玩股票的人，喜歡談解套。
做茶的老板，也講解套。之所以談解套，是因為，大多數(shù)財富，套在了庫存上。
前幾年行情好，生意好做，沒有被套的感覺。但行情一走低，現(xiàn)金流都壓在茶上，茶葉短期內(nèi)賣不出去，就被套住了。
-01-
做茶，難的是變現(xiàn)
去年，一位茶老板來游說老楊賣他的茶。
簡直被那位活在自己世界里的茶老板，搞得精神分裂。
他說：你剛?cè)腴T不久，沒什么茶葉，估計你沒有茶賣呀，以前的山頭風味，你也要了解一下。
茶老板自信滿滿地說：我有6噸茶葉，可以把以前收藏的好茶，按照4-5折的價格賣給你。你按照市場價賣出去，也還有得賺。
這家伙可能以為，老楊二十六七歲，好忽悠。老楊只能委婉地說：我的渠道窄，很難賣出去。
茶老板繼續(xù)畫餅：去年，我請評估機構(gòu)來評估過我的茶葉財富，6噸茶葉，名山古樹加上普通山頭茶，價值780萬，平均算下來1300一公斤，我可以按照550左右的價格給你。
別人要賣我的茶，我還不愿意呢，但咱倆可以合作一下。
年輕人最反感這種喜歡畫餅，分明就是壓榨你，接他庫存的盤，卻還要擺出一副我是為你好，要培養(yǎng)你的意思。
老楊果斷地說：“我賣不出去，商品的賬誰都會算，按照你這種算法，我家做紅酒進口，還有幾十萬瓶紅酒躺在廣東的倉庫里呢？又該值多少錢呢？
茶葉、紅酒、任何商品都一樣，賣掉才是財富，最終拼的是現(xiàn)金流，有現(xiàn)金流盤活整個商業(yè)鏈，才能正常運作，把現(xiàn)金流都壓在商品上。無論哪行，無論行情好壞，都不是明智的選擇。
這兩年，生意不好做，?，F(xiàn)金流最重要，換成茶葉砸在自己手里，這種事不能干。”
為了避免尷尬，老楊說：我送你一餅冰島壩歪，不用花錢的。
然而，茶老板卻對茶沒興趣，變著法繼續(xù)游說：你還太年輕，不懂茶呀，普洱茶跟紅酒不一樣，如果你打算在茶行業(yè)長期做，你現(xiàn)在不存茶，以后沒有茶賣呀。
老楊也很納悶：這是什么神仙邏輯？現(xiàn)在大量存茶，賭的是以后價格漲起來賺大利潤。但如今，茶葉價格已經(jīng)很難再漲了。
縱然會再漲，價格高到一定程度，脫離茶客。當茶客買不起的時候，價格就只是一個數(shù)字。
茶葉年年產(chǎn)，只要自己不貪，不貪未來漲價的高利潤，不拿青春賭明天。茶葉產(chǎn)能過剩的時代，怎么可能沒有茶葉賣。
然而，茶老板卻一再強調(diào)：普洱茶，有很長的時間線，存茶就是存財富。賣掉賺流水，賣不掉賺投資。
這話本來是有道理的，對于做茶的人來說：賣茶是一輩子的事，賣舊茶養(yǎng)新茶，周而復始，年復一年。
但這一切的前提是：現(xiàn)金流不能斷，只要有現(xiàn)金流，賣掉賺財富、賣不掉賺投資就是成立的。
問題是：賣茶，要看自己有多少市場。如果一天能賣幾噸，有性價比的好茶肯定不愁賣。但如果自己的市場有限，囤進來只會砸在自己手里。
況且，茶老板說他做的是名山，做的是冰島。
茶葉整體品質(zhì)還不錯，但班章不出村，冰島不下樹的行業(yè)背景下，誰又能證明是真的呢。
就算要做，明年春茶的時候，自己上茶山做就好了，又何必去接盤茶老板的庫存。
品質(zhì)好，吸引別人主動賣你的茶，這是對你的認可。但講升值故事忽悠晚輩來賣你的茶，純屬畫餅。
茶葉，經(jīng)濟形勢好的時候，大家都樂意消費。經(jīng)濟形勢不好的時候，茶葉會相對難賣。
產(chǎn)能過剩，經(jīng)濟形勢一般，行業(yè)競爭更加激烈，茶葉就難賣了。
這種時候，新人不好忽悠，不上庫存的船，茶老板的茶葉一時間又賣不掉。資金，都套在庫存上了。
被套牢了，茶老板自己也很苦悶，但又不能說普洱茶的不是，不然，忽悠誰來接盤呢。
成年人的世界，路都是自己選的，慢慢解套吧！
-02-
解套？急不來
冰凍三尺，非一日之寒。
茶老板的庫存，是做茶多年積累起來的。解套，需要時間。
輕運營
當下這行情，應該輕運營。
茶企如果現(xiàn)金流有限，千萬不要再搞所謂的投資，包茶山、建茶廠之類，可以緩一緩。
讓利給茶客
絕大多數(shù)茶企，只靠賣茶為生。然而，目前的茶葉價格，但凡品質(zhì)好一些的，價格都有點虛高。
這就導致，很多茶客，看上好茶，早就想入手了，卻因為價格望而卻步。
品質(zhì)中上的茶葉，擠掉泡沫，讓利給客戶，盡可能回籠一些資金。
遠離高杠桿
茶行業(yè)的很多茶老板，其實是高杠桿運營的。
雖然茶企很難搞到貸款，但是，以茶賭明天的事情，時有發(fā)生。
茶老板沒有現(xiàn)金，只能找到茶農(nóng)：兄弟，我先給你20%的款，你把茶葉讓我拉走，剩下的錢年底給你。
大家都是相交多年的熟人，茶農(nóng)也很樂意的，大多數(shù)茶農(nóng)的茶，其實比茶商還難賣，有人為自己的茶葉兜底，茶農(nóng)自然愿意干。
結(jié)果，一到年底，茶農(nóng)打電話來催債。茶老板東拼西湊，把茶農(nóng)的錢還了。可是，自己除了一堆茶葉，啥也沒剩下。
來年春茶，又聯(lián)系客戶，先搞點錢來，我給你做茶去。于是，帶著客戶的錢，找到茶農(nóng)：兄弟，我先給你30%的款，你把茶葉讓我拉走……
如此重復，茶老板，幾乎成了名山茶農(nóng)家的打工仔。中間掙點辛苦費，賺來的大頭，都交給了茶農(nóng)。
高杠桿運營這種給自己挖坑的玩法，早該停止了。
茶老板理性一點：有多少訂單，做多少茶葉。
少囤茶
這些年，茶葉市場不如10年前，但茶葉價格還在上漲。
主要原因是：名山這趟水里，中小茶企太多，一個名寨的茶，一家茶企搞幾十公斤。幾千近萬家茶企，一家要10公斤，量也很客觀。這就造成了茶葉難賣的大背景下，山上依然搶茶的局面。
所以，名山茶的價格，就算很難再上漲，也是不會下跌的。
但是，有的茶老板喜歡囤原料，把錢帶到茶山，換成茶葉，拉進倉庫里。這種囤茶的局面，造成茶葉價格居高不下的原因之一。
市場講究產(chǎn)銷，當茶老板們不再囤茶。茶山原料價格也就隨行就市了。
長遠來說，這對茶老板、茶客都是好事。
寫在最后：
我們生命中的大多數(shù)時間，
都是為生存拼搏，都是灰暗無光的。
眾生皆苦，唯有自渡。終究在生命的歸途里不斷磨礪自己，這才是人間真實。
茶，因為深愛，成為事業(yè)，才要用一生去詮釋。
這兩年，茶老板們在感慨，茶葉難賣，可是，哪一行不難做呢。
縱然深夜的茶苦澀得難以下咽，太陽升起時，還得拍拍身上的灰塵，咬牙堅持。
一杯茶，飲下的是人生逆旅，苦的是活在當下的無奈，甜的是對未來的憧憬。
或許，我們不得不承認，人到了一定年紀，最怕讀懂那一句：
人生如茶，苦盡甘來。
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