正如杜國(guó)楹在文中提到的，他自創(chuàng)立小罐茶起，“一直在觀察不同的茶、不同的人群、不同的場(chǎng)景、不同的行業(yè)。我也在思考跟咖啡、紅酒相比，跟其他消費(fèi)品相比，茶可以借鑒什么?跟手機(jī)等成熟制造業(yè)相比，茶業(yè)有沒(méi)有可借鑒的產(chǎn)品思路、營(yíng)銷(xiāo)思路，甚至整個(gè)行業(yè)的發(fā)展思路?”
普洱茶如此特殊，如何從更為廣闊的商業(yè)范式中找到可資借鑒的經(jīng)驗(yàn)和思路，是許多跨界茶人深入思考的方向之一。
或許“它山之石可以攻玉”吧，當(dāng)我們把眼界放得更為開(kāi)闊，也就更能收獲到普洱茶豐富多元化發(fā)展的廣闊天地。
杜國(guó)楹
小罐茶創(chuàng)始人、董事長(zhǎng)
浙江大學(xué)客座教授
當(dāng)我們說(shuō)普洱的時(shí)候，實(shí)際上是兩個(gè)普洱。一個(gè)是消費(fèi)的普洱，一個(gè)是金融的普洱。很多人一上來(lái)就想搶著做金融屬性的普洱，我覺(jué)得方向搞錯(cuò)了。沒(méi)品牌，沒(méi)建立信任，何談金融?金融的普洱一定是建立在扎扎實(shí)實(shí)的消費(fèi)普洱之上，才能成立。茅臺(tái)的金融屬性很強(qiáng)，但茅臺(tái)鎮(zhèn)的醬香酒金融屬性強(qiáng)嗎?沒(méi)那么強(qiáng)。只有茅臺(tái)才強(qiáng)。我覺(jué)得普洱的邏輯也是一樣，一定做成強(qiáng)勢(shì)的消費(fèi)，才能成為強(qiáng)勢(shì)的金融。
當(dāng)你成為一個(gè)有影響力的消費(fèi)品牌的時(shí)候，你在用戶(hù)心目當(dāng)中建立了足夠的信任，你的金融屬性自然會(huì)出來(lái)。
我覺(jué)得在茶未來(lái)的商業(yè)化道路上，最主要的一定是消費(fèi)品的茶這條道路。但是，如何做一個(gè)普洱茶的消費(fèi)品牌，這是個(gè)巨大的困惑。需要耐心，當(dāng)大活干。
還有很多人想做消費(fèi)的普洱，但缺乏消費(fèi)品基因。普洱茶不缺發(fā)燒友，但發(fā)燒友的邏輯，解決不了可能高達(dá)90%的用戶(hù)的普遍困惑。如果加上潛在消費(fèi)者，這個(gè)比例會(huì)更高。
● 如果廣大年輕人不喝茶，普洱如何創(chuàng)新傳承、做大做強(qiáng)?消費(fèi)類(lèi)品牌，必須用專(zhuān)業(yè)解決產(chǎn)品背后的復(fù)雜，用戶(hù)只負(fù)責(zé)簡(jiǎn)單享受。
● 事實(shí)上，當(dāng)前的市場(chǎng)環(huán)境下確實(shí)存在普洱茶垂直品牌的市場(chǎng)機(jī)遇，但真正好的普洱茶一定要做到消費(fèi)者與品牌的信息對(duì)稱(chēng)，講求科學(xué)，對(duì)用戶(hù)不遮蔽真相，僅僅靠信息不對(duì)稱(chēng)來(lái)賺錢(qián)的生意注定無(wú)法做成真正的現(xiàn)代化品牌。
什么是發(fā)燒友的邏輯?有人總結(jié)叫“人無(wú)我有，人有我優(yōu)，人優(yōu)我絕”。我們尊重發(fā)燒友，他們的專(zhuān)業(yè)度是行業(yè)研發(fā)巨大的知識(shí)寶庫(kù)，我曾經(jīng)專(zhuān)程拜訪普洱茶領(lǐng)域的各位老師、專(zhuān)家，受益頗豐。但我認(rèn)為，發(fā)燒友只是全部茶葉消費(fèi)者中的少數(shù)派。大多數(shù)人，尤其是普通消費(fèi)者，只想簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單喝杯好茶，他們不需要也不想成為茶葉專(zhuān)家?？Х仁且粋€(gè)很好的例子，我們?cè)诤刃前涂说臅r(shí)候，會(huì)問(wèn)咖啡的產(chǎn)地和烘焙方式嗎?并不會(huì)。今天的年輕人，天天排隊(duì)喝喜茶，你讓他和發(fā)燒友怎么對(duì)話?如果廣大年輕人不喝茶，普洱如何創(chuàng)新傳承、做大做強(qiáng)?消費(fèi)類(lèi)品牌，必須用專(zhuān)業(yè)解決產(chǎn)品背后的復(fù)雜，用戶(hù)只負(fù)責(zé)簡(jiǎn)單享受。
事實(shí)上，當(dāng)前的市場(chǎng)環(huán)境下確實(shí)存在普洱茶垂直品牌的市場(chǎng)機(jī)遇，但真正好的普洱茶一定要做到消費(fèi)者與品牌的信息對(duì)稱(chēng)，講求科學(xué)，對(duì)用戶(hù)不遮蔽真相，僅僅靠信息不對(duì)稱(chēng)來(lái)賺錢(qián)的生意注定無(wú)法做成真正的現(xiàn)代化品牌。
發(fā)燒友邏輯和消費(fèi)邏輯再往深里挖，其實(shí)是內(nèi)部思維和外部思維之間的矛盾。內(nèi)部思維，是從自身出發(fā)供給市場(chǎng)。而外部思維，也就是用戶(hù)思維，是先洞察用戶(hù)需求，再去滿(mǎn)足需求。
● 目前的普洱茶仍處于農(nóng)產(chǎn)品時(shí)代，核心產(chǎn)區(qū)的茶樹(shù)是固定的，因此產(chǎn)量注定稀少。人們?nèi)匀辉谧非蟛璧脑a(chǎn)地、追求山頭，這是普洱茶當(dāng)前的市場(chǎng)困惑，也是整個(gè)茶行業(yè)面臨的困境。
● 一個(gè)品牌不可能滿(mǎn)足所有用戶(hù)的需求，不同需求需要不同品牌來(lái)滿(mǎn)足，這就給行業(yè)整體發(fā)展提供了更多的可能和想象空間。每個(gè)需求都有機(jī)會(huì)成就品牌。
目前的普洱茶仍處于農(nóng)產(chǎn)品時(shí)代，核心產(chǎn)區(qū)的茶樹(shù)是固定的，因此產(chǎn)量注定稀少。人們?nèi)匀辉谧非蟛璧脑a(chǎn)地、追求山頭，這是普洱茶當(dāng)前的市場(chǎng)困惑，也是整個(gè)茶行業(yè)面臨的困境。或許，我們更應(yīng)該注重的是對(duì)于用戶(hù)需求的把握。簡(jiǎn)而言之，消費(fèi)者到底需要什么樣的茶，市場(chǎng)就應(yīng)該提供怎樣的產(chǎn)品。從山頭出發(fā)，只能滿(mǎn)足部分用戶(hù)的需求;從用戶(hù)出發(fā)，每一個(gè)細(xì)分人群和場(chǎng)景都有機(jī)會(huì)。因?yàn)橐粋€(gè)品牌不可能滿(mǎn)足所有用戶(hù)的需求，不同需求需要不同品牌來(lái)滿(mǎn)足，這就給行業(yè)整體發(fā)展提供了更多的可能和想象空間。每個(gè)需求都有機(jī)會(huì)成就品牌。
當(dāng)然，從產(chǎn)地、品類(lèi)思維變成用戶(hù)思維，不是一蹴而就的，需要整個(gè)行業(yè)共同勠力前行。
想要讓更多人喜歡上中國(guó)茶，喜歡上普洱，必須要擁抱時(shí)代。茶葉的本質(zhì)還應(yīng)該回歸到消費(fèi)上來(lái)，當(dāng)代的茶文化離不開(kāi)消費(fèi)的文化，當(dāng)代中國(guó)茶的發(fā)展也必然是百花齊放，百家爭(zhēng)鳴的。只有讓更多人喝上中國(guó)茶，中國(guó)茶才能重新走向世界。
本文節(jié)選自
《杜國(guó)楹：金融or消費(fèi)，兩種普洱茶的關(guān)系及發(fā)展》
作者丨杜國(guó)楹
原文刊載《普洱》雜志
2020年3月刊
來(lái)源：六堡茶微刊
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