一、后知后覺的傳統(tǒng)茶企
今年對茶行業(yè)影響最大，吸引關(guān)注度最高的茶葉品牌，應(yīng)該非小罐茶莫屬了。我一向很少去談這個品牌，因為我關(guān)注的比較早。至少在它剛剛露出眉頭的2015年下半年，我就已經(jīng)基本對他們的市場方向和產(chǎn)品品類定位有了一定的了解和預(yù)測。
一是因為我做產(chǎn)品研發(fā)多年以來，對于市場潮流和品牌有著好奇和相對成熟的了解；而是我經(jīng)常說的，茶行業(yè)是一個傳統(tǒng)行業(yè)，同時也禁錮了很多企業(yè)和老板的思想，幾乎永遠(yuǎn)是后知后覺，而且很多人抱著排斥的心態(tài)，盲目的打嘴炮，而制約了自身的發(fā)展和對行業(yè)前景的預(yù)測。
二、遲來的小罐茶
小罐茶之后，傳統(tǒng)的純茶品類，在市場上再無新的突破機(jī)會。然而，小罐茶在做的事其實并非是一個市場創(chuàng)新，在十年前我剛接觸茶行業(yè)的時候，我的老師們就已經(jīng)在討論茶行業(yè)的兩個主要市場方向：一是平民化平價銷售的中檔茶葉，第二就是高等級茶葉一定要走奢侈品路線，做奢侈品品牌，和一半消費群體拉開距離。
所以，小罐茶只是比人們預(yù)料的來的晚了一些。但由一個行業(yè)外部的人來做這件事，卻是理所當(dāng)然和在我預(yù)料之中的。因為今天我們所熟知的如中茶、張一元、吳裕泰甚至大益、天福等，幾乎注定了要在現(xiàn)有的品牌上吊死，不愿意拿出更多的精力和財力去整合和提煉市場，培育一個新的品牌。
三、傳統(tǒng)茶企落后的兩個基本原因
一是老品牌茶企明顯舍不得中低檔茶葉消費市場的蛋糕。這塊蛋糕雖然不大，但是消費者對單一品類的忠誠度不高，容易失去也容易得來；同時無數(shù)的細(xì)分品類、混亂不清的茶葉等級劃分，又讓老品牌難以分心。在“大數(shù)據(jù)”這個詞被互聯(lián)網(wǎng)提煉出來之前，傳統(tǒng)品牌一味地把消費者視為小白，尤其在普洱熱的那七年，更是讓商家在風(fēng)口上，覺得蟻蟲般的消費者太容易被收割，而忽視了自身對品質(zhì)的堅持和對品牌的尊敬。
二是傳統(tǒng)茶行業(yè)并沒有預(yù)料到經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，帶來消費水平的水漲船高。加上互聯(lián)網(wǎng)時代社交形式的變化，人們內(nèi)心對于社交更加重視，禮尚往來成為一種習(xí)慣。傳統(tǒng)行業(yè)卻在國家推出廉政政策以后，不能迅速反應(yīng)，篩選原有客戶群中的優(yōu)質(zhì)客戶，進(jìn)行口碑宣傳和產(chǎn)品及產(chǎn)品體系的提升；反而是一味等待廉政政策的下線，把“社會正氣”作為市場變冷的借口，以為廉政政策是一陣風(fēng)，一旦吹過了，茶葉市場就會回暖。——這種想法不但可笑，而且可恥！
這兩點不過是表層現(xiàn)象罷了，如果再深入分析，就可以察覺，過時的市場觀念嚴(yán)重影響了茶行業(yè)營銷模式的推陳出新，阻礙了各企業(yè)產(chǎn)品體系的健康建立；而傳統(tǒng)的背靠大樹好乘涼的所謂“紅頂”觀念，導(dǎo)致行業(yè)支撐脆弱，無法正常的承受政策的改革和經(jīng)濟(jì)風(fēng)向的轉(zhuǎn)變，一旦市場遇冷，各企業(yè)就只能傻傻等著盼著風(fēng)向轉(zhuǎn)回來，卻不能有良好的品質(zhì)產(chǎn)品和產(chǎn)品體系做支撐，難免被颶風(fēng)連根拔起，更別提站在風(fēng)口做浪頭上的舵手。
四、幾乎注定的拱手相讓
你簡直可以想象得到，當(dāng)如星巴克的Teavana揚(yáng)言要進(jìn)入中國時，當(dāng)小罐茶鋪天蓋地的宣傳已經(jīng)深入到他們家中時，他們躲在角落里瑟瑟發(fā)抖，露出一副無助的可憐相！只能嘶吼著讓他們GOOUT，來掩飾自己的脆弱和束手無策，別人再進(jìn)一步，他們幾乎就能跪下，再進(jìn)一步，他們又寧愿自己被踩在腳下！
他們從不總結(jié)別人的經(jīng)驗，也不審視自己的脆弱。別人退出，他就竊喜；別人前進(jìn)，他就后退；別人做好了，他又膜拜——然后去跪求加盟，跪求合作！
我們哀其不幸，怒其不爭！是奴性還是膽小怕事？反正他們的精力和口水都用在了破口大罵上，看起來正氣凜然，卻是骨子里的無能！
喜茶在發(fā)現(xiàn)自己被抄襲，原有“皇茶”市場被混亂之后，能夠迅速重新整合，從眾多消費群體中找到新的立足點，創(chuàng)新產(chǎn)品體系，改變營銷模式。而你們卻在盯著人家是不是請人排隊，躲在角落里嘰嘰歪歪，眼看著自己的蛋糕越來越小。
五、給傳統(tǒng)純茶品類企業(yè)的建議
各位老板，如果你們還想把這行干下去，在高端產(chǎn)品市場撈一塊肉分一杯羹，就趕緊將自己的客戶群劃分等級，把熱點產(chǎn)品的品質(zhì)提升，穩(wěn)定供應(yīng)鏈，成立第二品牌，從內(nèi)部開始改革。——不然，你可能想吃塊骨頭，都得看人家臉色，或者，趴在地上撿渣了。
各位茶企老板，看到這里，還不提上你那濕噠噠的褲子，從四條腿的種群中站起來加油干，等什么呢！
六、純品類茶已經(jīng)沒有創(chuàng)新機(jī)會
反過來說，曾經(jīng)一度被茶企視為猛虎餓狼的如立頓、川寧、Teavana，包括今天在茶葉市場已經(jīng)被很多消費者接受的Witthard、D&B、TWG等更多茶葉品牌，做的都是拼配茶和調(diào)配茶；他們所占據(jù)的也正是傳統(tǒng)茶企最為依賴的中端消費市場客戶群。
短時間內(nèi)，傳統(tǒng)茶企的純品類茶——尤其在越來越多的外行和新手進(jìn)入到這個行業(yè)的時候，毛茶未經(jīng)精制篩選和拼配的產(chǎn)品直接出售的情況越來越多，純茶市場正在經(jīng)歷一個前所未有的品種和品質(zhì)混亂時期。在這個時候，如果要建立名優(yōu)品牌，甚至奢侈品品牌，在產(chǎn)品上除了找名人背書，在營銷模式上，估計也只有小罐茶的全渠道高曝光率可選擇了。畢竟口碑相傳周期太長。
所以，小罐茶之后，如果要做強(qiáng)純茶品類的品牌，恐怕也只有小罐茶的模式可選，后來的都是跟進(jìn)者了，眼下在營銷經(jīng)驗和后備財力上，估計能與杜國楹先生相抗衡的并沒有幾個。眼下快速發(fā)展的全行業(yè)創(chuàng)新現(xiàn)狀中，復(fù)制恐怕也不會被精明的投資者看好。
七、被培養(yǎng)成熟的消費市場
拼配茶和代用茶調(diào)配產(chǎn)品，雖然已經(jīng)有很多國內(nèi)名人甚至明星嘗試過，市場熱度好像并不是很高。然而，被國外大品牌持續(xù)沖擊和圈養(yǎng)的消費群體已然在各地形成規(guī)模，而在奶茶飲料類的側(cè)邊影響下，調(diào)配茶市場正在漸漸成熟，而之前如那英、戚薇的花草茶，包括茶房等熱度漸低，如果專注過他們產(chǎn)品的就會知道，其實更多的是因為對品質(zhì)的不負(fù)責(zé)，急于收割造成的。
包括我們前面提到的國外品牌，大部分含有代用茶的（花草+茶）調(diào)配茶，都是添加了食用香精的，一不符合國人喝茶續(xù)水的習(xí)慣，因為茶葉的不耐泡和續(xù)水前后口味差異大，第二是大家對于健康天然產(chǎn)品的要求越來越高。從這兩點上說，大家的起點幾乎是一樣的。而市場卻已經(jīng)有大而明確的需求。
八、新起點
在純茶品類遇冷的今天，女性消費者原本并不是傳統(tǒng)茶的主要群體。而代用茶和調(diào)配茶卻彌補(bǔ)這這一缺口。
單一品種的代用茶一如玫瑰花、菊花、大麥等傳統(tǒng)飲品隨著市場熱度提高，種植范圍擴(kuò)大，消費者要求越來越高，盤子已經(jīng)變得越來越??；帶有功效需求的如石斛、蟲草、金錢柳、牛蒡等一是口感不容易被人接受，再就是傳統(tǒng)中藥中的可替代性更大，不同的效用也更容易被不同地區(qū)的商家合理科學(xué)引導(dǎo)。
所以，拼/調(diào)配茶的機(jī)會，已經(jīng)不用言說。然而，傳統(tǒng)的茶企已經(jīng)習(xí)慣了國內(nèi)茶葉與代用茶的單一拼配，缺乏對于消費者口感需求的認(rèn)知，也缺乏拼調(diào)技術(shù)和經(jīng)驗，導(dǎo)致不倫不類。
九、結(jié)語
或許高手還在民間，千里馬未見伯樂罷。
文章來源于小玉師兄聊茶 ，作者小玉師兄
