未來(lái)一兩年，山頭茶市場(chǎng)，最應(yīng)該防范的是，茶企的債務(wù)危機(jī)。
尤其欠茶農(nóng)的原料款，是茶企生存路上的最大風(fēng)險(xiǎn)。
茶企，很難做到收支平衡
這幾年，茶葉不好賣(mài)，招商困難。
高昂的原料款，品牌運(yùn)營(yíng)費(fèi)用和工資支出，讓很多茶企舉步維艱。
毫不夸張地說(shuō)，這幾年，大多數(shù)做品牌的茶企，很難做到收支平衡，基本上做茶越久，負(fù)債越多（注冊(cè)個(gè)品牌，印幾張綿紙，這叫店小二，不算嚴(yán)格意義上的茶葉品牌）。
更讓茶企無(wú)奈的是：縱然做茶的路上，已經(jīng)債臺(tái)高筑，但還得咬牙堅(jiān)持。做茶，好歹有些資金流緩沖債務(wù)，要是不做了，債務(wù)立馬原地爆炸。
這幾年的市場(chǎng)，不負(fù)債的茶企，已經(jīng)很牛了。
規(guī)模性茶企，都欠原料款
做茶，拼的是七分原料，三分工藝。
茶葉原料價(jià)格，這些年，越漲越高。
但凡做到一定規(guī)模的茶企，基本都無(wú)法馬上結(jié)清原料款，都欠著茶農(nóng)很多錢(qián)。
這個(gè)雪球還會(huì)越滾越大，最終讓茶企陷入惡性循環(huán)里。
比如，去年欠茶農(nóng)的原料款沒(méi)有結(jié)清。茶企今年就得硬著頭皮收茶農(nóng)的茶葉。
如果不收，茶農(nóng)果斷要債：你既然都不收我的茶了，那你欠我的原料款，應(yīng)該還了。
不收就得還債，茶企又拿不出錢(qián)，只能硬著頭皮收。收茶做茶，賣(mài)茶換現(xiàn)金流，一部分還給茶農(nóng)，一部分支撐企業(yè)活下去。
只要茶農(nóng)還能每個(gè)月收到錢(qián)，更確切地說(shuō)，只要茶農(nóng)手里還有錢(qián)，茶農(nóng)就會(huì)讓茶企好好給自己打工。
但是，當(dāng)茶農(nóng)手里沒(méi)錢(qián)的時(shí)候，場(chǎng)面就尷尬了。
茶農(nóng)的收入=賣(mài)茶+追債
茶農(nóng)的茶葉好賣(mài)的時(shí)候，茶企欠茶農(nóng)的原料款，能寬限。
站在茶農(nóng)的角度，反正只要茶商欠我原料款，明年你就得繼續(xù)收茶給我打工，除非你能把原料款一次性結(jié)清，但這種可能性不大。
然而，這兩年，茶農(nóng)的茶葉也不好賣(mài)了。今年春茶季，有的茶農(nóng)一年賣(mài)了幾十公斤茶葉。
短期內(nèi)，茶山也不可能回到往日的繁榮，茶農(nóng)的茶葉不會(huì)好賣(mài)。
茶農(nóng)沒(méi)了賣(mài)茶收入，就只能追債活著了。
一旦茶農(nóng)手里沒(méi)錢(qián)了，茶農(nóng)只知道：合同上說(shuō)年底結(jié)款，啥玩意？你企業(yè)欠了我錢(qián)，你趕緊還就行了。
這時(shí)候才發(fā)現(xiàn)，茶行業(yè)的大企業(yè)真會(huì)搞事：自己從來(lái)不直接跟茶農(nóng)打交道，而是通過(guò)中間原料商去找茶農(nóng)收茶葉，茶農(nóng)催債的時(shí)候，催的是中間商，而不是大企業(yè)。
只是，大企業(yè)沒(méi)錢(qián)給原料商，原料商都要被茶農(nóng)逼瘋了。
茶企，經(jīng)不起追債
很多茶企，用盡全力也只能活著。
若是傳出被茶農(nóng)追債的消息，對(duì)茶企的負(fù)面影響非常大，會(huì)讓經(jīng)銷商和客戶失去信心。
而且，還會(huì)打亂企業(yè)的資金配置。比如，茶企一個(gè)月有30萬(wàn)的收入，15萬(wàn)用于茶企生存，15萬(wàn)給茶農(nóng)，企業(yè)能正常運(yùn)轉(zhuǎn)下去。
如果到了催債的地步，茶企只能把更多的錢(qián)用于還債，企業(yè)原本有限的資金流配置，就被徹底打亂了。
如果茶企連工資都無(wú)法正常發(fā)放，企業(yè)內(nèi)部也是人心惶惶。
直面現(xiàn)實(shí)，互相理解
短期來(lái)看，茶商欠茶農(nóng)錢(qián)，茶農(nóng)掌握主動(dòng)權(quán)。
但長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，當(dāng)山頭茶紅利不再，真正掌握市場(chǎng)主動(dòng)權(quán)的是茶商。
如今的市場(chǎng)，茶農(nóng)和茶商，互相多一分理解，才能一起熬過(guò)去。
對(duì)于企業(yè)而言，拿人家手段，吃人家嘴短，欠了茶農(nóng)貨款，心累了也不敢有痕。
欠茶農(nóng)的原料款，終究要面對(duì)的問(wèn)題，躲是躲不過(guò)去的，只能積極還債，隔段時(shí)間，至少要或多或少搞點(diǎn)錢(qián)給茶農(nóng)，保證茶農(nóng)基本的生活費(fèi)。
只要茶農(nóng)隔一段時(shí)間能拿到點(diǎn)錢(qián)，茶企才能以時(shí)間換企業(yè)的發(fā)展空間。
對(duì)于茶農(nóng)來(lái)說(shuō)，再過(guò)一個(gè)月，如果秋茶依然難賣(mài)。
等不到明年，今年年底，向茶企追債的茶農(nóng)就會(huì)越來(lái)越多。
然而，茶農(nóng)也應(yīng)該看到：山頭茶紅利已過(guò)，不可能再回來(lái)。
茶農(nóng)賣(mài)茶，不可能再像前幾年那么好賣(mài)了。未來(lái)的市場(chǎng)，茶農(nóng)的茶葉要好賣(mài)，只能依靠茶企。
只要隔一段時(shí)間，還能拿到點(diǎn)生活費(fèi)，就理解一下茶企，一起熬過(guò)去。
做人留一線，日后好相見(jiàn)
山頭茶，已經(jīng)構(gòu)建起穩(wěn)定的供應(yīng)鏈。
市場(chǎng)已無(wú)紅利，山頭茶的供應(yīng)鏈很難重構(gòu)。說(shuō)白了，在某一個(gè)山頭收茶的，就那么幾個(gè)人。
前幾年，有茶商欠了茶農(nóng)原料款，茶農(nóng)催債太狠，把茶商祖宗十八代都問(wèn)候了一遍，逼得茶商砸鍋賣(mài)鐵還清了原料款。
然而，這兩年，茶農(nóng)的茶葉不好賣(mài)了，再回去找茶商，茶商看熱鬧不嫌事大：前兩年你把我逼得那么狠，可曾想過(guò)風(fēng)水輪流轉(zhuǎn)。
山頭茶的江湖，茶農(nóng)賣(mài)茶，只是山頭茶的紅利期好用。
一旦走過(guò)紅利期，賣(mài)茶，擅長(zhǎng)運(yùn)營(yíng)的茶商，又占據(jù)了主動(dòng)。
賣(mài)茶這條路上，茶商需要茶農(nóng)的原料，茶農(nóng)需要茶商的市場(chǎng)，大家是利益共同體。
無(wú)論何時(shí)，做人留一線，日后好相見(jiàn)。
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