各位領(lǐng)導(dǎo)、各位同仁、各位朋友：
大家好！昆山營銷中心是“龍園號”的“新兵”，剛加入這支隊伍不久。作為龍園茶業(yè)大家庭的一名新成員，今天能夠站在這里向大家匯報，我感到十分榮幸！
我們的工作和各位同仁相比，還有許多努力的空間。我交流的題目是：適應(yīng)市場需求，探索銷售模式。
昆山營銷中心成立于2013年10月18日，至今已有1年半的時間。在這之前我一直在金融行業(yè)，從事銀行對私業(yè)務(wù)和財富管理工作。從金融跨行到茶葉銷售對我來說所有的一切都是新的。從認識產(chǎn)品到進行銷售，再到確定經(jīng)營管理模式，對一個從來沒有經(jīng)營過的人來說確實是一個很大的挑戰(zhàn)。但人生既然做了選擇，剩下的就只有一條路：把它更好的走下去。
剛開始時，我們就目前的資源，做了幾方面的梳理，并為此制定了一些策略。即：我們買的是什么，賣給誰，怎么賣。
首先，“買的是什么”即產(chǎn)品定位。“龍園號”做的是“老百姓喝的起的好茶”。所以我們的茶葉是：品質(zhì)保證，好喝且不貴。我們給客戶做價格對比和趨勢分析，讓他們了解目前普洱茶特別是“龍園號”普洱茶所處的位置和未來發(fā)展趨勢。
第二，“賣給誰”即市場定位。把銷售的主要客戶群定位在中高端客戶。
第三，“怎么賣”即銷售策略。賣理念，賣的是生活狀態(tài)和未來消費趨勢。再輔以活動帶動人氣，傳授知識，推廣理念。堅持長期培育市場，逐漸培養(yǎng)起一個穩(wěn)定的消費、收藏群體。
為此我們對當(dāng)?shù)仄斩鑾垐鲂枨笞隽艘恍┚唧w的分析，以強化這種銷售理念。
第一，在新的形勢下重新認識普洱茶的定位。主要表現(xiàn)為：一是傳統(tǒng)文化的復(fù)興將帶動茶道文化進入一個新的巔峰；二是云南作為全球最古老茶種發(fā)源地之一，有著眾多值得探索和發(fā)揚的民族和自然文化；三是普洱茶獨特的屬性（越陳越香）和獨具個性的口味（不斷變化、無重復(fù)性），符合目前最具時代性，最具經(jīng)濟實力的主流人群的健康和情感的需求；四是普洱茶自身特點賦予它金融屬性，這一屬性將使它成為未來經(jīng)濟環(huán)境下，新的投資收藏?zé)狳c。
第二，分析中高端需求。
首先我理解的中高端客戶是哪些？
一是生活小康喜愛茶；
二是生活富足喜愛茶；
三是生活富足，不一定喜愛茶，但喜歡投資。
接下來分析中高端客戶的需求有哪些？
一是健康的需求；
二是生活體驗和精神層面的需求；
三是財富增長的需求。
第三，探索如何抓住新的歷史機遇，積極確定符合自身實際的銷售模式，獲得由此帶來的新的利潤增長。包括：
一是如何解決資金的問題；
二是如何解決市場和銷售問題；
三是如何建立生產(chǎn)企業(yè)、經(jīng)營者、投資收藏者、消費者關(guān)聯(lián)。
第四，未來只有合作共贏的模式才是符合市場需要的模式。
我們希望通過學(xué)習(xí)、交流、溝通獲得更多的有價值的合作和創(chuàng)新。
探索永無止境，實踐永無止境。今后，昆山營銷中心將緊扣市場需求，并緊密結(jié)當(dāng)?shù)貛垐鰧嶋H，不斷探索銷售新模式，積極進行市場實踐，努力打開新的更加廣闊的市場，為“龍園號”品牌在蘇州乃至江蘇省的全面發(fā)展作出不懈努力！我們有這個信心！
最后，祝龍園茶業(yè)興旺發(fā)達！祝大家事業(yè)有成，生活幸福美滿！
謝謝！
許莉婭
2015年3月28日
