“往年從3月中下旬開(kāi)始，勐海賓館就會(huì)涌入大批來(lái)自全國(guó)的客商，基本訂不到房。但今年似乎沒(méi)有那么熱鬧。”作為一個(gè)在普洱茶界摸爬滾打了31年的景洪茶人，經(jīng)驗(yàn)和直覺(jué)向他發(fā)出了警告：今年必須要采取更加穩(wěn)健的收茶策略——有客戶來(lái)訂貨，才進(jìn)山收茶。一般不輕易出手。
景邁茶山的村莊曾經(jīng)默默無(wú)聞，隨著普洱茶的走紅而變得富裕。擁有茶樹(shù)的家家戶戶都建起了新房 本版圖片都市時(shí)報(bào) 記者文若愚
兒子車志勇跟著車立富做了14年的茶葉，經(jīng)歷過(guò)2007年的普洱茶價(jià)格暴漲暴跌，有150萬(wàn)元化為烏有的經(jīng)歷。對(duì)父親發(fā)出的警告，他奉如圭臬。而女兒車志梅辭掉公職，跟車立富做茶生意一年多來(lái)，也已慢慢學(xué)會(huì)了辨識(shí)、品鑒各個(gè)茶山的不同茶葉。
從1984年到大渡崗種茶樹(shù)開(kāi)始算起，車立富就和普洱茶結(jié)下了一生的緣分。自稱“吃茶葉飯”的老茶人車立富，如同母雞護(hù)崽一般，在潮漲潮落的普洱茶江湖里小心守護(hù)著全家人的從茶之路。
進(jìn)山收茶之旅
進(jìn)山收茶這些年，車立富的座駕經(jīng)歷了數(shù)次變遷：拖拉機(jī)-面包車-福田貨車-皮卡-雪佛蘭轎車-途銳。
做茶生意多年，經(jīng)驗(yàn)豐富的車立富能迅速分辨茶的好壞
2013年，車立富在景邁山收過(guò)茶。今年開(kāi)春以來(lái)，這家農(nóng)戶已經(jīng)給他打了好幾通電話，邀請(qǐng)他進(jìn)山去品茶。3月28日，車立富打算去看看，“不一定要買，先看。”他的“徒弟”王婷打算跟著師傅同去。
雖說(shuō)是師傅，車立富并不能告訴王婷多少理論知識(shí)。王婷只是在旁觀摩過(guò)程，從中就能學(xué)到不少東西。車立富坦言，自己確實(shí)也說(shuō)不上有多少理論。“我做了31年的茶，要講景邁山的茶和南糯山的茶有什么不同，我還真說(shuō)不上來(lái)。但我能看、能品得出差異，甚至通過(guò)品嘗，我能看到他們的制茶過(guò)程。”
王婷在景洪開(kāi)了一家茶店，入行時(shí)間不長(zhǎng)。她2005年開(kāi)始做茶，2009年開(kāi)始專業(yè)學(xué)習(xí)普洱茶，期間結(jié)識(shí)了車立富，有空就會(huì)找“師傅”學(xué)幾招。
駕駛著剛買不久的大眾途銳SUV，3月28日上午10點(diǎn)，車立富從景洪出發(fā)，女兒車志梅跟著一同進(jìn)山。進(jìn)山收茶這些年，車立富的座駕經(jīng)歷了數(shù)次變遷：拖拉機(jī)-面包車-福田貨車-皮卡-雪佛蘭轎車-途銳。
車子在鄉(xiāng)村公路上以90碼以上的速度行進(jìn)，做了大半輩子的普洱茶，車立富對(duì)西雙版納各個(gè)茶山的路面都已非常熟悉，“哪里有轉(zhuǎn)彎，哪里有人家，我閉著眼睛都說(shuō)得出來(lái)。”快到勐遮時(shí)，車立富指著路邊一處房子告訴女兒，“這里是黎明茶廠，今后你來(lái)了就不用問(wèn)路了”。在2003年和2004年，他替這家茶廠收購(gòu)了幾十噸老樹(shù)茶。
“有客戶下單我才收茶”是目前景洪大多數(shù)普洱茶商的營(yíng)銷策略
勐遮——這是個(gè)富足的稻米大鄉(xiāng)。車在一家小超市前停下，車立富買了優(yōu)酸乳、花生奶和啤酒放到后備廂，然后繼續(xù)趕路。進(jìn)山收茶時(shí)，給茶農(nóng)帶點(diǎn)小禮物進(jìn)去，這是茶人們不成文的規(guī)矩，帶禮物的意思是，即使不成交，情義還在。
這次邀請(qǐng)車立富進(jìn)山看茶的，是芒景山的布朗族茶農(nóng)小科文。在村子里一家飯館里吃了午飯，茶農(nóng)帶著一行人去看了自家的茶山。
“我們家?guī)讉€(gè)姐姐都嫁出去了，家里的老人由我照顧，我有好多茶樹(shù)”，小科文說(shuō)不清楚自己有多少畝茶，只說(shuō)自己有好多茶樹(shù)，“山頂上面的古茶樹(shù)都是我家的。”小科文指著山上，“這些樹(shù)都有1800多年的樹(shù)齡了，這可不是我說(shuō)的，是上面的領(lǐng)導(dǎo)派中科院的專家來(lái)鑒定之后說(shuō)的。”
小科文今年剛剛蓋好新房子——一處傳統(tǒng)的布朗族民居。為了方便客人來(lái)喝茶，他專門建了一間茶室。小科文給大家泡了一壺今年的古樹(shù)茶，“炒煳掉一點(diǎn)了，你要把火撤掉一點(diǎn)，每次炒都要把鍋清理干凈。”車立富喝完一杯茶，聞了聞杯子。小科文有點(diǎn)尷尬，“一直都是這么做的。”
喝完幾杯茶，車立富提出，希望來(lái)點(diǎn)兒三年前的茶，因?yàn)槿昵八谛】莆募屹I過(guò)茶。
“三年前的茶在下面，拿不上來(lái)。”小科文回答。
小科文鄰居家年僅7歲的孩子采茶手藝已經(jīng)十分嫻熟，他展示著自己幫忙采茶掙來(lái)的200元錢
“我是喝它三年的變化如何。今天的茶回甘倒是有了，就是要看它的特點(diǎn)是什么。喝不到三年前的茶，我找不到它的特點(diǎn)。”車立富婉轉(zhuǎn)表明了要喝老茶的本意。
既然拿不到茶，車立富只好要了些樣品茶，就起身了。“你每種茶抓一點(diǎn)給我，我出去給你聯(lián)系聯(lián)系。”
車立富說(shuō)，本來(lái)他是打算買一點(diǎn)茶的，但他沒(méi)有解釋最終沒(méi)有出手的原因。王婷原本也是打算買茶回去，“有時(shí)候買茶憑直覺(jué)，講緣分。也許今天是緣分未到。”王婷這樣解釋。
茶界風(fēng)云變幻
價(jià)格暴漲，一躍成為茶店主力。普洱茶從沉寂到火爆，幾乎是一夜之間的事情。
車立富記得，2003年之前，他進(jìn)山收茶時(shí)，是完全按照綠茶的標(biāo)準(zhǔn)來(lái)操作的，“當(dāng)時(shí)能賣得動(dòng)的也就是綠茶，對(duì)普洱茶，當(dāng)時(shí)竟然還會(huì)認(rèn)為有‘過(guò)期’一說(shuō)。這就是用綠茶標(biāo)準(zhǔn)套用在普洱茶上的結(jié)果。”
2005年，有人策劃了普洱茶馬幫進(jìn)京活動(dòng)，普洱茶得到了空前的關(guān)注，人們開(kāi)始認(rèn)為，存放越久的普洱茶越是上品。普洱茶開(kāi)始樹(shù)立自己的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)。
2003年之前普洱茶市場(chǎng)的狀況，車志勇深有感觸。車志勇在父親的茶葉初制所學(xué)做了三個(gè)月的茶，2001年3月在大渡崗開(kāi)了自己的茶葉店。他記得，2001年在景洪開(kāi)店做普洱茶的不超過(guò)十家，全西雙版納的普洱茶工廠不超過(guò)三家。一直到2003年，他只零售出去了不到10片普洱茶。這期間，倒是大渡崗出產(chǎn)的碧螺春賣得不錯(cuò)，一年能賣十多噸。
2003年開(kāi)春，一位廣東茶商到車志勇的茶店來(lái)喝茶，臨走前下了1噸多的普洱茶訂單。“普洱茶在我們這邊一般都賣不掉，你買這么多？”車志勇?lián)?shí)相告。他的誠(chéng)實(shí)得到了廣東客商的回應(yīng)：“現(xiàn)在普洱茶在臺(tái)灣很火，肯定好賣！”
這1噸多普洱茶，車志勇的賣價(jià)是1.8萬(wàn)元，他賺一半。“這批茶如果放到現(xiàn)在，沒(méi)個(gè)上百萬(wàn)拿不下來(lái)。”
隨著第一筆大訂單的到來(lái)，車志勇才第一次聽(tīng)說(shuō)普洱茶在臺(tái)灣火了的消息。第一筆交易在雙方的坦誠(chéng)中達(dá)成，車志勇?lián)碛辛说谝粋€(gè)固定的普洱茶客戶。14年來(lái)，這位廣東客人只找車志勇下單。
在普洱茶火爆之前，車志勇主要是從大渡崗進(jìn)碧螺春，到勐海進(jìn)普洱茶。到了2004年，車志勇發(fā)現(xiàn)，碧螺春逐漸式微，普洱茶開(kāi)始成為茶店的銷售主力，客戶來(lái)自全國(guó)各地甚至國(guó)外。到今天，他已全部轉(zhuǎn)為賣普洱茶了。
普洱茶從沉寂到火爆，幾乎是一夜之間的事。2004年，6元/公斤的毛茶漲到12元/公斤，最高時(shí)沖到18元/公斤；2005年，班章茶從18元/公斤起，直沖到80元/公斤；南糯山普洱茶也從每公斤10多元漲到23元。成品普洱茶上漲幅度更驚人，2003年不到10元一片的某款普洱茶，到現(xiàn)在，每片茶的售價(jià)已在4000元—5000元之間。
因?yàn)楫?dāng)時(shí)還在用綠茶的標(biāo)準(zhǔn)來(lái)套普洱茶，車志勇扔掉了十來(lái)件中茶公司出產(chǎn)的生茶。若在今天，這些茶價(jià)值上百萬(wàn)元。“這些茶應(yīng)該已經(jīng)成了大自然的肥料了吧。”回想起當(dāng)年的行為，車志勇覺(jué)得“痛心疾首”。
嚴(yán)格來(lái)說(shuō)，車志勇現(xiàn)在還沒(méi)有自己獨(dú)立的店鋪。他們一家人在景洪開(kāi)了一家名為“古南糯茶坊”的鋪?zhàn)樱?00多平方米的鋪面里有三個(gè)業(yè)主：父親車立富，車志勇和他的妹妹車志梅。他們都有各自獨(dú)立的客戶，那些常年與車家來(lái)往的人很熟悉此地，要買茶，就進(jìn)店直接找相應(yīng)的人。
“私人訂制”模式
認(rèn)養(yǎng)茶樹(shù)，專供指定客戶。這種模式能夠確保普洱茶的品質(zhì)，還能保證茶商穩(wěn)定的利潤(rùn)。
當(dāng)人們發(fā)現(xiàn)普洱茶確實(shí)是個(gè)好東西時(shí)，口味挑剔又多金的客戶立即會(huì)選擇私人定制式的消費(fèi)路線，這種操作模式，在普洱茶行業(yè)叫做“單株認(rèn)養(yǎng)”。
王婷是從2009年開(kāi)始單株認(rèn)養(yǎng)的。來(lái)自北京、上海的客戶提出這樣的要求，她到村里找到了一位五保戶老人，以首年7萬(wàn)元的年租，租下一棵古茶樹(shù)。除了向老人繳納茶樹(shù)租金，王婷還得負(fù)責(zé)給這位傣族老人蓋房、買保險(xiǎn)，老人身體一旦有問(wèn)題，王婷還得把老人接到景洪的醫(yī)院住院，“租了他的茶樹(shù)，相當(dāng)于還要給他善后。”
春茶采摘季節(jié)到來(lái)時(shí)，王婷還要找?guī)讉€(gè)品行可靠的村民，在準(zhǔn)備采茶前一周左右，每天給認(rèn)養(yǎng)的古茶樹(shù)拍至少3張照片，早中晚各一張。如果客戶提出要求，還要給采茶、制茶過(guò)程拍攝視頻，傳送給外省的客人。“單株認(rèn)養(yǎng)模式，確保普洱茶的品質(zhì)完全可以達(dá)到客戶的要求，對(duì)我們來(lái)
說(shuō)，這種操作模式能保證穩(wěn)定的利潤(rùn)。”王婷透露，大多數(shù)茶店，都有數(shù)量不等的單株認(rèn)養(yǎng)客戶。
隨著普洱茶的飛速走紅，深山里的普洱茶農(nóng)也開(kāi)始迅速融入市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)。在從業(yè)路上，車志勇和王婷多多少少都經(jīng)歷過(guò)被茶農(nóng)“拋棄”的無(wú)奈事件。
“有時(shí)候進(jìn)村談好了價(jià)格，回到景洪等著茶農(nóng)發(fā)貨，結(jié)果呢，人家把茶賣給了另一位出價(jià)更高的人。”這是車志勇的經(jīng)歷；王婷的經(jīng)歷則更顯無(wú)奈——她從茶農(nóng)那里拿來(lái)樣品，發(fā)給客戶，客戶品嘗之后也下了單，可茶農(nóng)發(fā)來(lái)的茶卻摻過(guò)其他的茶。當(dāng)王婷把茶發(fā)到客戶那里，人家一嘗就不對(duì)勁。輕則遷怒于她，重的直接導(dǎo)致客戶流失。“我們一般也不會(huì)去找茶農(nóng)退貨，只能自認(rèn)倒霉，把退回來(lái)的茶按照摻過(guò)茶的標(biāo)準(zhǔn)出售。”面對(duì)這樣的貨源，車志勇和王婷的看法是一致的：終止與這家茶農(nóng)的所有合作。
“現(xiàn)在做茶，首先考量的是人品。”王婷說(shuō)。一片茶葉從農(nóng)戶手中流出，最終成為茶杯里的茶葉，可能經(jīng)過(guò)數(shù)個(gè)茶葉商人的手。“比如說(shuō)有人來(lái)我這里喝了某一款茶，覺(jué)得不錯(cuò)，如果手頭有貨就直接發(fā)貨，如果沒(méi)有，我會(huì)去找同行買，一來(lái)二去熟了之后，客人相信我不會(huì)玩花樣，才會(huì)有第二次、第三次，甚至長(zhǎng)久的合作關(guān)系。”十年來(lái)，王婷的客戶都是這樣慢慢建立起來(lái)的。
晚輩茶人做茶，靠的是人品；而老茶人車立富做茶，則不單是人品的積累。輸出的茶葉品質(zhì)絕對(duì)可靠，決定了車立富只做高端客戶。
“所謂的高端客戶，就是每次走量都是以上百萬(wàn)元計(jì)算。”兒子車志勇對(duì)父親的客戶品質(zhì)羨慕不已。為了留住高端客戶，用時(shí)髦的話來(lái)說(shuō)，車立富也是“蠻拼的”。王婷記得，2009年隨師傅去班章收茶，一位認(rèn)識(shí)多年的茶農(nóng)拿出茶葉讓大家品嘗。喝茶期間，車立富進(jìn)屋轉(zhuǎn)了轉(zhuǎn)，聞了一圈，走出屋，順手拖了一件普洱茶出來(lái)，“喝的那個(gè)我不要，今天我就買這件了。”茶農(nóng)面有難色，但礙于多年的老交情，又不好說(shuō)什么。
“人情世故和茶道修為，師傅這樣的功力，沒(méi)有點(diǎn)時(shí)間積累是耗不出來(lái)的。”王婷感嘆。
在茶市中悟道
車志勇堅(jiān)信，很多人已經(jīng)愛(ài)上了普洱茶，茶市再疲軟，忠實(shí)的普洱茶消費(fèi)群體也會(huì)存在。
為了保證客戶的不同口味需求，車志勇在西雙版納、普洱和臨滄的大多數(shù)產(chǎn)茶村寨，都要結(jié)交3名以上的茶農(nóng)。2007年以后，車志勇的客戶已經(jīng)不再迷信大品牌，而是走上了自己做茶、自己負(fù)責(zé)的路線?？蛻暨x定普洱茶，確定了數(shù)量，車志勇就得進(jìn)山收茶了，有的客戶會(huì)要求車志勇壓餅，有的則不會(huì)，他把收來(lái)茶按照客戶的不同要求發(fā)給對(duì)方。有的客戶把車志勇收來(lái)的茶做上自己的包裝，開(kāi)始經(jīng)營(yíng)自己的品牌。
之前，車家都沒(méi)有想過(guò)要做自己的品牌，到了2013年，他們才注冊(cè)了自己的品牌“老車”。“通過(guò)常年交往的客戶收茶，主要就是為了保證品質(zhì)，雖然牌子不如大品牌響亮，但真正喝普洱茶的人，更喜歡通過(guò)熟悉的人來(lái)買茶。”
采用“有客戶下單我才收茶”是目前景洪大多數(shù)普洱茶商的營(yíng)銷策略。這是經(jīng)歷了2007年的普洱茶市場(chǎng)暴漲暴跌之后，大家吸取的教訓(xùn)。那年，車志勇交了150萬(wàn)的“學(xué)費(fèi)”才學(xué)會(huì)了這種穩(wěn)健策略。
“2007年5月7日”，車志勇說(shuō)，自己永遠(yuǎn)都記得這個(gè)日子。5月7日之前，春季成品茶每片每天漲3-5元；5月7日之后，每片茶葉以每天30元的幅度一瀉千里，直接跌到無(wú)人問(wèn)津。”2007年最低買進(jìn)來(lái)80元，最低賣出去8元；古樹(shù)茶230元買進(jìn)，賣出30元。足足虧了150萬(wàn)，再不割肉止損，虧得更多。“他反思，當(dāng)時(shí)是“心太大”，想著多賺一點(diǎn)，萬(wàn)萬(wàn)沒(méi)想到茶價(jià)說(shuō)跌就跌。
經(jīng)歷過(guò)這次事件，車志勇才開(kāi)始認(rèn)真研究起了父親的存茶之道。“他當(dāng)時(shí)只屯少量的茶，都是有訂單來(lái)了才出手，而且，屯的茶都在他承受范圍內(nèi)，所以，2007年沒(méi)有傷到我父親。”車志勇感嘆，當(dāng)年自己還覺(jué)得父親太保守，后來(lái)事情的發(fā)展證明，車立富的謹(jǐn)慎是正確的。
車志勇現(xiàn)在也在總結(jié)普洱茶的漲落之道。“2008年全年，我的普洱茶基本上無(wú)人問(wèn)津，普洱茶的漲落，與整個(gè)國(guó)家的大氣候緊密相連。”他說(shuō)，2008年全球金融危機(jī)，廣東有大批外資企業(yè)撤出，“經(jīng)濟(jì)形勢(shì)好了，人們才有閑情逸致來(lái)品茶。茶本身是刮油的東西，經(jīng)濟(jì)形勢(shì)不好，飯都快吃不上了，哪敢刮什么油嘛？”
今年開(kāi)春以來(lái)，普洱茶春茶的價(jià)格走勢(shì)處于買賣雙方互相觀望、僵持的狀態(tài)。據(jù)車志勇判斷，造成這個(gè)狀況的主要原因，是今年全國(guó)經(jīng)濟(jì)形勢(shì)下行壓力明顯，以及國(guó)家下大力氣懲治腐敗。“我們做普洱茶的人，對(duì)國(guó)家經(jīng)濟(jì)大形勢(shì)是非常敏感的。國(guó)家經(jīng)濟(jì)形勢(shì)好，普洱茶火爆；反之，普洱茶市場(chǎng)疲軟。這是市場(chǎng)發(fā)展過(guò)程中的陣痛，但這樣的調(diào)整對(duì)今后經(jīng)濟(jì)的長(zhǎng)久發(fā)展肯定會(huì)有好處。只要目光放長(zhǎng)遠(yuǎn)，我們這代茶人愿意承受這樣的陣痛。”
即使市場(chǎng)再疲軟，車志勇仍對(duì)普洱茶市場(chǎng)信心十足。他堅(jiān)信，經(jīng)過(guò)這些年的狂飆突進(jìn)，很多人已經(jīng)愛(ài)上了普洱茶，忠實(shí)的普洱茶消費(fèi)群體將會(huì)永遠(yuǎn)存在。
