從南方佳木茶業(yè)“不相信經(jīng)驗(yàn)”說(shuō)起

　　從南方佳木茶業(yè)“不相信經(jīng)驗(yàn)”說(shuō)起

　　日前筆者獲悉福建南方佳木茶業(yè)公司在擴(kuò)充營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)過(guò)程中，幾乎清一色錄用茶行業(yè)以外的人才，有些茶行業(yè)的營(yíng)銷人員未能被錄用后對(duì)“南方佳木”的做法感到不解，認(rèn)為“哪有不要有行業(yè)經(jīng)驗(yàn)”的道理?筆者對(duì)“南方佳木”的做法持贊賞態(tài)度。
　　營(yíng)銷工作對(duì)企業(yè)而言是至關(guān)重要的，雖然有不少號(hào)稱“大師”的營(yíng)銷人，也不乏營(yíng)銷理論的五花八門，但在現(xiàn)實(shí)中真正讓企業(yè)獲得成功的營(yíng)銷是鳳毛麟角，真正獲得成功的企業(yè)營(yíng)銷都是前無(wú)古人的新方法，放眼市場(chǎng)上的成功品牌，無(wú)一不是令人贊嘆不已的營(yíng)銷方法成就了品牌的快速崛起。市場(chǎng)上也不少試圖復(fù)制成功企業(yè)營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)的做法，但卻不見復(fù)制者獲得成功的結(jié)局。因而可以說(shuō)，營(yíng)銷就是一種創(chuàng)新型的工作，沒(méi)有創(chuàng)新就無(wú)法成功。
　　相信經(jīng)驗(yàn)是許多企業(yè)的用人標(biāo)準(zhǔn)，“有行業(yè)經(jīng)驗(yàn)者優(yōu)先”是企業(yè)招聘員工時(shí)最容易用上的標(biāo)準(zhǔn)，茶行業(yè)企業(yè)也不例外地陷入經(jīng)驗(yàn)的怪圈。常有茶企與筆者交流時(shí)不忘問(wèn)一句“你做茶葉有幾年了”?得到筆者“沒(méi)有行業(yè)經(jīng)驗(yàn)”的答復(fù)后，許多企業(yè)就會(huì)頓時(shí)失去興趣式的產(chǎn)生不屑一顧的情緒，認(rèn)為只有“懂茶”才能說(shuō)茶和賣茶。在“經(jīng)驗(yàn)至上”的思維影響下，茶企既急于物色到心目中的理想人才，只要某人是多年從事茶葉行業(yè)的營(yíng)銷工作就急于讓其試試，結(jié)果又感覺(jué)自己所找的人才似乎經(jīng)驗(yàn)還不夠老練，所以不能水到渠成地做出不凡的業(yè)績(jī)。茶企對(duì)營(yíng)銷人員的理解停留在經(jīng)驗(yàn)的層面上，導(dǎo)致茶企的營(yíng)銷工作總是停留在傳統(tǒng)的低位水平。
　　經(jīng)驗(yàn)是什么?經(jīng)驗(yàn)就是某人有過(guò)某行業(yè)工作的經(jīng)歷，而經(jīng)歷的結(jié)果無(wú)論成敗都足以使經(jīng)驗(yàn)失去價(jià)值，因?yàn)榫退隳橙说慕?jīng)歷是成功的，但時(shí)過(guò)境遷也勢(shì)必使經(jīng)驗(yàn)成為不可復(fù)制，如果某人的經(jīng)歷是失敗告終，這樣的經(jīng)驗(yàn)對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)也就沒(méi)有復(fù)制的價(jià)值，因而可以說(shuō)經(jīng)驗(yàn)是創(chuàng)新的天敵。經(jīng)歷了十多年發(fā)展的中國(guó)茶企業(yè)為數(shù)不少，行業(yè)里稱得上“懂茶”的人也比比皆是，產(chǎn)供銷一條龍各環(huán)節(jié)都熟悉的全能茶人數(shù)不勝數(shù)，但至今沒(méi)有茶行業(yè)的大企業(yè)出現(xiàn)，連市場(chǎng)占有率達(dá)1%的茶企都還沒(méi)有一家，這樣的行業(yè)局面不正說(shuō)明了“懂茶”無(wú)益于賣茶嗎?
　　福建南方佳木茶業(yè)的兩位創(chuàng)始人雖然都來(lái)自于“坦洋工夫”的發(fā)源地——福建福安，但他們卻不是茶農(nóng)出身，當(dāng)南方佳木公司創(chuàng)立時(shí)起，在“經(jīng)驗(yàn)”問(wèn)題上就無(wú)法做到和“茶人”掌門的企業(yè)一樣，他們用外行人的眼光和消費(fèi)者的心態(tài)去經(jīng)營(yíng)茶企，不是整天沉迷于編故事講茶文化，而是率先看到中國(guó)茶葉市場(chǎng)的未來(lái)一定和發(fā)達(dá)國(guó)家一樣，講究的是飲茶的健康需要健康的產(chǎn)品，因而選擇去荒山野嶺開辟茶山建立有機(jī)茶種植基地，在當(dāng)?shù)芈氏韧ㄟ^(guò)有機(jī)茶標(biāo)準(zhǔn)認(rèn)證，使產(chǎn)品一上市就贏得消費(fèi)者的信賴。
　　懂得產(chǎn)品的創(chuàng)新還得重視營(yíng)銷的創(chuàng)新，在南方佳木把企業(yè)搬到省城福州后，企業(yè)的進(jìn)一步擴(kuò)張又面臨再一次創(chuàng)新的選擇，因而有了本文開頭的一幕。筆者此前曾介紹過(guò)南方佳木的傳統(tǒng)營(yíng)銷渠道創(chuàng)新，把門店店員培養(yǎng)成經(jīng)營(yíng)管理人才，實(shí)現(xiàn)門店的職能轉(zhuǎn)化和員工的崗位轉(zhuǎn)變，在許多茶企的門店難以盈利的情況下贏得另一番景象。在連鎖經(jīng)營(yíng)方面，南方佳木又創(chuàng)新性地把加盟商的風(fēng)險(xiǎn)降到最低，因而贏得了廣大創(chuàng)業(yè)者的追隨。在產(chǎn)品價(jià)格策略上，許多茶企都一味地往中高端靠攏，南方佳木卻喊出“讓中國(guó)人喝得起中國(guó)茶”、“讓中國(guó)人喝上健康茶”的口號(hào)，目前正在緊鑼密鼓地籌劃著即將實(shí)施的渠道變革，讓產(chǎn)品進(jìn)入商超和互聯(lián)網(wǎng)就是為了實(shí)現(xiàn)渠道創(chuàng)新的舉措，所有這些雖然行業(yè)內(nèi)早有企業(yè)嘗試過(guò)，但大都以“經(jīng)驗(yàn)”為指向而造成失敗者眾多。在營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的組建問(wèn)題上，“無(wú)行業(yè)經(jīng)驗(yàn)者優(yōu)先”的創(chuàng)舉無(wú)疑是茶企擺脫傳統(tǒng)經(jīng)驗(yàn)的明智選擇。<許孫鑫>