最近，遇到了各種各樣的事情，也讓我覺得有必要在公號(hào)上吐槽一下。
主要是針對那些一直覺得模仿別人就能成功的企業(yè)，尤其是在茶行業(yè)學(xué)習(xí)大益模式的那些企業(yè)。
在大益做品牌和炒作取得暫時(shí)的成功之后，就開始出現(xiàn)了大大小小的模式追隨者，他們不止在抄襲大益的模式，甚至抄襲大益的業(yè)務(wù)日常。其實(shí)整個(gè)市場都容易出現(xiàn)的“盲目追隨標(biāo)桿”的怪想，大家一旦看到有一個(gè)成功的案例，只要利潤足夠高或者市場足夠美，就一定要在這個(gè)市場中分一杯羹，拼命的學(xué)習(xí)“標(biāo)桿企業(yè)”，甚至到了迷戀的地步，哪怕這個(gè)市場只是一個(gè)存量市場。
其實(shí)這種現(xiàn)象不只是茶行業(yè)，在所有的商業(yè)環(huán)境中都有，就比如安子近兩年接觸的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)來說，也是不乏這樣的企業(yè)，究其原因，其實(shí)很大程度上有一種投機(jī)取巧的心理作祟?；蛘弋?dāng)局者迷吧，因?yàn)榘沧右苍?jīng)經(jīng)歷過這種情況，而且直到我置身事外才覺得不可思議，在當(dāng)時(shí)有那種想法讓我覺得更加趨向于本能。所以，“不要盲目追隨標(biāo)桿”成了一件反本能的事情，卻是不易！
怎么講呢，那些追隨者之所以做出此類判斷，有點(diǎn)類似于“幸存者偏差”，不懂的可以自行百度。就是說，你看到現(xiàn)在成功的模式或者企業(yè)，他們之所以成功，是在當(dāng)時(shí)的環(huán)境條件下，用合理的方式做合理的事情才成功的。你看不到做類似事兒卻死傷慘重的企業(yè)，因?yàn)樗廊瞬粫?huì)講話。甚至于，讓標(biāo)桿再去做同樣的事情也不一定能成功，馬云就說過讓它再去創(chuàng)業(yè)也做不出來阿里巴巴的一個(gè)小公司。你現(xiàn)在去抄襲，你就一定能成功嗎？難道你要說你比別人還了解他們？放眼整個(gè)市場想做這種事情的人這么多，你從哪點(diǎn)上比別人強(qiáng)呢？你相比較整個(gè)市場上企業(yè)人，你真的就很有優(yōu)勢嗎？其實(shí)都不然吧！除非你資源很足，用錢砸死別人，那沒話說！
二、了解用戶的重要性
二、了解用戶的重要性
當(dāng)茶企跳出這個(gè)怪圈之后，你就要去考慮你做茶企的出發(fā)點(diǎn)是什么，你的用戶群體是誰，他們有什么特征，有什么需求，你怎么樣用你的產(chǎn)品去滿足他們的需求，通過什么渠道，你的產(chǎn)品應(yīng)該具有什么特點(diǎn)。
清楚了這個(gè)，就要切切實(shí)實(shí)去了解你的用戶了?，F(xiàn)在本身就是一個(gè)買方主導(dǎo)型市場，產(chǎn)品日益豐富化，用戶具有很強(qiáng)的決定權(quán)，不再是你有什么產(chǎn)品用戶就買什么產(chǎn)品的年代，你要去了解用戶。為什么強(qiáng)調(diào)這個(gè)，因?yàn)槟阕霎a(chǎn)品就是要賣給用戶的嗎，你的關(guān)注點(diǎn)應(yīng)該在用戶那里，而不是別的企業(yè)在做什么。有的人做著做著就成了我要和XX企業(yè)干架，我就是要比他強(qiáng)，我就要打倒他，我就呵呵了。買你產(chǎn)品的用戶是因?yàn)槟愕漠a(chǎn)品能滿足他的需求才買，而不是因?yàn)槟惚萖X企業(yè)牛逼才買的，搞清主次！當(dāng)然別人失敗的案例是可以學(xué)習(xí)的，至少能讓你少走彎路。
三、如何去了解用戶
三、如何去了解用戶
怎么去了解，實(shí)打?qū)嵉娜フ?，去跟蹤了解，而不是派出去所謂的市場調(diào)研團(tuán)隊(duì)，做出一份貌似很干貨的調(diào)研報(bào)告，列出了大家都覺得很清晰的用戶需求。既然大家都認(rèn)可了，那就說明大家都看到了，那肯定有很多人去做啊，為什么你會(huì)有優(yōu)勢呢，難道你比大益還有資源還有優(yōu)勢？你看到了大益肯定也看到了，難道你要說你比大益厲害？明明就是搞笑，這樣你的調(diào)研團(tuán)隊(duì)的專業(yè)性在哪里呢，做出來的東西大家都覺得對，那肯定就是有問題的。理解吧～
繼續(xù)回到主題，了解用戶。了解用戶一定要去了解背后深層次的東西，而不是簡單的而一個(gè)行為。就比如你們調(diào)查出來17-28年齡段的年輕人只喜歡快消品，這有什么用??！你只是知道這么一個(gè)行為或者結(jié)果而已，你根本不知道他們這個(gè)行為或者結(jié)果背后的東西。所以就繼續(xù)深入，為什么他們喜歡快消品而不是其他的？哦～，你又懂！你可以推斷嗎，文化階層、社會(huì)工作的節(jié)奏加快……
可是這真的是你的用戶的想法嗎，不是！只是你的判斷而已，站在用戶的視角。你真的能代替用戶，站在用戶的角度去考慮他們的需求或者行為原因嗎，不大可能吧，你只是你，很少有人能真正的站在用戶的角度完全的復(fù)盤整個(gè)行為發(fā)生的過程。這里就有一個(gè)陷阱，叫做“自我視角陷阱”。其實(shí)這個(gè)完全是本能作祟，你又要去做反本能的事情了，要想完全改變這點(diǎn)很難，需要持續(xù)的練習(xí)和加強(qiáng)，反正我還是做不到。那么是不是沒辦法了？
肯定不是嗎，要不然我講為什么要和用戶聊，一定要聊，只有切切實(shí)實(shí)的跟蹤了解用戶，跟他們進(jìn)行溝通你才能了解他們，了解他們的行為原因、真正的需求等等。這就像你追女孩，你只有了解她了，你才能慢慢知道她想要什么，然后滿足她，這不就追上了嗎。追女孩的時(shí)候都懂，放在工作中就傻了～
你相比較那些標(biāo)桿企業(yè)，并沒有太大的優(yōu)勢。你唯一能做的就是比它更了解用戶，更加接近用戶。只有更加的接近用戶，你才能懂她，才能追上她拿下她。大企業(yè)或者標(biāo)桿企業(yè)相比較就比較難了，為什么，因?yàn)樗麄兲珔柡α颂暾耍私庥脩粲姓{(diào)研團(tuán)隊(duì)，團(tuán)隊(duì)做出來相關(guān)的東西需要層層的傳遞上去，基本都要打折扣，就算具有70%的真實(shí)性，沒上一層就要打折扣，最終到上層就所剩無幾了。如果你的企業(yè)自己專心的去做，直接接觸用戶了解用戶，哪怕你了解的只有50%，你也比他們的效率高，最重要的是你自己信啊。大企業(yè)或者標(biāo)桿企業(yè)的老板，你覺得他們會(huì)信調(diào)研團(tuán)隊(duì)傳遞上來的不足20%真實(shí)性的調(diào)研報(bào)告嗎，不可能的嗎。但是你的就是自己去了解，去做，可信度高而且真實(shí)性高，你比他更了解用戶，這就是優(yōu)勢，這就很厲害！
四、了解用戶之后
四、了解用戶之后
在了解了用戶之后，你的產(chǎn)品應(yīng)該怎么去做，自然一目了然。圍繞用戶，圍繞用戶的需求，建立在你對用戶的了解之上，你只要比別人更了解用戶一點(diǎn)，你就更有競爭力。用戶才能買單，不然憑啥讓他們掏錢，你去搶??！
在營銷層面，產(chǎn)品本身就是營銷的第一大手段。在產(chǎn)品之前，最重要的就是了解用戶，找到他們的痛點(diǎn)和需求，然后以此為契機(jī)去做，也許更容易成功點(diǎn)。當(dāng)然，很多企業(yè)在產(chǎn)品層面也限制頗多，本身已經(jīng)固定了，那么我覺得在promotion方面你也可以改進(jìn)去，你知道用戶真正的需求是什么了，你就可以在宣傳、活動(dòng)和推廣層面去迎合啊，這不就簡單多了嗎。所以了解用戶才是一切的根基，你的根基一旦不穩(wěn)或者歪了，你的樓就不會(huì)很好。當(dāng)然哪怕你暫時(shí)失敗了，但是你對于用戶的了解是有用的，你可以以此去改進(jìn)你的營銷和產(chǎn)品，慢慢的才會(huì)越來越成熟。
當(dāng)然這一切的一切都是建立在你了解用戶之上的，你了解了之后你就知道他們喜歡什么樣的產(chǎn)品、什么樣的包裝，什么樣的產(chǎn)品能滿足他們，產(chǎn)品方案就有了。了解他們之后就知道他們平時(shí)都喜歡通過什么方式去購買或者接觸，推廣和銷售渠道就知道了。巴拉巴拉……我就不講那么多了
其實(shí)在這個(gè)層次也有很多方式方法也需要去改進(jìn)，盡量的去主觀化，盡量的站在用戶的角度去考慮，反本能。做不到就用粗糙的方法去做，不斷地試錯(cuò)，只有不斷地嘗試你才能進(jìn)步。不然等你設(shè)計(jì)好所有的產(chǎn)品和渠道之后，好長的周期已經(jīng)過去了，你上線之后才發(fā)現(xiàn)用戶根本不買單，你就傻了。但是別人其實(shí)已經(jīng)試錯(cuò)好多次了，本身就已經(jīng)走在了你的前面，你還有什么競爭力。你說，我買它，那沒話說！
五，總而言之
五，總而言之
所以說白了，就是深刻的了解用戶，然后盡快的接觸市場和用戶，以最快的速度的試錯(cuò)和迭代，這樣你才能走到前面。等你想著把一切準(zhǔn)備就緒了，你才發(fā)現(xiàn)自己根本就是死的活該。其實(shí)這也算是傳統(tǒng)線下企業(yè)的思維方式吧，都覺得想著將一切準(zhǔn)備就緒之后再去嘗試對錯(cuò)，投入的資源太多一次就花光了，也沒什么意思，對吧。學(xué)習(xí)互聯(lián)網(wǎng)，并不是一定要學(xué)習(xí)他的平臺(tái)模式，更多的我覺得是互聯(lián)網(wǎng)的思維，一種對于用戶的了解、企業(yè)的快速試錯(cuò)，輕體量的試錯(cuò)方式這種，然后找到對的方向之后再去迭代，擴(kuò)大甚至優(yōu)化效率和流程，盡可能的減少損失。而不是大家簡簡單單認(rèn)為的互聯(lián)網(wǎng)只是優(yōu)化流程、提高效率的，這是一個(gè)誤區(qū)。
此外，最近安子也在接觸“互聯(lián)網(wǎng)+傳統(tǒng)企業(yè)”方面的東西，比如線下行業(yè)走線上，整個(gè)行業(yè)利潤被壓縮，線下企業(yè)叫苦連天，然后整個(gè)行業(yè)的產(chǎn)品質(zhì)量持續(xù)下降甚至造價(jià)橫行這種現(xiàn)象，再比如單純的看待一個(gè)企業(yè)走線上如何和線下的渠道去協(xié)調(diào)這種，走平臺(tái)傷害自己不走平臺(tái)自己心疼等等，有思考過的也可以來交流！
