牌商沒有控制好放貨價(jià)格。品牌商也很委屈，其實(shí)每個(gè)品牌都有嚴(yán)格的經(jīng)銷商級(jí)別制度，和放貨價(jià)格控制，但是操作時(shí)往往事與愿違，大多數(shù)品牌只是口頭承諾經(jīng)銷商，簽訂過合約的也是陽奉陰違。經(jīng)銷商不能保證品牌茶葉的銷售量，又牽制品牌不許放貨給別家，這也不行。所以制定了代理，也是虛設(shè)。誰給廠家打電話，按進(jìn)貨量相應(yīng)折扣，廠家只要保證產(chǎn)品銷量，不管經(jīng)銷商有多少利潤，大部分就是這樣。
長鏡頭
每個(gè)新晉茶商跟品牌商都聊的你儂我儂，一個(gè)保證多生孩子，一個(gè)保證終生不再娶。
品牌商給經(jīng)銷商大力支持，最好的待遇，最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。結(jié)果，茶商沒有像保證的那樣多生孩子，于是品牌商又在物色新的人選，但是誰都不能保證多生，只好批量娶妻，批量生子，于是妻妾們?nèi)纪钢Ы】?，拼命生子，結(jié)果發(fā)現(xiàn)孩子是給別人生的，自己一點(diǎn)好處都沒有，改嫁。老妻雖忠誠，最后也是遍體鱗傷，一點(diǎn)幸福感也沒有。這個(gè)比方可能有點(diǎn)粗糙，不過很符合。
再看經(jīng)銷商
茶城王姐代理個(gè)品牌，很有知名度，而且價(jià)格空間大，自以為非常值得做。
前期不論拿多少貨，一折。
一折？我跟王姐提出了這樣幾個(gè)問題，你拿一折，大力推廣，鋪好了市場(chǎng)，別人再去跟廠家談，拿貨量是你的五倍，你說他拿幾折？他賣幾折？還是第一個(gè)問題，利潤不是跟廠家談?wù)劭?，是看哪個(gè)廠家給你了最有利的渠道保護(hù)和支持。
再看品牌商
有個(gè)茶城的王姐非常有意愿做我們的品牌茶葉，也承諾我們做好多大，我們決定給她最大支持，以最低的價(jià)格讓她做市場(chǎng)。
最低的價(jià)格？品牌商的市場(chǎng)和批發(fā)不一樣，再低也抵不過散茶，品牌的成本卻遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于散茶。后期發(fā)展的路線也不同。況且，王姐有決心做大做好，品牌商也認(rèn)真考察這一點(diǎn)了嗎？經(jīng)銷商是否對(duì)整體市場(chǎng)有個(gè)系統(tǒng)規(guī)劃，如何推廣和發(fā)展，如何保證價(jià)格不會(huì)亂放，如何良性發(fā)展下級(jí)代理，不是口頭承諾就只是為了拿低價(jià)格。品牌要找的是有質(zhì)量的經(jīng)銷商，不是投機(jī)人。
當(dāng)然，市場(chǎng)上也有很多優(yōu)秀的品牌營銷案例和優(yōu)質(zhì)的銷售代理商，雖前期沒有達(dá)很高的市場(chǎng)覆蓋率，但是未來的路會(huì)走的很穩(wěn)健，我們應(yīng)該向成功者多學(xué)習(xí)，真思考。這樣的茶人多了，才會(huì)茶業(yè)復(fù)興，才會(huì)強(qiáng)。
