文/卓艷麗
時(shí)下茶企業(yè)盛行開連鎖店，直營店或者加盟店開了很多，但是在快速擴(kuò)張的同時(shí)是否注意到要將已經(jīng)開的店標(biāo)準(zhǔn)化管理到位？是否關(guān)注單店盈利能力的提升？筆者近日走訪了一些茶葉連鎖店，感觸頗多?？偨Y(jié)一下，連鎖店常見的經(jīng)營管理問題有以下幾種：
第一，門店選址很重要。
門店選址的同時(shí)基本將企業(yè)連鎖店的消費(fèi)人群鎖定。連鎖店周圍消費(fèi)群體的經(jīng)濟(jì)水平，也決定了店里銷售產(chǎn)品的檔次。門店的選址也決定了店面的銷售高峰期的不同。可以根據(jù)銷售高峰期的不同合理分配店里的資源。消費(fèi)者定位是單店盈利模式的基礎(chǔ)。開連鎖店不是想開到哪里就開到哪里，錯(cuò)誤的選址必然將導(dǎo)致連鎖店的虧損和失敗。
第二，門店要實(shí)現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)化管理。
連鎖經(jīng)營要求各個(gè)連鎖店在品牌形象上的統(tǒng)一，連鎖經(jīng)營本身就是品牌推廣的重要方式。統(tǒng)一的品牌形象有助于連鎖店業(yè)績的提升，統(tǒng)一的品牌形象可以獲得品牌形象上的“規(guī)模效應(yīng)”。因此，總部要對品牌形象進(jìn)行嚴(yán)格的管理。
除了品牌形象的統(tǒng)一，門店的陳列，店里服務(wù)員的服飾、服務(wù)用語、產(chǎn)品銷售用語等都要做到標(biāo)準(zhǔn)化。合理設(shè)計(jì)店長及關(guān)鍵崗位的訓(xùn)練課程，使消費(fèi)者在所有的門店中享受相同質(zhì)量的服務(wù)。
第三，制定合理的團(tuán)隊(duì)績效考核制度，有效調(diào)動員工積極性。
合理有效的團(tuán)隊(duì)管理辦法，可以加強(qiáng)員工的凝聚力。如果采用集體目標(biāo)績效考核制，也要制定有效的調(diào)動員工積極性的措施，避免出現(xiàn)因?yàn)槌源箦侊埗鴳猩⒌默F(xiàn)象。如果門店缺少競爭及工作激勵機(jī)制，會導(dǎo)致員工出現(xiàn)倦怠情緒。員工的倦怠情緒不僅會影響工作效率，更會破壞客戶購買欲望。
第四，樹立標(biāo)桿店員及標(biāo)桿店面，組織必要的交流學(xué)習(xí)。
很多連鎖店反映需要公司進(jìn)行統(tǒng)一的培訓(xùn)，告知產(chǎn)品優(yōu)勢、營銷技巧，把公司好的經(jīng)營經(jīng)驗(yàn)和管理形式，以光盤等形式下發(fā)。因此，企業(yè)很有必要加強(qiáng)優(yōu)秀店員及優(yōu)秀店面運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)的提煉，組織讓更多的店面學(xué)習(xí)他們的優(yōu)秀經(jīng)驗(yàn)，將優(yōu)秀的做法有效復(fù)制到其他店面，以持續(xù)保持市場的競爭能力。
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第五，客戶信息管理待加強(qiáng)，實(shí)現(xiàn)單店利益向公司利益轉(zhuǎn)化。
很多店面的客戶資料僅限于店面自己擁有，并沒有上升到公司層面。對于老客戶的維護(hù)手段也較單一或者匱乏，沒有有效針對老客戶進(jìn)行二次營銷挖掘。
店與店之間存在隱性競爭關(guān)系，有的店會因?yàn)橹車行碌觊_張而流失一些老客戶。如何解決同一公司店面間的競爭問題，使其變成一種良性促進(jìn)，是公司管理層需要思考的問題。如何將公司所有客戶信息管理到位，運(yùn)用到位，也是個(gè)需要解決的問題。
第六，有效的運(yùn)營策略。
運(yùn)營策略指對單店的顧客進(jìn)店率、購買率、客單價(jià)、重復(fù)購買率等指標(biāo)起到關(guān)鍵作用的經(jīng)營策略。有的連鎖店通過會員制模式提高重復(fù)購買率，有的通過媒體廣告提高進(jìn)店率等等。獨(dú)特的運(yùn)營策略往往是連鎖店制勝的法寶。
茶企連鎖店聚客手段單一，幾乎只有被動的等待顧客上門的方式。因此連鎖店需要提煉出客戶開發(fā)模式，增加尋找客戶的主動性。
第七，加強(qiáng)公司自下而上的溝通反饋機(jī)制。
有的店面出現(xiàn)一些問題，店員礙于溝通反饋障礙，沒有及時(shí)向上級提出?；蛘呦蛏霞壊块T提出了，但是問題是否得到解決，上級部門沒有一個(gè)有效的信息反饋。長此下去，店員便不再反映問題，這很不利于公司的管理提升和改進(jìn)。
因此總部要建立暢通的意見反饋機(jī)制，如果能夠設(shè)立專職的部門負(fù)責(zé)信息的收集、反饋、監(jiān)督執(zhí)行等工作，將更有利于管理工作的開展和營銷執(zhí)行的落實(shí)。
第八，加強(qiáng)店員競爭意識的培養(yǎng)。
走訪發(fā)現(xiàn)，很多店員競爭意識薄弱，連競爭對手是誰都不清楚，也沒有對競爭對手做過任何關(guān)注，這是店員工作的失職，也是公司宣貫不夠的結(jié)果。店員應(yīng)該適當(dāng)了解競爭對手的動向，以便在工作中做到心中有數(shù)、有效應(yīng)對。
