很多朋友去買茶葉，老板會首先問你，如果你回答送人，老板就會推薦你說：這個茶葉得質(zhì)量比較好，包裝也大氣，自然價格就貴一點。如果你說是自己喝，老板就會推薦說這種茶葉比較實惠，包裝也適合家庭裝，這里面有什么我們不知道的秘密嗎？
首先老板問這個問題的目的是他要作市場細分，自己喝和送人對價格的敏感度是不一樣的，如果送給重要的客戶或者尊貴的親戚朋友，愈貴愈能體現(xiàn)你對對方表達的尊貴和誠意。如果這樣的話就會有人問了：那送人和自己喝的茶葉價格差那么多，質(zhì)量等級是否真的差那么多嗎？
產(chǎn)品價格與三個因素有關：首先是成本，那是是價格的底線，準確地說還是可變成本，就是他的進價是多少，還不包括店租或者人工的成本；第二是競爭對手，也就是同類產(chǎn)品其他茶葉店在賣什么價格，這是參考的價格；第三是價值，也就是說客戶認為你的產(chǎn)品值多少價格？
許多行業(yè)的高售價例子，只是要告訴我們一個秘而不宣的真相，生產(chǎn)成本加利潤的定價方式是不全面的，你必須學會定價，以便借助具體的數(shù)字讓消費者心花怒放。
不會，也許他會考慮競爭對手的價格，但茶葉不是一個同質(zhì)化的產(chǎn)品，品牌、地域、種類、還有文化的含義，比較難有可比性。
制定茶葉價格，要考慮的5個要素
第一，要看品牌定位。定價要符合茶葉的品牌定位，例如，西湖龍井作為高檔茶的代表，其價格始終居高不下，明前的西湖龍井更是被炒至天價。
第二，要看產(chǎn)品系列的定位。一個茶葉品牌可以有很多系列，這樣可以分別針對不同購買力的目標人群，同時也根據(jù)各個系列的品質(zhì)差異，制定不同的價格，滿足不同消費者的購買需求。
茶葉老板會按照茶葉的進價來定價嗎？
第三，要順應消費者的認知習慣。在某些消費者認知里，好產(chǎn)品要有其相對應的“高價格”，你價格定低了，消費者不相信“高檔”，一定不買賬；大眾產(chǎn)品自然要有“大眾價格”，你定高了，消費者覺得“不值”，同樣不買賬。這就是普遍存在的消費者對價格的認知習慣。
第四，要預留運作空間，即充足的利潤空間，保障靈活的促銷空間。利潤包括茶企自己的利潤和經(jīng)銷商利潤。促銷則包括兩種促銷，一種是渠道促銷，主要目的是吸引經(jīng)銷商進貨；另一種是終端促銷，主要目的是吸引消費者購買。
第五，要注意“小技巧”的“大作用”。在定價的時候，一定需要注意到數(shù)字之間細微差異造成的天壤之別，要考慮到消費者的購買心態(tài)。定價的最高境界是按照價值定價——是客戶認為的價值，但首先要找到認可你價值的那些客戶，所以老板的問題其實就是在看你屬于哪一類的客戶。
難道老板賣的這兩種茶葉，除了包裝真的就沒有區(qū)別了嗎？我的回答是也許有，但價格沒有差那么大，回答當然是否定的，只是不同的細分市場，其客戶對價值認同不同罷了。
