古樹拼配，動(dòng)了誰的利益？

“要我說啊，古樹拼配沒有一點(diǎn)技術(shù)含量，玩家們年年都搞！”

“古樹拼配就是在以次充好，還是喝純料最實(shí)在！”

不知從何時(shí)起，普洱茶市場(chǎng)就充斥著對(duì)古樹拼配的口誅筆伐：隱瞞成本、虛標(biāo)價(jià)格、沒有門檻、沒有市場(chǎng)，所有的罵聲，無非是想讓市場(chǎng)只聚焦在古樹純料上。

但實(shí)際上，古樹拼配才是真正考驗(yàn)茶企實(shí)力的硬指標(biāo)，顯優(yōu)隱次、控制成本、優(yōu)化口感、原料選取、市場(chǎng)調(diào)研、長線運(yùn)營...稍有不慎，滿盤皆輸。

拼配專題的最后一篇文章，陸離就來帶茶友們了解古樹拼配的市場(chǎng)亂象。

本末倒置的純料概念

第一波全國級(jí)普洱茶熱潮，是在2005年春季，但由于不理性的市場(chǎng)，以及瘋狂的炒作投資，這場(chǎng)來得快去得更快的普洱茶市場(chǎng)熱潮，在07年崩盤。

知識(shí)延伸：07年普洱茶崩盤：至今未愈的可怖傷口

普洱之殤后，一些大廠還能勉強(qiáng)維持運(yùn)作，而中小企業(yè)再不想辦法開發(fā)新市場(chǎng)，可能就真的要倒閉了，為了自救，產(chǎn)量稀少又有營銷空間的古樹茶被瞄上了。

當(dāng)時(shí)的古樹茶原料不過幾十元一斤，而最大的難點(diǎn)反而落在了拼配上，由于技術(shù)不足，這些小廠干脆把純料壓成餅，并把各產(chǎn)料村寨的名字寫在了包裝上。

無心栽柳柳成蔭，山頭純料概念在炒作推動(dòng)下爆火，普洱茶市場(chǎng)迅速抬頭，短短幾年間，不僅擺脫了當(dāng)年的困境，而且一舉進(jìn)入了古樹茶時(shí)代。

直到今天，古樹純料的概念依然盛行，而且已經(jīng)從最初的產(chǎn)地級(jí)，內(nèi)卷到了寨子里的某一片茶園（茶王地），甚至是同一茶樹（單株）的程度。

由于過度炒作，供不應(yīng)求，原料暴漲，真正的古樹純料市場(chǎng)，已經(jīng)成了非常小眾的高端市場(chǎng)，而留存下的概念熱度和市場(chǎng)需求，則轉(zhuǎn)移到了古樹拼配上。

難點(diǎn)眾多的古樹拼配

首先，不管臺(tái)地茶還是古樹茶，拼配技術(shù)的原理都是一樣的，而這些茶企之所以要將這兩者區(qū)分開來，無非是因?yàn)橹耸挚蔁岬墓艠洳枋袌?chǎng)，所帶來的高額利潤。

制作古樹純料茶的難點(diǎn)，在于與當(dāng)?shù)卣咏⑿湃侮P(guān)系，保證優(yōu)質(zhì)原料供給，而初加工品控和后續(xù)制茶工藝，各家古樹茶企都盡善盡美，體現(xiàn)不出太大差距。

而制作古樹拼配茶的難度會(huì)大更多，一款合格的拼配方案，需要考慮原料種類、選料配比、成本均衡、口感協(xié)調(diào)等諸多環(huán)節(jié)，主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面。

第一，拼配是基于龐大基準(zhǔn)原料庫的精確認(rèn)知。精確認(rèn)知少數(shù)幾種原料，那么你的拼配方案，可選擇面很窄，也就很難達(dá)到最佳效果。

這里的概念相對(duì)抽象，陸離舉個(gè)例子來幫助大家理解：如果你是一名新手拼配師，最熟悉易武山的普洱茶，那你拼配方案的風(fēng)格和成本，就只能限于這一個(gè)地區(qū)。

如果過了幾年后你的拼配認(rèn)知有所增長，甚至突破了勐海和版納，能放眼整個(gè)產(chǎn)地。那你能選的基準(zhǔn)原料就會(huì)更多，給出的拼配方案在商業(yè)化上就會(huì)更成熟。

而云南各個(gè)產(chǎn)地風(fēng)格突出的山頭茶有近200種，單是把這些特色茶的口感特征研究清楚，就需要數(shù)十年的積累。更別說在這之上的拼配了。

因此，拼配的入門成本不高，像陸離身邊就有一位熟知山頭的普洱茶玩家，每年都會(huì)試著玩拼配，成品也會(huì)在圈子里分享，讓大家一起嘗鮮品鑒。

前幾年他靈光一閃，把兩款風(fēng)格迥異的原料拼在一起，產(chǎn)生了讓人眼前一亮的口感。在得到大家的一致好評(píng)后，他決定投些資金，量產(chǎn)化這個(gè)拼配方案。

但當(dāng)他聯(lián)系好廠家，進(jìn)行首次規(guī)模試制時(shí)，卻發(fā)現(xiàn)成品口感和之前大相徑庭。而這就是陸離想告訴茶友們的第二個(gè)難點(diǎn)：玩家拼配和商業(yè)拼配不在一個(gè)維度。

不失毫厘的基準(zhǔn)配比

第二，不管是哪類拼配方案，只要想達(dá)成可復(fù)制，能量產(chǎn)的目標(biāo)，對(duì)基準(zhǔn)原料品質(zhì)的穩(wěn)定性，和原料配比的精確性，都會(huì)有很高的要求。

在小規(guī)模試制拼配時(shí)，很容易就能找到合適的基準(zhǔn)毛茶。而當(dāng)大規(guī)模生產(chǎn)時(shí)，卻經(jīng)常發(fā)現(xiàn)和試制拼配時(shí)差異很大，這說明基準(zhǔn)原料的品控不過關(guān)。

試驗(yàn)時(shí)所需的基準(zhǔn)原料比較少，可以全程監(jiān)制。而當(dāng)大規(guī)模生產(chǎn)時(shí)，茶農(nóng)和地方初制所的制茶品質(zhì)，就會(huì)出現(xiàn)上下浮動(dòng)，導(dǎo)致拼配優(yōu)勢(shì)無法體現(xiàn)。

而解決辦法就是茶企在各個(gè)村寨，自掏腰包建立起高標(biāo)準(zhǔn)的茶葉初制所，收取茶農(nóng)的鮮葉，然后自行加工，前期高昂的建設(shè)成本，是古樹拼配其中一個(gè)高門檻。

說回這位玩家，首次試制失敗讓他很不甘心，在逐一比對(duì)所有環(huán)節(jié)后，他發(fā)現(xiàn)時(shí)其中一種茶青的初加工出了問題，進(jìn)而產(chǎn)生連鎖反應(yīng)，毀掉了總體口感。

雖然發(fā)現(xiàn)了癥結(jié)，但這位玩家思慮良久，還是選擇了放棄。因?yàn)榧词惯@款因巧合產(chǎn)生的小眾拼配能落實(shí)，那接下來也要面對(duì)兩個(gè)未知：資金投入和市場(chǎng)口碑。

前景未知的市場(chǎng)反饋

第三，古樹拼配需要投入海量的前期資金，還要面對(duì)未知的市場(chǎng)反饋。

一款拼配茶，需要使用不同產(chǎn)地，不同時(shí)節(jié)，甚至是不同年份的原料，因此需要先行收料，用料周期短則數(shù)月，長達(dá)多年，這期間會(huì)有大量資金積壓在原料上。

古樹純料茶，大多來自備受追捧的名山名寨，潛在消費(fèi)需求旺盛，而且消費(fèi)者也能從口感上辨別真假，并根據(jù)市場(chǎng)價(jià)格購買，而古樹拼配茶就沒這么簡單了。

首先，古樹拼配茶的配方不公開，就意味著更大的成本操縱空間，難以捉摸的口感特征，以及隨之增加的原料真假辨別難度，這些都需要消費(fèi)者承擔(dān)。

每一款古樹拼配方案，都代表著一種創(chuàng)新，全新的口感可能會(huì)引發(fā)獵奇性消費(fèi)心理，但更多時(shí)候，茶客都很難接受之前從未嘗試過的口感。

因此，在市場(chǎng)銷售方面，相比于受眾較多的古樹純料茶，古樹拼配茶的購買決策成本會(huì)更高，而在推廣成本方面，茶企需要投入的體驗(yàn)和營銷成本會(huì)大大增加。

古樹拼配茶所需的推廣成本越多，推廣難度越大，對(duì)茶企的要求就越高，如果該茶企之前沒有認(rèn)可度高的拼配案例，這些投入短期還未必會(huì)取得收效。

換句話說，每一款上市古樹拼配，意味著廠家要著很大的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，而一旦如果沒有得到市場(chǎng)認(rèn)可，那輕則庫存積壓，重則資金鏈斷裂，企業(yè)破產(chǎn)倒閉。

商業(yè)化的拼配，是在熟知各類基準(zhǔn)原料、保證原料品質(zhì)穩(wěn)定、籌備前期資金投入、面對(duì)未知市場(chǎng)反饋的基礎(chǔ)上，才能形成第一版的古樹拼配方案。

接下來還要長期沉浸在這個(gè)配方里，根據(jù)市場(chǎng)的持續(xù)反饋而不斷改進(jìn)，以及深入了解更多新原料下，才能形成穩(wěn)定的配方。

這個(gè)過程少則三年，多則10年，而膾炙人口的7581、7542等經(jīng)典拼配方案，也是被市場(chǎng)檢驗(yàn)了幾十年，才有了如今毋庸置疑的地位。

回到那位玩家身上，后來一次閑聊中，他也對(duì)自己在臨門一腳時(shí)選擇放棄，而有點(diǎn)后悔，但陸離告訴他了兩個(gè)更具限制性的因素：顯優(yōu)隱次、控制成本。

顯優(yōu)隱次和控制成本

拼配的最初目的，就是為了規(guī)避某些品種的先天性缺陷，比如有些山頭茶苦重而回甘慢，有些回甘而湯薄，有些香高而澀重，都有各自的缺點(diǎn)。

而拼配則可以通過合適的比例，將這些茶顯優(yōu)隱次，合理利用好各自的長處，并用對(duì)方的口感優(yōu)勢(shì)，隱化自身的短板，達(dá)到1+1＞2的效果。

其實(shí)在這點(diǎn)上，雖然這位玩家的拼配方案，各基準(zhǔn)原料的配比是一錘定音，還有待優(yōu)化，但口感畢竟做得很不錯(cuò)，但接下來的這點(diǎn)，注定了這方案沒法商業(yè)化。

拼配的商業(yè)目的，是為了在規(guī)定成本下達(dá)成最佳效果，而如果想滿足大眾市場(chǎng)的的特定需求，這個(gè)規(guī)定成本就不能太高，換句話說，拼配必須要考慮成本。

而反觀這位玩家的方案，用到的頂級(jí)山頭料，占到了整個(gè)配方的近8成，成本高昂，又是新配方，而最重要的是，沒有做市場(chǎng)調(diào)研，無法與市場(chǎng)特定需求對(duì)接。

以一位在茶企工作的朋友透露的信息為例，他們品牌在廣東地區(qū)的客戶需求為：市場(chǎng)價(jià)5000元，古樹春茶料，回甘快，苦底重，15～20泡左右的耐泡度。

有了清晰指向，茶企再去制作相應(yīng)產(chǎn)品，才相對(duì)穩(wěn)健。而想要得出這些關(guān)鍵詞，需要做數(shù)年的市場(chǎng)調(diào)研，所有的一切，構(gòu)成了古樹拼配的市場(chǎng)困境。

虛標(biāo)原料的古樹拼配

當(dāng)然，古樹拼配存在的諸多難點(diǎn)，但這不意味著做古樹拼配的廠家，是一心為了開辟新市場(chǎng)，造福全行業(yè)，實(shí)際上這個(gè)領(lǐng)域也有不少亂象還有待解決。

自古樹茶概念興起以來，很多資本以新晉茶企的身份入局，宣揚(yáng)古樹拼配概念，主打精致版面和嚴(yán)格品控，用豪華發(fā)布會(huì)的方式，吸引了高端市場(chǎng)的注意。

而現(xiàn)在各大茶山名寨原料價(jià)早已不是什么秘密。甚至已經(jīng)進(jìn)入了前所未有的公開狀態(tài)，動(dòng)動(dòng)手指就能一覽無遺，在這一背景下，古樹拼配就變得耐人尋味了。

古樹茶原料不斷攀升的價(jià)格，老班章冰島等名寨火爆的市場(chǎng)需求，幾近透明的茶山原料收購價(jià)，似是而非的古樹口感，引出了兩個(gè)尖銳的問題：

所謂的古樹拼配，到底是在揚(yáng)長避短，優(yōu)化口感，還是為了模糊成本，并以此牟利呢？如果茶企用鄰近的低廉原料拼配出了相似的口感，消費(fèi)者又該怎么識(shí)別？

作者：陸離?

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