大益茶業(yè)集團公司的展位里專業(yè)觀眾絡(luò)繹不絕，品茗交流。楊洪攝
“專業(yè)觀眾日”，不得不說這是2012中國（廣州）國際茶業(yè)博覽會（簡稱廣州茶博會）的一種首創(chuàng)——為更好服務(wù)專業(yè)觀眾，本屆廣州茶博會將22日開幕日這天設(shè)為“專業(yè)觀眾日”，專業(yè)觀眾需辦理“專業(yè)觀眾證”入場。
記者平時也愛茶，盡管對茶算不上“專業(yè)”，但這天下午因為工作關(guān)系也慕名來到現(xiàn)場，目睹為期5天的廣州茶博會11月22日在琶洲展館拉開了帷幕。記者很快在現(xiàn)場就了解到本屆博覽會參展企業(yè)有600多家，規(guī)模不??；展商包括福建、云南、廣東、等中國內(nèi)地20多個省市區(qū)和港澳臺、韓國、馬來西亞等地的企業(yè)，區(qū)域很廣；本屆參展企業(yè)中，70%以上的是當(dāng)?shù)仄放破髽I(yè)、龍頭企業(yè)，檔次不低。
一番現(xiàn)場體驗過后，記者感受良多，其中“大益茶”在這眾多茶界高手中的表現(xiàn)最為令人難忘。
傳承歷史工藝，“大益”推出斷代經(jīng)典“熊貓沱茶”半天售磬
在茶博會的中華品牌館，各展位設(shè)計或時尚或古雅，寬敞明亮的展區(qū)中，包裝精美的各類名茶陳列其間，琳瑯滿目，觀眾三三兩兩悠閑地瀏覽，駐足品嘗。
記者來到位于展館顯著位置的大益茶展區(qū)，見到的卻是另一番景象：這里人頭涌涌，人們一邊品茗一邊討論，一看就知老客戶、老行尊不少，一旁的收費處也不清靜，好些人排著隊等繳費。大益茶業(yè)集團銷售管理部部長張永福告訴記者，從2005年開始，大益集團每年都來參加廣州茶博會，目的主要有兩個，一是推薦新品，看看市場的反應(yīng)；再就是加強與新老客戶的溝通交流。今年他們在展會上推出了兩款斷代的經(jīng)典——“熊貓沱茶”和“筍殼青磚”。“熊貓沱茶”原名“勐海沱茶”，因在１９８８年獲全國營養(yǎng)食品研評“熊貓杯”銀獎而得名，其最后一次生產(chǎn)是在２００３年。今年，大益集團所屬的勐海茶廠在傳承原有精妙配方的基礎(chǔ)上，精心制作了一批品質(zhì)上乘的“熊貓沱茶”，張永福笑著告訴記者，這屆展會他們帶了100多件來，本來打算是用于5天銷售的，但到開幕當(dāng)天上午就已被搶購一空。“筍殼青磚”的市場反應(yīng)也不錯。“參加茶博會，零售不是主要目的”張永福說，“我們每次都只賣到兩三百萬就不再賣了，留下更多的空間給當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷商，讓他們與客戶聯(lián)絡(luò)溝通、洽談業(yè)務(wù)。”
細(xì)加了解，記者得知作為中國茶行業(yè)銷售規(guī)模最大的生產(chǎn)型企業(yè)，大益茶的生產(chǎn)歷史已達70多年，締造了普洱茶行業(yè)的第一品牌，其在業(yè)界的地位相當(dāng)于白酒中的“茅臺”。在消費市場上，大益普洱茶因其原材料均取自云南勐海高山產(chǎn)區(qū)的優(yōu)質(zhì)茶葉，及采用傳統(tǒng)的制作工藝一直為消費者所推崇。2008年，“大益茶制作技藝”成為普洱茶工藝代表，入選國家級非物質(zhì)文化遺產(chǎn)名錄，其生產(chǎn)的“7542”已成為業(yè)內(nèi)公認(rèn)的評鑒普洱茶生茶的標(biāo)桿，“7572”則已成為評鑒普洱茶熟茶的標(biāo)桿。（大益普洱茶批發(fā)：www.bilinxueyuan.cn/bj/）
南方市場是“大益”的營銷重鎮(zhèn)，越陳越香越值錢的故事比比皆是
對于廣州茶博會，大益集團非常重視，大益集團營銷中心總經(jīng)理孫金熙向記者介紹，國內(nèi)對于普洱茶的認(rèn)知度，南方高于北方，而廣東人飲茶的習(xí)慣歷史悠久，對普洱茶的認(rèn)知度在全國也是比較高的，許多珠三角人對大益2000年前生產(chǎn)的“老茶”感情尤深，像他們新近推出的“熊貓沱茶”和“銀大益”兩個斷代經(jīng)典，一經(jīng)推出，倍受追捧，市場價格的成長率也很高。
大益重視廣州茶博會的另一重要原因，在于廣州毗鄰港澳臺，熟悉東南亞市場，這些地區(qū)對于大益普洱茶也是情有獨鐘。普洱茶有“越陳越香”的特點，臺灣、香港地區(qū)和馬來西亞等地多年前就有人收藏普洱茶。張永福給我們講了一個故事，大益80年代生產(chǎn)的“8582”、“8592”，當(dāng)時主要是外銷給香港的南天公司，南天公司為了便于識別，在外包裝上蓋上了“天”字的印戳，經(jīng)過珍藏多年后投放到市場，俗稱“紫天餅”，如今一餅生茶價格在5000元左右，一餅熟茶的價位在2500元左右，而當(dāng)時大益的出廠價一餅只是幾元錢。孫金熙告訴記者，僅一個上午，他就接待了好幾拔臺灣過來的客商，還有許多是老熟人。
展廳里各個時期的大益茶琳瑯滿目。楊洪攝
研究真實的市場，創(chuàng)新現(xiàn)代營銷模式，“大益”銷售穩(wěn)增長引領(lǐng)潮頭
品牌的樹立，需要品質(zhì)的保證，時間的沉淀，也需要健康的市場環(huán)境。2004年，大益集團的銷售額在2000萬左右，到2007年初，已達到7個億，也就是在這時，市場上開始瘋狂炒作“越陳越香”的普洱茶，大量的場外資金進入市場，人們就像當(dāng)年炒作“君子蘭”一樣，把普洱茶的價格推到了前所未有的高度。對于當(dāng)年的情形，張永福這樣分析，當(dāng)一個品牌還沒有達到它的成熟期時，這種過度的炒作，就讓市場形成了一個倒金字塔，根基很不牢固。2008年，泡沫破裂，普洱茶價格一落千丈，大益集團當(dāng)年的銷售額下降到不足3億元。
市場的波詭云譎，讓大益集團決策層警醒，如何正確地研判市場？如何把握市場的脈動？首先離不開市場調(diào)研。于是，大益集團分別在北京、西安、廣州等地成立了市場調(diào)研部，研究各地的不同需求，把握茶葉市場的走向。在大益集團最近的一份對國內(nèi)新興市場的調(diào)研報告中，就非常詳細(xì)地分析了各地的飲茶習(xí)慣，消費特點等，比如，報告分析認(rèn)為，在南方的廣東、廣西、云南地區(qū)，對大益品牌的認(rèn)知度較高，有比較廣泛的品飲基礎(chǔ)和收藏基礎(chǔ)；而在北方的北京、沈陽、西安等新興市場，更習(xí)慣于喝綠茶、花茶、鐵觀音等，對普洱茶的認(rèn)知度不高，大益品牌的影響尚未形成。
報告對如何做大做強新興市場提出建議——擴大品飲基礎(chǔ)。在人們?nèi)找孀⒅厥称钒踩慕裉?，明確告知消費者大益茶不僅能放心喝，而且對身心健康有很大裨益；通過實際操作讓消費者掌握正確的沖泡和品飲方法。
在準(zhǔn)確掌握市場脈搏的基礎(chǔ)上，大益集團制定了統(tǒng)一的終端價格和零售價格，規(guī)范了銷售渠道，企業(yè)走上了穩(wěn)步發(fā)展的道路。自2009年至今，大益集團在全國已發(fā)展了90多個經(jīng)銷商，建立了2600多個授權(quán)專營店，根據(jù)功能不同，劃分出體驗館、形象店、旗艦店、標(biāo)準(zhǔn)店等，大益集團的銷售額也穩(wěn)定第上升到10個億。
張永福認(rèn)為，正是大益集團先人一步的創(chuàng)新，建立起規(guī)范、暢通的銷售渠道；建立起深入細(xì)致的市場調(diào)研團隊；對產(chǎn)品品質(zhì)的不斷創(chuàng)新提升，才讓大益集團在這4年中得到了飛速的、穩(wěn)定的發(fā)展，才讓大益茶能夠在行業(yè)內(nèi)一直獨占鰲頭、引領(lǐng)潮流。
文化先行走四方，把分公司成功開到了韓國，“大益”還要走得更遠(yuǎn)
對于前景，大益人充滿自信。孫金熙告訴記者，去年10月，他們以韓國為試點，設(shè)立分公司，取名“韓國大益株式會社”，開了10個專營店。如今一年過去，無論是銷售成績和社會影響都很不錯。
“大益”對它的品牌作過這樣的釋義：身體之益、精神之益、溝通之益。
孫金熙特別強調(diào)，在建海外分公司之前，他們采取的是文化先行的策略，即先由大益茶道院派專人到韓國，對消費者進行茶道方面的知識輔導(dǎo)，讓消費者首先了解大益的茶文化，了解大益普洱茶，為后面設(shè)立分公司，推廣大益茶打下基礎(chǔ)。
如今，許多西方國家，如加拿大、美國、法國、俄羅斯等都有客商前來與大益洽談合作業(yè)務(wù)，或拿一些貨回去試銷。孫金熙說，我們正在認(rèn)真總結(jié)韓國分公司的模式，爭取明后年向更多國家推廣。
王常華是大益茶在新疆的總代理，這次千里迢迢到廣州參加了大益嘉年華活動，又馬不停蹄來參加廣州茶博會，他告訴記者，希望能在茶博會上聯(lián)系多幾位客戶，也了解一下當(dāng)前行業(yè)的動向,雖然新疆的業(yè)務(wù)才剛起步，但他依然看好大益普洱茶在那里的未來前景。
“香陳九畹芳蘭氣，品盡千年普洱情。”一縷清香、一壺清茶，在悠揚的琴聲中，品味由濃變淡的回甘，滌盡塵世的喧囂，讓內(nèi)心寧靜。
(本文來源：人民網(wǎng))
