我們在芳村的道道軌跡和沉浮里，走過了許多人身邊，也見證了一個時代的格局。但是更感興趣的，始終是這個南中國第一茶市的未來命運。
在各種前途未卜的猜測聲中，芳村，究竟該何去何從？答案很多人都不知道，所以我們采訪了歲月知味、斗記、陳升福元昌三家大型品牌茶企的掌舵人，從他們的視角來為大家聊聊芳村的出路。
▎歲月知味鄭少烘
告別芳村，卻以更多元的方式駐扎珠江邊
坐落在芳村大道下市直街1號的“榕薈”，離芳村市場不遠，同時靠近在廣州相當出名的“芳村白鵝潭風情酒吧街”，是珠江邊一間頗文藝范的茶坊。
而這里其實是“歲月知味”普洱茶的品牌茶會所，但是走進去時，綠蔭掩映、燈火冉冉，讓人感覺更像一間時尚體驗店。
我們在“榕薈”見到了“歲月知味”的董事長、律師出身的鄭少烘，他在晚風中談及關(guān)于芳村的種種：
歲月知味董事長鄭少烘
“芳村其實和中國大多數(shù)傳統(tǒng)小商品市場一樣，是在從計劃經(jīng)濟過渡到市場經(jīng)濟的時代轉(zhuǎn)軌中，因為沒有更好的呈現(xiàn)方式，應運而生的一種大批發(fā)大流通的渠道形式。”
“而多年前我們的信息不對稱、物流不方便，這種粗放型的市場便在強烈的物質(zhì)需求下，建設(shè)得風風火火。而且一直以來，是以一種更近傳統(tǒng)房地產(chǎn)的形式在發(fā)展，它們的開發(fā)者和經(jīng)營者之間便有一道屏障，使得市場的真實需求和狀況不能及時反映。”
“但是芳村市場已經(jīng)發(fā)展了將近三十年，中國的茶葉渠道已經(jīng)多元化、中國茶葉品牌的自我營銷體系在逐步健全和建立，當品牌商有足夠的經(jīng)銷體系和區(qū)域輻射能力時，芳村因其單一老化的市場結(jié)構(gòu)已經(jīng)失去了魅力。”
“因為對構(gòu)成市場中堅力量的品牌商而言，過去靠在芳村露臉來建立知名度吸引經(jīng)銷商的階段已成過去。而今后不具備轉(zhuǎn)型升級能力的從業(yè)者、一些沒有經(jīng)營特點和優(yōu)勢也缺乏學習能力的散戶，可能在新一輪的市場進化過程中被自然淘汰。”
鄭少烘說這番話時，“歲月知味”已在7月底正式告別芳村，結(jié)束了為期五年的駐扎。而“榕薈”卻成了珠江邊、榕樹下的一道新風景。
據(jù)鄭少烘本人介紹，這里一年中舉辦過44場活動，涵蓋了美食美酒、人文花道、驢友分享會、車友會、讀書會、服裝發(fā)布會以及城市論壇等種種形式，但其中專屬普洱茶的產(chǎn)品推介會，卻不到五分之一。
他笑著說：“其實未來的茶品牌、茶企業(yè)一定會對自己的產(chǎn)品和市場有個準確劃分，對消費群體的需求有個從邊際引導到開發(fā)的過程，另外最好舍棄自己優(yōu)勢不明顯的市場，專攻自身能力最強的領(lǐng)域。”
“比如‘歲月知味’有一個小眾精品茶的品牌形象，那么我就從形象定位出發(fā)，做一個體驗感很強的茶空間，將周邊講究生活方式、追求生活美感的人群吸引過來，對專屬品牌的消費群體進行落地轉(zhuǎn)化。”
“而當我們靠在珠江邊、坐在榕樹下，看到陽光、吹拂清風，一邊喝茶一邊卻不局限談論茶本身的時候，無形中就把這個消費市場給擴大了。”
▎斗記陳海標
線上線下共行品飲式趣味化營銷
無獨有偶，有這樣想法的人，并不止鄭少烘一個。在芳村，同樣專注樹立精品口碑的斗記普洱茶，也在多年的市場歷練中迎來了又一個發(fā)展階段。
坐在南方茶市的斗記茶業(yè)旗艦店里，斗記董事長陳海標十分清楚自己的目標是全國市場，而他用十幾年的時間梳理產(chǎn)品體系、塑造產(chǎn)品美感、建立口感標準，意在培育一支和他的人生追求、美學態(tài)度、生活方式都相契合的粉絲群體，強化品牌調(diào)性，落實品飲根基。
斗記茶業(yè)董事長陳海標
“喝得到、喝得懂、喝得賞心悅目，不靠概念炒市場，讓普洱茶因時間而日趨完美的品飲感受，直觀地俘獲人心，才是產(chǎn)業(yè)發(fā)展、市場發(fā)展的長久保證。而普洱茶也好，其他茶類也罷，經(jīng)營者應該明白這是一個品飲為王的時代，避開炒作，比一窩蜂地追逐熱點要有益得多。”
“雖然資本是趨利的，但是過度趨利會造成社會信任感的喪失，這也是中國雖然有這么多的專業(yè)市場，卻始終因其成分復雜、良莠不齊而經(jīng)營不振的重要因素。”
也正是基于這一點，陳海標在全國展開了聲勢浩大的斗記百萬茶會斗茶大賽，以線上線下同步進行的方式，將本來很專業(yè)的茶葉交流，變成一場場有趣而充滿猜想的體驗，逐步建立自己專屬的“茶人部落”。
“我們不講時髦的名詞，只是應該看到，現(xiàn)階段的中國茶企和茶葉品牌，最大的發(fā)展機會就是自我升級，為消費者提供最美好的生活體驗。一些西方企業(yè)的產(chǎn)品也許不比我們更優(yōu)秀，但他們?yōu)槿吮旧矸盏木?，帶來了足夠強大的品牌忠誠度。”
“用經(jīng)濟學的理論解釋，往往消費行為的實現(xiàn)并不等于雙方關(guān)系的終止，反而是一種新型互動關(guān)系的開端。而當我們從生產(chǎn)到終端的渠道越來越順暢、整個消費數(shù)據(jù)的積累和調(diào)取能夠準確支持我們的生產(chǎn)行為時，這個市場乃至產(chǎn)業(yè)的經(jīng)營轉(zhuǎn)型自然就完成了。”
陳海標如是闡釋自己的理念。
▎陳升福元昌陳植濱
新品牌要注重更多元化的思考
9月的廣東依舊炎熱，當我們再次來到芳村時，一個戴著黑框眼鏡的年輕人走到面前，很輕松地打了一個招呼“嗨”。
他是本次采訪中最年輕的品牌負責人——剛剛?cè)鲱^的陳升福元昌執(zhí)行董事總經(jīng)理陳植濱，而他開玩笑地說：“我的品牌才更年輕，還沒滿月。”
陳升福元昌執(zhí)行董事總經(jīng)理陳植濱
陳植濱有一位在中國普洱茶界絕對知名的父親陳升河，曾跟隨父親一起建立了陳升號茶業(yè)，而陳升福元昌是他向父親領(lǐng)命，接下的一個完全不同的擔子。
“陳升號建立是在十年前，那時普洱茶的大眾消費剛剛興起、品牌集中度也未形成，是一個有好產(chǎn)品堅持做總會得到認可的普洱茶發(fā)展的黃金期。”
“而十年后的今天，整個中國普洱茶的市場格局都變了，競爭力度和競爭方向也變了，消費者成熟了，企業(yè)只有好產(chǎn)品是不夠的，你要想怎么去給好產(chǎn)品找到好的消費者。”陳植濱說。
也正因此，陳植濱用了超過一年的時間跑市場，觀察中國各大茶葉重鎮(zhèn)的普洱茶銷售情況和變動趨勢，慎之又慎地考慮自己的入市時機，最終在9月13日宣告品牌發(fā)布和產(chǎn)品上市，這中間經(jīng)歷了無數(shù)次的反復打磨。
“就陳升福元昌而言，我會照三條腿走路的方式布局——一是找適合自己的代理商、經(jīng)銷商，二是搭建自己的電商平臺（包括企業(yè)平臺和第三方平臺），三是增加自己的直營店。至于品牌拓展的步驟上，在廣州可能會進得慢一點，至少也是明年的事了。”
“對于芳村市場，我還需要進一步的觀察，來考慮自己要不要進入或者以何種方式進入。因為在以往各家普洱茶品牌商會有共識——欲得普洱茶天下者必先得芳村，而現(xiàn)在芳村的光華正在消退，我們要慎重選擇每一步的道路。”
“我在今年會重點布局整個北方市場。為什么要這樣？中國普洱茶市場經(jīng)過這些年的風風雨雨，已完成消費者培育，形成一個體量龐大的消費市場，尤其是一開始就注重品飲的北方城市，對普洱茶的接受度和熱情都很高。陳升福元昌作為一個新品牌，理所當然要從潛力最大的板塊開始挖掘。”
注重但不依賴專業(yè)市場，讓消費者輕松是經(jīng)營者使命
“其實我們廠家自己要有轉(zhuǎn)型突破的意識，我們要注重專業(yè)市場但不依賴專業(yè)市場，要加強品牌本身的渠道能力，選擇運營價值更突出的商業(yè)區(qū)域，與當代人的城市生活進行無縫銜接。”
“所以我現(xiàn)在做的工作是從品牌誕生的第一天起，就尋找與品牌內(nèi)涵、產(chǎn)品方向、消費層次相一致的用戶群體，讓產(chǎn)品通過每一個終端與消費者形成黏性，甚至讓消費者也能有機會加入到產(chǎn)品開發(fā)的過程中，讓整個消費過程更具人格化、趣味化、交互化的行為特征。”
年輕的陳植濱最后再三強調(diào)，無論是什么樣的茶、什么樣的品牌和企業(yè)，如今在時代面前已面臨相同的考驗——就是一切生產(chǎn)和營銷活動都要深入到更真實的消費終端去，要更接地氣地去了解消費者的真正需求。
夜色中的珠江，燈火富麗、人聲如潮，海風頻吹仿佛揚起三十年的廣州往事。在這里，一邊是霓虹、一邊是陰影，幾番歡樂、多少掙扎，每一種生活都張開無盡可能，像滔滔而去的珠江潮，始終立在時代最前沿，沖刷著南中國這座有著2200年歷史的魅力名城。
▎茶語觀察
一個大浪淘沙的時代和一場強勢生存的考驗
在本次專題的采訪過程中，我們將鏡頭對準了行業(yè)中形形色色的人群。在芳村乃至廣州城市的各個角落里，追逐種種因茶而生的故事。而我們看到了什么？其實，是一場中國命運的縮影。
一、市場的功能在變化。
三十年前的中國，從南到北呈現(xiàn)大一統(tǒng)的城市面貌和生活方式，對物資供應的要求是解決了“從無到有”，是典型的賣方市場。
而在此形勢下應運而生的茶葉批發(fā)市場，不可避免地帶著簡單粗暴的基因，簡單原始的交易、簡單原始的流通、簡單原始的產(chǎn)品，成就了市場初期的繁榮。
而在2010年尤其是去年以后，中國實體經(jīng)濟買方市場的特征越來越明顯，越來越多的中國制造（包括茶葉）遭受了挑戰(zhàn)，過去定位并不清晰的茶葉專業(yè)市場在新形勢下失去了存在優(yōu)勢，從前單一的批發(fā)功能跟不上行業(yè)亟需大力提升的要求。
而這些年周邊不斷興起的各類型大小茶葉市場又進一步加大了這種壓力，使經(jīng)營變得困難。
二、市場的消費在變化。
因為中國正在進入一個高度細分的消費者時代，尤其中產(chǎn)階層的崛起對零售業(yè)提出了高要求，人們對場景觸動、消費體驗的熱情空前高漲。
但是對于零售業(yè)態(tài)而言，由于茶城的先天定位和規(guī)劃中，一方面缺乏公平對等的交易環(huán)境和公開透明的交易信息，一方面又缺少吃穿住行娛樂等一條龍的生活和文化服務類配套，所以消費普及困難、輻射能力不強，商業(yè)價值鏈非常狹窄。
很多零售商家?guī)缀醪粫紤]像芳村這樣的專業(yè)市場區(qū)域，那么新的個體消費者不進來，原來的大宗批發(fā)客戶又在失去，芳村的魅力減弱自在情理之中。
三、市場的成分在變化。
從上世紀改革開放到現(xiàn)今互聯(lián)網(wǎng)浪潮，近三十年的社會變化并不僅僅是人們生活水平的上升，而是整個生活形態(tài)、消費形態(tài)、家庭形態(tài)甚至是社會組織形態(tài)的改變。
由于受過良好教育的80后乃至90后消費者的大幅增長，消費市場開始空前活躍，人們對生活品質(zhì)、生活美感的追求急劇攀升。既有的消費群體變得圈層化、社群化、多層次化，消費觀念由被動變得主動，人們消費的目的在滿足功能需求之外，更有著自我彰顯并尋求認同的心理。而這些新的要求還未得到滿足，有著巨大的市場機會和缺口。
四、市場的結(jié)構(gòu)在變化。
中國專業(yè)市場的發(fā)展，以往呈現(xiàn)千篇一律的單層次渠道。由于開發(fā)者和主體經(jīng)營者分立，渠道活性很弱，市場往往重買賣而輕服務或根本無服務，因此有自我獨立能力的品牌自然出走。
事實上專業(yè)市場要根據(jù)自身的城市區(qū)域、產(chǎn)業(yè)集群、優(yōu)勢特點乃至風俗傳統(tǒng)規(guī)劃多維度的渠道結(jié)構(gòu)，橫向增強與周邊相關(guān)行業(yè)的消費關(guān)聯(lián)性，縱向挖掘市場內(nèi)部提供產(chǎn)品開發(fā)、審評品檢、渠道監(jiān)控、物流倉儲、信息分享、品飲體驗、文創(chuàng)策劃和小微企業(yè)金融等各項服務的能力，市場主管方的贏利模式要從房地產(chǎn)租售模式改為綜合業(yè)態(tài)服務模式，從抽水型市場變?yōu)橐褪袌?，充分競爭，物競天擇?/p>
五、市場的要求在變化。
未來的實體商業(yè)將更多依賴于對人群的定向服務。針對城市中產(chǎn)階層的個人和家庭化服務消費崛起，中國茶業(yè)將從注重實體生產(chǎn)階段步入更多講求文化休閑和娛樂的精神消費階段。
由于中國城鎮(zhèn)居民的消費結(jié)構(gòu)隨收入增長呈現(xiàn)“先商品后服務”的階段性特征，未來由消費倒逼生產(chǎn)、由消費調(diào)節(jié)供應的時代正在到來，而各地區(qū)目標消費者和消費市場之間的程度不均衡，會為從業(yè)者帶來一輪補足改善型的市場機會。
廣州以東是中國改革最前沿的深圳，正在建設(shè)最前沿的前海經(jīng)濟開發(fā)區(qū)，在波瀾壯闊的時代背后，芳村故事就像一面鏡子，折射出中國市場改革的步伐和一代代改革者的人生命運。
激蕩三十年，中國芳村路，生活的未來，會因我們而改變。
