中高端茶市場，消費降級！小微茶企，將迎來一場殘酷的廝殺！

拍賣會上，1筒7餅的百年福元昌號老茶，2311萬。

這些茶，給人一種普洱茶天價的錯覺。然而，天價老茶和金融茶，根本沒人喝。真實的普洱茶消費市場，完全是另一番模樣。

-01-普洱茶，消費兩極分化

普洱茶市場，

真正有人喝的高價茶，有老茶和名山古樹。

真老茶，一餅幾萬甚至幾十萬。這個圈子很隱蔽，隱蔽到市場幾乎察覺不到他們的存在。假老茶，也進(jìn)不了真老茶的圈子。

高價山頭茶，少數(shù)人消費

山頭茶里，薄荷糖一類古樹和冰島老寨單株，十幾萬一公斤的高價。

喝高價山頭茶的人，也僅僅是極少數(shù)高消費人群。

100個茶友里，大約有2-3個消費冰島老寨古樹這一級別的茶。

真實的普洱茶市場

大多數(shù)茶友消費的普洱茶，跟中國大多數(shù)茶葉一樣，100多塊一公斤。

2020年，我國茶葉內(nèi)銷總量220.16萬噸，內(nèi)銷額2888.84億元。內(nèi)銷均價131.21元/公斤（2022年，內(nèi)銷均價漲到了141.62元/公斤。）。

就普洱茶來說：2020年，阿里系電商平臺普洱茶銷售均價為126.54元。

均價126.54元，這才是普洱茶品飲市場的真實數(shù)據(jù)。直播間199、299一提的普洱茶，有的直播間，一年賣了大幾千萬，這才是真實的消費市場。

普洱茶市場的主體

天價茶老茶和金融茶，以及茶王樹拍賣。

這類茶的功勞是：吸引市場的眼光，讓更多的人接觸普洱茶，了解普洱茶，走上喝普洱茶的道路。

但這些茶葉，根本支撐不起普洱茶的市場。

支撐普洱茶市場的主體，是老百姓喝得起的幾十一餅，幾百一公斤的普通茶葉。這類茶葉的規(guī)模，占普洱茶產(chǎn)量的9成以上。

市場依賴的，永遠(yuǎn)是萬千喝平價茶的茶友。少數(shù)玩家，是錦上添花。

-02-

中高端茶的困境

當(dāng)前，不僅普洱茶，整個茶葉市場，

無論哪一類茶，都面臨產(chǎn)能過剩的困境。

這注定了：整體上，茶葉不會像前些年那么好做了。

然而，茶葉市場，細(xì)分到每一個消費群體：

平價茶，有老百姓喝，以薄利多銷勝出。頂級名山古樹，有富豪消費。無論行情如何，該喝的，還是會喝。

真正尷尬的，是大幾百塊到萬元一公斤的中高端茶。

老茶客手里，有很多茶

幾乎每個愛茶的茶客手里，都藏了很多茶。

愛茶如癡的老茶客，飯要吃，茶更要喝。這類人懂茶、愛茶，不可一日無茶。一天3泡25克茶葉，一月750克，一年9公斤。

老茶客，喝的多，但存的更多。前些年，懷著發(fā)現(xiàn)山頭茶風(fēng)味美的心態(tài)，一邊喝一邊存。生津很好，存兩提。香甜型的口糧，存一件。喉韻不錯，存兩提。山野氣韻好，存兩提。

一轉(zhuǎn)眼，老茶客手里的存茶，少的有幾十公斤，多的有幾百公斤。

手里的茶足夠喝的時候，買茶，就是可有可無的事了。

遇到品質(zhì)實在好、價格也能接受的茶，存兩提。否則，完全可以不買茶，喝以前的存茶。

中高端茶，消費降級

中高端茶的主要消費群體，是中產(chǎn)。即摸爬滾打多年的白領(lǐng)、企業(yè)高管、個體戶、小微企業(yè)主等等。

然而，市場，卷的就是中產(chǎn)。這類茶友，經(jīng)濟(jì)好的時候，1萬元一公斤的古樹茶，一年消費兩公斤，沒有什么壓力。

但是，經(jīng)濟(jì)稍微不好的時候，喝茶，毫不猶豫地被排在柴米油鹽、父母子女的必要開支之后。

已經(jīng)有了喝茶習(xí)慣的茶友：茶仍然是要喝的。只不過，以前喝1萬一公斤的古樹茶。如今，幾百、千元一公斤的茶也能喝。

就當(dāng)前來看，茶葉市場的消費降級，是必然的。未來三五年，茶難賣的日子，還長著呢。

-03-

小微茶企：被卷的總是我

茶行業(yè)，大廠做拼配，小廠做名山古樹。

就原料成本而言：大廠臺地茶拼配，原料成本較低。做山頭茶的小微茶企，反而受制于高原料成本。

越卷越高的茶價

小微茶企，通過名山古樹的品飲路線，得到山頭茶玩家的支持。

山頭茶，優(yōu)質(zhì)原料有限。春茶時，優(yōu)質(zhì)原料集中在4月初至下旬上市。

這期間，小微企業(yè)扎堆茶山，爭奪有限的優(yōu)質(zhì)原料。搶茶的人多，茶農(nóng)充分發(fā)揮做生意的天賦，搞茶葉配額制、古樹與小樹打包出售，最后價高者得。

山頭茶原料價格，在小微茶企和友商競爭中，被抬高了。

原料價格越來越貴，茶企開支又居高不下，純料就變得不再純了。

比如，開發(fā)產(chǎn)品的時候，古樹茶里拼點其它原料，當(dāng)古樹純料賣。但是，用料級別下降，真正的普洱茶玩家，是能喝出來、茶葉品質(zhì)比前幾年下降的。

在友商的內(nèi)卷中，純料不再純，小微茶企最終陷入一個怪循環(huán)：

茶客能接受的茶價有限——在與友商的競爭中、原料價格被越抬越高——利潤壓低——為了活著、被迫摻假料——被懂茶的玩家拋棄——市場飽和、新客戶難以開發(fā)——茶葉更難賣。

春茶的熱鬧，已是虛火

春茶時，在山上搶茶，哪怕每人要幾公斤茶葉，看上去也是一片熱火朝天。

到了山下，茶葉一餅一提地賣的時候，才發(fā)現(xiàn)茶葉是真不好賣。

小微茶企主營的山頭茶，這才有了：山上搶茶，山下茶葉難賣的奇怪局面。

山頭茶市場，茶農(nóng)——料頭——茶商——茶客，已經(jīng)形成一個良性循環(huán)。

這個環(huán)環(huán)相扣的市場，支撐著山頭茶原料價格。只要山頭茶市場不萎縮，山頭茶價格整體上就是穩(wěn)定的。

只是，消費降級。原本喝三五千一公斤茶葉的客戶，改喝千元一公斤的茶。那么，山上三五千一公斤的原料價格，一兩年之后，就撐不住了。

千萬不要覺得：茶客喝慣了貴茶，不會喝便宜的茶。

別小看一山一味，相比價格較高的茶區(qū)，很多沒被炒過的地方，比如，千元左右的梅子箐、忙肺古樹等茶葉，喝著照樣適口。

寫在最后：

但凡十年前就混跡山頭茶的人，

看著今天的市場，一定會說一句:這幾年，根本不叫做生意，分明就是來茶行業(yè)渡劫的。

一個人能遇到一個產(chǎn)業(yè)的紅利期，完全是命。過去了也就過去了，茶葉難賣才是正常的，以后習(xí)慣了就好。

中高端茶市場，蛋糕就這么大。

消費降級的背景下，小微茶企在山頭茶市場的廝殺，會非常殘酷。

但對于茶客來說，又是另一回事。做山頭茶的茶商，一定會想盡辦法留住客戶。比如，買茶送茶，乃至直接降價。

只是，那些曾經(jīng)吹噓：普洱茶越陳越香，不能降價的老板。

終于，還是活成了，當(dāng)年最嫌棄的人。