編者按：樹(shù)立品牌是所有企業(yè)發(fā)展的目標(biāo)。營(yíng)銷在品牌的樹(shù)立與發(fā)展中至關(guān)重要。在買(mǎi)方市場(chǎng)的情況下，更要做好營(yíng)銷工作。作為云南省茶葉產(chǎn)業(yè)發(fā)展先進(jìn)企業(yè)、普洱茶的故鄉(xiāng)---西雙版納州重點(diǎn)龍頭企業(yè)的云南西雙版納州古茶山茶業(yè)有限公司，適應(yīng)發(fā)展要求，順應(yīng)市場(chǎng)變化，積極探索營(yíng)銷模式，不斷調(diào)整營(yíng)銷策略，走出了一條符合自身實(shí)際、獨(dú)具特色優(yōu)勢(shì)的營(yíng)銷之路。他們的很多經(jīng)驗(yàn)和做法值得學(xué)習(xí)和借鑒。
經(jīng)營(yíng)始于誠(chéng)信，質(zhì)量鑄就品牌。云南西雙版納州古茶山茶業(yè)有限公司自1999年建立以來(lái)，就一直把營(yíng)銷工作作為企業(yè)工作的重中之重，堅(jiān)持以改革推銷售，以銷售促發(fā)展，努力打造“龍園號(hào)”普洱茶品牌。在李正行董事長(zhǎng)的帶領(lǐng)下，龍園茶業(yè)積極探索營(yíng)銷模式，不斷創(chuàng)新經(jīng)營(yíng)方式，走出了一條符合自身實(shí)際、適應(yīng)發(fā)展需要，獨(dú)具特色優(yōu)勢(shì)的營(yíng)銷之路，為推動(dòng)龍園茶業(yè)科學(xué)發(fā)展、和諧發(fā)展、跨越發(fā)展奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
加強(qiáng)組織領(lǐng)導(dǎo) 健全營(yíng)銷機(jī)構(gòu)
為了加強(qiáng)對(duì)營(yíng)銷工作的領(lǐng)導(dǎo)，龍園茶業(yè)加強(qiáng)了營(yíng)銷組織機(jī)構(gòu)建設(shè)，推動(dòng)營(yíng)銷工作持續(xù)深入開(kāi)展。
2004年，龍園茶業(yè)在昆明成立了直屬營(yíng)銷部。
2005年，龍園茶業(yè)所屬西雙版納州茶文化傳播中心在景洪市隆重成立,并很快發(fā)展成為集品牌宣傳、產(chǎn)品展示、茶藝表演、文化交流和接待銷售為一體的相對(duì)獨(dú)立的經(jīng)濟(jì)實(shí)體。西雙版納州茶文化傳播中心是云南省農(nóng)業(yè)廳、文化廳評(píng)定的“云南省普洱茶文化精品店”，是龍園茶業(yè)乃至西雙版納州政府對(duì)外宣傳、展示普洱茶文化的一個(gè)重要窗口。
為了加強(qiáng)管理，理順關(guān)系，2011年1月，正式成立了“龍園營(yíng)銷中心”。龍園營(yíng)銷中心職能是：服務(wù)、宣傳、監(jiān)督、調(diào)控。龍園營(yíng)銷中心的成立，標(biāo)志著龍園茶業(yè)的營(yíng)銷工作正式走上了科學(xué)化、規(guī)范化、制度化的軌道。
2012年初，在李正行董事長(zhǎng)的倡導(dǎo)和帶領(lǐng)下，龍園茶業(yè)投入數(shù)千萬(wàn)元啟動(dòng)了政府立項(xiàng)的“西雙版納萬(wàn)畝茶園觀光及茶文化館建設(shè)”項(xiàng)目，在龍園茶業(yè)總部?jī)?nèi)新建了龍園·融品茶文化館和龍園·融品茶文化體驗(yàn)中心等。同年6月，龍園·融品茶文化體驗(yàn)中心正式對(duì)外開(kāi)放，當(dāng)天接待游客上千人次。目前，龍園·融品茶文化體驗(yàn)中心每天接待游客數(shù)千人次，已成為龍園茶業(yè)對(duì)外宣傳的一個(gè)十分重要的窗口。
與此同時(shí)，龍園茶業(yè)積極發(fā)展經(jīng)銷商，不斷壯大營(yíng)銷隊(duì)伍。自2001年以來(lái)，在李正行董事長(zhǎng)的帶領(lǐng)下，龍園茶業(yè)積極尋求各地經(jīng)銷商，開(kāi)始實(shí)行代理銷售模式。2004年成立昆明直屬營(yíng)銷部后，陸續(xù)發(fā)展了深圳直屬營(yíng)銷部、廣州直屬營(yíng)銷部、鄭州直屬營(yíng)銷部、濟(jì)南營(yíng)銷中心、東莞直屬營(yíng)銷部、北京馬連道直屬營(yíng)銷部、哈爾濱直屬營(yíng)銷部、貴陽(yáng)直屬營(yíng)銷部、東莞虎門(mén)直屬營(yíng)銷部等十余家云南省外經(jīng)銷商，并在昆明、曲靖、大理、宣威、楚雄等云南省內(nèi)市（州）發(fā)展了數(shù)十家經(jīng)銷商。甚至在2007年普洱茶銷售出現(xiàn)重大下滑后，仍發(fā)展了不少經(jīng)銷商，如云南普洱茶批發(fā)市場(chǎng)永盛茶坊、“龍園號(hào)”昆明分公司、昆明邦盛國(guó)際茶城如意茶莊、“龍園號(hào)”昆明大學(xué)城經(jīng)營(yíng)部等。
2011年成立龍園營(yíng)銷中心后，龍園茶業(yè)加大了經(jīng)銷商發(fā)展的力度，長(zhǎng)沙營(yíng)銷中心、大連直屬營(yíng)銷部、江西南昌直屬營(yíng)銷部、長(zhǎng)春營(yíng)銷中心、重慶江北區(qū)營(yíng)銷中心、韓國(guó)營(yíng)銷中心、山東臨沂直屬營(yíng)銷部、青島直屬營(yíng)銷部、東營(yíng)直屬營(yíng)銷部、成都直屬營(yíng)銷部等相繼成立，為龍園茶業(yè)的營(yíng)銷工作注入了生機(jī)和活力。
如今，“龍園號(hào)”產(chǎn)品在市場(chǎng)上的占有份額不斷增大，營(yíng)銷網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)一步健全和完善，產(chǎn)品遠(yuǎn)銷全國(guó)絕大部分省市和韓國(guó)、馬來(lái)西亞、加拿大等國(guó)際市場(chǎng)。“龍園號(hào)”品牌已為廣大消費(fèi)者所認(rèn)可和喜愛(ài)。
加強(qiáng)教育管理 提高營(yíng)銷水平
龍園茶業(yè)一直注意加大管理力度，不斷健全和完善各項(xiàng)管理制度，努力做到以制度管人、管事。總公司和勐海龍園茶廠定期召開(kāi)職工大會(huì)、經(jīng)營(yíng)管理工作會(huì)議和總結(jié)表彰會(huì)，研究討論加強(qiáng)茶廠和各車(chē)間管理制度建設(shè)問(wèn)題，出臺(tái)一系列規(guī)章制度，細(xì)化工作措施，嚴(yán)格管理，落實(shí)責(zé)任，保證質(zhì)量。龍園營(yíng)銷中心、西雙版納州茶文化傳播中心、龍園·融品茶文化體驗(yàn)中心修訂完善了各項(xiàng)規(guī)章制度。通過(guò)不懈地努力，已形成了一整套科學(xué)、規(guī)范的管理制度。
高度重視隊(duì)伍建設(shè)工作，專門(mén)成立黨支部和工會(huì)開(kāi)展工作。為了豐富職工的業(yè)余文化生活，還成立了職工文藝表演隊(duì)，定期舉辦中秋聯(lián)歡會(huì)、春節(jié)聯(lián)歡會(huì)和職工運(yùn)動(dòng)會(huì)等活動(dòng)。
出臺(tái)并嚴(yán)格執(zhí)行經(jīng)銷商管理辦法，定期召開(kāi)改革發(fā)展座談會(huì)、營(yíng)銷工作會(huì)議、新春團(tuán)拜會(huì)、中秋慰問(wèn)會(huì)等，加強(qiáng)對(duì)經(jīng)銷商的教育和管理。按照“雙百”目標(biāo)（100家直屬經(jīng)銷商和100家專門(mén)經(jīng)銷商）要求，積極發(fā)展經(jīng)銷商，不斷壯大經(jīng)銷商隊(duì)伍。力爭(zhēng)通過(guò)積極努力，在今后的3—5年內(nèi)，使直屬經(jīng)銷商和專門(mén)經(jīng)銷商各發(fā)展到100家以上。在對(duì)經(jīng)銷商的日常管理中，堅(jiān)持以科學(xué)的理論教育人，以發(fā)展的經(jīng)驗(yàn)說(shuō)服人，以整體的利益凝聚人，以良好的業(yè)績(jī)鼓舞人，以共同的目標(biāo)號(hào)召人，凝心聚力，團(tuán)結(jié)帶動(dòng)全國(guó)廣大經(jīng)銷商共同發(fā)展。
龍園茶業(yè)一直注重培育企業(yè)文化，形成了企業(yè)宗旨、企業(yè)精神和營(yíng)銷理念。企業(yè)宗旨：弘揚(yáng)中國(guó)茶文化，傳承茶馬古道精神，一心做老百姓喝得起的好茶。企業(yè)精神：團(tuán)結(jié)拼搏、勤勉高效、勇于創(chuàng)新、追求卓越。營(yíng)銷理念：做老百姓喝得起的好茶，傳文化，送健康。
通過(guò)加強(qiáng)教育培訓(xùn)，形成了一支“思想好、業(yè)務(wù)精、作風(fēng)硬、能力強(qiáng)”的員工和經(jīng)銷商隊(duì)伍，不斷提升了營(yíng)銷工作的水平。
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推進(jìn)營(yíng)銷改革 加快品牌建設(shè)
面對(duì)新的形勢(shì)，龍園茶業(yè)及時(shí)作出戰(zhàn)略調(diào)整，于2011年開(kāi)始了以營(yíng)銷模式改革為重點(diǎn)的全面改革，加快推動(dòng)龍園茶業(yè)的建設(shè)和發(fā)展。
2011年?duì)I銷模式改革目的是：整合資源、發(fā)揮優(yōu)勢(shì)、提升品牌、促進(jìn)發(fā)展。在改革內(nèi)容上，實(shí)行以集中統(tǒng)一銷售為主，個(gè)人分散銷售為重要組成部分的銷售模式。對(duì)經(jīng)銷商重新進(jìn)行授權(quán)，定期召開(kāi)營(yíng)銷工作總結(jié)表彰會(huì)，凝心聚力，共謀發(fā)展。出臺(tái)了經(jīng)銷商管理辦法，加強(qiáng)對(duì)經(jīng)銷商的管理，進(jìn)一步明確“責(zé)、權(quán)、利”，由“松散型”代理變?yōu)?ldquo;緊密型”代理。在經(jīng)銷商發(fā)展上確立“雙百”目標(biāo)，即100家直屬經(jīng)銷商和100家專門(mén)經(jīng)銷商。對(duì)銷售“公版”產(chǎn)品的直屬經(jīng)銷商實(shí)行單個(gè)產(chǎn)品返點(diǎn)制（在部分產(chǎn)品中試行），利潤(rùn)與銷售業(yè)績(jī)掛鉤。與此同時(shí)，企業(yè)生產(chǎn)、加工、管理、科研等各方面的改革也有條不紊地進(jìn)行。
2012年深化了營(yíng)銷改革。龍園茶業(yè)在昆明經(jīng)營(yíng)部的基礎(chǔ)上成立了龍園營(yíng)銷中心，加大產(chǎn)品價(jià)格監(jiān)控和營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)力度。加強(qiáng)對(duì)經(jīng)銷商的管理，堅(jiān)持和完善區(qū)域代理制，重點(diǎn)扶持省外和省內(nèi)地州經(jīng)銷商。對(duì)銷售“公版”常規(guī)主打產(chǎn)品和新品的直屬經(jīng)銷商繼續(xù)實(shí)行單個(gè)產(chǎn)品返點(diǎn)制（擴(kuò)大實(shí)行返點(diǎn)的產(chǎn)品范圍）。
改革得到了大家的理解和支持，居安思危、穩(wěn)中求進(jìn)已成為全體員工和廣大經(jīng)銷商的共識(shí)。現(xiàn)行的營(yíng)銷模式充分調(diào)動(dòng)了經(jīng)銷商工作的積極性，一部分經(jīng)銷商很快發(fā)展起來(lái)，龍園茶業(yè)總的銷售業(yè)績(jī)也大幅上升。
完善營(yíng)銷機(jī)制 促進(jìn)持續(xù)發(fā)展
根據(jù)新的形勢(shì)要求，2013年1月，龍園茶業(yè)召開(kāi)了改革發(fā)展座談會(huì)和營(yíng)銷工作會(huì)議，積極探索科學(xué)的營(yíng)銷管理體制和運(yùn)行機(jī)制，不斷提升營(yíng)銷的能力和水平。
健全完善營(yíng)銷管理體制機(jī)制的指導(dǎo)思想：以科學(xué)發(fā)展觀為指導(dǎo)，堅(jiān)持以人為本，統(tǒng)一思想，以“提高質(zhì)量、推動(dòng)發(fā)展”為主題，以提高辦廠效益為中心，按照“創(chuàng)新模式、提高效率、促進(jìn)發(fā)展”的總體要求和“統(tǒng)一部署、分類指導(dǎo)、穩(wěn)步推進(jìn)、逐步統(tǒng)一”的工作思路扎實(shí)開(kāi)展工作，深入推進(jìn)營(yíng)銷體制機(jī)制創(chuàng)新。要從實(shí)際出發(fā)，立足當(dāng)前、著眼長(zhǎng)遠(yuǎn)、統(tǒng)籌兼顧、積極穩(wěn)妥、務(wù)求實(shí)效。
總的目標(biāo)：用五年左右時(shí)間，構(gòu)建一個(gè)組織關(guān)系清晰、管理責(zé)任明確、權(quán)利義務(wù)對(duì)等、效率與公平兼顧、收入與業(yè)績(jī)掛鉤，科學(xué)規(guī)范、充滿活力，具有較強(qiáng)抵御市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)能力的營(yíng)銷新體系。構(gòu)建“市場(chǎng)導(dǎo)向型、管理精細(xì)化、機(jī)構(gòu)扁平化、管控實(shí)時(shí)化、服務(wù)協(xié)同化”的“一型四化”大營(yíng)銷體系,形成與企業(yè)發(fā)展、市場(chǎng)發(fā)展相適應(yīng)的營(yíng)銷組織架構(gòu)和管理模式。造就一支思想好、業(yè)務(wù)精、作風(fēng)硬、可持續(xù)發(fā)展的營(yíng)銷隊(duì)伍。
工作原則：第一，尊重歷史與兼顧現(xiàn)實(shí)的原則；第二，效率優(yōu)先與兼顧公平的原則；第三，注重整體與省外優(yōu)先的原則；第四，立足當(dāng)前與著眼長(zhǎng)遠(yuǎn)的原則；第五，整體規(guī)劃與穩(wěn)步推進(jìn)的原則。
在工作要求上，要牢固樹(shù)立現(xiàn)代營(yíng)銷理念；積極穩(wěn)妥地深化營(yíng)銷改革，實(shí)行年底統(tǒng)一返點(diǎn)制；加強(qiáng)管理，健全完善市場(chǎng)營(yíng)銷機(jī)構(gòu)。要用3-5年的時(shí)間，形成和完善六大機(jī)制，即生產(chǎn)加工機(jī)制、經(jīng)銷商加盟機(jī)制、考核評(píng)價(jià)機(jī)制、管理監(jiān)督機(jī)制、激勵(lì)保障機(jī)制、教育培訓(xùn)機(jī)制。
加大宣傳力度 營(yíng)造良好氛圍
龍園茶業(yè)十分重視宣傳工作，始終按照“整體策劃，分步實(shí)施，突出重點(diǎn)，增強(qiáng)效果”的工作要求，抓緊抓好宣傳工作，努力營(yíng)造良好的營(yíng)銷環(huán)境。
多年來(lái)，堅(jiān)持在云南省“茶博會(huì)”和其他一些全國(guó)性茶博會(huì)上搞特展，積極在電視臺(tái)、報(bào)刊等眾多媒介上進(jìn)行正面宣傳。
2006年，龍園茶業(yè)參與了由西雙版納州政府主辦、國(guó)家六大部委支持的“大型文化工程——馬幫貢茶萬(wàn)里行”活動(dòng)。作為此次活動(dòng)指定廠商，生產(chǎn)了“馬幫貢茶萬(wàn)里行特制禮茶”、“大馬幫1號(hào)”、“馬幫頭”等一批極具紀(jì)念意義的普洱茶。
近年來(lái)，龍園茶業(yè)完善了VIS視覺(jué)形象識(shí)別系統(tǒng)，統(tǒng)一了企業(yè)標(biāo)牌、標(biāo)識(shí)，樹(shù)立了品牌嶄新的形象。加強(qiáng)了企業(yè)網(wǎng)站建設(shè)，增設(shè)欄目，充實(shí)完善了網(wǎng)站內(nèi)容。搞好網(wǎng)上“龍園號(hào)”茶葉旗艦店建設(shè)，不斷規(guī)范網(wǎng)上價(jià)格。
為了加強(qiáng)宣傳，更好地展示企業(yè)發(fā)展成果，龍園茶業(yè)拍攝制作了《龍園之路》專題片，并重新制作了企業(yè)宣傳冊(cè)。通過(guò)廣播、宣傳欄等加強(qiáng)企業(yè)內(nèi)部宣傳。尤為重要的是龍園茶業(yè)積極實(shí)施“走出去”的發(fā)展戰(zhàn)略，總公司領(lǐng)導(dǎo)親自帶團(tuán)或組織人員定期參加昆明、長(zhǎng)春、長(zhǎng)沙、南寧、廣州、深圳、青島、上海等地舉行的大型茶博會(huì)，不斷擴(kuò)大品牌的影響力。
堅(jiān)持以人為本 共享改革成果
經(jīng)過(guò)13年的建設(shè)，龍園茶業(yè)已發(fā)展成為集生產(chǎn)、加工、銷售、科研為一體，主要開(kāi)發(fā)、研究、加工百年以上古茶樹(shù)茶葉，生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)各種中高檔普洱茶、綠茶（有機(jī)茶、無(wú)公害茶）、紅茶、微機(jī)茶、手工名特優(yōu)茶等的現(xiàn)代企業(yè)。
過(guò)去的13年，是龍園茶業(yè)在普洱茶大興時(shí)期應(yīng)運(yùn)而生，在眾多茶葉品牌中脫穎而出的13年；是在危機(jī)中搶抓新的機(jī)遇，適應(yīng)形勢(shì)需要探尋科學(xué)發(fā)展之路的13年；也是建設(shè)企業(yè)文化注入發(fā)展動(dòng)力，努力打造中國(guó)普洱茶知名品牌的13年。
經(jīng)過(guò)不斷地探索和實(shí)踐，龍園茶業(yè)已經(jīng)走出了一條符合自身實(shí)際的的發(fā)展之路，形成了自己的特色和優(yōu)勢(shì)：一是龍園茶業(yè)成為了云南省茶葉產(chǎn)業(yè)發(fā)展先進(jìn)企業(yè)、西雙版納州重點(diǎn)龍頭企業(yè)，“龍園號(hào)”是云南省著名商標(biāo)、中國(guó)普洱茶十大知名品牌。“龍園號(hào)”產(chǎn)品在市場(chǎng)上的占有份額不斷增大，已為很多消費(fèi)者所認(rèn)可和喜愛(ài)。“龍園號(hào)”已具有了一定的品牌影響力；二是形成了產(chǎn)、供、銷一體化的經(jīng)營(yíng)模式，有利于提供優(yōu)質(zhì)、快捷、高效的市場(chǎng)服務(wù)；三是積累了寶貴的辦廠經(jīng)驗(yàn)，為今后的全面建設(shè)和發(fā)展提供了實(shí)踐基礎(chǔ)和現(xiàn)實(shí)依據(jù)；四是注重創(chuàng)新，形成了一批常規(guī)和特色優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品，不斷增強(qiáng)了市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力；五是逐步健全完善了營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，拓展了消費(fèi)市場(chǎng)。營(yíng)銷網(wǎng)點(diǎn)不斷健全和完善，產(chǎn)品遠(yuǎn)銷全國(guó)絕大部分省市和韓國(guó)、馬來(lái)西亞、加拿大等國(guó)際市場(chǎng)；六是堅(jiān)持科學(xué)發(fā)展，進(jìn)一步明確了發(fā)展的指導(dǎo)思想和目標(biāo)。
當(dāng)前和今后一段時(shí)期龍園茶業(yè)發(fā)展的總目標(biāo)，是在建設(shè)高水平有特色的中國(guó)普洱茶知名品牌的基礎(chǔ)上，努力建設(shè)國(guó)際知名國(guó)內(nèi)一流的普洱茶品牌。提出這樣的目標(biāo)，是發(fā)展的要求，是龍園茶業(yè)全體員工和廣大經(jīng)銷商的心聲和愿望，體現(xiàn)了“龍園人”強(qiáng)烈的事業(yè)心和責(zé)任感；是龍園茶業(yè)在經(jīng)過(guò)13年發(fā)展后新的戰(zhàn)略部署，體現(xiàn)了“龍園人”與時(shí)俱進(jìn)、勇于進(jìn)取的巨大勇氣和堅(jiān)定信心；是龍園茶業(yè)在認(rèn)真分析市場(chǎng)形勢(shì)和自身發(fā)展條件后，慎重提出的新的發(fā)展目標(biāo)，體現(xiàn)了“龍園人”解放思想、改革創(chuàng)新的自覺(jué)性和緊迫感。
龍園茶業(yè)將始終堅(jiān)持以人為本，堅(jiān)持科學(xué)建廠、依章治廠、民主興廠，全心全意依靠公司全體員工和廣大經(jīng)銷商辦廠，把龍園茶業(yè)建成“團(tuán)結(jié)、奮進(jìn)、和諧、幸福”的家園。積極營(yíng)造“能干事、想干事、干成事”的良好工作氛圍，為大家的發(fā)展搭建平臺(tái)。不斷增強(qiáng)員工和經(jīng)銷商的主人翁思想和企業(yè)榮譽(yù)感，團(tuán)結(jié)帶動(dòng)全體員工和經(jīng)銷商共同發(fā)展，讓改革的成果惠及每一個(gè)人。
營(yíng)銷是認(rèn)識(shí)消費(fèi)者需求，并不斷滿足這種需求的過(guò)程。在今后的實(shí)踐中，龍園茶業(yè)將繼續(xù)堅(jiān)持以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向，認(rèn)真實(shí)踐“一心只做老百姓喝得起的好茶”的企業(yè)宗旨和“傳文化、送健康”的營(yíng)銷理念，進(jìn)一步解放思想、轉(zhuǎn)變觀念，著力健全和完善營(yíng)銷體制機(jī)制，形成充滿生機(jī)與活力的營(yíng)銷新體系，努力開(kāi)創(chuàng)營(yíng)銷工作新局面，為龍園茶業(yè)的科學(xué)發(fā)展、和諧發(fā)展、跨越發(fā)展提供有力保證。
我們相信，龍園茶業(yè)一定能團(tuán)結(jié)帶動(dòng)全體員工和廣大經(jīng)銷商，共同迎來(lái)更加美好燦爛的明天，創(chuàng)造更加幸福美好的生活?。▉?lái)源：云南經(jīng)濟(jì)日?qǐng)?bào)2013.1.30A4版作者：李朝康李麗萍）
