2008年11月11日，龍潤茶業(yè)集團(tuán)組織了近500人，在昆明市中心區(qū)200多個點免費發(fā)放一種名叫“頭道水健康方便茶”的產(chǎn)品，據(jù)說當(dāng)天發(fā)放的數(shù)量為10萬只，這一舉動很快傳遍了行業(yè)內(nèi)外，受到了極高的關(guān)注，成為普洱茶界當(dāng)時最為熱門的話題。
2009年云南省第四屆普洱茶博覽會上，滇紅集團(tuán)的“看看茶”登上了舞臺，成為了本屆茶博會的亮點之一，所不同的是，滇紅集團(tuán)的“看看茶”是用綠茶和紅茶進(jìn)行生產(chǎn)的，并非普洱茶，但受到的關(guān)注和討論，也和龍潤普洱“健康方便茶”有得一拼。
早在20世紀(jì)90年代，一種在紙杯里用濾紙將茶葉隔離在底部和杯壁的技術(shù)，已經(jīng)在市場上得到應(yīng)用，20世紀(jì)初，使用這種技術(shù)生產(chǎn)的茶葉產(chǎn)品，獲得了較小的市場份額。這樣一個優(yōu)秀的發(fā)明專利，直到保護(hù)期過去之后，產(chǎn)品還沒有像樣的市場，是與發(fā)明者和經(jīng)營者有著莫大的關(guān)系的。
通過了解得知，這項技術(shù)發(fā)明的目的，是為了解決中小企業(yè)特別是小企業(yè)和個體經(jīng)營者的生存問題，因此技術(shù)獲得專利后，這項專利的銷售對象不是有資金實力的茶葉企業(yè)，而是提供給經(jīng)銷茶葉的家庭作坊和初次創(chuàng)業(yè)者使用，按照當(dāng)時的設(shè)想，用便宜的茶和便宜的紙杯，花不了多少成本便能生產(chǎn)出方便的茶產(chǎn)品。但這種方式存在的問題是，這些企業(yè)不具備進(jìn)行大范圍營銷的能力，因此這些產(chǎn)品不可能一出來便被認(rèn)知，其次，這類產(chǎn)品的品質(zhì)非常值得懷疑，作為茶葉產(chǎn)品，如果沒有品牌作為保證，即使方便實用，消費者也很難決策。
2007年5月，普洱茶的收藏市場崩盤，此后，普洱茶企業(yè)突然發(fā)現(xiàn)，原來一個熱火朝天轟轟烈烈的市場，竟然沒有消費者，此時，大家才開始通過不斷的改進(jìn)普洱茶的產(chǎn)品形態(tài)，以期獲得未來的消費市場。
龍潤茶業(yè)集團(tuán)的“頭道水健康方便茶”及滇紅茶業(yè)集團(tuán)的“看看茶”先后亮相，這兩種產(chǎn)品，正是使用了“紙杯+茶葉”的產(chǎn)品組合，這項技術(shù)在發(fā)明了10多年之后，終于出現(xiàn)在了大眾消費者的面前，得到了史無前例的重視。
“紙杯+茶葉”到底有什么好處呢？在龍潤茶業(yè)集團(tuán)頭道水健康方便茶的產(chǎn)品說明會上，對傳統(tǒng)喝茶方式進(jìn)行了一個總結(jié)——
“大家閉上眼睛，與我一起想象，我們在辦公室是怎樣用茶葉招待客戶的。首先，需要一個杯子，如果是杯子是瓷杯或者玻璃杯，客人會有什么樣的反應(yīng)，他們會懷疑杯子是否干凈，這是正常的懷疑。其次，當(dāng)我們將茶葉從包裝盒里移到杯子里時，比較常見的有兩種動作，一種動作是泡茶的人擔(dān)心用手指抓茶不衛(wèi)生也不道德，會拿起盒子向杯子里倒茶，有時一不小心就倒多了，又得倒回來。另一種動作就是直接用手抓茶，這是很不禮貌的行為。當(dāng)把開水倒入茶杯后，大多數(shù)的茶葉不會老老實實地待在杯底，而是漂浮在水面上，客人在喝茶時，一不小心便會將茶葉喝進(jìn)嘴里，這時，也會出現(xiàn)三種尷尬的情況，第一種情況是，直接將茶葉嚼爛吞下，第二種情況是端起茶杯，借喝茶的動作將茶葉吐進(jìn)杯子，第三種情況，便是直接將茶葉吐出來。當(dāng)客人離開后，面臨洗杯子消毒的麻煩。而使用健康方便茶，一次性解決了以上所有的問題。”
的確，這是一段精彩的總結(jié)，借說傳統(tǒng)方式不好來反襯“紙杯+茶葉”的好處。當(dāng)然，還有一種形態(tài)的茶葉產(chǎn)品也是符合辦公室方便原則的，那就是袋泡茶，與“紙杯+茶葉”的產(chǎn)品形態(tài)相比，后者是前者的升級，為什么這么說呢？我們來比較一下。
1、袋泡茶需要容器，“紙杯+茶葉”的產(chǎn)品不需要另外找容器；
2、袋泡茶會面臨茶葉長時間不喝而導(dǎo)致茶湯過濃的問題，如果要保持相對穩(wěn)定的茶湯濃度，就必須將袋泡茶提出來晾在一邊，“紙杯+茶葉”的技術(shù)克服了沖泡時間長，茶湯也不會過濃的難題；
3、袋泡茶如果用玻璃杯和瓷杯等沖泡，則需要進(jìn)行清洗和消毒，而“紙杯+茶葉”的產(chǎn)品為一次性消費，之需要將其扔進(jìn)垃圾桶就成。
4、就其成本來看，袋泡茶與“紙杯+茶葉”相差無幾，可以說是同一個價位的消費。
從事了多年的茶葉銷售工作之后，我?guī)缀跽J(rèn)為“紙杯+茶葉”的產(chǎn)品形態(tài)是最佳形態(tài)了，特別對于普洱茶來說，更是這樣。
1、解決了傳統(tǒng)普洱茶（磚、餅、沱等緊壓茶）不方便的問題，甚至比小沱茶、小磚茶更加方便；
2、解決了傳統(tǒng)普洱茶用茶杯沖泡時茶湯過濃的問題，“紙杯+茶葉”的產(chǎn)品形態(tài)對茶湯濃度來說是可控的；
3、解決了攜帶方便的問題，傳統(tǒng)普洱茶（磚、餅、沱等緊壓茶）不適宜攜帶外出；
4、解決了辦公室、家庭接待麻煩的問題。如前所述；
5、解決了普洱茶適應(yīng)大眾消費市場的難題，普洱茶一直以來都找不到一種很好的適應(yīng)大眾消費的方式，使用“紙杯+茶葉”這樣的產(chǎn)品組合，便可完美解決；
6、解決了價格聯(lián)想的問題，普洱茶在過去7、8年中，基本上企業(yè)賺的是加工費，也就是毛茶價格加上加工費，就賣給經(jīng)銷商，經(jīng)銷商很輕易就能算出價格高低，而“紙杯+茶葉”的產(chǎn)品組合更加復(fù)雜，成本核算便不再向之前一樣簡單；
7、“紙杯+茶葉”更像是現(xiàn)代化的商品，而脫離了農(nóng)副產(chǎn)品的形象。
此外，這種組合方式還有很多好處，不一一列舉。
從龍潤茶業(yè)集團(tuán)的頭道水健康方便茶上市到今天，已經(jīng)半年多時間了，但方便茶這個產(chǎn)品還不能在大眾渠道購買到，滇紅茶業(yè)集團(tuán)的看看茶也沒有出現(xiàn)在大眾消費渠道，按照龍潤茶業(yè)的說法，在消費者看來，“紙杯+茶葉”的形態(tài)，當(dāng)沒有足夠的消費認(rèn)知的時候，消費者往往將其當(dāng)作是紙杯而非茶品，這是有道理的，因此龍潤茶業(yè)集團(tuán)選擇直銷的方式，將頭道水健康方便茶定位為集團(tuán)消費，期望達(dá)到一定的消費基礎(chǔ)時，再向大眾消費渠道滲透。這一過程，便是消費習(xí)慣培養(yǎng)的過程。
我們分析“紙杯+茶葉”這樣一種產(chǎn)品組合時，不能離開消費者進(jìn)行分析，那么它的消費者應(yīng)該是什么樣的人呢？我們知道，咖啡有速溶咖啡，喝機(jī)器磨咖啡豆的人，也不會拒絕速溶咖啡，所以我認(rèn)為，喝茶的人，不會拒絕這樣的產(chǎn)品形態(tài)。此外，辦公室、會議、酒店、餐飲等渠道，都是這個產(chǎn)品的渠道。
前面說到，“紙杯+茶葉”這樣的產(chǎn)品組合，幾乎是完美的，那瑕疵在哪里呢？通過分析我們發(fā)現(xiàn)，有兩點是這個產(chǎn)品的瑕疵，其一是環(huán)保的問題，在現(xiàn)代社會，環(huán)保已經(jīng)受到消費者的重視，而紙杯的生產(chǎn)，是需要破壞林木為代價的，盡管林木是可再生資源，還是有一些環(huán)保人士認(rèn)為紙杯不符合環(huán)保要求。其次，在紙杯上印刷圖案，所使用的油墨會影響茶葉的味道，同時，油墨也會給人心理造成不舒服，盡管所使用的油墨是符合食品衛(wèi)生要求的，還是會非消費帶來一定的心理障礙。但雖然有點瑕疵，和它的有點比較起來，瑕不掩瑜。
我沒辦法預(yù)計“紙杯+茶葉”的產(chǎn)品形態(tài)能否獲得巨大成功，因為一個產(chǎn)品要得到消費者的認(rèn)同并形成日常消費品，取決于很多因素，其中，營銷力量的強(qiáng)弱，是這個產(chǎn)品能否走向大眾化的關(guān)鍵。但我們可以看到的是，從產(chǎn)品開發(fā)的角度來看，這個產(chǎn)品是成功的，不是小成功，是大成功。
文/婁自田
轉(zhuǎn)載自“茶商學(xué)院tea-style”。
