世紀(jì)茗家：【行情研報(bào)三】風(fēng)口中的新會(huì)陳皮，依然有痛！

 

　　在行情研報(bào)一、二中我們分別從行業(yè)角度分析新會(huì)陳皮熱背后的規(guī)律，以及從企業(yè)角度研究行業(yè)發(fā)展中，如何進(jìn)一步提升自身競爭力。這次，主要是從商家的角度，分析在經(jīng)營新會(huì)陳皮過程可能遇到的痛點(diǎn)。

 

　　世紀(jì)茗家和新會(huì)陳皮打交道的十多年中，我們發(fā)現(xiàn)經(jīng)營新會(huì)陳皮，不僅是一種技術(shù)，還是一門藝術(shù)?？粗t火的產(chǎn)品，實(shí)際經(jīng)營中卻有諸多的“痛”，很多初入行業(yè)的商家經(jīng)常會(huì)提到這些問題。

 

　　客觀來講，在中國目前的商業(yè)環(huán)境之下”山寨”和”造假”一時(shí)間真的難以杜絕。

 

　　目前遇到三種情況，一種是外地陳皮冒充新會(huì)陳皮，一種是通過工業(yè)方法加速陳化的皮，還有一種是直接造假，把橘皮當(dāng)陳皮賣。其實(shí)來講，并不需要行內(nèi)資深人士，只要對新會(huì)陳皮稍有認(rèn)知的人都很容易分辨出來，因?yàn)檫@些“假新會(huì)陳皮”與正宗新會(huì)陳皮相比，其外觀，氣味，口感都有明顯區(qū)別。

 

　　那為什么還能造假呢？其中一個(gè)主要原因是信息不對稱，消費(fèi)者根本不知道正宗新會(huì)陳皮是什么樣的，口感是怎么樣的。也就是消費(fèi)者缺乏“標(biāo)桿”體驗(yàn)。缺乏這種體驗(yàn)的除了消費(fèi)者，還有我們新入行的商家。如何能讓消費(fèi)者、新商家從文化上、風(fēng)俗上、產(chǎn)品上全面體驗(yàn)，一觸、一聞、一品之間就能感知陳皮道地性，這不是件容易的事情，也是世紀(jì)茗家近年來投入大量資源努力做的事情。

 

　　新會(huì)陳皮每陳化一年單位價(jià)格提升30%以上，雖然不是暴利但也好過很多投資產(chǎn)品。不過仔細(xì)分析又不是，購入新柑皮要在當(dāng)?shù)仃惢暌陨喜拍苌鲜?。期間要承擔(dān)存儲(chǔ)倉庫的費(fèi)用，打理新皮的成本和耗損的風(fēng)險(xiǎn)，新皮陳化中每年重量也會(huì)縮水，即使幾年后價(jià)格升上去了，估計(jì)實(shí)際利潤所剩無幾。目前市場上也出現(xiàn)了一些代管的單位，代管也有運(yùn)營的成本，除了收取客戶高額的代管費(fèi)用別無選擇。

 

　　有這樣的問題，主要是缺乏很好運(yùn)營模式，也就是你不能等著它陳化，而是陳化、成品銷售、市場消費(fèi)同步進(jìn)行，做到成本最低而周轉(zhuǎn)最高。要做到這樣的高經(jīng)營效率，必須形成廠家，商家，終端三方聯(lián)動(dòng)。

 

　　這里要分析的不是具體的產(chǎn)品，而是討論普遍存在的一個(gè)老生常談的問題。如果你能了解一家消費(fèi)品廠家是如何賺錢的邏輯，你就知道訂貨價(jià)格高在哪里。

 

　　消費(fèi)品賣的什么？是差價(jià)嗎？其實(shí)不是，是流轉(zhuǎn)率。消費(fèi)品單價(jià)本身不高，只有流轉(zhuǎn)率高其整體規(guī)模才能更大。為了保持高的流轉(zhuǎn)率，品牌必須發(fā)展更大的消費(fèi)群體和占據(jù)更高的市場份額。廠家的銷售端要花費(fèi)大量資源去提升和維護(hù)品牌的銷售力。在充分競爭的市場中，企業(yè)銷售端規(guī)模越大，越不賺錢甚至虧錢鋪貼市場。但也只有銷售端規(guī)模足夠大，才能攤銷工廠龐大的固定費(fèi)用，這時(shí)候工廠端才賺錢，整個(gè)企業(yè)才能獲得盈利。

 

　　那工廠是否靠提高出貨價(jià)格來賺錢呢？如果這樣，銷售端在和相同檔次品牌博弈中就又沒有競爭力了。工廠的賺錢主要是靠什么賺錢呢？現(xiàn)代術(shù)語是“供應(yīng)鏈管理”，通俗來講“降本增效”。途徑三條，第一是通過生產(chǎn)規(guī)?；档统杀?。但隨著市場上多品種小批量需求，單一產(chǎn)品要做到很大規(guī)模非常難。第二是通過精益化整個(gè)運(yùn)營環(huán)節(jié)，在運(yùn)營中提高利潤。很多大企業(yè)都參考豐田“精益生產(chǎn)模式”的做法。第三是橫向一體化，例如：世紀(jì)茗家實(shí)施三產(chǎn)合一戰(zhàn)略，廠家除了有生產(chǎn)基地，還發(fā)展自己新會(huì)柑果園，通過一體化提高供應(yīng)鏈的效率。

 

　　因此任意提高價(jià)格對廠家是沒有好處的。廠家的產(chǎn)品定價(jià)，主要考慮自身的品牌定位和產(chǎn)品成本方面。價(jià)格中一部分是產(chǎn)品本身價(jià)值，另一部分是品牌資源。而經(jīng)銷商需要做的是，與廠家協(xié)商，如何爭取廠家更多品牌資源并且一起提升品牌在區(qū)域銷售力。例如與廠家一起開展區(qū)域品牌推廣和市場開發(fā)等活動(dòng)。

 

 

　　品牌在區(qū)域要落地，要打開市場并形成持續(xù)的銷售力并非容易的事情，大部分經(jīng)銷商很難有太多資源和品類經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行深入的推廣。如果要經(jīng)銷商單獨(dú)去承擔(dān)大量的市場推廣和消費(fèi)者教育幾乎是不太可能。在這種現(xiàn)實(shí)下，作為經(jīng)銷商經(jīng)營任何一個(gè)品牌都要看品類風(fēng)口，如果沒有熱度而讓商家獨(dú)立為品牌造勢，將會(huì)十分困難。反過來，經(jīng)銷商就去做很熱門的品類和品牌是否可行？當(dāng)然可以，只是市場競爭非常激烈，僅僅憑借商家的力量，依然很難打開市場，獲客成本也會(huì)非常高。

 

　　經(jīng)銷商需要借助于廠家的經(jīng)驗(yàn)和品牌資源，與廠家合作一起去發(fā)展市場，而不是單打獨(dú)斗。而廠家與經(jīng)銷商結(jié)合也不是越緊密約好，什么時(shí)間扶持，什么時(shí)間支持，什么時(shí)間參與，什么時(shí)間退出，都需要很好的控制。有了一套完善的市場支持和服務(wù)體系，才能真正幫助到經(jīng)銷商實(shí)現(xiàn)品牌在區(qū)域落地。

 

 

　　新會(huì)陳皮本身應(yīng)用是非常廣泛的。“藥食茶健”同源，因此消費(fèi)的場景也很多：個(gè)人日常飲用，客人招待，親朋送禮，投資收藏，美食烹飪，藥膳保健等等。不同使用場景下，人們對產(chǎn)品需求都有不同，比如辦公室沖泡場景來講，辦公室沒有那么多工具，一大片陳皮也不好出味又用不完，像小罐裝陳皮絲就更受歡迎。因此產(chǎn)品還需要根據(jù)不同場景進(jìn)行形態(tài)上的設(shè)計(jì)。產(chǎn)品豐富了，品類受眾才會(huì)廣，才能形成持續(xù)的銷售力。

 

　　企業(yè)當(dāng)然明白產(chǎn)品多對于下游商家銷售和消費(fèi)者的選擇更有利，但新品推出又需要很高的成本。首先是試錯(cuò)的成本就很高，通常來講，5個(gè)新品的犧牲才能換來一個(gè)新品存活。如果一個(gè)單品不能形成市場規(guī)模化，“不死不活”的狀態(tài)，對于廠家來講是一個(gè)痛苦的負(fù)擔(dān)。對渠道商家而言，要考察一個(gè)品牌對自己而言能否提供持續(xù)的銷售力，要看它是否有完善的產(chǎn)品體系就可判斷一二。

 

　　做生意的人經(jīng)常聽到一些詞，比較常見的有：行情，風(fēng)口，趨勢等等。如何理解呢？行情，是一個(gè)供需的概念，供不應(yīng)求行情見長，供大于求行情回落，通常周期都比較短。風(fēng)口，是趨勢的概念，所謂山雨欲來風(fēng)滿樓。風(fēng)口的到來意味著一個(gè)趨勢的啟動(dòng)，趨勢又代表未來的走向。兩者區(qū)別在哪里呢？通常風(fēng)口伴隨著行業(yè)周邊的整體啟動(dòng)。而行情波動(dòng)，會(huì)引起某些行業(yè)或版塊的異?；钴S，具體表現(xiàn)為大起大落。例如：新會(huì)陳皮，除了我們看到市場柑普茶紅火，陳皮熱的持續(xù)，而更要看到，近三年來新會(huì)區(qū)域陳皮生產(chǎn)企業(yè)增加8倍，新會(huì)柑種植的面積5年之內(nèi)增加了三倍，新會(huì)陳皮產(chǎn)業(yè)產(chǎn)值5年內(nèi)增加近9倍。可見新會(huì)陳皮發(fā)展強(qiáng)勁的勢頭是有實(shí)體去支撐的。

 

　　而經(jīng)銷商在評估合作廠家時(shí)也是類似方法，即看企業(yè)是否有投資新會(huì)陳皮相關(guān)的實(shí)業(yè)，如：生產(chǎn)廠房，生態(tài)柑園、培育基地等。了解企業(yè)是否空心化，是否和實(shí)業(yè)捆綁。有實(shí)業(yè)支撐才能帶領(lǐng)經(jīng)銷商持續(xù)盈利。

 

　　一個(gè)產(chǎn)品有了熱度，就會(huì)衍生出很多的概念和說法，各種產(chǎn)區(qū)說，年份說，口感說，工藝說，其實(shí)相當(dāng)一部分是根據(jù)自己的利益需求編撰出來的。有些所謂“專家”沒有深入產(chǎn)地調(diào)查或親眼所見，所編撰的信息也不是政府官方發(fā)布的資訊，還是科研機(jī)構(gòu)的成果，不是行業(yè)協(xié)會(huì)的研究，甚至不是正規(guī)廠家官方發(fā)布的信息。這些非權(quán)威信息對于新入行的商家存在誤導(dǎo)性，經(jīng)常讓人無所適從。如何打開這個(gè)溝通和信息的盲區(qū)，如何讓大家全面理解新會(huì)陳皮知識，形成客觀準(zhǔn)確的概念，也是我們要面對的問題。

 

　　篇幅所限，暫不繼續(xù)展開相關(guān)話題。

 

　　可以說，掌握了規(guī)則，才能獲得健康的收益。經(jīng)歷者應(yīng)當(dāng)深有體會(huì)，未經(jīng)歷者在“入行”前或初“入行”時(shí)應(yīng)進(jìn)一步深入了解以做到心中有數(shù)，提高成功機(jī)率。

 

 

 

　　以上提到一些”痛”，很大程度是信息不對稱，資源不流通的結(jié)果，本質(zhì)上是沒有以消費(fèi)者導(dǎo)向。根源在于我們依然沿用著“管道模式”，形成過長的價(jià)值鏈條，資源還不能自由流動(dòng)，核心還是以推銷和賣貨為中心。

　　體驗(yàn)時(shí)代，移動(dòng)互聯(lián)背景下，我們更關(guān)注的是消費(fèi)者需求和體驗(yàn)。消費(fèi)從“場所”向“場景”轉(zhuǎn)變。品牌方、渠道方、終端必須形成信息和資源共享與相互協(xié)助。