普洱茶行業(yè)的重心將由做渠道轉(zhuǎn)向做終端零售。在這個(gè)轉(zhuǎn)型期，不同的企業(yè)有不同的應(yīng)對(duì)。
有體量的一二線品牌，如果再玩建立在渠道分貨制基礎(chǔ)上的炒作貨、流通貨模式，是沒有前途的。炒作貨與流通貨會(huì)導(dǎo)致市場(chǎng)虛假繁榮，搞得渠道里到處是經(jīng)銷商，到處是庫(kù)存積壓，別人都來做你的茶，結(jié)果品質(zhì)一般，沒有多少特色，產(chǎn)品利用價(jià)差在渠道里打轉(zhuǎn)，到了終端銷售乏力。即便在終端利用炒作或低價(jià)忽悠出去，結(jié)果跟好茶一Pk，被說成學(xué)費(fèi)茶，這種一時(shí)的市場(chǎng)快速擴(kuò)張，透支了企業(yè)的信譽(yù)與明天，如果不及時(shí)轉(zhuǎn)型是很危險(xiǎn)的。在扭曲的需求下，這些企業(yè)往往會(huì)在擴(kuò)張期大規(guī)模上產(chǎn)能，建立大庫(kù)存，用大庫(kù)存招大商，用大盤商搞渠道分貨制，進(jìn)行全產(chǎn)業(yè)鏈的瘋狂擴(kuò)張。到了市場(chǎng)蕭條期，這些企業(yè)將面臨銷量銳減，庫(kù)存嚴(yán)重積壓，經(jīng)銷商與專營(yíng)店紛紛叛逃，企業(yè)被迫減產(chǎn)、裁員，進(jìn)行大幅度的戰(zhàn)略收縮，在未來數(shù)年里很可能變得碌碌無為。
這是一個(gè)大變局時(shí)代，你不作為，很可能一代新人換舊人。這些企業(yè)應(yīng)該做深度，先在上游要重做生產(chǎn)體系，解決產(chǎn)品同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)的問題，然后不要盲目再招商，因?yàn)槎嗄晔袌?chǎng)快速發(fā)展你積累的經(jīng)銷商已經(jīng)夠多了，而是要優(yōu)化經(jīng)銷商結(jié)構(gòu)，讓渠道下沉到終端，把社區(qū)零售做起來。
而對(duì)于沒體量小茶企而言，先在上游解決產(chǎn)品差異化問題，做出自己的特色，然后要通過媒體造勢(shì)來融資與招戰(zhàn)略渠道商，有了足夠的資本可以做戰(zhàn)略布局，進(jìn)一步營(yíng)建核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，有戰(zhàn)略渠道商進(jìn)來，可以搞渠道融資，可以從容招能直面終端零售的小商?？傊?，用大商與融資來做戰(zhàn)略布局，用小商來做社區(qū)滲透，用互聯(lián)網(wǎng)+來做產(chǎn)銷無縫對(duì)接。在這種良性的新型商業(yè)模式下，產(chǎn)銷關(guān)系是理性的，上游的生產(chǎn)與下游的消費(fèi)信息是深度契合互動(dòng)的，信息鏈的傳遞是真實(shí)有效的。信息是最好的決策參考工具，信息社會(huì)會(huì)玩信息鏈條的企業(yè)，其決策是科學(xué)的，各種資源要素的配置是優(yōu)化的，供應(yīng)鏈強(qiáng)大了，才能更好對(duì)接與引導(dǎo)有效需求。
這種新型企業(yè)解決了信息不對(duì)稱的問題，故能代表未來。而以往利用信息不對(duì)稱玩渠道分貨制的企業(yè)，其資源配置是粗放與扭曲的，市場(chǎng)一調(diào)整，其變態(tài)的體系很難及時(shí)調(diào)整，從而使得市場(chǎng)業(yè)績(jī)經(jīng)常大起大落，成為打擺子的企業(yè)，過于折騰的企業(yè)，在反復(fù)折騰中逐漸邊緣化，由昔日的明星茶企變成人老珠黃……
最后再說一下流通貨。我不是說所有的流通貨不好，而是說只做價(jià)格文章的流通貨存在巨大弊端，很難使得企業(yè)走得更遠(yuǎn)。當(dāng)然能深度優(yōu)化資源配置，改變現(xiàn)狀的流通貨,我舉雙手歡迎。每次市場(chǎng)剛進(jìn)入低谷的那一兩年都是低價(jià)貨大行其道，然后在重做生產(chǎn)體系的一些茶企推動(dòng)下，普洱茶行業(yè)進(jìn)入了產(chǎn)品迭代期，低價(jià)流通貨迅速邊緣化，時(shí)代流行一些全新的主流產(chǎn)品。
以2007年市場(chǎng)崩盤為例，2007年下半年、2008年普洱茶賣到10元一片，這就是典型的低價(jià)流通貨思維。就在大家都低價(jià)的時(shí)候，一些先知先覺的散戶上了古茶山，重做普洱茶的生產(chǎn)與供應(yīng)體系，將古樹茶市場(chǎng)開發(fā)出來了，從2009年起普洱茶告別低價(jià)流通市場(chǎng)，進(jìn)入了品質(zhì)大提升時(shí)期，中高端市場(chǎng)被迅速激活。
2014年下半年茶價(jià)沖高回落，目前賣得最好的也是低價(jià)流通貨，是不是跟2007、2008年如出一轍。當(dāng)大家都忙著低價(jià)走貨的時(shí)候，一些耐得住寂寞的茶企已經(jīng)在優(yōu)化資源配置，重構(gòu)生產(chǎn)與供應(yīng)體系，它們的努力會(huì)使得在未來兩三年間，使得普洱茶行業(yè)進(jìn)入古樹茶2.0時(shí)代，也會(huì)在生態(tài)茶方面創(chuàng)造奇跡。而高舉創(chuàng)新大旗，跳出傳統(tǒng)茶做品類的新銳茶企也在紛紛行動(dòng)，其能鼓搗出什么大不同來還需要時(shí)間來證明。
