雨林公司的整體戰(zhàn)略實際是：進可攻，退可守。其首先利用資本優(yōu)勢，大幅宣傳，并先以巨大利潤為誘餌，迅速擴大市場知名度，搶占市場份額，用短短幾個月的時間便在全國布局了近千家分銷商（與實際數(shù)可能不符），隨后從自身內部安排人員高價回購各省市合作商的配貨茶品，讓你嘗到巨大經(jīng)濟利潤的甜頭之外，同時掌握了你的茶葉銷售流向，為日后埋下了一大伏筆。之后雨林公司可指責你串貨，業(yè)績不佳等，使你陷于被動和理虧，更擔心失去經(jīng)銷權。
緊接著雨林公司開始逐漸壓縮供貨量和降低茶葉流通價格，并將實際生產(chǎn)量的少部份以廠價配貨給合作商（例如30%的產(chǎn)量），剩余大部份茶葉則轉往合作方（或是股東）廣州芳村的東和茶業(yè)公司（例如70%的產(chǎn)量），以市場價對外發(fā)售，此舉一可避嫌，二可獲得巨額回報。同時，雨林公司市場人員開始向各省市合作商施壓，指責你跨區(qū)域串貨，銷售業(yè)績不佳等，使你陷于被動和理虧，更擔心失去經(jīng)銷權。在配貨不足的情況下，雨林公司仍要求合作商必須增加銷售業(yè)績，并以暗示的方法告知合作商可從東和公司以市場價調貨自存或轉售給客戶，合作商除可獲取少量的利潤外，還能做好業(yè)績令雨林公司滿意，從而保住經(jīng)銷權；同時雨林公司市場人員還會預測收藏一年后的雨林茶價格必漲，說當下中國茶企已建立市場流通渠道的唯有大益和雨林兩家，因此今后存茶者可通過雨林構建的茶葉流通渠道進行自由交易，使藏茶立即變現(xiàn)，讓藏者無后顧之憂。試問：未來真無憂否？個人認為，此計實乃一箭雙雕：
?。?）雨林公司牢牢抓住了合作商貪圖高額經(jīng)濟回報的心理，促使合作商高價向東和公司購茶，因此，其70%的存茶足以讓雨林公司獲得遠高于前期投資數(shù)倍的巨額回報率，大大壓縮了投資回收期和收益期。盡管雨林公司會運用資本和渠道戰(zhàn)術去設法保障其茶品的增值，但畢竟是未知數(shù)，且資本市場瞬息萬變，且事實上雨林公司已將投資風險有效地轉嫁給了合作商和雨林茶收藏者，而合作商前期獲得的經(jīng)濟回報便數(shù)倍返還給了雨林公司，最終羊毛出在羊身上。
（2）就算東和公司短期銷售業(yè)績不佳，但雨林公司仍然可以從合作商的每批配貨中獲取足夠的利潤來支撐企業(yè)的運營成本，甚至還有微薄的利潤回報；而合作商在不明實情的前提下，不會輕易放棄雨林茶的經(jīng)銷權，這為雨林公司后期戰(zhàn)術的實施留下了余地。
雨林公司還最大限度地控制全國合作商在當?shù)氐臄U張，實行城市合作商的運營管理模式，以“化整為零”的戰(zhàn)術將市場控制權牢牢地攥在自己手中。當某個市場形勢大好時，雨林公司便會迅速增加多個合作商，以此來把控整個市場的主動權。此舉亦十分有益于其實施的東和公司營銷戰(zhàn)略，大大削弱了各地市場以點帶面的不利因素，增加了不少勝算，畢竟智者所占比例極低。
不久前，有合作商在廣州東和公司以市場價購入了十余萬元雨林茶，目前該批茶價格全部下滑，無一上漲。
最近，由于某省合作商不愿配合雨林達到其目的，被多次警告并停止供貨，且雨林老大心態(tài)近乎囂張，合作商稱是可忍孰不可忍。
筆者認為：雨林茶目前尚未形成市場定價模式，其產(chǎn)品定價仍是其公司自己操控，這對雨林茶的市場投資者來說風險極大，特別是其合作商與分銷商。茶企僅僅依靠資本運作非長久發(fā)展之計，成功商業(yè)模式的大量復制在中國也早已不鮮見，資本已顯得不再是最重要的，而企業(yè)最初的發(fā)心才是決定結果的重要因素；我相信，最終茶品將回歸到真實的口感之中，掌握核心技術和以人為本的經(jīng)營理念才是真正的不朽之道。
（注：此文寫于今年三月份，幾個月前有許多合作商按市場價在xx公司購買了大量的雨林茶，據(jù)最新行情該批茶價普遍下滑了30%～50%，例如：猛浪若奔的購進價為13100元/件，現(xiàn)價8750元/件；高山大野的購進價為16100元/件，現(xiàn)價14100元/件（出貨價可能更低），牢牢地套住了一大批經(jīng)銷商。）
天上沒有餡餅掉，最終還是羊毛出在羊身上?。?/div>
責編：
Firday
