上篇文章說(shuō)到其實(shí)有些時(shí)候產(chǎn)品的種類太多也不是很好，甚至有可能適得其反，為何呢？
我們一直在說(shuō)降低生產(chǎn)成本，其實(shí)是一種增強(qiáng)自身競(jìng)爭(zhēng)力的一種方式，降低生產(chǎn)成本的的主旨其實(shí)就是間接性的降低消費(fèi)者的金錢成本。但是其實(shí)還有一種成本是我們沒(méi)有考慮到的，那就是消費(fèi)者的決策成本，包括時(shí)間成本和精力成本等。
在其中有一本書我覺(jué)得值得大家去看一看，就是《選擇的悖論》。書本中提到了很多關(guān)于通過(guò)這方面并且得到證實(shí)的事實(shí)，以下我簡(jiǎn)單摘錄幾條：
1、如果人們面臨的選擇需要權(quán)衡才能決定，而且選項(xiàng)之間沖突的話，所有選項(xiàng)的吸引力都會(huì)明顯降低。此時(shí)人們往往會(huì)逃避選擇，去選擇另外一個(gè)省心的選項(xiàng)。
2、提供一個(gè)明顯更差的選擇，可以促使消費(fèi)者當(dāng)機(jī)立斷的做出決定
3、增加選項(xiàng)所產(chǎn)生的機(jī)會(huì)成本會(huì)讓選擇的滿足感大減甚至?xí)屓司趩?。同時(shí)擁有眾多吸引人的選擇意味著你不能再為失敗找借口。
4、需要和喜歡是由兩個(gè)不同的大腦掌控的，他們之間可以協(xié)作，但大部分時(shí)間是單獨(dú)運(yùn)作的。很多時(shí)候，我們希望得到的選擇和實(shí)際作出的選項(xiàng)是分離的。
而人的大腦本身是有惰性的，很大的程度上都以直覺(jué)作為購(gòu)買導(dǎo)向。有的公司以為產(chǎn)品的品類增加也許能增加消費(fèi)者的選擇權(quán)，但是這些也只僅限于一個(gè)小的區(qū)間內(nèi)。人的大腦更趨向于簡(jiǎn)單的決策，甚至不用決策，這也是為何會(huì)出現(xiàn)品牌依賴這個(gè)情況的原因吧。有了品牌依賴，人們就可以不用花費(fèi)太大的決策成本還可以買到好的產(chǎn)品。當(dāng)茶企的產(chǎn)品品類不斷增加的過(guò)程中，他們也許認(rèn)為這“賦予了消費(fèi)者選擇自由”，而實(shí)際上這只不過(guò)增加他們選擇的成本，讓消費(fèi)者選擇的過(guò)程變成“痛苦的過(guò)程”。
對(duì)這些消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，費(fèi)力做決定的痛苦已經(jīng)超過(guò)了買茶所能買到的“好心情”。而且，相同價(jià)位或者類似價(jià)位的茶品選項(xiàng)太多反而讓最后那個(gè)被選中的商品魅力大減，他們會(huì)想“沒(méi)選上的那一款是不是更好一些”，這讓我們?cè)絹?lái)越懷疑自己的決定，甚至最后直接放棄，這點(diǎn)就是我上面摘錄《選擇的悖論》中第一條。當(dāng)然我所說(shuō)的這些不針對(duì)于老茶客，老茶客有自己固定的選擇。這里我主要說(shuō)的是新茶客，因?yàn)樗麄儗?duì)于產(chǎn)品的接觸不是很多，但是又不想花費(fèi)太大的決策成本，所以茶企必須要有所取舍或者釋放必要的信息。
看看各家茶企琳瑯滿目的茶品，一個(gè)專營(yíng)店里擺著上百種甚至上千種產(chǎn)品，消費(fèi)者難免有些眼花頭暈。即使通過(guò)店面銷售人員的大力推薦和介紹，他們也多少還會(huì)有些顧忌，總覺(jué)得自己會(huì)吃虧，因?yàn)楫a(chǎn)品類別如此之多，總有自己沒(méi)有接觸到的，這就是機(jī)會(huì)成本方面的影響力。但是如果他們自身去進(jìn)行比較和選擇的話，花費(fèi)的時(shí)間和精力等等都太多，為了如此一個(gè)并不是很必須的產(chǎn)品花費(fèi)如此多的時(shí)間，確實(shí)有些不值，索性就去選擇性比較少的品牌店面直接進(jìn)行購(gòu)買。
基于以上簡(jiǎn)單的認(rèn)知，我覺(jué)得在茶行業(yè)如果想做品牌化產(chǎn)品或者規(guī)?；a(chǎn)品還是可行的，爆品思維也能產(chǎn)生一定的效應(yīng)，茶企做爆品是可行的。當(dāng)然這些方式不能孤注一擲，所以我建議茶企除此之外能做一些減少消費(fèi)者選擇成本的事情，推廣或者傳遞一些信息，或者直接進(jìn)行定制。茶企你搞越多產(chǎn)品，只會(huì)讓你的消費(fèi)者認(rèn)知度更低，甚至稀釋品牌，好好想想你該怎么做吧，別一味的擴(kuò)大產(chǎn)品品類和品種，有時(shí)候看看書也沒(méi)有壞處，總比整天研究茶葉的漲跌有用得多。
之所以出現(xiàn)此類問(wèn)題，其實(shí)還是茶企的從自身這個(gè)視角出發(fā)去為消費(fèi)者考慮。這種思考的方式本身就有問(wèn)題，我之前說(shuō)的產(chǎn)品的名稱到產(chǎn)品推廣等等，茶企基本上都覺(jué)得自己很了解消費(fèi)者，他們可以完全照顧好消費(fèi)者。這就像兩個(gè)人談戀愛，男的給了女的他認(rèn)為女生喜歡的或者想要，最后分手之前聊過(guò)之后才發(fā)現(xiàn)所有的一切都是自以為是罷了，茶企也是！
最后說(shuō)說(shuō)色彩營(yíng)銷吧，茶行業(yè)的品牌的色彩營(yíng)銷方面贏家怕是合和昌，從品牌推廣色彩中運(yùn)用紅色外，其小紅盒活動(dòng)也做的有聲有色，同樣以紅色為主基調(diào)的大益卻沒(méi)有任何動(dòng)作，眼睜睜的看著自己的“大益紅”慢慢的變成了“合和昌紅”。當(dāng)然在這其中瀾滄古茶也屬于紅色系，紅色系可謂是幾家必爭(zhēng)之地啊，瀾滄古茶在品牌推廣中也極力的利用紅色去像消費(fèi)者申明其紅色的領(lǐng)導(dǎo)權(quán)。也許他們覺(jué)得無(wú)所謂，不過(guò)我覺(jué)得色彩的影響力確實(shí)很大。
不知道大家有沒(méi)有聽過(guò)20世紀(jì)80年代出現(xiàn)“色彩營(yíng)銷”。美國(guó)營(yíng)銷界總結(jié)出“7秒定律”，即消費(fèi)者會(huì)在7秒內(nèi)決定是否有購(gòu)買商品的意愿。商品留給消費(fèi)者的第一眼印象可能引發(fā)消費(fèi)者對(duì)商品的興趣，希望在功能、質(zhì)量等其他方面對(duì)商品有進(jìn)一步的了解。如果企業(yè)對(duì)商品的視覺(jué)設(shè)計(jì)敷衍了事，失去的不僅僅是一份關(guān)注，更將失去一次商機(jī)。而在這短短7秒內(nèi)，色彩的決定因素為67％。
在手機(jī)方面是我們比較常見的，如綠色oppo，藍(lán)色vivo，黃色小米，蘋果的黑白色等等，我們可以發(fā)現(xiàn)手機(jī)行業(yè)中比較強(qiáng)力的品牌都會(huì)去注意這些東西，在其品牌推廣和活動(dòng)策劃中都將其貫穿其中。這其中涉及到人的大腦容易受到直覺(jué)的影響等相關(guān)的東西，很多東西其實(shí)都是潛移默化的去影響人的決策的，這些影響當(dāng)然并不是每個(gè)人都能感知或者認(rèn)可的。
至于具體的東西我就不細(xì)細(xì)講了，百度一下一大堆，自己去看。
任何行業(yè)都可以以此為據(jù)在其消費(fèi)者心理形成一定的心理暗示，但似乎讓我驚訝的是茶行業(yè)品牌中很少有人會(huì)注意這些東西，更別提什么心理學(xué)理論和直覺(jué)影響相關(guān)的東西，可悲。在我看來(lái)，茶企也可以去拓展相關(guān)的品牌色彩影響力，如綠色的天福、黃色的八馬、白色下關(guān)、黑色潤(rùn)元昌、棕色祥源等等，都可以以此去進(jìn)行推廣和貫徹。
好吧，這里的這些東西我只是簡(jiǎn)單的提一下。中國(guó)茶行業(yè)不管是生產(chǎn)管理上還是營(yíng)銷上，都遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后于整個(gè)商業(yè)模式的發(fā)展，這也許是為何中國(guó)茶行業(yè)為何一直碌碌無(wú)為的其中一個(gè)原因吧。這一次，如果茶企還等著行情，也許真的會(huì)死人的。
今天就到這里，我是安子，咱們下期見！
