中國普洱茶網(wǎng)訊：什么是大益的鳳凰計劃？說實在話，筆者看了很多討論文章還是搞不懂，隱約只聽到一些口號例如『尋找真正的消費者』『升級終端門店』『優(yōu)化體驗服務(wù)』『深化品牌行銷』等等等等，其真正的內(nèi)容為何？我認(rèn)為一句話說穿大概就是：開發(fā)在地的新客源。
上一期談到，自從東雨這小子學(xué)了一招『左偷桃右掐喉』把老大哥大易整得蒙呼呼的動彈不得，于是東雨小伙伴瞬間吸得60年功力成為龐大巨人，轉(zhuǎn)眼間叱吒天下恍如不可一世.....然而老大哥大易也不是好相與，閉門苦思后終于反擊了一招『秘技七傷拳法之自損一萬殺敵三千之無敵風(fēng)火輪』，此招如何使？原來是動彈不得的大益用左手打自己的左臉，再用右手大打自己的右臉，靠著放空自家茶價解開雙手被封的經(jīng)脈，雙手有了動力，順勢便一把抓住東雨，兩個人一起滾下山，心想：老大哥我肉厚身沉，哪像你水腫虛胖？我這一滾下去頂多受輕傷，卻恐怕要把你滾倒蘇州賣鴨蛋了，哇哈哈哈！
大易這一招可絕了，所謂七傷拳乃是一練七傷，七者皆傷。其原理是先傷己，再傷人，靠的是自己比敵人身強體壯。尤其那『七傷拳之無敵風(fēng)火輪』乃不要命的絕技，除了本身功夫之外，還需要用力自殘的勇氣，不過，最最重要的還要有能夠抱在一起滾下去的山坡（戰(zhàn)場）。沒有山坡，兩個人抱一起在平地上能滾出個屁子來？說到這里，要來談?wù)勥@個山坡了。
看倌要知道，不是所有的山坡都適合使出『七傷拳之無敵風(fēng)火輪』。想想看，如果山坡是緩緩平平的，長滿青青芳草地的，那兩個人抱在一起慢慢的輕輕柔柔的滾，豈不成了蜜里調(diào)油的浪漫愛情動作片？又如果那山坡是寸草不生的，千丈之顛斷涯厲巖的，那兩個人呼嚕嚕直滾下去豈不又成了支離破碎的戰(zhàn)爭絞肉機？所以這山坡得挑，得認(rèn)真的挑，最好的坡度是敵死我傷，或者是敵傷我不傷。
然而理想的山坡可不是好挑的，自從2010年普洱茶抄底翻升以來，典型的大多頭行情，這山坡是越疊越高，尤其去年茶價以倍增的速度又拔蹴上去，簡直已經(jīng)到了圣母峰的高度，站在上面連氣兒都喘不過來了，更何況施展這招『七傷拳之無敵風(fēng)火輪』？但是大易這會兒狗急跳墻也不及細想了，反正不是你死就是我亡，滾下去吧！
果然，這一滾從二月底滾到七月中（本文寫于七月中），而且好像還要繼續(xù)滾下去，更麻煩的是，兩個人都受重傷了，但都沒有滾死。于是乎，大益開始有想法了，他想：兩人這樣老是抱著直直滾下山也不是辦法....而且，估計這一輪滾下來小子不死也重傷了，不如我先放手，開始我的戰(zhàn)后重生去。于是大易企圖撇開東雨，展開他的『鳳凰計劃』。
什么是大益的鳳凰計劃？說實在話，筆者看了很多討論文章還是搞不懂，隱約只聽到一些口號例如『尋找真正的消費者』『升級終端門店』『優(yōu)化體驗服務(wù)』『深化品牌行銷』等等等等，其真正的內(nèi)容為何？我認(rèn)為一句話說穿大概就是：開發(fā)在地的新客源。
開發(fā)在地的新客源，沒錯，這是大益未來唯一能走的大道，然而，說的簡單，做起來卻不容易，困難度在于：
1.大益這十年來把場子攤的太大。改制前，勐海（大益前身）茶廠雖然已經(jīng)稱霸武林，其實產(chǎn)量極為有限，以常銷產(chǎn)品7542為例，一年頂多生產(chǎn)一兩千件，而且除了極少數(shù)訂制茶品之外，幾乎只生產(chǎn)常規(guī)的數(shù)字茶，反觀近年來，光是7542每年就生產(chǎn)上萬件，更不要說那一大堆奇奇怪怪的紀(jì)念茶/山頭茶/生肖茶/訂制茶了，估計民營化的大益茶每年產(chǎn)量大約有改制前的數(shù)十倍以上，這些巨量的茶幾乎沒有被消耗，大部分囤在收藏家和炒家手上，一旦大益推行鳳凰計劃（尋找真正的消費者），那就是一場肉搏的陣地戰(zhàn)！我估計最大的對手不是他廠茶，而正正是他家以前賣出去的茶去侵蝕大益直營店的營收，這些被囤積起來的大益老茶將會透過各種管道（掏寶/微信/fb/網(wǎng)路賣場/茶葉論壇/一元起拍/寄賣/會所/茶行/全國各種茶展）向大益直營店發(fā)起價格戰(zhàn)以便爭搶客源。換句話說，大益未來最大的敵人不是他牌茶品，而是以前的自己，這將是一場現(xiàn)在的自己和以前的自己的戰(zhàn)爭，而且以前的自己無比強大（量多又進入適飲期）。
2.大益另一個把場子攤的太大的玩意兒就是專營店。大益目前有多少的專營店？這點一直眾說紛紜，有人說三千，有人說五千，我查了很久終于在大益官網(wǎng)的英文版找到答案：超過2200家（over2200outletsinAsia）。大家知道2200家大益直營店是什么概念？呃，我舉幾個飲料界的例子給大家來個對比好了：你有聽說過可口可樂（汽水飲料品牌）開過專營店？你有聽過拉菲（紅酒飲料品牌）有開專營店？你有聽過約翰走路（威士忌飲料品牌）開過專營店？或者，你有聽過立頓（茶包飲料品牌）有開專營店？我舉那個多關(guān)于飲料品牌的例子原因無他，想說的是，開專營店需要非常高的營業(yè)成本，一般只有高利潤的流行性消耗品才能開大量的專營店（例如流行服飾/手機店），而單一品牌飲料類的專營店放眼古今中外幾乎是難以長久生存的。想想看，大益總共2200家大大小小的專營店，一個月需要多少總營業(yè)額才能支撐？我粗估每個月大約要小一個億人民幣的消費量才能平衡2200家大大小小專營店的支出（平均每家專營店必須營收三到五萬元，才能支付2200家店面成本/水電成本/人力成本/貨物成本/先期成本等等），然而大益茶能找到如此大量『真正的消費者』么（平均每個月喝掉20萬片到50萬片的消費者）？以目前的市場規(guī)模來看幾乎不可能，除非芳村去接盤，而一旦芳村接盤，那就不是尋找真正的消費者了，而是尋找真正的囤積者和炒作者。
3.許多大益茶早早被吊死在半空中，很難具體進入消費市場。大益很多明星茶一開始被炒作的太高調(diào)，早已經(jīng)動彈不得，成了收藏品而不是消費品。以龍印為例，兩年不到的新茶竟然曾經(jīng)被炒作到千元（人民幣）大關(guān)，根本喪失了品飲的性價比，也注定了很長一段時間內(nèi)不可能被消費，除非它的價格腰斬再腰斬，否則很難進入真正的消費市場。大益茶價普遍太高是大益最粗的軟肋，因為一旦產(chǎn)品進入消費市場，茶客最注重的就是性價比，沒有性價比的茶永遠只能吊在半空中任人憑吊，不會去消耗它。
4.它牌趁機反撲。前面說過，一旦茶品具體進入消費者市場，那就是殘酷的性價比戰(zhàn)爭（同質(zhì)比價，同價比質(zhì)）。前面也說過，大益最粗的軟肋就是性價比太低，若真的淪入性價比戰(zhàn)爭，那么大益的高中低端茶品幾乎都可以被大量同年份的它廠茶品pk完勝。以上這可不是危言聳聽，近幾年來我參加華山論茶，盲飲過數(shù)百種各廠茶品，老實說大益茶的品質(zhì)并沒有占明顯優(yōu)勢，一旦真正的進入消費者市場，價格肯定會成為消費者的最大考量了。而現(xiàn)在的消費者都心知肚明：要囤就囤大益茶，要喝就喝它廠茶。
結(jié)論：
大益推動鳳凰計劃絕對絕對是一條正確的路，以大益目前的產(chǎn)量規(guī)模，讓市場一味的囤積炒作終究是短多長空，要想把大益這個品牌長久的維持下去，只能『尋找大量的廣泛的真正消費者』，然而真正的消費者不是傻子，想靠品牌魅力讓真正的消費者買單是極有難度的（除非大益把品牌經(jīng)營到LV/GUCCI等奢侈級品牌，但那是不可能的，大益的產(chǎn)量太大，不符奢侈品的定義），所以我給大益開了一帖藥方，如能定時服用，必然可以徹底改變體質(zhì)，讓炒作者遠離，讓真正的消費者歸來。藥方如下：
1.繼續(xù)施展『七傷拳之無敵風(fēng)火輪』，讓大益的茶價再次滾下去，滾到什么程度？最好把外圍的茶價腰斬再腰斬，滾到大益茶價跟他牌茶價有競爭力為止，反正大益茶廠本身是不會受傷的，因為那些茶早就賣掉了，某些虛高的茶品就算連三腰斬也不干它的事。
2.大量縮減華而不實的冗店，保留真正能開發(fā)在地新客源的專營店，淘汰只會把大貨倒賣給芳村的串貨店。
3.切割，以各種方法例如更換新版面/宣稱最新一代技術(shù)/宣稱重新找回勐海廠味/宣稱不惜工本使用高級原料...等等各種方法，讓未來的新茶和老茶盡量切割，以免老茶壓死新茶。
4.狠狠的縮減生產(chǎn)量，不要一邊喊著『尋找真正的消費者』，一邊卻無限制的天量生產(chǎn)。這一點很重要，消費者絕對不是傻瓜，網(wǎng)路也很發(fā)達，屈指一算就知道大益的約略產(chǎn)量，若大益的茶品動不動就是萬件以上的規(guī)模，你說要『尋找真正的消費者』，鬼才相信！
5.一旦發(fā)現(xiàn)有人在炒作某茶品，大益還有一絕殺>>>釋放庫藏茶。眾所周知大益的倉庫還有歷年來的明星茶品，這些數(shù)量未知的庫藏茶是炒作者最怕的核武器（此次崩盤的導(dǎo)火線就是大益二次釋出馬餅）。大家都知道，歷來炒作成功的第一要素便是抓住市場流動的籌碼，籌碼數(shù)量太多無法炒作，同樣的，籌碼數(shù)量未知也無法炒作。換言之，大益的庫藏茶就是一核武器，只要大益手持庫藏茶，適時的叫囂兩聲，炒作者就不敢妄動。
以上五點都是強根治本的無上藥方，必須五味藥合煎成一小碗，長期堅持飲用才能見效，惟藥性太過猛烈，飲后易流鼻血甚至發(fā)生血崩，我估計大益是吃不下這一帖苦口良藥的，那么，所謂的『鳳凰計劃』也可以理解為空口白話，其真正目的并不是『尋找在地的消費者』，而是『尋找在地的囤積者』了。
