中國普洱茶網(wǎng)訊：中央“八項規(guī)定六項禁令”頒發(fā)之后，禮品茶市場以及高端茶市場受到打擊，迫使渠道開發(fā)、渠道維護迫在眉睫。普洱茶行業(yè)中的渠道究竟又在行業(yè)中占據(jù)怎樣的地位？渠道與品牌企業(yè)本身，又究竟存在什么樣的沖突呢？
渠道，是連接生產(chǎn)與消費的通路，是一個品牌企業(yè)賴以生存的根本。消費者對品牌的了解有多少，離不開關(guān)系企業(yè)與渠道之間的協(xié)作，而消費者與產(chǎn)品的直接接觸，又是依靠渠道終端來完成的。
那么，究竟渠道發(fā)揮著什么作用呢？
渠道，也是我們的消費者，一位普洱茶品牌經(jīng)營者這樣說。
普洱茶行業(yè)里的渠道，和其他行業(yè)一樣發(fā)揮著開拓終端和消費者的作用，同時具備普洱茶消費者和收藏者的一個特別屬性。
很多人說渠道為王。因為渠道是產(chǎn)品向消費者的通路，終端肩負(fù)著開拓消費者的任務(wù)，掌握著消費者。但我一直以為，渠道為王，更多的是說渠道這個整體，或者渠道中本身一些優(yōu)秀的實力強大的渠道商，在普洱茶行業(yè)中，很多渠道商實力薄弱，與其稱王，不如叫“渠道為羊”。
接下來，且聽我細(xì)細(xì)分析一番。
第一、不得不為的“壓貨”
渠道壓貨，這是很正常的現(xiàn)象。一個大品牌的經(jīng)銷商，尤其是核心的，做個三五年，壓個三五百萬，甚至上千萬的貨，這絕對不是虛的。當(dāng)然，其中普洱茶隨著時間的溢價也計算在內(nèi)。
渠道壓貨，一方面是因為普洱茶越陳越香的屬性，渠道終端如果沒有老茶壓倉，一旦老茶漲價過高，不僅受制于同行，也被顧客輕視，可以說，老茶存量是普洱茶行業(yè)的話語權(quán)之一。
但壓貨，一方面證明了渠道茶商的實力，一方面也增加了資本負(fù)擔(dān)。茶不變現(xiàn)，甚至未來可能不能變現(xiàn)，是很多渠道茶商需要承擔(dān)的風(fēng)險。
壓貨勢在必行，因為在承擔(dān)風(fēng)險的同時，渠道同樣面臨著來自公司的壓力。和快銷行業(yè)一樣，很多普洱茶品牌茶企為轉(zhuǎn)移資金壓力，平衡產(chǎn)品需求，是以配貨制執(zhí)行貨物分配的，你要敢挑肥揀瘦，那下批貨還有你自己的等級就看著辦吧！自愿與非自愿的壓貨，這是渠道和品牌的第一個矛盾點。
第二、“快錢”還是“穩(wěn)錢”？
在普洱茶炒作的大環(huán)境下，渠道又扮演著和品牌爭奪利益的角色，越是有炒作價值的品牌這種現(xiàn)象越嚴(yán)重。炒作是把雙刃劍，適度的炒作能夠提升品牌的關(guān)注度，而過度的炒作會透支品牌的價值。品牌運營者傾向前者，而渠道和炒家會喜歡后者。在大多數(shù)人心中，錢賺得穩(wěn)不如錢賺得快。
于是，渠道和品牌面臨的第二個矛盾點產(chǎn)生于賺快錢還是賺穩(wěn)錢之間。賺穩(wěn)錢，品牌可以茁壯成長，品牌資本逐漸雄厚，但渠道有可能因為本身實力會被淘汰，渠道也可能無法忍耐成功前的漫漫征程，于是，只看眼前利益，盡快獲取投資的回報，是多數(shù)渠道的思維方式。
第三、品牌的“墊腳石”？
渠道與品牌的第三個矛盾點在于，渠道有時候只是一塊墊腳石，尤其是新生普洱品牌。渠道越多，對于品牌的推廣容易形成一種規(guī)模效應(yīng)，甚至宣傳矩陣效果。但是，渠道本身的質(zhì)量對于新生普洱品牌來說，是無法過多挑剔的，但是一旦品牌成型了，可以找各種理由砍掉那些質(zhì)量太馬虎的渠道，這種現(xiàn)象其實在某些新興品牌上很常見。這說不上對和錯，主要還是看品牌砍掉經(jīng)銷商的出發(fā)點。
第四、營銷差異：線上還是線下？
此外，營銷思維理解差異同樣是一個矛盾點。中國的渠道，多數(shù)是比較平民化的，渠道商中懂微信、微博等線上營銷操作的實際比例很少，很多更傾向于落地推廣，甚至于坐等客來。微信、微博的推廣存在一定價值，線上營銷也有廣泛的影響范圍，但如何幫助培養(yǎng)優(yōu)秀的推廣者去積極、有效地做好線上營銷，是集聚了優(yōu)秀人才的品牌企業(yè)應(yīng)該努力去做的。但實際上，品牌喜歡逼迫渠道去做線上推廣，而渠道會因為覺得線上推廣投入產(chǎn)出不成比例而虛與委蛇。
渠道為王，因為渠道已經(jīng)掌握了“消費者”這個話語權(quán)。渠道為羊，因為渠道跟不上品牌的進步，或者渠道“違逆”了品牌的意向。
普洱茶行業(yè)正在走向品牌化，品牌戰(zhàn)爭最終會導(dǎo)致大批所謂品牌死亡或退居小區(qū)域為王，品牌信譽、品牌維護等也都將成為企業(yè)的關(guān)注點，渠道在此時選擇有潛力的品牌共通成長是一個關(guān)鍵點。
此時，如果渠道能跟上品牌的成長，與品牌站在同一條戰(zhàn)線上，渠道則為王。否則，渠道只能成為那一頭被宰的羊。但是，品牌成長的同時，很多都伴隨著炒作的誘惑，此時，又怎么會不沖突？
如是，不得不問，渠道想做羊，還是想做王？
來源：普洱360
作者：青狐
