時(shí)下，理論界和實(shí)業(yè)界對(duì)商業(yè)模式（businessmodel）的追捧可謂是如火如荼，那背后的邏輯是什么呢？眾所周知，近幾年來(lái)正在呈現(xiàn)的四大趨勢(shì)：一是經(jīng)濟(jì)的全球化，二是信息技術(shù)革命（電子商務(wù)、SAP、ERP、CRM），三是人力成本的上升、四是產(chǎn)業(yè)的轉(zhuǎn)移和升級(jí)。尤其是當(dāng)前的“新經(jīng)濟(jì)”形勢(shì)下的信息技術(shù)革命具有無(wú)比的創(chuàng)新空間，因此，把“新經(jīng)濟(jì)”稱之為“信息經(jīng)濟(jì)”、“數(shù)字經(jīng)濟(jì)”、“網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)”等等。“新經(jīng)濟(jì)”在開(kāi)始改寫商業(yè)和經(jīng)濟(jì)的規(guī)則，以往在傳統(tǒng)工業(yè)文明下的我們認(rèn)為一些對(duì)于商業(yè)運(yùn)作顛撲不破的游戲規(guī)則與真理正在被逐漸打破，商業(yè)模式就是在這樣的背景下提上日事議程。那什么是商業(yè)模式呢？對(duì)其定義，我的理解是：商業(yè)模式是以客戶價(jià)值為出發(fā)點(diǎn)，整合內(nèi)外資源形成有效的交易結(jié)構(gòu)，從而實(shí)現(xiàn)企業(yè)戰(zhàn)略的系統(tǒng)。
茶產(chǎn)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)結(jié)構(gòu)分析：根據(jù)J.S.Bain（1981）的分法，以2009年中國(guó)茶葉流通協(xié)會(huì)銷售收入為基礎(chǔ)計(jì)算的市場(chǎng)集中度顯示，中國(guó)制茶業(yè)企業(yè)的前四家賣方集中度在13.59%，前八家集中度在20.98%，據(jù)此可以判斷中國(guó)制茶業(yè)屬于低度集中的市場(chǎng)型（CR4=10～30%）的市場(chǎng)結(jié)構(gòu)，并且規(guī)模經(jīng)濟(jì)效應(yīng)不明顯，屬于極低壟斷型的競(jìng)爭(zhēng)性市場(chǎng)結(jié)構(gòu)。就當(dāng)前茶產(chǎn)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)現(xiàn)狀分析，處于初級(jí)競(jìng)爭(zhēng)階段。主要特征為同質(zhì)化，體現(xiàn)在強(qiáng)調(diào)產(chǎn)區(qū)、提供相近價(jià)格區(qū)間、同品類的產(chǎn)品、注重裝修風(fēng)格、客戶體驗(yàn)感等基本競(jìng)爭(zhēng)要素。
茶產(chǎn)業(yè)電子商務(wù)發(fā)展形勢(shì)：2010年茶葉成交量為7億左右，按照茶行業(yè)全年500億產(chǎn)值規(guī)模參照，網(wǎng)購(gòu)市場(chǎng)目前占全產(chǎn)業(yè)1.4%左右的市場(chǎng)份額，遠(yuǎn)低于3.2%的行業(yè)平均值。據(jù)預(yù)測(cè)：到2013年茶葉電子商務(wù)規(guī)模占行業(yè)規(guī)模總量5%左右份額，未來(lái)3年茶行業(yè)電子商務(wù)市場(chǎng)總量55-60億，電子商務(wù)茶領(lǐng)域至少會(huì)誕生出3-5家億元以上規(guī)模的品牌，10家5千萬(wàn)以上的銷售規(guī)模的品牌，20家以上千萬(wàn)級(jí)別的品牌。目前電子商務(wù)競(jìng)爭(zhēng)品牌從大到小分為三大集團(tuán)。
電子商務(wù)在茶企商業(yè)模式創(chuàng)新中的有利形勢(shì)：出口綠色壁壘的提高會(huì)減少競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、電子商務(wù)的速度是GDP的十倍了，茶葉網(wǎng)購(gòu)只占茶全產(chǎn)業(yè)1%的很小份額，未來(lái)的增長(zhǎng)速度在80%上、茶葉電子商務(wù)目前處在初級(jí)競(jìng)爭(zhēng)階段，未出現(xiàn)領(lǐng)袖型的電子商務(wù)企業(yè)、網(wǎng)絡(luò)渠道開(kāi)發(fā)成本目前還比較低，可以有效的控制渠道成本、消費(fèi)升級(jí)有利于產(chǎn)品結(jié)構(gòu)升級(jí)和市場(chǎng)開(kāi)拓、國(guó)家對(duì)三農(nóng)政策的支持力度很大，政府對(duì)電子商務(wù)的大力支持。
電子商務(wù)在茶企發(fā)展過(guò)程中承擔(dān)了重要的歷史使命：高端向中低端滲透的一種最好方式；通過(guò)電子商務(wù)做大規(guī)模占領(lǐng)領(lǐng)袖品牌位勢(shì)；爭(zhēng)取政府三農(nóng)政策支持；電子商務(wù)是行業(yè)大勢(shì)所趨和未來(lái)的重要贏利增長(zhǎng)點(diǎn)；通過(guò)電子商務(wù)手段對(duì)線下實(shí)體店進(jìn)行優(yōu)化整合從而降低成本；通過(guò)IPO做大規(guī)模、提高贏利水平和保證公司成長(zhǎng)性，最終實(shí)現(xiàn)企業(yè)品牌運(yùn)營(yíng)商戰(zhàn)略。
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商業(yè)模式創(chuàng)新六步法在茶企電子商務(wù)中的應(yīng)用：
第一步：客戶價(jià)值
茶葉產(chǎn)品首先是滿足客戶基本的止渴和送禮需求，再向期望需求、隱藏需求與殺手級(jí)需求分階段推進(jìn)，期望需求有以茶會(huì)友、生活情趣、提神醒腦；隱藏需求有潤(rùn)肺養(yǎng)顏、延緩衰老、降脂助消化；殺手級(jí)需求有文化品位、身份象征。把客戶需求不斷深挖，保證產(chǎn)品在滿足客戶需求上具有很強(qiáng)的可持續(xù)性。通過(guò)透視茶行業(yè)電子商務(wù)客戶的價(jià)值因素，挖掘客戶獨(dú)特的價(jià)值主張，從而構(gòu)建與傳統(tǒng)茶行業(yè)商業(yè)運(yùn)作截然不同的新商業(yè)模式。其中，電子商務(wù)在品牌形象、便利性、性價(jià)比三個(gè)方面需要重點(diǎn)打造。
第二步：商業(yè)定位
產(chǎn)品構(gòu)成行業(yè)，行業(yè)構(gòu)成產(chǎn)業(yè)，產(chǎn)業(yè)構(gòu)成商業(yè)。企業(yè)需要在產(chǎn)品銷售商、流通服務(wù)商、資本運(yùn)營(yíng)商和品牌運(yùn)營(yíng)商之間作出選擇。通過(guò)調(diào)查發(fā)現(xiàn)：茶企電子商務(wù)消費(fèi)者大部分年齡在20-35歲、職業(yè)為白領(lǐng)或Officer、產(chǎn)品檔次為中低端、包裝規(guī)格為精致小包裝、價(jià)格處于15-150元/袋；競(jìng)爭(zhēng)定位是根據(jù)自身的實(shí)力，為占據(jù)較佳的市場(chǎng)位置，有的企業(yè)采取差異化策略、有點(diǎn)采取聚焦策略，而使自己的產(chǎn)品占據(jù)相同的市場(chǎng)有利的位置；競(jìng)爭(zhēng)角色從追隨者到挑戰(zhàn)者再到領(lǐng)導(dǎo)者；品牌定位在健康、養(yǎng)生、時(shí)尚茶。
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第三步：業(yè)務(wù)系統(tǒng)
業(yè)務(wù)系統(tǒng)主要是訂單處理系統(tǒng)、物流配送系統(tǒng)、客戶管理系統(tǒng)。具體包括網(wǎng)絡(luò)訂購(gòu)系統(tǒng)、呼叫服務(wù)系統(tǒng)、物流信息系統(tǒng)、配送服務(wù)系統(tǒng)、會(huì)員服務(wù)系統(tǒng)。如訂單處理系統(tǒng)的消費(fèi)者交流界面為網(wǎng)絡(luò)、電話、體驗(yàn)店；再有，物流系統(tǒng)可借助第三方也可以自建物流。一般情況下，前期以借助第三方物流渠道為主，企業(yè)達(dá)到一定規(guī)模后可以自建物流。另外，網(wǎng)絡(luò)推廣也是其中重要的一環(huán)，推廣的方式有DM、EDM、CPM、CPS。
第四步：盈利模式
根據(jù)電子商務(wù)未來(lái)的發(fā)展趨勢(shì)，它的贏利模式將隨著階段的進(jìn)展而不斷進(jìn)化。其中的兩大問(wèn)題是：投入的成本從哪里來(lái)？收入來(lái)源在哪里？作為企業(yè)最好的盈利模式為成本由第三方支出或?yàn)榱憧勺兂杀?、收入除了?lái)自直接客戶外還有第三方。在進(jìn)行盈利模式設(shè)計(jì)時(shí)要根據(jù)企業(yè)發(fā)展的不同階段對(duì)盈利模式進(jìn)行轉(zhuǎn)化。
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第五步：資源整合
茶企資源有茶園、代理商、消費(fèi)者、物資、技術(shù)、品牌、政府、資本、財(cái)務(wù)、人力、信息等。對(duì)于企業(yè)擁有的優(yōu)勢(shì)資源，未來(lái)電子商務(wù)發(fā)展可以依據(jù)不同發(fā)展階段的需要，結(jié)合線下優(yōu)勢(shì)資源具體情況，對(duì)現(xiàn)有優(yōu)勢(shì)資源進(jìn)行組合運(yùn)用，以期形成線上線下良性互動(dòng)，協(xié)同發(fā)展的局面。對(duì)于企業(yè)劣勢(shì)資源就只能整合外部進(jìn)行彌補(bǔ)，如外部政府資源與資本資源，未來(lái)可以借助電子商務(wù)的發(fā)展平臺(tái)以項(xiàng)目式嵌入，借助政府資源的同時(shí)撬動(dòng)資本市場(chǎng)的力量，發(fā)揮杠桿效應(yīng)推動(dòng)持續(xù)快速穩(wěn)定增長(zhǎng)；如內(nèi)部人力、財(cái)務(wù)及信息等，在內(nèi)部強(qiáng)化的同時(shí)引入外部?jī)?yōu)質(zhì)資源，內(nèi)外結(jié)合，前期以外為主內(nèi)為輔，后期以內(nèi)為主外為輔，解決內(nèi)部資源短板。
第六步：商業(yè)評(píng)估
商業(yè)評(píng)估的目標(biāo)是實(shí)現(xiàn)以下幾點(diǎn)：解決高渠道費(fèi)用問(wèn)題，傳統(tǒng)茶行業(yè)的銷售渠道大致為商超、專賣店等，渠道進(jìn)入及維護(hù)費(fèi)用較高，B2C模式通過(guò)直接、虛擬化對(duì)消費(fèi)者的平臺(tái)搭建，省去了中間環(huán)節(jié)，節(jié)省了大量的渠道進(jìn)入和維護(hù)費(fèi)用，高度降低了運(yùn)營(yíng)成本；解決了因產(chǎn)品功能單一造成的客戶流失問(wèn)題，傳統(tǒng)的茶行業(yè)銷售是以產(chǎn)品定消費(fèi)群，而B(niǎo)2C模式則是以顧客需求決定產(chǎn)品線，解決了單一產(chǎn)品開(kāi)拓客戶群的不足的問(wèn)題；解決了應(yīng)收賬款流失問(wèn)題，B2C模式對(duì)客戶是以現(xiàn)款現(xiàn)貨為原則，不存在壞賬、呆賬等財(cái)務(wù)問(wèn)題。解決了企業(yè)在傳統(tǒng)渠道中的回款難的問(wèn)題；解決客戶的忠誠(chéng)度問(wèn)題，B2C模式通過(guò)CRM客戶關(guān)系管理，會(huì)員制銷售，解決了客戶有效追蹤分析，提高客戶黏度，建立消費(fèi)者的忠誠(chéng)度。
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茶企電子商務(wù)商業(yè)模式成功實(shí)施的保障措施：據(jù)業(yè)內(nèi)人士透露，目前中國(guó)市場(chǎng)與電子商務(wù)相配套的條件正在逐步完善。隨著網(wǎng)購(gòu)人群的網(wǎng)購(gòu)信心不斷提升，飲茶人群的不斷年輕化，網(wǎng)絡(luò)技術(shù)和平臺(tái)的不斷改進(jìn)，茶葉電子商務(wù)的發(fā)展前景一片大好。但同時(shí)也指出茶企在快速電子商務(wù)化的過(guò)程中要注意做好六大基礎(chǔ)工作：一是打好信息化管理基礎(chǔ)，做好技術(shù)準(zhǔn)備；二是大力推廣品牌，建立一定的消費(fèi)信用；三是形成快速通暢的物流通道；四是電子商務(wù)不僅僅是特指在線上交易，而是是以網(wǎng)絡(luò)為平臺(tái)、以技術(shù)為核心對(duì)信息和資源進(jìn)行高效整合的一種商務(wù)模式；五是電子商務(wù)解決的是商家與用戶間更自由的、更便捷的交付方式，與客戶溝通的方式需要從消費(fèi)者需求考慮問(wèn)題，不僅限于互聯(lián)網(wǎng)；六是在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中，顧客忠誠(chéng)度的增長(zhǎng)才會(huì)真正拉動(dòng)公司利潤(rùn)的增長(zhǎng)，而且隨著時(shí)間的推移，重復(fù)消費(fèi)者的消費(fèi)額會(huì)與日俱增，電子商務(wù)營(yíng)銷重心應(yīng)該放在構(gòu)筑客戶的忠誠(chéng)度上。
隨著國(guó)內(nèi)電子商務(wù)的迅猛發(fā)展，一些傳統(tǒng)茶葉大企業(yè)借助其基地、資金、品牌等的優(yōu)勢(shì)陸續(xù)增加了本企業(yè)茶葉產(chǎn)品的網(wǎng)絡(luò)銷售業(yè)務(wù)。作為世界茶葉生產(chǎn)、加工、銷售大國(guó)的中國(guó)來(lái)說(shuō)，傳統(tǒng)茶葉的網(wǎng)上銷售也日益盛行。考慮未來(lái)茶企電子商務(wù)發(fā)展趨勢(shì)，商業(yè)模式創(chuàng)新已迫在眉睫。
