8億，16億，30多億……柑普茶產(chǎn)值連年翻番，品牌普洱茶企、新會(huì)陳皮企業(yè)、新興跨界力量相繼深入柑普茶領(lǐng)域；柑普茶專賣店、主題體驗(yàn)館、創(chuàng)意生活館……在全國(guó)遍地開(kāi)花；小青柑、大紅柑、小紅柑、柑白茶、柑黑茶、柑紅茶……泛柑普茶品類不斷豐富。
但是，在見(jiàn)證了柑普茶的野蠻生長(zhǎng)、茶企勢(shì)如破竹的開(kāi)拓能力之后，這半年，那些還滯留在茶企倉(cāng)庫(kù)、經(jīng)銷商后院的柑普茶，成為柑普茶經(jīng)營(yíng)者們的一大困擾：說(shuō)好的快消呢，怎么銷不快了？柑普茶怎么才能更好地抵達(dá)消費(fèi)者？
從渠道商、終端店到消費(fèi)者，還有多長(zhǎng)的距離？
確實(shí)，火爆迅猛的柑普茶，作為小而美的消耗品，很多茶企是把它定位為快消品來(lái)打市場(chǎng)的，也確實(shí)迅速地攻下了大量的渠道商與終端店，卻未必真正觸及消費(fèi)者。
而事實(shí)上，快消品行業(yè)已經(jīng)走過(guò)了產(chǎn)品主權(quán)、渠道主權(quán)時(shí)代，當(dāng)前已經(jīng)走入消費(fèi)者主權(quán)時(shí)代。在消費(fèi)者主權(quán)時(shí)代，決定營(yíng)銷的關(guān)鍵要素是消費(fèi)者。柑普茶企明顯地感覺(jué)到：以前終端店談合作，想要的是折扣，但現(xiàn)在終端店則更期待能解決終端的動(dòng)銷問(wèn)題。
而這，正在倒逼企業(yè)必須要轉(zhuǎn)換以消費(fèi)者為中心的營(yíng)銷模式。換句話說(shuō)，大部分柑普茶品牌都是重渠道商、終端店，還未真正重視走進(jìn)消費(fèi)者，或者尚未找到走進(jìn)消費(fèi)者的法門(mén)。
以消費(fèi)者為中心的營(yíng)銷體系，到底是什么？
消費(fèi)者主權(quán)時(shí)代，重構(gòu)以消費(fèi)者為中心的營(yíng)銷體系之核心：是重構(gòu)與消費(fèi)者之間的關(guān)系，目標(biāo)是打造消費(fèi)者價(jià)值。
那么，怎么來(lái)做重構(gòu)？關(guān)鍵有兩點(diǎn)：一是與消費(fèi)者之間從弱關(guān)系到強(qiáng)關(guān)系的打造，社群化是重要出路；二是創(chuàng)造較高的消費(fèi)者價(jià)值模式，讓消費(fèi)者對(duì)品牌或產(chǎn)品有貢獻(xiàn)，也就是“參與感”。這是標(biāo)準(zhǔn)的解答，也是那些被廣大消費(fèi)者喜愛(ài)甚至迷戀的品牌的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，比如剛剛敲鐘上市的小米，其實(shí)米粉有非常龐大的數(shù)量，并且他們都很愛(ài)小米之家，常在那里聚合交流、體驗(yàn)產(chǎn)品、為產(chǎn)品提建議。
而對(duì)于當(dāng)前的主力消費(fèi)群，特別是年輕人來(lái)說(shuō)，如果一款產(chǎn)品，能牽動(dòng)“我”的生活、情緒，或者說(shuō)除了用它之外，這個(gè)品牌、企業(yè)、產(chǎn)品、創(chuàng)始人與“我”有現(xiàn)實(shí)的關(guān)系，“我”會(huì)優(yōu)先選擇它。畢竟，如今信息那么多、更新那么快，“我”樂(lè)意選擇那些跟“我”關(guān)系更好、互動(dòng)頻率更高的產(chǎn)品。當(dāng)然，喝茶也一樣。
想讓茶快消的品牌，該如何創(chuàng)造消費(fèi)者價(jià)值？
如今互聯(lián)網(wǎng)這么發(fā)達(dá)，很多茶企也在積極嘗試與消費(fèi)者建立一些新的鏈接，不過(guò)通常消費(fèi)者仍然可以選擇你，也會(huì)選擇其它，說(shuō)明這種鏈接的影響范圍還很小，尚欠缺穩(wěn)定、高頻的互動(dòng)。除非他在你這里擁有獨(dú)特的價(jià)值，那才非選擇你不可。
那么，究竟如何去創(chuàng)造消費(fèi)者的價(jià)值呢？興茶君認(rèn)為有三點(diǎn)可以參考：一是為消費(fèi)者建檔，為他們的消費(fèi)做記錄，讓他們主動(dòng)在你的管理體系中注冊(cè)；二是打通與消費(fèi)者的多渠道鏈接方式，借助線上應(yīng)用、線下活動(dòng)，實(shí)現(xiàn)與消費(fèi)者的鏈接，比如做一個(gè)有趣的微信公眾號(hào)、拍一些有料的喝茶示范視頻、舉辦有連續(xù)性的線上線下品鑒會(huì)，等等；三是構(gòu)建基于顧客價(jià)值的新?tīng)I(yíng)銷體系，從分銷的坑中爬出來(lái)，重點(diǎn)轉(zhuǎn)為和合作伙伴一起為消費(fèi)者創(chuàng)造價(jià)值。其實(shí)柑普茶本身是讓消費(fèi)者喝起來(lái)更便捷、更健康的產(chǎn)品，那品牌還能為消費(fèi)者加載什么內(nèi)容呢？這恰恰是茶企在營(yíng)銷中需要深入思考的，也是柑普茶品牌創(chuàng)造消費(fèi)者價(jià)值的關(guān)鍵所在。
