從名不見經(jīng)傳到“銷冠”，武夷山“非著名茶葉”逆襲記

種了半輩子茶的老肖，做夢都想嘗嘗自己種的茶葉走紅的滋味。他試過注冊商標，打造自己的品牌。但小農(nóng)戶想要對接大市場，難免力有所不逮。

圖片老肖手捧茶青。

在此背景下，新農(nóng)人毛忠文、郭煌試著將這樣一個個“老肖”聯(lián)合起來，打造茶葉嚴選平臺，共同開拓市場，培育品牌，讓小農(nóng)戶與小山場都能擁有自己的IP。

今年中央一號文件提出，促進農(nóng)業(yè)經(jīng)營增效，深入開展新型農(nóng)業(yè)經(jīng)營主體提升行動，帶動小農(nóng)戶合作經(jīng)營、共同增收。當(dāng)前，毛忠文、郭煌團隊正通過開展多種形式的合作，密切與小農(nóng)戶的利益聯(lián)結(jié)關(guān)系，把小農(nóng)戶引入現(xiàn)代農(nóng)業(yè)發(fā)展軌道，讓農(nóng)民更多分享產(chǎn)業(yè)鏈增值收益。

查無此茶

肖榮貴今年56歲，種了半輩子茶，可心里一直有個遺憾：自家的山場不差，自己的制茶手藝也不賴，可在市場上卻面臨“查無此茶”的尷尬。

老肖是地地道道的武夷山人。他的茶山，位于武夷街道柘洋村肖家灣自然村。這是一個為茶葉而生的村落——海拔500多米，黃柏溪自北向南穿流而過，森林廣袤，環(huán)境清幽，天然適合茶樹生長，村里幾乎家家戶戶種茶制茶。

老肖在肖家灣山場查看茶樹長勢。

15歲時，肖榮貴就跟著父親在生產(chǎn)隊學(xué)習(xí)做茶。那時候，大紅袍、肉桂市場還沒火起來。村民制茶所需的茶青，來自山上野蠻生長的菜茶與老樅水仙。

在所有茶類中，武夷巖茶制作工序最為煩瑣——新鮮的茶青需要經(jīng)歷萎凋、搖青、炒青、揉捻、烘焙等環(huán)節(jié)，才能成為合格的毛茶。那時候，這些復(fù)雜的工序全靠手工作業(yè)。

“最累人的是搖青。”肖榮貴說，搖青是巖茶特殊品質(zhì)形成的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，通過搖動發(fā)熱，讓茶葉碰撞、摩擦、擠壓，促進葉片內(nèi)含物質(zhì)氧化與轉(zhuǎn)化。在此過程中，必須動靜結(jié)合，時而搖動，時而靜置。至少要用篩子手動搖青七八輪，搖動次數(shù)一輪比一輪多，力度一輪比一輪大，“手都要搖斷了”。

受限于生產(chǎn)能力，肖家灣當(dāng)時一年的毛茶產(chǎn)量只有1000多公斤。毛茶由村民手挑肩扛，送往縣里的國營茶廠加工成精制茶，再通過下梅村古碼頭，經(jīng)由水路，銜接山路，進入位于閩江下游的福州市場。

經(jīng)年累月，小肖成了老肖，小學(xué)徒成長為制茶行家里手。但在很長一段時間里，他只把茶業(yè)作為副業(yè)經(jīng)營，更多的精力則用在種田上。

改變，發(fā)生在2000年以后——

“雙世遺”金字招牌，吸引越來越多人走進武夷山，認識了武夷巖茶；武夷巖茶（大紅袍）制作工藝入選首批國家級非物質(zhì)文化遺產(chǎn)，自此聲名大振；實景演出《印象大紅袍》，提供了展示武夷山茶文化的生動窗口；一系列茶產(chǎn)業(yè)發(fā)展規(guī)劃，為武夷山茶產(chǎn)業(yè)注入發(fā)展新動能……武夷巖茶“出圈”了，并很快成為當(dāng)?shù)刂еa(chǎn)業(yè)。去年發(fā)布的“2022年中國品牌價值評價信息”中，武夷巖茶以720.66億元品牌價值，連續(xù)6年蟬聯(lián)中國茶葉類區(qū)域品牌價值第2位。

如今，武夷巖茶已是當(dāng)?shù)夭柁r(nóng)的致富法寶。守著肖家灣的20多畝茶山，老肖過上了小康生活。但他心中一直有個小疙瘩：自家的茶葉怎么也賣不過“三坑兩澗”。

作為中國傳統(tǒng)名茶，武夷巖茶因茶樹生長于巖縫之中，獨具巖韻而得名。根據(jù)產(chǎn)地不同，武夷巖茶又有正巖茶、半巖茶、洲茶之分。其中，正巖茶指的是武夷山核心景區(qū)所產(chǎn)的茶葉，代表著武夷巖茶的最高品質(zhì)。而慧苑坑、牛欄坑、倒水坑與流香澗、悟源澗等“三坑兩澗”出產(chǎn)的正巖茶，最受茶客追捧。坐擁“三坑兩澗”山場資源的天心村，也被稱為“中國巖茶村”。

“茶葉市場經(jīng)常以出身論英雄，山場位置好不好、名氣大不大，決定了茶葉的身價與銷路?！崩闲そ?jīng)常念叨起同村從小玩到大的一個朋友逆襲的故事。多年前，這個發(fā)小成為天心村的女婿，如今在寸土寸金的“中國巖茶村”擁有20畝茶山?！熬退阒毁u茶青，一季都能賣一兩百萬元；制茶篩下來的茶末兒，一斤也能賣200元?！痹诶闲ぱ劾铮瑢Ψ絻叭蝗松A家，“茶葉根本不愁賣，端坐在家里，就有慕名而來的游客上門采購”。

反觀老肖家的茶葉，境遇略顯窘迫?！靶ぜ覟硾]什么名氣，茶商很少會主動前來收購?！彼f，毛茶生產(chǎn)出來后，要自己帶著茶樣，一家一家地找茶企收購，“有時候連工廠大門都進不去”。比起“三坑兩澗”等核心產(chǎn)區(qū)，肖家灣的茶葉收購價往往只有它們的十分之一。

一些茶企收購了肖家灣的茶葉后，將其作為拼配茶的原料，最后再打上“三坑兩澗”的標識上市銷售。拼配茶是目前茶葉市場的主流產(chǎn)品，指的是茶葉生產(chǎn)商在加工環(huán)節(jié)將不同茶葉按比例混合。一方面，拼配能夠?qū)崿F(xiàn)取長補短，優(yōu)化茶葉品質(zhì)；另一方面，同一種茶葉產(chǎn)量有限，只有通過適當(dāng)拼配才能實現(xiàn)量產(chǎn)。而最讓老肖耿耿于懷的一點，就是“做了一輩子茶葉，市面上卻沒有一款產(chǎn)品能體現(xiàn)肖家灣和自己的名字”。

尋找“合伙人”

老肖的煩惱，引發(fā)了老朋友毛忠文共情。

武夷山人毛忠文是當(dāng)?shù)刈钤绲牟枞~批發(fā)商之一。10多年前，他便開始騎著摩托車，走村串戶，收購茶葉。與其他茶商不同，毛忠文的收購策略是“看茶不看人”——誰家今年的茶好，就收誰的。

有著多年收茶經(jīng)驗的毛忠文深知，不是只有“三坑兩澗”才出好茶。

“武夷山三十六峰、七十二洞、九十九巖，巖巖有茶，每一座茶山都有自己相對獨特的小環(huán)境，孕育出來的茶各具韻味。”毛忠文說，核心景區(qū)出產(chǎn)的茶葉獨具“巖骨花香”，固然是茶中精品，但其他山場的茶葉品質(zhì)同樣不俗。此外，山場也不是決定茶葉品質(zhì)的唯一因素，管理、采摘、加工水平等同樣重要。

圖片毛忠文在焙茶。

在毛忠文看來，老肖家的茶葉生長環(huán)境優(yōu)良，制作工藝穩(wěn)定。因此，老肖的茶每年都出現(xiàn)在他的收購清單里。合作多年，毛忠文深刻感受到了老肖的無奈。

有感于“同茶不同命”，老肖曾和武夷山大多數(shù)茶農(nóng)一樣，試圖打造自己的品牌。幾年前，兒子肖遠勝幫他注冊了商標“樅古留香”。注冊商標容易，推廣起來卻困難。

“培育品牌，需要營銷推廣，這是個燒錢的買賣。我們的體量太小了，一年毛茶產(chǎn)量不過1500公斤，燒不起這個錢。”肖遠勝說。

這幾年，武夷山也有“溪谷留香”“巖霸”這樣的年輕品牌以黑馬姿態(tài)闖市場，但他們背后是老肖望塵莫及的雄厚資金實力。

不久前，“巖霸”品牌所有者武夷山市永鵬茶業(yè)有限公司在武夷山景區(qū)玉女峰觀景臺舉辦了一場盛大的專利發(fā)布會。這次發(fā)布的“巖霸23℃凝香發(fā)酵技術(shù)”發(fā)明專利，是永鵬公司與省農(nóng)科院團隊歷經(jīng)多年研發(fā)的最新成果。不僅僅是技術(shù)創(chuàng)新，“巖霸”的擴張速度同樣驚人。從2018年第一家門店落地福州以來，短短4年間，“巖霸”已在全國布局近300家門店。

老肖看到了這些新聞，不由感慨：“打品牌、研發(fā)新技術(shù)、開拓市場，哪一樣不需要花錢，小農(nóng)戶要培育自己的品牌簡直是天方夜譚?！崩闲そg盡腦汁想出來的商標名“樅古留香”，為此一直“香”不起來，只能束之高閣。

無奈的不僅是老肖，也不僅是肖家灣。在武夷山，相似境遇者大有人在。常年與茶農(nóng)打交道的毛忠文，一直想為他們解憂。

他喜歡研究“三農(nóng)”政策?！白屴r(nóng)民更多分享產(chǎn)業(yè)增值收益”“落實扶持小農(nóng)戶和現(xiàn)代農(nóng)業(yè)發(fā)展有機銜接的政策，完善‘農(nóng)戶+合作社’‘農(nóng)戶+公司’利益聯(lián)結(jié)機制”“深入開展新型農(nóng)業(yè)經(jīng)營主體提升行動，支持家庭農(nóng)場組建農(nóng)民合作社、合作社根據(jù)發(fā)展需要辦企業(yè)，帶動小農(nóng)戶合作經(jīng)營、共同增收”……從歷年中央一號文件和中央農(nóng)村工作會議中，毛忠文找到了一些思路。

“我國小農(nóng)戶數(shù)量占農(nóng)業(yè)經(jīng)營主體總量的98%以上?！痹谒磥?，像老肖這樣的農(nóng)戶小而散，與市場對接能力弱。要改變現(xiàn)狀，關(guān)鍵在于提高農(nóng)民的組織化水平，發(fā)揮企業(yè)聯(lián)農(nóng)帶農(nóng)作用，幫助小農(nóng)戶與大市場有效銜接。

如何把分散的農(nóng)民組織起來，把寂寂無名的山場和茶人推向市場？毛忠文找來了老朋友、資深茶客郭煌。

郭煌提出了一個構(gòu)想：創(chuàng)立一個平臺，面向全省乃至全國茶區(qū)，不問出身，嚴選好茶。同時，在每一款產(chǎn)品上打出專屬于每一個山場與茶農(nóng)的IP，為他們提供新的銷售渠道與新的推廣機遇，讓“三坑兩澗”之外的茶香也能飄出深山。

兩人一拍即合。去年3月，三靜純料茶嚴選平臺正式上線，毛忠文、郭煌團隊開始遍訪武夷山各大山場，尋找“合伙人”；9月，平臺與老肖等首批11名茶人簽訂購銷協(xié)議。

為自己代言

嚴選平臺與茶農(nóng)、制茶師構(gòu)建了緊密的利益聯(lián)結(jié)機制——以市場價收購茶葉，經(jīng)過專業(yè)團隊包裝后通過線下門店銷售。

“與市面上主流的拼配茶不同，平臺主攻相對小眾的純料茶市場。每一款茶葉，都來自同一山頭的同一批原料，經(jīng)由同一個制茶師之手制作而成?！惫驼f，比起拼配茶，純料茶更能體現(xiàn)不同山場茶葉獨特的品質(zhì)與韻味。

毛忠文、郭煌團隊走進各個茶葉產(chǎn)區(qū)，收集茶樣，勘察山場環(huán)境，記錄制茶過程與制茶故事。專業(yè)評茶師團隊從外形、香氣、湯色、口感等綜合因素進行評審鑒定后，這些茶葉才能上市銷售。

圖片老肖等茶人擁有了自己的專屬IP。

去年，該平臺一共挖掘了10多名制茶師，開發(fā)了近20款茶葉產(chǎn)品，涉及巖茶與白茶兩大品類。這些茶葉大多產(chǎn)自名不見經(jīng)傳的山場，但都被賦予了專屬IP，擁有了自己的品牌故事。來自這些山場的默默無聞的茶人，紛紛走到市場前端，為自己的山場與茶葉代言——

貓耳石是當(dāng)?shù)貥O具特色的小山場，以風(fēng)化巖為主，兼有亂石及少量黃壤，長年有流水相伴，日照充足，在冬天寒風(fēng)最猛烈時，有周邊山體遮擋。這里生長的肉桂，葉片含水量較低，成品茶獨具辛辣口感。貓耳石制茶師祝德勝說：“我們這代人需要用心把茶做好，用心管理好茶山，把質(zhì)量提高，將真正好茶呈現(xiàn)在世人面前。”

吳三地是武夷山市洋莊鄉(xiāng)漿溪村下轄的一個自然村，海拔超過1000米，現(xiàn)存2000多株百年以上樹齡的老樅水仙。經(jīng)過歲月的洗禮，茶樹上長滿了青苔。因此，當(dāng)?shù)爻霎a(chǎn)的水仙茶不僅茶湯甘甜，還帶著獨特的青苔味。此外，村里盛產(chǎn)毛竹，茶葉中還融入了竹葉清香。在茶葉生長季節(jié)，制茶師吳章雄總要深入茶山，除苔、拔草、養(yǎng)護，時刻關(guān)注茶樹長勢。他制作的木質(zhì)水仙，選用了百年樹齡的老樅水仙作為茶青，樅味明顯，帶有明顯的清涼感。

碧石巖并非傳統(tǒng)意義上所說的坑澗，它的山場偏陽，日照時間充足，因而出產(chǎn)的茶葉更具天然高香。制茶師王小建說：“茶是做給自己的，只有自己喜歡喝，才能分享給來客。”

……

平臺也為老肖的“花香水仙”精心制作了文案：“肖家灣位于黃柏溪中游，在丹山碧水、青松翠竹、山村田園的組合中，形成了武夷巖茶獨特的產(chǎn)地優(yōu)勢。”“制茶師肖榮貴以中足火烘焙，火味不會過于濃烈，又恰到好處地凸顯茶香，將水仙的特征表現(xiàn)得明明白白?！?

當(dāng)看到自己的名字以及自己手持茶盞的照片被印在茶葉包裝盒上時，老肖竟有點恍惚：“從小做茶做到大，還沒有過這待遇。”

圖片嚴選平臺線下門店掛著老肖等茶人的宣傳畫。

他的水仙與肉桂茶成為去年平臺的“銷冠”，500公斤精制茶銷售一空。比起銷售業(yè)績，更讓老肖激動的是，自己開始有了一點點名氣：“有一些茶客專程來探訪肖家灣，說喝過我家的茶，想要預(yù)訂新一季的茶葉。”

而新的一年，平臺也將擴大選茶范圍，將品類從巖茶、白茶拓展到紅茶、綠茶、普洱茶等更多類型。

為進一步打響茶農(nóng)IP，毛忠文、郭煌團隊還抓住短視頻與直播風(fēng)口，準備成立MCN（一種網(wǎng)紅經(jīng)濟運作模式）機構(gòu)，將這些“素人”茶農(nóng)與制茶師打造成茶業(yè)圈的“網(wǎng)紅”。“我們計劃將直播間搬到山場，讓這些茶農(nóng)與制茶師當(dāng)主角，以制茶工藝與茶文化為題材，進行短視頻創(chuàng)作與直播?！惫驼f。

不僅如此，他們還希望帶給茶農(nóng)們更多現(xiàn)代農(nóng)業(yè)理念：引導(dǎo)茶農(nóng)開展茶園生態(tài)化改造，用有機肥替代化肥，套種鄉(xiāng)土闊葉樹與豆科綠肥，打造“頭戴帽、腰系帶、腳穿鞋”的生態(tài)茶園；引入可追溯機制，讓消費者可以追溯到每一泡茶的原產(chǎn)地、生長過程、采制時間等情況；邀請制茶大師到當(dāng)?shù)刂笇?dǎo)茶農(nóng)精進制茶工藝；建立一個公共空間，讓廣大茶農(nóng)可以共享經(jīng)驗、交流互助……

【稿源】福建日報

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